SASSI美甲连锁经营思路

SASSI2009/09/252009.9.252内容•美甲行业概况•SASSI概况•SASSI的五个外在影响因素•优势\弱点\威胁\机遇•应对策略•问题和建议2009.9.253内容•美甲行业概况•SASSI概况•SASSI的五个外在影响因素•优势\弱点\威胁\机遇•应对策略•问题和建议2009.9.254美甲行业概况•具有广阔的发展空间在发达国家，美甲行业可以占到美容行业11%的市场份额,而中国目前只占到美容行业的3%左右产品利润空间高•中国美甲行业的发展迅速壮大仅几年的时间，从2002年的9.5亿增长到2008年的65亿发展规模逐渐扩大,中国目前有知名美甲品牌连锁机构10多家,特许美甲店约1万家,从业人员约20万名,美甲教学机构20多家,每年培训各级美甲师5万~10万名•时尚生活的一部分受到欧美影响,以及日本和韩国的时尚潮流影响,从中国沿海到内地迅速扩散成为许多有一定经济基础、白领、时尚女孩等追求生活品质的重要方式之一美甲行业包括:彩绘,手足护理,水晶甲\光疗甲,贴片等(后文统称美甲)2009.9.255美甲行业概况(现阶段问题)•从业人员专业素质不高从业人员文化水平较低,知识面窄,学习机会不多,难以适应和跟上时尚潮流的快速发展美甲受训周期短,且缺乏全面正规的培训和专业知识,造成服务质量参差不齐许多从事美甲护理行业只是为了打工谋生,流动性大,手艺和服务无法长时间维持一个水平或取得进步高级技师缺乏,大部分从业人员只能算工匠,做简单复制•缺乏高知名度和大规模品牌尽管目前有众多的美甲连锁店\培训机构,但跨区域和在顾客中有广泛知名度的品牌几乎没有个体单店较多,大规模连锁店少大多数美甲店投资不大,几张桌子板凳,一些简单的工具就可以开店•管理水平尚处初级阶段大部分店缺乏规范化的管理经验和流程,造成服务标准难以掌控缺乏现代化企业管理经验和人才，难以发挥规模化经营的成本优势，反而造成管理的瓶颈缺乏品牌管理经验，营销手段原始，通常采取价格竞争或打折促销方式行业规范和自律不够，部分店以次充好坑害消费者,对行业造成恶劣影响•消费者对美甲的认识不够对美甲行业的认识基本停留在基础的“绘甲”“修指甲”阶段，对市场品牌和产品没太多了解很多顾客并没有手足部护理的习惯，或者缺乏对相关养护知识的了解2009.9.256内容•美甲行业概况•SASSI概况•SASSI的五个外在影响因素•优势\弱点\威胁\机遇•应对策略•问题和建议2009.9.257SASSI概况•背景:SASSI武汉化妆品有限公司是韩国美丽天地在中国投资的集手足护理服务和世界顶级产品销售\专业培训为一体的大型专营连锁公司•规模:从2001年8月至今,在中国武汉\上海\北京等40余座城市开设了100多家直营连锁店•模式:开设地点以大型百货商场为主,高档社区为辅•人员:近千名员工，约20万会员•销售:目前年销售额约4千万•服务项目和产品:美甲,指尖彩绘,手足护理,指甲矫形等项目2009.9.258内容•美甲行业概况•SASSI概况•SASSI的五个外在影响因素•优势\弱点\威胁\机遇•应对策略•问题和建议2009.9.259SASSI的五个外在影响因素市场准入•投资门槛低•国家尚未出台具体行业规范措施•技术和人员要求不高•市场容量较大•无垄断或主导品牌供应商•美甲用品和工具设备供应商众多•大品牌用品供应商价格选择较少可替代产品•非生活必须•可以DIY或自助顾客的选择•顾客可选择范围大•相关专业和时尚知识不多•忠诚度和依赖度高•健康和时尚敏感度大竞争对手•竞争对手数量众多•缺乏大规模大品牌•缺乏现代化管理经验2009.9.2510市场准入•投资门槛低美甲用品+一些简单工具，不足1万元即可从事美容经营经营场地限制性小,可以选择商场\超市\社区等任何人流量大处,营业空间不需特别大•国家尚未出台具体行业规范措施虽然国家劳动和社会保障部2003年颁布了美甲师的