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今日不为组织作准备明日要为业绩掉眼泪人脉不足行销难为索取介紹顾问行銷社会参与扩张网络纳入组织共生共荣增員观念的锁，給您几把钥匙为您一一解开「我为什么要增員?花那么多時间培育新人，最后还是脱落」；「找人來做保险还不如自己做來得快」；「找人才根本就像大海捞针，捞到的机率太渺茫了」。1想想看可的為什么不断地在全世界开连锁分店?因為它可从连锁店得到组织利益，当组织扩大時，就等于有更多的人來幫他賺錢，所谓「借力使力不費力」，经营保险组织也是一样，一个人一天只有24小時，但是如果善用组织力量，您的时间与力量就会不断倍增，48小時、72小時……，有效增員的结果是让您拥有散播在各地的可的。业绩倍增2由于人的体力是有限的，因此增員有「招募新人，补充体力」之意。推銷就好比卖趸缴件，只能享有一次的好处，而增員却如同买年年还本的商品，活的越老，領的越多；眼光看得远，提早做增員准备，將來就可坐享组织带來的利益。招揽是做件的，增員是吃月的3从各公司的业务員人數及其契約量的统计，不难发現有着某种程度正比的关系，正所谓「有树就有鸟栖，有人就有业绩」，个人再強，也会受时间、体力的限制，但若透过组织的运作，将本身行销能力不断复制，仍然可享有稳定无虑的收入，因此增員就像买保单，而且是张终身还本型的商品。有人不一定有业绩沒人一定沒业绩4从事保险工作最主要的两項工作就是招揽及增員，他們就像划船時的两个桨，用力不均会使行銷之路走偏了。推銷能力強，只是扮演好小职员〈路边摊〉的角色，发展组织，升級为管理阶层大老板〈开店〉。有组织做大生意无组织唱独角戏5近來保險行銷已經走到理財的時代了，新人可帶進新的观念、新的市場、新的经营方式以及新的人脉，将可带给单位新的气象，新人往往有老人所沒有的朝气与活力，在各单位人員已將将推销视为例行工作，而致缺乏创意及业绩无法突破瓶颈時，增加新人的育成，將有助于单位业绩的提升。新人新气象利己又利人6在做推销时，会发现自己有较擅长的推销市場，而打入某些市場是有某种程度的困难，原因在于我們不可能行行皆通，如果能在各行业播下一粒种子，再利用他們的背景順势攻入不同領域，日后就可以坐享开花结果的喜悦。目前有很多房屋仲介、汽車、直銷、护士、教师等領域的人进入保险业，都有很好的成绩。同時，当团队中有着各行各业的人才时，彼此可交流在不同市場的推销经验，对于整个团队的成長將有正面的效果。增一員就是增一市場7「第一等人才靠组织，第二等人才靠骨干，第三等人才靠自己」，所有增員的好处都是自己受益最大，认同这一点，增員才会无怨无悔；有些人觉得得公司叫我增員我才去做，似乎增員是主管的事，即使增员进來也不会好好地育成，因此观念的建立，对增員成功与否影响很大。增員為自己而非為主管8增员=增援=增元=增圆今日不為组织做准备，明日必为业绩掉眼泪。增員是绝对的必要，既然是必要，別再用「我是走个人行銷」的想法來说服自己不增員，不要再迷恋个人辉煌的业绩，努力让自己转型，拿出做业绩时的热诚与努力，订立增員计划，只有观念改变，成就才會降临。想法不變，成就不變成語新解餐厅的魚不新鲜，简直是....「烂鱼」充數。下雨天骑自行车最怕....前車之「溅」对于某些醉生梦死的人，我們形容他是....光阴似「溅」买仿冒劳力士是为了....虛有其「表」。和说话口沫橫飞者在一起的感覺是..言多必「湿」轿车大盗橫行，治安亮起红灯，真是....「道」亦有「盗」。脸上青春豆長得其多无比，我們叫他....滿面春「峰」。大多数笔友见面后，总是....一見「终」情。新人顾虑大破解我們的增员对象是保险事业的外行人，人們对不了解的事业容易产生顾虑，若沒有针对他們的疑惑或先入为主的成见做一解说，开始的拒绝是可以理解的，因此增員之初，让增员对象提出他們的顾虑是很重要的，只有在了解他們的顾虑，并解決之后，才有办法成功增员。