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第二章交易洽商的主要内容一、品质条件品质（Quality）指商品的内在质量、外观形态的综合，是商品适合一定用途，满足用户需要的各种特征。(一)表示商品品质的方法·实物：样品（Sample）买方样品（buyer`sSample)卖方样品（seller`sSample)·文字、图样用样品表示商品品质的方法，是指作为交易对象的实际商品或以代表商品品质的样品来表示商品的品质。通常有两种方法：（1）看货成交看货成交是根据现有商品的实际品质进行买卖。1、以样品表示商品品质的方法（2）凭样品成交（SalebySample）样品通常是指从一批商品中抽出来的或由生产、使用部门设计加工出来的，足以反映和代表整批商品品质的少量实物。•凭卖方样品买卖(SalebySeller’sSample)由卖方提出的样品磋商交易和订立合同，并以卖方样品作为交货品质的依据，称为凭卖方样品买卖。凭卖方样品成交时，应注意几个问题：-卖方所提供的样品必须有足够的代表性-卖方在向国外寄送样品时，应留有“复样”-订立合同时应留有余地-应严格区别参考样品和标准样品•凭买方样品买卖（SalebyBuyer’sSample）凭买方提供的样品磋商交易和订立合同，并以买方样品作为交货品质的依据，称为凭买方样品买卖，又称来样成交。•凭对等样品买卖所谓对等样品（SalebyCounterSample）是指卖方根据买方提供的样品，加工复制出一个类似的样品提供买方确认，经确认后的样品，就是对等样品，有时也称“回样”，业务上有时还称“确认样”（ConfirmingSample）。2、文字、图样(1)凭规格、等级、标准•凭规格买卖(Specification)商品的规格是反映商品品质的一些主要指标和特征。如成份、含量、纯度、尺寸等等，随着商品的特点不同，规格的内容也各不相同。表示品质的方法•凭等级买卖（Grade）商品的等级是把同一类商品按其品质或规格上的差别划分为不同的级别和档次。用数码或文字表示，不同的等级表明不同的品质。•凭标准买卖（Standard）商品的标准是商品的等级和规格的标准化，是由国家机关和有关部门规定的标准化品质指标。(2)凭牌名（Brand）或商标（TradeMark）买卖(3)凭产地名称（NameofOrigin）(4)凭数据（Descriptions）说明书(二)决定品质的方式1.决定品质的时间和地点在对外贸易中，一般分三种情况：（1）以在生产工厂(仓库)交货时的品质为准；（2）以在装运地(港口)装货时的品质为标准；（3）以在目的地(港)卸货时的品质为标准。2、交货时的品质证明（1）制造商自己出的证明（2）出口商的证明（3）商检局证明（4）国外公证行的证明(三)对出进口商品品质的要求1.出口方面：(1)了解国外市场的需要，不断提高产品的品质(2)适应进口地对商品品质的要求和规定(3)要适应进口地的季节和自然条件(4)加强售后服务2.进口方面：保证进口商品适应我要求(四)合同中品质条件应注意的问题1、关于品质的条款，应详细在合同中列明2、凭样品买卖,签订合同时要注意留有余地3、合同中有关品质的规定，要有一定的科学性●要灵活地运用品质机动幅度条款和品质公差条款二、数量条件(Quantity)商品的数量是指以一定的度量衡表示出商品的重量、长度、体积、容量、件数等。（一）常用的数量单位1、重量单位公吨、磅、千克、(1千克＝2.2磅)、1M/T=1000千克；1L/T=1016千克；1S/T=907千克国际上通用的度量衡单位：公制、英制、美制、国际单位制2、数量单位件piece、令Ream、卷Roll、打dozen、双pair、罗Gross3、长度单位米ｍ（公尺）、码（Yd）、英尺（ft）（1米＝1.094码＝3.2808英尺）5、体积单位立方米、立方码、立方英尺6、容积公升litre、加仑gallon、普式尔bushel4、面积单位平方米、平方码、平方英尺7、石油一桶1公吨石油＝7.35桶8、鲜蛋、蛋品换算1公吨冰蛋＝1.2公吨鲜蛋，1公吨干蛋＝4.44公吨鲜蛋9、植物油籽出油率（千克）(二)交付重量的决定1、决定重量的时间和地点(1)以工厂或仓库交货时的重量为准；(2)以装运地(港)装货时的重量为准；(3)以目的地(港)御货时的重量为准，（1）毛重(grosswt)即商品本身的重量加包装重量的和。