销售经验的价值

销售经验的价值八年来工作日记摘录1997年至今近八年的工作中，我坚持了一个习惯，就是无论工作多忙碌，我都会将销售工作中重要的案例记录下来，以供今后回味和思考，并在适当的时候进行总结。我把它们分成四部分：自我完善、附加服务、销售技巧、因人而异。自我完善1、入行之道一入行时真是很怕见客户的，一怕自己没知识，回答不了问题会出洋相。二怕上司看见自己差劲的表现。没办法，一切从模仿老同事开始。我相信，别人也是这样走过来的。2、微笑之道无论有什么客户来访，都会微笑以对，当然以露出四个门牙为宜无论有多累，始终保持微笑，做业务员，没有比缺少客户更难受的事情了，既然他来了，我有什么理由不开心？3、勤奋之道记得有一个上司对我说过：最勤奋的一个肯定不是最差的一个。每天不停地带客户看房的人，最有可能成为topsales。4、关心之道保持热情，关心客户。候在这物欲横流、匆匆忙忙的时代，一种不经意的关心也许可以打动人心。曾经有一对夫妻看了两套房，一套近上班的地方，另一套近小孩上学的地方。双方意见无法一致时，我给他们提了一个建议：“小孩子读书最好是离家里近，他们需要家庭的温暖”他们就决定买那个了？5、敬业之道对自己所选择的工作要勇于承担。既然我在上千个行业中选择了这家代理公司，这个团队，从事这个业务。如果想自己开心点，想走向成功，那么，我首先要热爱自己的工作，爱我所在的团队，爱我代理的房屋，如宗教般的热诚。6、角度之道销售从出发点上是为了自己的工作，但策略上要为顾客着想。我们的工作是帮他选一套能让他把身心都放在那儿的家，而不是卖一套房子给他。这样，我跟客户的目标和方向是一致的，业务开展就容易多了。7、劝说之道永远没有百分百满意的顾客，也没有百分百满意的答案。既然如此，我只能做到：问题要解释，误解要澄清，缺陷要引导，争辩莫不休。8、竞争之道在两套房子差不多的情况下，客户是先选择业务员，再选择买哪一套房的。有一个客户，曾在另一个代理行交了临时订金，但业务员没有提供详细的付款办法及投资建议，而我的服务很细心和周到，结果客户自愿先退订，再选择我所在的代理行。9、幽默之道有一个客户不小心将水洒到身上，神情挺难堪的。我马上说：“恭喜您，水为财，今天您的运气到了。”他的同伴说：“那我也洒点水在身上吧。”我说：“您有意求财反而求不来，人家是不经意的，才会灵验。”10、逆境之道在顺境下成交是应该的（如好的市道好的房源），在逆境下做出成绩才是成功的（如最后一套、质量不好），只要有百分之一的希望，都要用百分之百的努力。对于业务员，困难与失败并不是问题，有没有办法解决它们才是关键。二、附加服务1、落订后，服务才刚开始每一位顾客都有一张嘴，背后都有一群人。您可以把他看成一个客户，但我建议您把他看成一群客户。主动提出让他帮忙介绍朋友来吧，他会乐意的。2、对绝望的客户也要服务到最后客户已表示看中一套别人代理的房子，并交了定金。但要求我陪他们一起看看。我耐心地回答关于产权、办证、入伙、景观、质量等问题，最后对方说：“我还是相信您多一点。”为表感谢，他热情地介绍一个朋友选择了我代理的房子。3、落订后的失落感客户交定金后的两至三天，容易产生种种的怀疑和后悔，这个时候，告诉他一些对他有利的消息。坚定了他的信心，等于巩固了您的成绩。再过几天，像朋友一样，发个信息问候一下，鼓励一翻。4、一年一度的问候别小看这一工作，每年春节的一个电话，一条短信，可让你维系一个旧客户。多年后，您会发现，除了在知识和经验的增长外，您的私有客户不但数量多，而且靠得住。客户是我们工作范围内最重要的人，不是我们为他服务，而是他提供了我们为他服务的机会。三、销售技巧1、善待客户身边的“军师”包括风水先生、行家、智囊团，要化敌为友。讨好他们，捧高他们，让他们帮您说话。这叫不战而胜。2、电话里少谈优惠这是我们促使客户交钱的法宝，把它留到现场再谈。3、不轻言放弃有一个客户还没看完房就说没时间先走了，让我很失望，以为没戏了。经主管指点后，在他第二次来的时候，我还是小跑着上去迎接，略献殷勤，奇迹出现了。客户还没有放弃我们，我们凭什么放弃他们？4、不以貌取人腰缠万贯的人，不一定穿名牌，外表可能跟打工仔一样。在年初，我还接待了一个开奔驰来买别墅的客人，用的手机竟是诺基亚5110。5、紧张是人为的“瘦田没人耕，耕开有人争。”那怕没有其他客户看过房，但还是要告诉您的客户，很多人在考虑这个房子，好房子不等人。6、谈对方的事而不谈自己的事每个人最在乎的是自己，或者别人对自己的看法，但不会真正在乎别人。7、以现代方法说服传统香港人、广东人较相信风水。多跟他谈风水鱼池、聚财吉位。并适当以现代观点来配合其风水观，提醒其不要受一些“歪七八理”的风水所迷惑，强调人的价值。尽量让您身边出现的人都站在您这边，很多人都在帮您卖房子了。做业务员，要牺牲个人的一些性格。按自己喜欢的方法去做，就会拿自己不喜欢的收入；按自己不喜欢但客户喜欢的方法去做，才会拿自己喜欢的收入四、因人而异针对不同的顾客采用不同的对策，在与顾客接触中可细心推测出其心理活动，以利于推销的进行。一般而言，购房顾客类型有：1、理智稳健型：特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说服，对于疑点必详细询问。对策：加强产品品质、性质及独特优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。2、热情冲动型特征：生性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。3、沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表静肃。对策：除了介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女，并拉拉关系，以了解其心中的真正需要。4、优豫寡断型特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。对策：推销员须态度坚决而自信，取得顾客依赖，并帮助他下决定。5、喋喋不休型特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。对策：推销员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题甚远时，须随时留意适当时机，将其导入正题。从下订金到签约须“快刀斩乱麻”，免得夜长梦多6、盛气凌人型特征：目中无人，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员千里之外。对策：稳定立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方“弱点”。7、求神问卜型特征：决定权操于“神意”或风水先生。对策：尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些“歪七八理”的风水说迷惑，强调人的价值。8、畏首畏尾型特征：购买经验缺乏，不易作决定。对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。9、神经过敏型特征：容易往坏处想，任何事都会“刺激”他。对策：谨言慎行，多听少说。神态庄重，重点说服。10、斤斤计较型特征：心思细密、“大小通吃”。对策：利用气氛相“逼”，并强调产品的优惠，促其快速决定，避免其斤斤计较。11、借故拖延型特征：个性迟疑，借故拖延，推三推四。对策：追查顾客不能决定的真正原因，设法解决，免得受其“拖累”。没有放之四海而皆准的对策，只有随机应变，因人而异的政策。