我們來看看通常增员对象会有哪些顾虑，将其一一破解，就可化阻力为助力，成功引进新血。顧慮1每一个人当初來到公司的時候，都是沒经验的，但后來经由有系统的教育、慢慢地訓练，加上用心地学习，自然而然就进入状况，所以說，保险工作是免经验的，可以边做边学习，一面賺錢，一面充实实战经验。沒有经验、把握，恐怕不能胜任破解顧慮2其实我們认识和知道的人并不少，而保险是人人都需要的，四面八方都是对象，而且做了以后，客戶会介紹新客戶給你，认识的人会越來越多，会越來越好做。認識的人有限、怕做不久、怕沒有保障破解顧慮3诚恳与热心负责的服務态度比口才來得重要，而好的口才也是經由工作中渐渐训练出來的。我們在面对客戶時，只要抓住重点，确实说明保险的好初、功用等等就可以，不用去烦恼口才的问题。口才不好，不适合破解顧慮4第一次招揽时，当然是由我來陪同，有我帮你说明，您只要在旁学习就可以了，只要建立客戶正确的保险观念，针对客戶实际需要开口，相信只要对他的家庭有帮助，客戶一定会欣然接受的。不会讲破解顧慮5我们的工作时间正可自己安排支配，相当具有弹性，家庭与工作可两相兼顾，刚开始不妨將它当作兼职介紹性质，我們从旁协助你，这样就不会有时间压力了。沒有時間，怕无法兼顾破解顧慮6我們是在教人如何利用保險增加財富及規避風險，使得生活上、经济上受到保障，是一位理財顾问的角色，绝不是求別人买保险。不喜欢向人低头拜托破解顧慮7我們是提供保险的好处给客戶，使客戶的生活安全无忧，要说人情债，应该是客戶欠我們才对，再不然，做好服务就可报答客戶对你的支持。怕欠人情债破解顧慮8如果是用不正当的手段，用欺骗或用拐的方式，不只是做保险会破坏交情，做任何事情都会破坏亲友间的感情。只要我們規划保险时，是以诚恳落实的态度，加上对客戶的服务好，不但不会破坏交情，反而朋友会越來越多。亲戚朋友的感情都会「破坏」，我不敢做!破解顧慮9現在大家都渐渐有保险观念了，买保险是很普通的事，所以說，你的朋友現在若还沒买保险，你不去帮他规划，將來他也会跟別人买，也就是說你本來会賺到的錢，让別人賺走了，因此从事保险行销要趁早。让我考虑考虑，想做的时候再通知你破解顧慮10我们在物质方面可得到丰富的收入，提升家庭生活品质，而在精神方面，更可經由每天的早夕会來充实新知、增加见闻，跟得上社会的进步与发展，如此一來，与家人、子女会更容易沟通，只有好处。我想，家人的反对大多來自不了解，如果需要的話，找个时间，我到府上拜访，加深他们对这份工作的支持。家人反對破解职级人數FYC主管津贴月总收入主管津貼佔收入比业务主任238758405840业务经理2093351033510高级业务经理198847088470组经理77030204330631.41分处经理2004025471449610.5处经理21843432947727040.4分部经理563599111711477075.6部经理41504223102381493.72000年各级人員月收入思考模式1.目标我希望每个月收入1万以上2．現有条件(1)我每做成一件,可赚多少钱(假设450元,需做22件)(2)我接触多少人,可以做成22件(假设10人,需接触220人)(3)我每做成一件,需拜访几次(假设5訪,需1100访，促成22件)(4)完成22件，需1100访！3．扣除因素我星期六、日不工作,每个月工作22天，每天必须50访刷卡原理市場倍增展开行动:1.让自己走出去2.把別人带进來做势不做局你在消耗,还是积累這是工作,还是事业增员无秘密，流程大公开很少有保险业务员会说增员很容易，但如果我們用心去增員，会发現增員其实是一种流程，只要熟悉流程，將「简单的事，重复地做」，彻底执行，將增員行动推上轨道，人員自然就会流入。