电子商务概论第2章电子商务交易模式

第二章电子商务交易模式商业模式•早在20个世纪50年代就有人提出了“商业模式”的概念，但直到40年后（1990年代）才流行开来。•泰莫斯定义商业模式是指一个完整的产品、服务和信息流体系，包括每一个参与者和其在其中起到的作用，以及每一个参与者的潜在利益和相应的收益来源和方式。•简单的讲商业模式就是你企业或公司是以什么样的方式来盈利和赚钱的。构成赚钱的这些服务和产品的整个体系称之为商业模式。•商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本（RelationshipCapital）等用以实现（创造、推销和交付）这一价值并产生可持续盈利收入的要素。•在分析商业模式过程中，主要关注一类企业在市场中与用户、供应商、其他合作办的关系，尤其是彼此间的物流、信息流和资金流。•创业公司在商业模式上常见的失误有：做出来的解决方案没有市场需求，产品缺乏特定的市场，产品总是免费赠送。一个好的商业模式至少要包含以下10个基本元素中的前7个。•1、价值定位•创业公司所要填补的需求是什么或者说要解决什么样的问题？价值定位必须清楚地定义目标客户、客户的问题和痛点、独特的解决方案以及从客户的角度来看，这种解决方案的净效益。•2、目标市场•目标市场是创业公司打算通过营销来吸引的客户群，并向他们出售产品或服务。这个细分市场应该有具体的人数统计以及购买产品的方式。•3、销售和营销•如何接触到客户？口头演讲和病毒式营销是目前最流行的方式，但是用来启动一项新业务还是远远不够的。创业公司在销售渠道和营销提案上要做具体一些。•4、生产•创业公司是如何做产品或服务的？常规的做法包括家庭制作、外包或直接买现成的部件。这儿的关键问题是进入市场的时间和成本。•5、分销•创业公司如何销售产品或服务？有些产品和服务可以在网上销售，有些产品需要多层次的分销商、合作伙伴或增值零售商。创业公司要规划好自己的产品是只在当地销售还是在全球范围内销售。•6、收入模式•你如何赚钱的？关键要向你自己和投资人解释清楚你如何定价，收入现金流是否会满足所有的花费，包括日常开支和售后支持费用，然后还有很好的回报。•7、成本结构•创业公司的成本有哪些？新手创业者只关注直接成本，低估了营销和销售成本、日常开支和售后成本。在计算成本时，可以把预估的成本与同类公司发布出来的报告对比一下。•8、竞争•创业公司面临多少竞争者？没有竞争者很可能意味着没有市场。有10个以上的竞争者表明市场已经饱和。在这儿要扩展开来想一想，就像飞机和火车，客户总有选择的机会。•9、独特的销售方案•创业公司如何使自己的产品或服务与众不同？投资者要看到创业公司拥有的一种可持续的竞争优势。短期打折或促销不是独特的销售方案。•10、市场大小、增长情况和份额•创业公司产品的市场有多大？是在增长还是在缩小？能获得多少份额？VC风投寻找的项目所在的市场每年要有两位数的增长率，市场容量在10亿美金以上，创业公司要有10%以上市场占有率的计划。•任何一个商业模式都是一个由客户价值、企业资源和能力、盈利方式构成的三维立体模式。•由哈佛大学教授约翰逊（MarkJohnson），克里斯坦森（ClaytonChristensen）和SAP公司的CEO孔翰宁（HenningKagermann）共同撰写的《商业模式创新白皮书》把这三个要素概括为：•“客户价值主张”，指在一个既定价格上企业向其客户或消费者提供服务或产品时所需要完成的任务。•“资源和生产过程”，即支持客户价值主张和盈利模式的具体经营模式。•“盈利公式”，即企业用以为股东实现经济价值的过程。•长期从事商业模式研究和咨询的埃森哲公司认为，成功的商业模式具有三个特征：•第一，成功的商业模式要能提供独特价值。有时候这个独特的价值可能是新的思想；而更多的时候，它往往是产品和服务独特性的组合。这种组合要么可以向客户提供额外的价值；要么使得客户能用更低的价格获得同样的利益，或者用同样的价格获得更多的利益。