人寿专业化销售流程

1南阳中支刘闯2专业化推销流程特点：目标明确步步为营环环相扣水到渠成34目标与计划主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务5常见的错误销售顺序碰撞式销售法企求式销售法人情式销售法强制式销售法纠缠式销售法6业务员7客户8顾问式销售法双赢910生涯收入客户目标11你的人生定位你在哪里？想去哪里？如何到达？12每个月你的花费是多少？？？衣、食、住、行费用成长费用感情费用通讯费用娱乐费用13o你有多少客户、准客户？o如何增加客户储备？o你的资产在流失吗？14我的客户在哪里？？？每月计划100随时收集客户资料对人名的敏感15合格的准客户1、有购买能力2、有购买需求3、符合购买要求4、有接近机会16主顾开拓缘故法介绍法直接法团体开拓17缘故法同乡同学同好同居同族同事18介绍法一个等于一群—影响力中心给他好的感觉给他一个理由给他一个回报19直接法把握交往心理建立需求20AB21AB22接触前准备1、身体修饰2、工具齐备3、约访（电话、信函）4、信心十足231、身体修饰头发面容衣着皮鞋气味语言242、工具齐备投保单收据文具——笔、纸、计算器……名片宣传品佐证资料253、约访语句清晰、亲切结构完整自我介绍赞美提出请求确定时间解决顾虑重复约定26接触要点赞美与支持发问与聆听27一、接触目的1、拉近距离2、了解信息3、判断购买需求4、创造再访机会28二、接触的重要性1、所有的拒绝都与接触有关2、成功的80%取决于接触3、销售技巧中最关键的是接触技巧29三、达到接触目的所用的技巧1、消除准主顾戒心2、建立共同感，拉近距离3、适度回馈，问号结尾4、提供帮助，推销自己5、避免争论30四、接触技巧训练1、放松心情技巧（1）进门前做几次深呼吸（2）用笑声放松自己和对方（3）反复暗自告诉自己：我很棒（4）放慢动作312、什么是寒喧I.——寒喧就是话家常II.——谈一些轻松的话题III.——说一些互相恭维的话IV.——问一些关心你的问题V.——让彼此第一次接触的紧张能放松下来VI.——慢慢建立起可信赖的关系32（1）寒喧：“久闻大名，一直听***说起您，说您事业、家庭都很成功，您可要多多指教啊……”（2）赞美：“看得出来，您是个热情豪爽的人，我非常愿意跟你这样的人交往……”“真不简单，在这样的情况下你还做得这么好，真想向您讨教一些秘决，让我向你一样成功就好了……”业：“郑总，您好，我是小王啊，还记得我吗？上周我给您送过一张《泰康报摘》。”客：“噢……噢……”业：“郑总，上次来公司时，看到公司上下一心，朝气蓬勃，真是佩服，都是您领导有方啊！”范例——说33“陈总，你的事业这么成功，能不能谈一谈当初是怎么创业的？”“王先生，你的生活非常潇洒，平时常做何消遣？”“李老板，你在提高工作效率方面有哪些经验？”“郭大姐，现在孩子上学压力大，请教一下，你是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？”范例——问34I.头脑放空：II.专注地听：III.心情放松：IV.不插话不抢话范例——听35I.正视对方II.微笑III.说“你好”IV.握手寒喧的动作36介绍法的寒喧向对方表达支持性言语适时表达自己开口三句话“真不简单--------”“那没关系--------”“看得出来--------”缘故的寒喧适时表达自己聊天寒喧后的二句语（导入开门）“不晓得你有没有参加保险？”“不晓得你有没有其他保险？”37客户：[我很忙，没时间谈。]业务员：[那没关系！陈先生，您事业这么大，当然会很忙碌。不晓得，您这公司已经营多久了？]客户：[10年了。]业务员：[喔！真不简单，那陈先生可以算是这行业经验很丰富的人了！请问陈先生，不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？]客户：[……]客户：[保险，我没兴趣。]业务员：[那没关系！陈先生对工作这么专心，对工作以外的事情当然会没兴趣了。不晓得陈先生您在这行业上已经从事多久了？]客户：[5年了！]业务员：[喔！真不简单，看得出来，陈先生是个很敬业的人。请问陈先生不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？]客户：[……]范例——“那没关系”+认同+反问38开放式问话谁，什么时候，那么，如何，怎样。是，可是，是否。封闭式问话39“陈先生，不知道你对企业的风险管理是怎样看的。”“李小姐，以您作为一个家长（生意人）的立场上，你对寿险有什么看法呢？”“李先生，很多人觉得有了社会统筹保险，自己另外再买商业保险就没有必要了，我很想听听您的意见。”范例——开放式问话40业：“陈先生，你爱你的家人吗？”客：“爱”。业：“有多爱?”客：……业：“你是否为你爱的家人准备了安全的计划？刘太太，天下做母亲的哪有不疼爱自己孩子的，您说是吗？”范例——封闭式问话41I.你认为如何？II.你觉得怎么样？III.能不能请教你一个问题？IV.你知道为什么吗？V.不晓得------五个反问句423、赞美技巧事物人核心：无论何种赞美对应归至对方个人品位上434、打开对方话题技巧（1）从房内陈设入手（2）从个人成就入手（3）从家庭成员入手（4）从对方专长入手（5）从社会热点入手（6）从对方事业入手（7）从人际关系入手（8）从不解其意入手44五、包装你的亲合力1、自信2、谦虚3、语气4、学识45六、接触勿忘给对方安全的空间说对方兴趣的话题赞美对方个人的品位表自己谦虚的态度露自己专业的学识问对方关键的问题引对方再见的欲望揣对方真实的情况46用人性去接触用热情去服务用学识去吸引4748问自己三个问题I.客户为什么买这份保险？II.客户为什么买泰康的保单？III.客户为什么买我的保单？49说什么？明什么？寿险功能商品功能50建议书——说明的利器1、公司介绍2、自我介绍3、意义功能4、商品解释5、服务承诺51坐在哪里？用什么指引客户保持什么样的距离52有意义的数字——无压力的数字——保额保费53多引导不争论讲解勿忘提问少用专业术语多用感性材料（故事、图例……）购买需求经常强化54促成技巧1、促成时机的确认2、促成方法动作3、促成心态55促成时机确认4、有了解的欲望2、友善表现3、寻求支持——别人的购买情况1、认同观念56促成方法激将法二择一法默认法威胁法利诱法激励法57促成心态能打动客户的是第三次以后的促成业务员能承受的只有前两次促成58