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致：燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司系统打造组织能力，支撑业务快速扩张翰威特咨询公司2010年02月2[TitleMM/DD/YYYY]目录•翰威特与智尊测评公司的相关经验简介•翰威特对燕京漓泉项目需求的初步理解•项目整体工作步骤、交付成果•项目团队、项目周期及项目报价3[TitleMM/DD/YYYY]翰威特—乐业全球、乐业中国翰威特全球的客户都相信：人，是最宝贵的财产—他们依靠翰威特实现人力资本投资回报率最大化。翰威特是全球领先的综合性人力资源管理咨询与人力资源服务外包公司，在全球各个行业和各个地区，帮助企业解决各类人力资源问题、应对挑战、实现人力资本投资回报率最大化。翰威特（纽约证交所代码NYSE：HEW）在全球2008年的营业收入为32亿美元，2007年的营业收入为29亿美元，2006年的营业收入为28亿美元我们仔细倾听，积极应对挑战，紧密协作，将项目经验和专业知识相结合，以满足客户预期。我们为能与客户建立长期稳固和良好的合作关系而感到骄傲。我们的客户可依靠翰威特的全球网络、创新并以数据为基础的解决方案、有效的管理工具以及实施的秘诀，应对人力资本的困难和挑战，使他们对员工有能力实现企业的战略满怀信心。翰威特与全球知名的企业进行着友好的合作逾70年，90%的大客户与我们有5年以上的合作关系。目前，翰威特在全球33个国家与地区拥有23,000名员工。我们帮助客户以战略为导向，策划及实施人力资源解决方案，协助企业实现经营目标。1994年在华设立第一家人力资源咨询外资公司我们与2,800多家在华企业和机构进行合作，其中包括半数以上的“全球500强”企业。凭借丰富的行业经验，我们的咨询顾问帮助客户发掘员工潜力，实现业绩增长。拥有中国最大的薪酬福利数据库，覆盖21个城市和25个行业通过“中国最佳雇主研究”拥有市场领先的员工敬业度数据库，深度分析报告及帮助企业进行对标“最具领导力公司研究”对标及深度分析报告赢得超过11个由《中国人才》杂志颁发的人力资源咨询和服务外包的奖项在中国有六个分支机构，拥有超过300名员工从2002年起，为中国80多个城市的100多家客户企业提供薪资发放、补充福利和多重流程的人力资源服务外包上海北京香港深圳广州成都翰威特–乐业中国4[TitleMM/DD/YYYY]我们帮助客户从业务发展的角度，优化人力资源管理，最大程度地发挥员工潜能，从而成就高绩效组织，实现卓越经营留用关键人才更好地发展、激励和表彰业绩选拔、发展未来领导人提高薪酬体系的有效性改善内部沟通转变企业文化并实施管理变革与您所处行业的企业进行对标协助开拓新的消费市场或生产场所提供全球劳动力和人力环境的评估制定合理的组织架构与公司治理模式制定全球人力资源执行方案提高人力资源管理的效率和效能评估并选择员工福利计划评估兼并收购及业务拆分过程中的成本与风险确保人员的投资回报薪资和福利管理外包整合人力资源策略聚焦经营成果发展领导力、制定员工规划战略支持业务发展优化人力资源流程和方案以满足业务增长需求提高销售团队有效性高管薪酬与经营业绩挂钩有效实施兼并与收购战略预估人才需缺提高员工敬业度评估和量化成本与风险从财务角度管理员工储蓄计划和养老金方案主动规划,应对业务和经济周期有效地管理人才和绩效优化成本控制风险增长业务全球化5[TitleMM/DD/YYYY]首要关注首要关注次要关注次要关注解决方案解决方案涉及层次涉及层次KNOWHOWKNOWHOW领导能力领导能力STYLESTYLE领导风格领导风格BANDWIDTHBANDWIDTH领导带宽领导带宽高管团队，测评，辅导策略，测评，发展继任计划，测评，发展，辅导全体管理者最高潜质人员高潜质人员后备潜质人员BANDWIDTHBANDWIDTH领导带宽领导带宽KNOWHOWKNOWHOW领导能力领导能力STYLESTYLE领导风格领导风格地