•第二，商业模式是难以模仿的。企业通过确立自己的与众不同，如对客户的悉心照顾、无与伦比的实施能力等，来提高行业的进入门槛，从而保证利润来源不受侵犯。比如，直销模式（仅凭“直销”一点，还不能称其为一个商业模式），人人都知道其如何运作，也都知道戴尔公司是直销的标杆，但很难复制戴尔的模式，原因在于“直销”的背后，是一整套完整的、极难复制的资源和生产流程。•第三，成功的商业模式是脚踏实地的。企业要做到量入为出、收支平衡。这个看似不言而喻的道理，要想年复一年、日复一日地做到，却并不容易。现实当中的很多企业，不管是传统企业还是新型企业，对于自己的钱从何处赚来，为什么客户看中自己企业的产品和服务，乃至有多少客户实际上不能为企业带来利润、反而在侵蚀企业的收入等关键问题，都不甚了解。电子商务模式•在网络环境中基于一定技术基础的商务运作方式和盈利模式。•研究和分析电子商务模式的分类体系，有助于挖掘新的电子商务模式，为电子商务模式创新提供途径，也有助于企业制定特定的电子商务策略和实施步骤。第二章电子商务交易模式企业通过Internet网向个人消费者直接销售产品和提供服务的经营方式，即网上零售B2C电子商务B2C主要环节网上销售商品B2B电子商务网上购买行为C2C电子商务B2B模式拍卖平台模式店铺平台模式B2B优势网上消费市场B2B特点B2C模式第二章电子商务交易模式无形产品和劳务模式综合模式B2C电子商务B2C主要环节网上销售商品B2B电子商务网上购买行为C2C电子商务B2B模式拍卖平台模式店铺平台模式B2B优势网上消费市场B2B特点B2C模式通过网络直接向消费者提供通过传统方式向消费者提供实物商品模式网络和传统方式相结合第二章电子商务交易模式无形产品和劳务模式广告支持网上订阅付费浏览网上赠与B2C电子商务B2C主要环节网上销售商品B2B电子商务网上购买行为C2C电子商务B2B模式拍卖平台模式店铺平台模式B2B优势网上消费市场B2B特点B2C模式第二章电子商务交易模式B2C电子商务B2C主要环节网上销售商品B2B电子商务网上购买行为C2C电子商务B2B模式拍卖平台模式店铺平台模式B2B优势网上消费市场B2B特点B2C模式实物商品模式独立虚拟店铺购物中心第二章电子商务交易模式B2C电子商务B2C主要环节网上销售商品B2B电子商务网上购买行为C2C电子商务B2B模式拍卖平台模式店铺平台模式B2B优势网上消费市场B2B特点B2C模式综合模式广告、信息服务、商品第二章电子商务交易模式B2C电子商务B2C主要环节网上销售商品B2B电子商务网上购买行为C2C电子商务B2B模式拍卖平台模式店铺平台模式B2B优势网上消费市场B2B特点B2C模式没有离线商店的虚拟零售企业B2C企业类型经营离线商店零售商商品制造商第二章电子商务交易模式B2C收益模式收取服务费降低价格扩大销量会员制B2C电子商务B2C主要环节网上销售商品B2B电子商务网上购买行为C2C电子商务B2B模式拍卖平台模式店铺平台模式B2B优势网上消费市场B2B特点B2C模式第二章电子商务交易模式B2C电子商务B2C主要环节网上销售商品B2B电子商务网上购买行为C2C电子商务B2B模式拍卖平台模式店铺平台模式B2B优势网上消费市场B2B特点B2C模式物流配送支付结算安全认证配送中心供应商顾客顾客银行企业认证中心第二章电子商务交易模式B2C电子商务B2C主要环节网上销售商品B2B电子商务网上购买行为C2C电子商务B2B模式拍卖平台模式店铺平台模式B2B优势网上消费市场B2B特点B2C模式物流方式供应商直接送货自营物流第三方物流第二章电子商务交易模式B2C电子商务B2C主要环节网上销售商品B2B电子商务网上购买行为C2C电子商务B2B模式拍卖平台模式店铺平台模式B2B优势网上消费市场B2B特点B2C模式支付结算方式汇款货到付款电子支付不依赖于任何支付系统通过邮政或银行系统汇款通过银行卡或信用卡支付第二章电子商务交易模式