电力市场营销

2019/8/31电力市场营销基本知识培训中心刘国庆130050284592019/8/32一、电力市场二、电力市场营销三、电力市场营销的基本内容四、海南电力营销总要求五、电力营销人员需要哪些知识和技能？2019/8/33一、电力市场1、市场：是以商品交换为基本内容的经济联系形式。1）市场是指商品交换的场所；2）市场表现为消费者对某种商品的消费需要；3）市场是以交换关系为主体的各种经济关系综合体；2019/8/344）市场是社会经济关系的综合体现。现代市场经济条件下有两类市场体系：1）日用消费品市场2）生产要素市场2019/8/352、电力市场1）电力是商品2）电力市场就是以电力这种特殊商品作为交换内容的市场2019/8/363、电力市场的基本要素1）电力市场主体电力生产者、电网经营者（卖方）、电力客户（买方）电力市场的主体必须具有：合法性、独立性、赢利性、平等性2019/8/372）电力市场客体买卖双方交易的对象（质、量）2019/8/383）电力市场载体发电设备、营业区的电力网以及供配电设备2019/8/394）电力市场价格电价：电力商品的货币表现政府政策认定的电价—目录电价2019/8/3105）市场监管规则：市场准入、市场交易、市场竞争2019/8/3112019/8/3122019/8/313二、电力市场营销1、市场营销“个人或群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需要和欲望的一种社会和管理过程”-----菲利普.科特勒2019/8/3142019/8/315定义：在符合社会利用的前提下，以消费者利益为中心，由个人或组织通过创造产品和价值并同他人或组织进行交换以满足所需所欲的一种社会商务活动。市场营销不是推销2019/8/316需要：是人们感觉到某种不足或缺乏的心理状态欲望：是人们对于满足需要的特定事物的期望当欲望建立在一定购买力基础上时就形成了--------需求2019/8/317市场营销不能创造需要只能影响欲望和需求“人的需要是有限的，而欲望是无穷的”2019/8/3186PS产品（Product）、价格（Price）分销（Place）、促销（Promotion）人员(People)、公共关系（PublicRelations）营销组合2019/8/319２、市场营销观念1)计划生产观念(50-70年)2）产品观念(78-82年)3）推销观念*(83-92年)4）市场营销观念(93后)更没有电力市场营销观念2019/8/320实现企业目标的关键是：切实掌握目标消费者的需求和欲望企业座右铭：“顾客至上，顾客是上帝，顾客永远的对的”2019/8/321社会市场营销观念：不仅满足消费者的需求和欲望，而且要符合消费者自身利益和社会长远利益。环境保护、节能、减排2019/8/3223、电力市场营销定义：电力市场营销就是电力企业在不断变化的市场环境中，以满足人们的电力需求为目的，通过一系列与市场有关的经营活动，提供满足需要的电力商品和相应的服务，实现企业开拓市场和占领市场的目标。2019/8/3234、电力市场营销策略1）形象营销策略2019/8/324形象:能引起人们的思想或情感活动的具体形状或姿态企业形象:社会公众对企业一切活动及其表现的总体印象和评价2019/8/325企业形象无形形象:企业观念\企业制度\信誉\领导、员工素质有形形象：产品\环境\业绩\社会责任和贡献2019/8/326理念系统(MIS)行为系统(BIS)视觉系统(VIS)塑造企业形象最有效\具体的办法---企业形象整体设计2019/8/3272）优质服务策略服务是附加产品电力产品服务售前服务：咨询服务、电力营销信息、安全用电宣传售中服务：优化业务流程、不同服务方式售后服务：检修服务等2019/8/328电网企业为什么要开展优质服务?1、在营销活动中为客户开展优质、方便、快捷的服务，以提高电网企业信誉，增强企业竞争力，目的是扩大电力消费市场；2019/8/329电网企业为什么要开展优质服务?2、群众法律意识越来越强、新闻媒介的监督力度越来越大、政府要求越来越高、市场竞争越来越激烈，决定电力企业必须提高优质服务水平；3、电力企业是社会公众事业，决定了必须承担应有的社会责任。2019/8/330服务质量技术质量:标准\环境\网点\项目\时间\设备职能质量:行为\态度\仪表\程度2019/8/331服务质量评价模型1、感知性：设施、设备、仪容仪表2、可靠性：能否实现服务承诺?3、适应性：服务的反映能力4、保证性；友好态度和胜任能力（较高的知识技能和服务态度）5、移情性：“想顾客之所想，急顾客之所急”，关系体贴（人情味）2019/8/3323）引导需求策略利用政策，制定措施，引导消费2019/8/3334）需求侧管理策略采用激励措施引导消费者合理利用电力资源需求侧管理也就是负荷管理“限电不拉路”,”错峰不减产“2019/8/3341、形象营销策略2、优质服务策略3、引导需求策略4、需求侧管理策略电力市场营销策略2019/8/3354、深层次的电力市场营销1）电力市场的买方市场和卖方市场的变化2）“电老虎、电霸----垄断行业”3）客户让渡价值2019/8/336企业应致力于顾客服务和顾客满意消费者看重的不仅是价格真正看重的是“顾客让渡价值”。