SPR工作沟通

SPR工作沟通©Anheuser-BuschInBev目录SPR流程MAPSKA促销员和理货员常规管理表格问题反馈；单箱投入和促销效率2©Anheuser-BuschInBevSPR流程3©Anheuser-BuschInBev目录4BudgeManagement预算管理POCApplication售点申请SPRAllocation促销员派遣IN-POCManagement店内管理Payroll薪资管理SPRRecruitment促销员招聘SPRTraining促销员培训SPROnBoard促销员入职SPRExit促销员离职Uniform工装管理Gifts礼品管理PTL/PTAAudit促销主管/助理巡店©Anheuser-BuschInBev5BudgeManagement预算管理POCApplication售点申请SPRAllocation促销员派遣IN-POCManagement店内管理Payroll薪资管理SPRRecruitment促销员招聘SPRTraining促销员培训SPROnBoard促销员入职SPRExit促销员离职Uniform工装管理Gifts礼品管理PTL/PTAAudit促销主管/助理巡店预算管理©Anheuser-BuschInBev6BudgetTracking预算追踪BudgetChange&Approval预算变更和审批预算管理©Anheuser-BuschInBev7对应表格事件责任人表格模板BUSPRMgr年度预算审批通过1.预算分解到PTL到城市PTL/城市预算表PTL2.按月分解3.工资预算3.其它预算4.其它实际4.实际工资月度预算表实际已发工资报表PTL是否超预算6.预算变更和审批结束NY预算VS实际报表5.预算VS实际BudgetChange&Approval预算变更和审批其它实际发生费用预算分配模板表工资报表+社保费用预算管理——预算追踪©Anheuser-BuschInBev流程说明——预算追踪•促销员预算说明：4-12月的预算，在MMR12基础上，重新规划；并细分到城市、销售主任、销售经理；•促销员月度CPT金额说明：CPT的原则：可以超预算，必须给出合理的理由；但是，促销员工资必须在CPT预算内；CPT金额需要得到TMD的审批后的，方可给PPM;•促销员预提说明：预提：是已经发生但是没有入账、核销的金额；预提的金额=当月CPT-当月上半月工资；•促销员费用：促销员费用包括促销员工资、社保、保险、服务费、服装费；8©Anheuser-BuschInBev9对应表格事件责任人InputOutputSDSDTM1.申请SD内部预算变更None审批结束2.预算调整PTLBUTMD/BUP/HQTMD结束SDTM1.申请SD对BU预算变更审批结束2.预算调整结束SDTM预算调整记录CPT预算提报模板CPT预算表预算调整记录CPT预算表CPT预算提报模板NYYN预算管理——预算变更及审批©Anheuser-BuschInBev流程说明——预算变更及审批•SD内部调整：•SD年度总费用不变；SD月度CPT不变；•调整后的预算需要重新做预算分配计划；具体到城市、PTL;•SD调整：费用来源：销售项其他费用；BU或HQ额外支持费用；调整后的预算需要重新做预算分配计划；具体到城市、PTL;10©Anheuser-BuschInBev11BudgeManagement预算管理POCApplication售点申请SPRAllocation促销员派遣IN-POCManagement店内管理Payroll薪资管理SPRRecruitment招聘管理SPRTraining培训管理SPROnBoard入职管理SPRExit离职管理Uniform工装管理Gifts礼品管理PTL/PTAAudit促销主管/助理巡店售点申请©Anheuser-BuschInBev12POCApplication售点申请售点申请©Anheuser-BuschInBev131.填写纸质“促销员派遣申请表”销售经理和销售主管审批结束售点促销需求超预算3.特殊审批M1M2/M3PTL涉及部门或人员操作事项或活动NYNY促销员派遣申请表是否符合最低销量要求NASPRAllocateToPOC•促销员派遣YY售点申请©Anheuser-BuschInBev流程说明——促销员派遣•使用统一的促销员派遣申请表，并请M1\M2填写完整；•未填写CSR代码或WCCS代码或代码重复着，将不予安排促销员；•M1必须填写售点销量及促销量；•如不能满足派遣要求，需要走特殊审批；14©Anheuser-BuschInBev流程说明——标准申请过程15流程阶段内容时间/节点责任人说明备注M1申请晨会提交M1M1向M2提交申请M2批准2.00M2M2批准后向M3提交申请M2需要实地核实售点情况，确认是否需要派遣促销员M3批准3.00M3M3批准后向PTL提交申请M3需要根据区域实际情况，调控促销员数量PTL审核促销组长PTL审核在低于售点最低销量规模（MPS）售点的比例M3区域中派遣促销员的售点，售点销量规模（POCSize）低于售点最低销量规模（MPS）的售点比例小于15%特殊情况1促销组长/BU事业部见特殊情况1费用审核促销组长审核M3月度预算是否超标特殊情况2见特殊情况2招聘面试促销组长招聘面试SPR人员签订合同人事专员签订合同培训上岗促销组长经过培训后上岗10天销售申请审核批准签约上岗2天（特殊申请除外）©Anheuser-BuschInBev流程说明——特殊申请16流程阶段内容时间/节点责任人说明市场经理审批2天若M3层面MPS工作比例大于15%，交市场经理审批；销售总监审批3天若M4层面MPS工作比例大于15%，交销售总监审批；SPR在低于MPS工作的比例超标流程阶段内容时间/节点责任人说明通知销售团队促销组长如新申请促销员后，M3月度费用将超支，PTL通知M3月度预算超支M3决定是否派遣，并通知市场部1.00