对象目标拟订业绩目标拟订晋升目标拟订增员目标本身缘故、情友介紹、客戶介紹、异业交換名单直接投靠、广告、DM、学校增员、部队增员、網路接觸创业说明会、活动吸引、直接拜访、电话约访、信件沟通、E-mail活动规划、人员邀请、場地布置、确定说明內容、后续事宜家庭聚會、晋升酒会、登山烤肉、夜间社区活动第一名人身保险业第二名資讯服务业第三名金融服务业(票券、证券、期貨)第四名顾问服务业第五名医疗保健服务业第六名银行业第七名房屋中介第八名房屋建筑第九名金属加工用机械制造修配业第十名饮食业保险业前景看漲原因1.保险市場开放。2.投保观念深入人心3.理財時代来临4.家庭成員减少，互助力降低5.人口老化的捆扰6.治安问题7.医疗費用的攀升8.政府的重視9.保险销售者素质大幅提升10.投保率偏低，平均保額明显不足投保率快速攀升19.0%22.8%27.0%32.2%36.2%41.9%47.5%55.1%62.0%70.0%82.1%99.2%0%20%40%60%80%100%87年88年89年90年91年92年93年94年95年96年97年98年上海去年保費收入127.2亿元【解放日报】(2001年2月7日)上海保监办日前透露，去年上海保险业保持了持续快速健康的发展，截至2000年底，全市实现保費收入127.2亿元，同比增長10.43%，其中人身险业务保費收入92.1亿元，同比增長11.3%，占总保費的比重为72.4%；财产险业务保費收入35.1亿元，同比增長4.8%，占总保費比重为27.6%。目前上海共有营业性保险公司22家，再保險公司1家，经纪公司1家；保险公司分支机构144家，签约保险代理人27949人，此外，还有外資保险机构代表处50家。误把人寿当人兽：河北分公司強調做好保險宣传【新华社】(2001年2月6日)一位中國人寿保险公司的营销员，在到一居民家中推銷保险产品時被拒之门外，這戶居民声称自己家里沒有饲养动物，用不着上保险，原來他把人寿保险当成了人兽保险，這是日前在石家庄召开的河北分公司工作会议上，中國人寿保险河北分公司总经理王耀华讲的一个故事。骑上好馬才能跑得更快选队行业才能快速成功比較項目寿险工作自营生意一般职员公务员資本免資本需可观資金免資本免資本风险稳赚不陪怕倒閉怕公司倒閉工作稳定开支无付員工薪水无无时间自由全天候不自由不自由晋升有志竟成完全靠自己无晋升困难靠人提拔晋升困难需考試学习免費训练自己摸索自己摸索死板收入收入无上限不一定不一定有限寿险工作的利基自己当老板无存貨、零风险、免資金收入无上限自由支配時間自行決定升迁、无須靠人提拔专业金融教育训练免经验、可学习庞大而持续成長的市場沒有下岗的顾虑成功方程式转战最具潜力的行业加入最具潜力的公司从事高成就寿险行销接受最专业的训练行动成功+=++x成功階梯职级：分部经理年收入：50万工作：单位经营管理经营策略组织拓展政策制定职级：处经理年收入：30万工作：单位经营管理组织拓展团队运作通路开发职级：分处经理年收入：20万工作：增員辅导管理组织拓展职级：组经理年收入：12万工作：增員、辅导、推銷职级：主任工作：主管陪同辅导、招揽、增员基本資料、时间地点、协力者、面谈备忘绿、E-mail家庭、学历、个性、经济、专长、兴趣、婚姻、经历、理想同背景者、具说服力者、过来人面谈促成激励、介绍环境、參加早夕会、介绍工作及薪津、辅导登录、陪同作业公司商品、全民健保、建议书使用职业规划、收入目标拟定目标:月薪万元怎么赚?钱不是万能沒钱却是万万不能拟定每月增员目标，每周设订一天为增員日，用团队的力量，建立单位同仁增员习惯。每位同仁將增员目标設定在每周找两人来谈保险事业，培养增员习惯，因此每个月约可拜访八到十人，当中应该可筛选出一人愿意尝试，愿意尝试就是一个好的开始。每周谈二人每月增一员1人/月12個月=12人/年一半脱落6人一半留存6人每周谈二人每月增一員目標範例•学校毕业，准备投入就业市場。•部队中随时都有人准备退伍的军人。•比比皆是对待遇不满的人。•遭遇升迁瓶颈的大有人在。•每天都有人失业，每天都有人在找工作。•每天