2019/8/337顾客让渡价值：是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。2019/8/338顾客让渡价值：顾客总价值：是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等2019/8/339顾客让渡价值：顾客总成本：是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等2019/8/340顾客总价值：TCV=f(Pd,S,Ps,I)顾客总成本：TCC=f(M,T,E)TCV---TCC=？2019/8/341客户价值产品价值：产品功能、特性、品质服务价值：产品的附加价值*人员价值：顾客的感觉（文明礼貌服务）*形象价值：顾客心理印象2019/8/342营销的格言是质量、服务、价值-------菲利普科特勒客户与用户有什么不同？2019/8/343在郭士纳执政前,92年IBM亏损50亿美元,面临被肢解的境地,93年81亿美元,94年盈利30亿美元.在郭士纳为IBM掌舵的9年间，这家公司持续赢得，股份上涨了10倍，成为全球最赚钱的公司之一。有人评价，郭士纳的两个最突出的贡献就是：一、保持了IBM这头企业巨象的完整；二、让IBM公司成功地从生产硬件转为提供服务，成为世界上最大的一个不制造计算机的计算机公司。客户第一、BM第二、技术第三2019/8/344基于需求的电子商务服务——IBM的使命2019/8/345《韩非子》“狗猛酒酸”“悦来客店兴旺，狗猛酒酸萧条”2019/8/346《生意世事初阶》挺身站立、礼貌端庄、和颜悦色、谦恭逊让如春风气象、惠风和畅人无笑脸莫开店，出口沉重有斤两做好生意三件宝：“人员、门面、信誉好”2019/8/3472019/8/348创始人叫孟鸿升，是孟子的后裔2019/8/349创始人叫孟鸿升，是孟子的后裔2019/8/350创始人叫孟鸿升，是孟子的后裔2019/8/351“头顶马聚源、身穿瑞蚨祥、脚踩内联升”，2019/8/352百年以来始终坚持“至诚至上、货真价实、言不二价、童叟无欺”的经营宗旨。2019/8/353客户价值产品价值：产品功能、特性、品质服务价值：产品的附加价值*人员价值：顾客的感觉（文明礼貌服务）*形象价值：顾客心理印象2019/8/354营销理念电力营销的实践2019/8/355三、电力市场营销的基本内容1、业务扩充又称业扩报装为新装和增容客户办理必要的登记手续和技术业务2019/8/3562、日常营业对已有客户、并签定《供用电合同》的电力客户提供的多种服务管理和服务两大类：2019/8/357管理类：1）客户更名、过户2）改压、改类3）减容、暂停、暂换4）移表、变配电室迁移5）用电稽查等2019/8/358服务类：1）咨询2）用电纠纷3）用电宣传4）设备管理使用2019/8/3593、电费管理（电力营销的核心）抄表、核算、收费2019/8/3604、电价管理*居民电价、农业电价、工商业及其它电价三大类党政军机关、学校、医疗机构等电价归并到居民用电(0.6083元/KW.h)2019/8/3614、电价管理*大工业、非工业及普通工业、经营服务业100KVA及以上用户列入执行两部制电价范围4月-9月执行分时电价2019/8/3625、电能计量管理6、考核指标1）售电量2）利润3）平均销售单价=销售收入/售电量2019/8/3634）综合线损（线损率）5）电费回收率2019/8/364四、海南电力营销总要求１２３１”工程建设2019/8/365“一所建设”：一个达标示范城市供电所“二项承包”：按线路承包、按台区承包“三个活动”：电能计量管理活动、营业普查和营业稽查活动、优质服务系列活动“一个全员”：制订营销系统分层次、分专业的三年滚动培训计划，采取各种培训方式，实现营销系统全员培训率达１００％。2019/8/366海南电网营销指标06年:购电量81.93亿千瓦时售电量74.41亿千瓦时综合线损9.18%07年:购电量92.30亿千瓦时售电量84.00亿千瓦时综合线损9.00%2019/8/367五、电力营销人员需要哪些知识和技能？1、电工基础理论2、电气设备和计量方面的知识3、电价管理方面的知识4、法规和营业规则2019/8/368电力营销人员需要哪些知识和技能？5、服务意识和服务技巧6、企业文化理念7、安全管理知识8、责任意识和职业道德2019/8/369电力营销增供、扩销（卖出去）电价管理（卖错了）线损管理（卖丢了）电费管理（收钱）设备管理（可靠性）技能水平服务水平职业道德2019/8/370谢谢！