律师营销：如何处理与客户之间的关系

中国律师营销网国内第一个专注于律师营销和律所营销的主题网站律师营销：如何处理与客户之间的关系律师营销：如何处理与客户之间的关系律师营销：如何处理与客户之间的关系律师营销：如何处理与客户之间的关系律师要学会与客户有效沟通律师要学会与客户有效沟通律师要学会与客户有效沟通律师要学会与客户有效沟通孔雀因为大家都爱听夜莺唱歌，而自己一唱歌就会被人笑话很苦恼，就向天神诉苦。天神对它沟通说：“别忘了，你的项颈间闪着翡翠般的光辉，你的尾巴上有华丽的羽毛，所以在文娱方面，你是很出色的。”孔雀仍不满足：“可是在唱歌这一项上有人超过了我，像我这样唱，跟哑巴有什么区别呢？”天神回答道：“命运之神依据公正的分给你们每样东西：你拥有美丽，老鹰拥有力量，夜莺能够唱歌，兰鸟报喜，乌鸦报凶，这些鸟，都很满意天神对它们的赐予。”得到天神答复的孔雀这回总算满意了，张开翅膀飞下天来。自此之后，当它想在人们面前展示自己的时候，就会亮出自己的羽毛。追求完美的人大有人在，别人的优点他也一定要有，一旦无法实现，就怨自己命不好，这样未免太消极。天神是伟大的，他给了孔雀沟通的机会，也给了它一个满意的答案。作为律师，不仅要学会与同事沟通，更要学会与客户沟通；不仅要学会与“公检法”沟通，更要学会与自己沟通。与客户有效沟通，是律师执业的必修课，律师应当认识到沟通的重要性，不断提升自己的沟通水平。律师要做客户的“天神”，既要洞悉客户的心理，赢得客户的信赖，为客户指点迷津、打开心结，使客户伤心而来、开心而归。律师虽然不是心理学家，但是应当洞悉客户的心理，明确客户的法律诉求，与客户有效沟通，为客户提供卓越的法律解决方案。律师虽然不是演讲家，但是应当把握沟通的节奏，注意沟通的分寸，与客户快乐沟通、有效沟通。中国律师营销网国内第一个专注于律师营销和律所营销的主题网站如何与客户沟通？如何与客户有效沟通？这既是一门深奥的学问，又是一门复杂的技术；既是一种直接的交流方式，又是一种最有效的营销手段。律师应扬长避短、有的放矢，与客户有效沟通、促成客户买单。我作为执业12年的青年律师，根据自身的体会总结出与客户有效沟通的十种方式：（一）学会尊重客户，善于运用礼貌性语言尊重是相互的，也是相对的，律师要想获得客户的尊重，首先要学会尊重客户。在日常工作中，礼貌性语言必不可少，运用好礼貌性语言，既是对客户的尊重，也是对自己的尊重。律师除了举止优雅、穿着得体、办事稳健、反应敏捷外，还应把“您好”、“请”、“谢谢”、“不客气”和“没关系”等礼貌性语言挂在嘴边，既是自身修养的一种体现，又是对客户最起码的尊重，作为律师，不要吝啬自己的礼貌性语言。（二）合理安排时间，注意自己的谈话目的对于律师来说，时间就是金钱，效率就是生命。律师必须合理安排自己的时间，如：谈话时间、取证时间、立案时间和开庭时间等。合理安排时间就等于节约时间，节约时间就等于提高了工作效率。与客户谈话的目的主要有：全面了解案情，把握客户的心理，弄清客户的法律诉求，对案情做出客观的判断，与客户签订委托代理协议，给予客户必要的法律建议或忠告，善意提示潜在的法律风险等。和客户谈话应有明确的目的，抓住问题的根本，尽快解决问题，而不是打“持久战”，故意拖延时间。（三）学会耐心倾听，对谈话内容表示兴趣会说话，是律师的一项基本功，也是律师制胜的法宝；然而，在特定场合，中国律师营销网国内第一个专注于律师营销和律所营销的主题网站律师必须会听话。因为，对于有法律诉求的客户来说，他们有很一肚子委屈。律师应鼓励客户多说话，并做好必要的记录。会听话，需要耐心和毅力。律师要激发客户说话的欲望，使客户“一吐为快”，使律师全面了解案情。当客户向我们诉苦时，律师不要左顾右盼、心不在焉，要对谈话内容表现出极大的兴趣，如案发时间、地点、原因、相关证据和处理结果等。（四）学会换位思考，切身体会对方的感受俗话说：“无事不登三宝殿”。