职业基本要求,但并未做硬性规定,多数从业人员无上岗证无权威的行业指导协会对行业经营方式\要求尚无统一规定•技术和人员要求不高学习20天左右就能掌握基本的美甲技能和经营技巧学习成本不高,学徒几百元左右或免费,学校学习几千元即可从事该行业,对学历\年纪\从业经验基本无特别要求•市场容量较大巨大的消费人群和对美容时尚的日益关注我国的美甲行业以每年300%的速度增长•无垄断或主导品牌大规模投资资金关注该行业不多,且行业兴起时间较短,无主导或广为人知的美甲品牌占据主要市场份额顾客选择多,无法产生垄断2009.9.2511供应商的力量•美甲用品和工具设备供应商众多顾客对于工具设备的选择要求并不大,且技术上已经比较成熟普通美甲用品的类别繁多,价格差异明显部分三无产品流入市场•大品牌用品供应商价格选择较少对于诸如OPI、美宝莲、迪奥、露华浓、ZA等知名品牌的价格并不占优势网络渠道货源价格(真假难以辨别),对市场干扰大2009.9.2512顾客的选择•顾客可选择范围大市场上目前无论美甲产品还是美甲店都非常多,顾客可以根据自己的喜好需要或经济情况选择不同类型的产品及服务由于经营场所限制不大,顾客选择去哪里购买产品和服务也十分方便•相关专业和时尚知识不多由于尚属新事物,顾客对美甲的认识局限性大,基本来自于朋友\美甲店介绍或少数时尚杂志对手足护理的认识和接受局限于部分有一定经济基础或职业的人群•忠诚度和依赖度高顾客会习惯于去某家美甲店做护理,甚至习惯于某个店员的服务对于美甲产品品牌产生信任后，很少更换接受做美甲的顾客会经常消费•健康和时尚敏感度大尤其是有一定经济基础且对生活质量要求较高的顾客，更为关注美甲的健康时尚人群对美甲中的新鲜产品或服务愿意尝试对流行的风格更具倾向性2009.9.2513可替代产品•非生活必须和日常消费品不同的是,美甲并非属于生活中必不可缺的产品或服务手足护理需长期进行才可能看得到效果•可以DIY自助许多顾客因为成本等因素的考虑，如对细节要求不高，会买指甲油或手足护理产品,回家自己操作部分品牌产品在售卖时可以为顾客免费提供服务2009.9.2514竞争对手•竞争对手数量众多商业购物中心美甲店林立社区美甲店美容SPA院店中店美甲服务•缺乏大规模大品牌许多从业人员工作一段时间后就自己当老板开店,但普遍投资小,操作简单,具有一定的成本优势市场上目前已有不少连锁品牌,但无一品牌有相对较大优势,大规模的布局全国市场无特别有影响力的品牌,顾客对品牌的选择还不占主要因素•缺乏现代化管理经验服务缺乏标准化流程顾客需要的主导意识不够人员的培训培养和管理比较松散品牌的维护和推广比较初级2009.9.2515内容•美甲行业概况•SASSI概况•SASSI的五个外在影响因素•优势\弱点\威胁\机遇•应对策略•问题和建议2009.9.2516SASSI优势\弱点\威胁\机遇优势•已经具备一定连锁规模和品牌基础•供应货源稳定质量有保证•经营发展稳定•行业经验丰富弱点•缺乏规模化连锁经营经验•经营项目无突出差异•价格不占优势•品牌形象模糊•布局规模尚小,区域发展不平衡•人员配置无法适应扩张需要机遇•顾客美甲健康和时尚意识日益增加•市场上尚无有影响力主导竞争对手•美容化妆行业的迅速发展也带动美甲市场的繁荣威胁•竞争对手数量众多,规模小,价格低•行业缺乏自律,部分不规范的竞争对手给行业带来负面影响•国家经济发展复苏的拐点尚未确定2009.9.2517优势•已经具备一定连锁规模和品牌基础目前全国已经拥有100家店，拥有一定的采购成本摊薄优势在进驻城市主要设点在大型商场或高档社区，品牌形象有一定的辅助效果单店投资大于市场平均值，店面形象和服务内容起点较高•供应货源稳定质量有保证韩国和美国的美甲护理产品技术已经比较成熟有独立品质保障的护理产品和工具•经营发展稳定目前店面都属于直营，方便统一管理和控制盈利状况较好，管理人员结构相对稳定•行业经验丰富部分管