采取用毛重计算，习惯上称“以毛作净”的方法。（俗称“连皮滚”）（2）净重(netwt)即商品本身的实际重量，不包括包装(皮重)的重量净重＝毛重－皮重2、决定重量的方法计算皮重的方法有四种：a、实际皮重b、平均皮重c、习惯皮重d、约定皮重（3）公量（Conditionalwt）用科学的方法除去商品所含水分后，再加上标准水分，所求得的重量。计算公式：公量=现有重量（1+标准回潮率）1+实际回潮率例：我出口生丝，现有重量100公吨，双方约定回潮率15%，经检验实际回潮率17%。计算公式：公量=现有重量（1+标准回潮率）1+实际回潮率=100（1+0.15）1+0.17=98.29公吨应与国外客户以98.29公吨结算（4）理论重量(Theoreticalwt)指某些有固定规格形状和尺寸的商品，只要规格相同，尺寸大小符合，其重量大致相等，根据件数就可算出其重量，称之为理论重量。用公量表示的商品有两个条件：a、含水不稳定b、比较贵重例：已知钢板每平方米的理论重量为(千克)厚度(毫米)，当厚度——0.2毫米，重量1.57千克0.25毫米，重量1.963千克0.3毫米，重量2.355千克现在厚度为0.25毫米钢板500张，每张长1000毫米，宽500毫米，求总重量？1000×500＝500,000平方毫米1平方米＝1,000,000平方毫米500,000平方毫米＝0.5平方米1.963×0.5×500＝490.75千克总重量为490.75千克（5）法定重量（legalweight）所谓“法定重量”是商品重量加上直接接触商品的包装物料(如销售包装)等的重量。如果除去这部分重量所表示出来的纯商品重量称为实物净重或净净重。3、交付数量的证明(1)如果买卖双方谈判中规定以装运重量为准，交货时，卖方应提供有关数量的数字。(2)如果以到岸重量为标准，进口地由买方过数。(三)合同中数量条款应注意的问题1、应该明确数量单位2、数量要明确，尽量不要表述含糊不清3、必要时使用数量机动幅度条款▲溢短装条款（Moreorlessclause）是在规定具体数量的同时，再在合同中规定允许多装或少装的一定幅度。卖方交货数量只要在允许增减的幅度范围内，即为符合合同有关交货数量的规定。合同中规定溢短装条款具体伸缩量多由卖方决定；但在买方派船装运时，也可规定由买方决定；在采用程租船运输时，也可授权船方掌握装运增减量。对此，合同中应予以明确。链接合同中的数量机动幅度条款通常有两种：▲约量条款（About）为了使货物数量可以有所机动，合同中对数量规定为约数，即在某一具体数字前加一个“约”字，（About),从而使卖方交货的数量可以有一定范围的灵活性。注意的问题是：——目前国际贸易中，对“约”、“近似”、“大约”等用语缺乏统一的解释。——如果采用信用证支付方式，根据《UCP500》规定，“凡‘约’、‘大约’或类似意义的词语用于信用证金额或信用证所列的数量或单价时，应解释为对有关金额或数量或单价有不超过10%的增减幅度。”如果合同中未明确规定数量机动幅度？在合同没有明确规定数量机动幅度的情况下，卖方交货的数量原则上应与合同规定的数量完全一致。但在采用信用证支付方式时，根据《UCP500》规定，“除非信用证规定所列货物数量不得增减，在支取金额不超过信用证金额的条件下，即使不准分批装运，或运输量亦可有5%的伸缩。”据此，以信用证支付方式进行散装货物的买卖，交货的数量可有5%的机动幅度。三、包装条件(packing)商品包装是为了有效地保护商品的品质完好、数量完整，同时介绍和宣传商品的一种措施。