域扩张快速成长文化变革首要关注首要关注次要关注次要关注解决方案解决方案涉及层次涉及层次KNOWHOWKNOWHOW领导能力领导能力STYLESTYLE领导风格领导风格BANDWIDTHBANDWIDTH领导带宽领导带宽高管团队，测评，辅导策略，测评，发展继任计划，测评，发展，辅导全体管理者最高潜质人员高潜质人员后备潜质人员BANDWIDTHBANDWIDTH领导带宽领导带宽KNOWHOWKNOWHOW领导能力领导能力STYLESTYLE领导风格领导风格地域扩张地域扩张地域扩张快速成长快速成长快速成长文化变革文化变革文化变革翰威特领导力发展三大构面的应用能力咨询：翰威特是全球组织能力咨询的领航者，每两年在全球展开最佳领导力公司调研，持续进行全球市场上最前沿的领导力措施研究，同时也拥有了全球最大的领导力数据库翰威特领导力策略矩阵TM工具：Facet5TM测试翰威特持续进行全球市场上最前沿的领导力措施研究，开发了一套完备的领导力建模、测评和发展工具，同时也拥有了全球最大的领导力数据库：翰威特领导力策略矩阵领导力差距分析模型LSI领导风格评价工具翰威特领导力发展模型FACET5性格测试工具翰威特出版的关于领导力的书籍。。。。。。翰威特领导力发展框架领导能力-差距分析6[TitleMM/DD/YYYY]客户名称青岛啤酒股份有限公司帝亚吉欧洋酒贸易（上海）益海嘉里粮油（深圳）有限公司箭牌糖果（中国）有限公司陕西海升果业发展股份有限公司广州焙乐道食品有限公司箭牌糖果（中国）有限公司美赞臣营养品(中国)有限公司雀巢(中国)投资服务有限公司百事可乐广州王老吉药业可口可乐星巴克咖啡公司翰威特拥有饮品行业相当丰富的咨询经验客户名称华润雪花啤酒有限公司湖南华狮啤酒有限公司美国玉米制品（上海）玛氏食品有限公司欧莱雅中国安利（中国）日用品有限公司广州宝洁有限公司联合利华（中国）有限公司广州高露洁棕榄有限公司吉百利史威士股份有限公司海升集团卡夫食品（中国）公司李锦记集团维他奶国际集团有限公司7[TitleMM/DD/YYYY]智尊测评是中国第一家专注于为企业中高层管理人员选聘、素质提升与发展提供全方位人才测评服务，致力于提升中国企业管理团队领导力及企业人才竞争力的专业顾问机构历经八载磨砺，迄今已为华为技术、中国石化等国内众多500强企业的超过60万精英人才提供专业测评服务，先后荣膺“中国企业中高层管理人才测评第一品牌”、“中国人才测评服务客户满意首选品牌”。目前，公司在北京、广州、深圳、成都均建立有分支机构，并规划设立香港、上海、苏州、长沙、济南等分公司，以此构建全国性的服务网络，矢志打造中国人才测评产业第一民族品牌中国最早专注从事人才测评服务的本土咨询机构之一中国十大行业龙头企业首选人才测评服务供应商国内第一家获得创业投资基金注资的人才测评机构第一家联袂全球测评巨头开拓亚太市场的中国本土测评机构智尊测评简介智尊测评—专注于企业中高层管理人员8[TitleMM/DD/YYYY]智尊测评一直致力于中国人才测评的实践和开拓，8年来，智尊测评为中国数百家知名企业提供了专业的人才测评服务，累计测评人数超过60万人次，目前已经成功建立起中国本土最完备的人才测评常模数据库拥有中国本土最完备的人才测评常模数据库2006年，荣膺“中国企业中高层管理人才测评第一品牌”荣誉ePowerHR国内首个一站式选聘测评一站式平台产品系列：浪淘沙、千里马、指南针9[TitleMM/DD/YYYY]智尊测评曾为包括中国石化集团、中国移动、广东省国资委华为技术、美的集团、格兰仕集团、光宝集团、广东省交通集团、中国银行、广钢集团、、佛山国资委、白云机场等在内的众多著名企业提供过专业的人才测评咨询服务拥有丰富的企业人才测评咨询服务经验2007年获得“中国人才测评服务客户满意首选品牌”荣誉10[TitleMM/DD/YYYY]我们的承诺您将无法认同我们，如果…整天担心出状况只希望顾问提供数据只希望获得市场上最便宜的方案只希望跟随和模仿市场趋势和最佳操作不敢面对棘手的问题您将认同我们，如果…专注于工作