理人员从事美甲行业多年，有一线的服务经验和产品知识韩国和美国投资方背景能带来先进的行业经验和信息2009.9.2518弱点•缺乏规模化连锁经营经验虽然目前有100家店，但是没有充分发挥其规模优势，缺乏相互经验分享共同成长平台服务标准不统一，有技术手段，无标准流程对分区缺乏有效监控手段，且沟通环节不流畅•经营项目无突出差异不具有特别优势的差异化商品或服务经营模式容易被竞争对手模仿目前经营服务项目水平和商品没有特别的领先优势•价格不占优势目前服务和商品价格高于市场平均水平,价格竞争不具备优势:如基础手护30元市场的平均价20元对于商品正货和市场水货的差异辨别缺少说服力,导致顾客对价格不认可•品牌形象模糊顾客对SASSI的认识基本停留在和所在商场品牌形象挂钩的程度缺乏独立完善的企业VI系统品牌卖点不清晰,目标顾客不明确•布局规模尚小,区域发展不平衡主要集中在华东地区,单个城市的市场占有率不高1线城市的布局不够•人员配置无法适应扩张需要员工入职培训和持续培训不够评估\薪酬\奖励和晋升发展机制不完善缺乏有企业管理经验的人才配备,公司企业文化尚处形成阶段,对新员工缺乏融合度2009.9.2519机遇•顾客美甲健康和时尚意识日益增加媒体对美甲行业的健康卫生问题已有多次负面报道,对顾客产生消极影响追求生活品质的顾客更看重手足护理能带来的健康生活和精神享受追求时尚的顾客看重美甲带来的个性化•市场上尚无有影响力主导竞争对手基本以小作坊为主,对顾客的品牌引导不大同质化竞争严重,容易导致价格战和服务水平的降低•美容化妆行业的迅速发展也带动美甲市场的繁荣美容化妆行业中,美甲占据的角色越来越重要,随着各种化妆时尚潮流的曝光,顾客对美甲的认识也增加美容化妆行业带来的美甲连带性消费增多2009.9.2520威胁•竞争对手数量众多,规模小,价格低由于美甲行业入门门槛较低,投资少,成本低,竞争对手采取简单的价格竞争机制很难模仿,容易吸引价格敏感的消费者低价格竞争会捣乱市场次序,降低整体利润空间•行业缺乏自律,部分不规范的竞争对手给行业带来负面影响产品以次充好,坑害顾客技术不过关,清洁卫生马虎价格不规范,隐藏式强迫消费•国家经济发展复苏的拐点尚未确定经济危机情况下,顾客的消费也趋理性,尤其对部分非生活必需消费会控制2009.9.2521内容•美甲行业概况•SASSI概况•SASSI的五个外在影响因素•优势\弱点\威胁\机遇•应对策略•问题和建议2009.9.2522应对策略1•增加在现有会员中的活动和品牌宣传,造成口碑效应,提高会员数•充分挖掘现有会员购买力•发挥规模采购优势,减少单店成本•保持直营经营模式,稳定集中在1线城市发展•建立员工分享和培训平台,提高服务质量和员工归属感充分利用现有资源•已经具备一定连锁规模和品牌基础•供应货源稳定质量有保证•经营发展稳定•行业经验丰富优势2009.9.2523充分利用现有资源•增加在现有会员中的活动和品牌宣传,造成口碑效应,提高会员数通过举行顾客联谊会,美甲沙龙等形式提供良好的现场环境和服务,给顾客营造一个温馨体贴轻松的交际环境•充分挖掘现有会员的购买力良好的顾客管理体系,对老顾客做到定期回访\问候和回馈,了解现有顾客的消费习惯\身份等信息通过各种促销活动,增加开卡的顾客数量,持卡顾客的消费频次和单价增加服务项目：比如水晶甲＼光疗甲等•发挥规模采购优势,减少单店成本尽量做到统一物料的采购和调配对符合当地特点的产品和服务可以分区统一•保持直营经营模式,稳定集中在1线城市发展对上海\北京\深圳等购买力强和时尚敏感城市争取集中发展,先一步于竞争对手扩大品牌影响力.未必采取大规模开店形式,可以尝试集中的媒体覆盖和品牌宣传•建立员工分享和培训平台,提高服务质量和员工归属感对员工的服务经验要及时总结和分享符合条件的员工提升为员工教练等,安排具体工作,起到1带多的作用2009.9.2524应对策略2•逐步引进现代化管理