B2C电子商务B2C主要环节网上销售商品B2B电子商务网上购买行为C2C电子商务B2B模式拍卖平台模式店铺平台模式B2B优势网上消费市场B2B特点B2C模式安全认证支付认证身份认证第二章电子商务交易模式B2C电子商务B2C主要环节网上销售商品B2B电子商务网上购买行为C2C电子商务B2B模式拍卖平台模式店铺平台模式B2B优势网上消费市场B2B特点B2C模式客户问题种类第二章电子商务交易模式B2C电子商务B2C主要环节网上销售商品B2B电子商务网上购买行为C2C电子商务B2B模式拍卖平台模式店铺平台模式B2B优势网上消费市场B2B特点B2C模式产品特性购物便捷性安全可靠性产品价格影响消费者购买的因素搜集信息购买决策购买欲望Internet大量商品资料两件或两件以上商品购买商品企业商品的文字和图片描述购买动机诱发需求视觉听觉顾客反馈意见和建议网络消费者的购买过程比较选择购后评价第二章电子商务交易模式B2C电子商务B2C主要环节网上销售商品B2B电子商务网上购买行为C2C电子商务B2B模式拍卖平台模式店铺平台模式B2B优势网上消费市场B2B特点B2C模式第二章电子商务交易模式B2C电子商务B2C主要环节网上销售商品B2B电子商务网上购买行为C2C电子商务B2B模式拍卖平台模式店铺平台模式B2B优势网上消费市场B2B特点B2C模式服务等无形产品纪念品创意独特新产品知识含量高产品适合网上销售的商品电脑软硬件第二章电子商务交易模式B2C电子商务B2C主要环节网上销售商品B2B电子商务网上购买行为C2C电子商务B2B模式拍卖平台模式店铺平台模式B2B优势网上消费市场B2B特点B2C模式也称B2B电子商务，它指的是企业通过Internet、外联网、内联网或者私有网络，以电子化方式进行交易第二章电子商务交易模式B2C电子商务B2C主要环节网上销售商品B2B电子商务网上购买行为C2C电子商务B2B模式拍卖平台模式店铺平台模式B2B优势网上消费市场B2B特点B2C模式私有和公共市场企业供应商供应商供应商中间商中间商中间商私有电子市场电子市场供应商供应商供应商中间商中间商中间商公共电子市场（交易所）第二章电子商务交易模式B2C电子商务B2C主要环节网上销售商品B2B电子商务网上购买行为C2C电子商务B2B模式拍卖平台模式店铺平台模式B2B优势网上消费市场B2B特点B2C模式开展方式企业企业企业企业中介第二章电子商务交易模式B2C电子商务B2C主要环节网上销售商品B2B电子商务网上购买行为C2C电子商务B2B模式拍卖平台模式店铺平台模式B2B优势网上消费市场B2B特点B2C模式B2B开展的基础信息标准化用户身份验证电子商务集成化第二章电子商务交易模式B2C电子商务B2C主要环节网上销售商品B2B电子商务网上购买行为C2C电子商务B2B模式拍卖平台模式店铺平台模式B2B优势网上消费市场B2B特点B2C模式B2B交易类型即期购买战略型物资购买市场价买卖双方互不相识通过第三方长期合作供应链第二章电子商务交易模式B2C电子商务B2C主要环节网上销售商品B2B电子商务网上购买行为C2C电子商务B2B模式拍卖平台模式店铺平台模式B2B优势网上消费市场B2B特点B2C模式无纸贸易产品宣传成本降低交易环节减少信息传递成本降低成本降低提高效率库存成本降低第二章电子商务交易模式B2C电子商务B2C主要环节网上销售商品B2B电子商务网上购买行为C2C电子商务B2B模式拍卖平台模式店铺平台模式B2B优势网上消费市场B2B特点B2C模式以企业为中心多对多市场其它第二章电子商务交易模式B2C电子商务B2C主要环节网上销售商品B2B电子商务网上购买行为C2C电子商务B2B模式拍卖平台模式店铺平台模式B2B优势网上消费市场B2B特点B2C模式以企业为中心的交易模式卖方市场买方市场卖家制造商中间商买家买家买家直销销售拍卖正向拍卖买家卖家卖家卖家招标反向拍卖第二章电子商务交易模式B2C电子商务B2C主要环节网上销售商品B2B电子商