客户既然找到我们，就肯定有急事。如客户来到律师办公室，应让客户先坐下来，不要着急，有话好好说、慢慢说，并注意保护客户的商业秘密和个人隐私。客户在谈话过程中，说到伤心处会怒不可遏甚至泣不成声，律师应让客户放松一下心情，表示出理解和同情。等客户情绪稳定下来后，再让客户慢慢讲。律师也是人，不要以为见惯了客户的悲惨遭遇，就麻木不仁、道貌岸然。律师不仅要以专业的法律服务取胜，还要站在客户的角度，想他们之所想，急他们之所急，让客户找到可以倾诉的对象，让客户找到可以托付的律师。（五）学会心存感激，营造出平等的沟通氛围作为律师，要心存感激，既不要高抬自己，也不要低估客户。把客户看成自己的服务对象，不要敷衍客户，更不要把客户当成傻子。客户的事儿再小，都要当成天大的事儿。律师应摆正自己的位置，给客户营造一种平等的沟通氛围。消除客户的恐惧感、压抑感和无奈感，让客户把律师当成可以信赖的朋友。一个成功的谈话者，能很好地把握沟通的节奏，设身处地的为客户着想，拉近与客户的距离。使自己的表情、声调、音量、节奏、手势与对方一致，就连坐中国律师营销网国内第一个专注于律师营销和律所营销的主题网站姿也尽力与客户保持平衡。比如，并排坐着比相对而坐在心理上更具有共同感，更容易引起共鸣。直挺着腰坐着，要比斜着身子坐着显得对客户的尊重。（六）学会察言观色，判断对方的气质和性格律师和客户谈话的模式和规则并不是一成不变的，俗话说：“到什么山唱什么歌”。律师面对不同的客户，就应采取不同的谈话方式。好律师不仅是一个会说话、会听话的人，还是一个会观察、会判断的人。律师应根据不同的客户，不同的案情，做出不同的判断，为客户提供卓越的法律解决方案。律师与新客户谈话，就应该耐心聆听，“对症下药”；律师与老客户谈话，就应该简明扼要，长话短说；律师与年轻客户谈话，就应该激情四射，直截了当；律师与老年客户谈话，就应该放慢节奏，听客户慢慢说，给客户慢慢讲；如果律师与公司高管谈话，就应该站在公司的角度，为公司建章立制，使资本保值增值；如果律师与普通百姓谈话，就应该通俗易懂，老少咸宜；如果律师和有学问的人谈话，就应该使用法言法语，并注意谈话的内容和节奏；如果律师和一般文化程度的客户谈话，就应该和客户多拉家常，对客户表示出同情。（七）学会解决问题，从客户的眼睛里找答案俗话说：“眼睛是心灵的窗户”、“眼睛是一面镜子”。经验丰富的律师，一眼就能看出客户的心思，知道客户的真实想法。律师虽然不是心理医生，也不是咨询专家，但是，律师作为和人打交道的职业，要求律师必须具有善于解决问题的能力，练就一双从客户的眼睛里找答案的“火眼金睛”。在非语言的交流活动中，眼睛起着重要作用，眼睛最能表达客户的思想感情，反映客户的喜怒哀乐。客户高兴时，眼睛炯炯有神；客户悲伤时，眼睛黯然无光；客户注意力集中时，目不转睛；客户吃惊时，大惊失色……客户的眼睛是客户真实心理的写照，律师可以通过客户眼睛的细微变化，来了解客户的真实想法，找中国律师营销网国内第一个专注于律师营销和律所营销的主题网站到解决问题的答案。（八）学会谦虚谨慎，给客户留下深刻的印象律师作为专业法律工作者，虽然是谈话的“主角”，但是，面对客户的倾诉，律师要学会谦虚谨慎，不要自吹自擂，不要喧宾夺主，应多引导、多鼓励客户把心里话全部讲出来。客户对于律师的印象和评价，不是因为律师在幕后做了多少工作，洒下了多少汗水，而是取决于客户对律师的第一印象和与律师的谈话。律师必须保持谦虚谨慎、勤勉尽责的态度，这样才能给客户留下深刻的印象。（九）学会有所保留，不要为了应付而去迎合律师作为专业法律工作者，既要会听话，又要对法律问题有所保留。尊重客户的谈话，并不代表迎合客户的观点；同情客户的遭遇，并不代表不珍惜自己的智力劳动。客户作为当事人，作为诉讼或非诉讼法律事务的一方当事人，由于法律知识的欠缺和某种动机，往往讲的是一面之词，具有夸大性，律师不要受客户的情绪影响，不要被假象所蒙蔽。