M3如M3决定必须派遣促销员，则通知市场部(Y/N)TMM确认整体费用是否在M4月度预算内2.00TMMTM预估是否在M4的月度预算内(Y)TMM调整M3预算TMMTM调整区域内各M3的预算，并提交销售总监批准SD批准预算调整SD通知PTL/PPMTMM市场部通知PTL/PPM招聘流程PTL执行招聘流程（N）提交销售总监批准TMM/BUSPRM提交销售总监确认，是否派遣促销员销售总监确认派遣SD/BUTMD反馈市场部提交HQTM审批Rodolfo提交HQTM审批预算的增加反馈SDTMBUSPRM通知PTL/PPMTMM市场部通知PTL/PPM招聘流程PTL执行招聘流程M3月度预算超支2.00N/A售点最低派遣要求不达标超费用预算©Anheuser-BuschInBev流程说明——最低派遣销量要求投入和产出平衡点：一个促销员在派遣后，需要产生额外的销量，从而获得投资回报：100箱大瓶（每箱1*12）-每月48箱小瓶（每箱1*24）-每月最低派遣销量要求（售点啤酒总销量/每月）：根据在研究中的主要发现，以及在不同的情况下得到的提升率，以及投入产出平衡点：©Anheuser-BuschInBev流程说明——最低派遣销量要求–调整措施A：售点月度销量的调整：如果在售点销售的关键日期和时间派遣促销员那么这段时间的销量应该远高于售点其他时间段的平均销量将一个促销员覆盖更多的售点，是应该鼓励的提升销量的措施售点规模：将基于促销员当月在该售点工作的小时数调整规模：售点月实际啤酒销量*调整比例促销员在该售点的派遣小时/月调整比例大于等于90小时100%60小时-89小时120%40小时-59小时150%39小时及以下180%B：达到最低销量要求的售点比例调整：因为在区域中会有特殊情况，比如形象售点，进场条件，以及新开售点等所以，各销售经理的区域，允许有15%派遣促销员的售点，不满足最低销量要求也就是说，这些不满足最低销量要求的15%的售点，我们不进行评估©Anheuser-BuschInBev•每月进行评分计分卡排名和打分平衡计分卡分数，排名倒数10%的M3区域，调整30%的售点平衡计分卡分数，排名倒数10%-30%的M3区域，调整20%的售点平衡计分卡分数，低于平均值的M3区域，调整10%的售点•调整必须得到PTL团队确认•调整包括：1-派遣售点；2-派遣售点的数量；3-派遣时间售点调整-M3区域SPR团队职责评价每一家新申请售点是否符合最低销量要求，并告知M3。与M3讨论每个月的售点评分情况，对售点调整作出自己的建议（哪些需要调整，哪些销售坚持不能调整，如何处理，如何改善）BUSPRCoordinator:清楚知道月度评分中的所有数据，对怀疑的数据进行追踪并找出答案，积极与BU管理团队分享评分情况以及检查结果，提出改进售点分布的建议并保证具体实施。流程说明——行动计划©Anheuser-BuschInBev20BudgeManagement预算管理POCApplication售点申请SPRAllocation促销员派遣IN-POCManagement店内管理Payroll薪资管理SPRRecruitment促销员招聘SPRTraining促销员培训SPROnBoard促销员入职SPRExit促销员离职Uniform工装管理Gifts礼品管理PTL/PTAAudit促销主管/助理巡店促销员派遣©Anheuser-BuschInBev21CheckSPRAvailable检查促销员资源VTargetSetting目标设置Arrangement排班POCMapping门店位置采集促销员派遣©Anheuser-BuschInBev221.检查现有促销员资源是否有可用促销员售点申请通过PTLY2.目标设置•TargetSetting•目标设置3.排班•Arrangement•排班2.促销员招聘•SPRRecruitment•促销员招聘涉及部门或人员操作事项或活动结束N促销员派遣——促销员资源整理©Anheuser-BuschInBev23Level7SOP对应表格Events&activities责任人表格模板M1促销员派遣申请表周目标1.提供售点初始促销目标促销员派遣申请通过2.分解到日、售点(班次、)、SPR、产品（关键SKU，普通SKU）目标设置报表M2/M32.分解到周，产品（关键SKU，普通SKU）PTL目标分解日促销目标促销效率3.汇总售点促销月目标，SPR周目标、SPR月目标,促销员派遣表审批PTL修改目标？结束结束NYNY审批通过Or不通过目标修改状态促销员派遣——目标设定©Anheuser-BuschInBev流程说明——目标设置•所有的目标设置要用统一的销量目标管理表；•促销员申请表中，M1必须写清楚促销目标量；•促销员目标设置可以修改，但一个月只能改一次，并需要向TMM审批及BUSPRM备案；同时，只能调整未来的目标；历史目标不能调整；•月目标设置以售点为单位；•周目标设置以售点和促销员为单位；24©Anheuser-BuschInBev25Level7SOP对应表格Events&activities责任人表格模板OutputPTA促销员排班表1.制定SPR排班计划促销员派遣申请通过确认通过PTL巡店计划确认PTL2.制定PTA巡店计划确认SPR2.售点执行3.巡店3.制定PTL巡店计划PTAPTLPTL4.巡店•In-POCManagement•店内管理•PTL/PTAAudit•巡店•PTL/PTAAudit•巡店SPR排班表PTA巡店计划PTL巡店计划PTA巡店计划促销员派遣——促销员排班©Anheuser-BuschInBev流程说明——排班•SPR的排班，需要PTL的审批方可生效；如有临时调班，需要提前两小时申请；并同样需要PTL审批；•PTA的巡店计划，需要PTL的审批方可生效；如有临时调整，需要提前半小时申请；并补调整申请；•PTA的巡店报表需要每天交；每天巡店数量8-10家；26©Anheuser