按照在流通过程中有无包装来划分，可分为三类：一类是包装货一类是裸装货一类是散装货散装货和裸装获得区别是：▲散装货就其形状本身不能计数；▲裸装货，本身自然成形，可以计数。根据商品的包装在流通过程中作用的不同，又可分为运输包装和销售包装两大类：(一)运输包装(又称大包装或外包装）1、运输包装的方式根据包装的件数，可以分为单件运输包装和集合运输包装两种。（1）单件运输包装单件运输包装是指货物在运输过程中作为一个计件单位的包装特点是：a、造型不同b、使用材料不同c、容量和数量有不同的要求运输包装的作用是保护商品的品质和数量，并使之便于运输、装卸、仓储、计数等。(2)集合运输包装（成组化运输包装）指在单位件运输包装的基础上，为适应运输、装卸工具现代化的要求，将若干个单件运输包装组合成一件大包装。目前常见的集合运输包装有三种：a、集装包和集装袋b、托盘（Pallet）c、集装箱2、运输包装的要求(1)对不同特性的商品采用不同的包装(2)包装要合理设计以减少包装用料(3)注意一些国家的习惯做法和硬性规定(二)销售包装(又称内包装或小包装)1、作用宣传商品、介绍商品、同时便于搬运、储存、陈列、展销，也便于消费者或使用者选购，携带或使用。(1)使用的文字说明，要适应进口地语言文字习惯(2)图案的选择要合适(3)注意包装的色彩(4)使用商标要适应当地的习惯(5)用数字也要注意2、如何做好商品的包装装璜工作包装标志是指在商品运输包装上的外部书写、压印、刷制的文字、图形和数字，用来说明特定记号和说明事项，作用是便于识别货物，防止错发错运，便于收货人收货。也利于运输、检验、仓储和海关等有关部门进行工作。（三）包装标志1、运输标志:也叫墨头或唛头Mark运输标志一般由以下几部分所组成：（1）买方或卖方的图型或文字缩写（2）目的地(港)标志（3）原产地标志（4）件号、箱号、包号（5）许可号包装标志按其用途可分为运输标志、指示性标志和警告性标志等2、指示性标志IndicativeMark指提示人们在装卸、运输、保管中需要注意的事项，一般以简单醒目的图形文字在外包装上标明。3、警告性标志WarningMark易燃、易爆、剧毒等商品，必须给警告性标志4、其它标志AdditionalMark条形码标志：条形码是由一组宽窄间隔不等的平行线条及相应的字符组成，用以表示一定的信息，通过光电扫描进入计算机，人们便可准确地判断该商品的生产国别、生产厂商、规格、质量及其价格等。目前，几乎所有商品在内包装上都是用条形码标志，条形码是商品流通于国际市场上的一种国际语言和统一编号，是商品进入超市的先决条件。(四)中性包装和定牌NeutralParking1、中性包装（1）含义商品本身和包装上没有原商标，也没有生产国名、地名、厂名的包装。（2）分类常用的中性包装有两种：定牌中性包装无牌中性包装2、定牌Specificbrandpackage(1)商品本身或包装上，没有原生产国名、地名、厂名，但有买方指定的商标。(2)商品本身或包装上有原生产国名、地名、厂名，也有买方指定的商标。(3)商品或包装上有原商标，也有原生产国别、地名、厂名，另外加上买方的标志。定牌中性包装：生产的产品无原国名、地名、厂名，也无商标，但有买方指定的商标无牌中性包装：指我们生产的产品没有任何标志，由买方加上任意标志。(五)合同中包装条件的要求1、货物的包装材料和包装方式应明确地在合同中予以规定2、关于包装的费用的规定3、关于包装标志地规定三、出口商品的成本核算成本核算的方法有三种：出口商品盈亏率、出口商品换汇成本及外汇增殖率的计算。1、盈亏率的核算即出口商品盈亏额占出口总成本的比例，盈亏率是核算出口商品是盈利还是亏损，所以它包括盈利率和亏损率两个方面。盈亏率和换汇成本都是对出口商品的“成本”和外汇“收入”进行经济比较。在具体计算时需要注意：必须把不同的成交价格统一在FOB条件下，即“成本”算到“出口启用前为止，成为出口总成本。”收入“算到离岸的净收入（即FOB的净收入