律师作为倾听者和谈话人，在尊重客户的同时，要保持专业素养和人格魅力，对客户的谈话内容予以“过滤”，保留主要的、真实的信息，剔除与案情无关的、虚假的部分。不要为了迎合客户而放弃了自己的立场，永远保持战斗的激情、保持怀疑的态度和必要的疑问。（十）学会因地制宜，创造出良好的谈话环境有效的沟通必须有良好的沟通环境，如谈话时间和谈话地点的选择。律师应有意识地为客户创造良好的谈话环境。同样的客户，同样的案情，由于不同的谈话环境，就会有不同的谈话效果。比如说，律师在办公室接待客户，谈话环境会中国律师营销网国内第一个专注于律师营销和律所营销的主题网站更好一些。在办公室谈话，客户通过对律所的认识（如：办公环境、文化氛围、律所规模、团队力量等）会更深刻一些，对律师的可信度会更高一些；反之，如果律师在肯德基、麦当劳或星巴克等非办公场所会见客户，会给客户造成不正规感和不信任感，和客户沟通的难度就会大一些。律师找客户谈话或客户找律师谈话，最好在工作时间。如果是晚上、双休日或节假日，律师应尽量回避。如果没有特殊的情形，律师应把谈话时间安排在工作日。这样既是对客户的尊重，也是对自己的尊重。律师不应为了工作而去工作，要善用一定的方法和技巧，使沟通起到事半功倍的效果。老子说：“天下难事，必做于易；天下大事，必做于细。”与客户沟通易，与客户有效沟通难。与客户签单事小，为客户提供卓越的法律解决方案事大。律师应当拿捏分寸、掌握火候，营造快乐、有效的沟通氛围，为客户提供切实、有效的法律服务。（作者：刘辉，北京燕园律师事务所合伙人、执行主任。本文节选自刘辉律师新著《律师胜经》一书）律师营销就是和客户谈恋爱律师营销就是和客户谈恋爱律师营销就是和客户谈恋爱律师营销就是和客户谈恋爱世界上第一个推销员是谁?是伊甸园里的那条蛇。它将一个苹果推销给了亚当和夏娃。中国律师营销网国内第一个专注于律师营销和律所营销的主题网站营销是媒人，品牌就是丘比特。营销成了企业与消费者谈恋爱的过程。营销工作的重点之一就是赋予产品生命力，把产品变成消费者的恋人，让产品与消费者建立情感联系，爱上品牌!情人眼里出西施一个女子，在素昧平生的人的眼里，可能是相貌平平，但在情人的眼里，就可能成为像西施一样的美丽佳人，一举一动、一言一行都富有迷人的魅力。这是由于人互动性情感反映所制约的结果。消费者在购买产品的时候，不仅仅要求产品具有实用功能，更要产品具有能够满足自身情感需求的属性。消费者对某品牌产生了感情，就会在潜意识里对该品牌的产品产生好感。这种好感一旦形成，就会让消费者发生重复购买、价格敏感度低、信赖、忠诚等一系列的连锁行为和情感反映。在1938年之前，美国公众对于军火巨头杜邦公司绝无好感可言，但随着杜邦公司把尼龙制成尼龙丝袜，全美国的女性便蜂拥而至百货公司和零售店抢购，仅仅一年，就卖出尼龙袜子6400万双，超过了当时美国成年女性的总人数。据说，当时一双长筒丝袜的价格相当于一支昂贵的手表，甚至一件古董。为什么能让女性消费者趋之若鹜呢?为什么这种穿着并不舒适的尼龙丝袜能够卖到如此之高的价格呢?答案是她们并不是买丝袜，而是购买对自身细节之处的贴身呵护，购买的是男人们在腿部留恋的目光，购买的是女性朋友的羡慕眼神，购买的是跻身于主流时尚圈子的入场券，购买的是一个性感的自我。你是什么并不重要，重要的是消费者认为你是什么。有些产品的物质形态本身的价值要远远低于其售价，高出价值的那部分价格正是情感属性的价格，情感让商品产生了溢价。试想，有几个新娘会在钻石恒久远，一颗永流传这个温情脉脉、感人至深的情感愿景背后，在意Debeers冰冷冷的垄断和赤裸裸的商业较中国律师营销网国内第一个专注于律师营销和律所营销的主题网站量呢?情感：销售过程中的润滑剂美国推销大王坎多尔福曾说过推销工作98%是情感工作，2%是对产品