的开展希望顾问能成为合作伙伴希望顾问能时常挑战你的想法希望做到最好，而不仅仅是最佳操作希望能在人员管理上开辟新天地结果–良好的经营结果与客户紧密合作清晰，有事实依据的观点直接对话–鲜明地表达观点友善、乐于协助、灵活机动的咨询团队与客户需求相匹配的最佳解决方案11[TitleMM/DD/YYYY]目录•翰威特与至尊测评公司的相关经验简介•翰威特对燕京漓泉项目需求的初步理解•项目整体工作步骤与交付成果•项目团队、项目周期及项目报价12[TitleMM/DD/YYYY]根据翰威特研究，酒饮品行业业绩增长的方式有三种：渠道区域扩张、产品品牌扩张和产品创新认知度顾客偏好购买可获得性新鲜度•在重点拓展的市场是否是高品牌知晓率•生产日期•口味是否被客户群体接受？•包装是否方便？是否有吸引力？•渠道的渗透率如何？•供应链的效率？•促销政策是否有效提升了销售情况客户购买产品的动因1.渠道区域扩张2.产品品牌扩张3.产品创新13[TitleMM/DD/YYYY]以“渠道区域扩张”为例：识别并重点突破战略优先度较高的地方市场，有针对性地选择销售渠道，有节奏地实现业务区域扩张，人才与能力配置如何跟进？1.1.业务扩张，首先需要确定地方市场优先度/目标大而强很高放眼未来的定位推出与多重定位一致的更复杂的产品线丰富品牌形象把媒体宣传费用控制在维护品牌的水平为新产品发展新的渠道提高销售运营效率控制在保守水平只用于对竞争的战术性防御大而弱很高进攻和征服选择竞争性产品打破市场格局•性价比确保地方媒体宣传的覆盖情况和足够的媒体份额提高各渠道的市场渗透率在K/A+A/B商店加强陈列质量激进的促销投入以鼓励尝试与从竞争对手抢夺市场份额小而强高选择性扩张大众产品主要选择卫视或有选择地利用便宜的地方媒体（如：公交车广告）来教育消费者加强经销商管理体系有选择地建立地方销售力量采用有竞争力的餐饮渠道促销，确保销售量底线小而弱中等择机进入大众产品主要选择卫视视机会而定签经销商合同不安排特别的促销活动战略重要性战略目标市场运作方式产品市场营销销售促销大小低高例如：广东例如：广西例如：？例如：湘潭有选择的发展市场放眼未来的定位进攻和征服择机进入确定拓展市场的优先度和目标燕京漓泉的份额市场规模1.2.基于市场定位，有效地拓展销售渠道商超渠道/食杂店•低毛利率，高销量•渗透率已经很高•前消费者已有目标•经过仔细比较•易受促销活动的影响•促销和折扣•广告促销活动•品牌形象餐饮渠道•高毛利，销量较稳定•发展潜力看好•对价格敏感•通常会听从服务员的建议•对服务员的激励机制•要不断维护客情关系•降低坏帐风险特征顾客行为销售动因示例：某国内知名品牌在大连、成都的渠道拓展方式战略•侧重于餐饮渠道-商超渠道的零售价较高以保护在餐饮渠道的价格经销商管理•充分利用经销商在餐饮渠道中的实力与经验-每个城市只选择一个当地最好的经销商-例如，选用大连最大的啤酒经销商，在与餐饮打交道时有更大的讨价还价能力促销•向服务员提供更高的集盖返利•提供免费促销赠品以进入餐饮渠道，提高渗透率产品•适于餐饮渠道的，包装高级的产品，容量适当（500毫升）14[TitleMM/DD/YYYY]很多企业在业绩达成过程中遇到问题时，思维惯性总是寻找销售前段的问题，如渠道覆盖、促销效果等。其实归根结底都是人的问题，是能力厚度与组织厚度不匹配投资回报利润投资收入成本价格管理费用财务费用产品成本竞争者的的价格零售价格批发价格分销促销销售队伍产品组合渠道覆盖面经销商管理员工流动率培训新产品份额频率执行f员工结构与质量fffff-X销售额增长回报价值市场信息分析能力商业敏感与谈判动态战略管理能力营销策划实施能力团队整体持续性学习能力运营与渠道拓展能力快消饮品企业产品销售业务价值树分析15[TitleMM/DD/YYYY]翰威特认为，燕京漓泉在业务快速扩张过程中，必须要强化能力的配套转型，否则，战略离开能力转型就是口号燕京漓泉需要关注以下三个能力转型关键议题：•A:能力提升蓝图：基于整体策略的发展，如何优先考虑能力提升顺序以及发展蓝图•B:能力模