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7－1真心实意“店小二”——大中电器二十年1982年4月成立的“张记电器加工铺”从小作坊、小门店到专卖店、连锁店，经历了五次重要飞跃，已发展成京城最大的电器连锁店，拥有员工五千多人，在京津地区拥有三十家门店，营业面积十六万平米，经营国内外二万多种商品。现在他又来到了石家庄，无论今天发展怎样，当年加工铺“店小二”的意识始终没变。上篇：创业历程大中公司的名称源于其创始人张大中的名字。大中是“文革”期间的高中毕业生，曾在农村插队后分到供销社。此后，他在这个供销社里干了整整十年售货员。大中从小是无线电爱好者，喜欢自己动手作点儿东西，装个半导体收音机、做个音响放大器……。少时的喜好和兴趣后来竟成了“下海”闯荡的资本，这一点倒是他始料未及的。二十年前，邓小平关于“让一部分人先富起来”的号召，使渴望富裕、有一技之长的大中感到，一个可以释放个人聪明才智的创业舞台，正在脚下悄然形成。在这个舞台上，大中用智慧、汗水和时间演绎出一个又一个平凡的故事。一、落地灯的故事大中的第一个产品是落地灯。从日用杂品商店买回一个烙饼的中号饼铛，作为落地灯的底托，在中间打个眼儿，接一根塑料管，用螺栓固定，穿上电线，接上灯口，买来纺织厂的废梭子，一结一结套在塑料管上，这样，一个多少有点特色的落地灯就做成了。这简易的商品，在消费品奇缺的年代，某单位一下子就订购了六十个。这就是大中公司的起点。自制落地灯这看似偶然的成功，却由此激发了创业的热情。后来的事实证明，对于踏踏实实的创业者来说，起步建立在依靠个人勤奋和努力的基础上，是至关重要的。没有投机行为，也不存侥幸心理，起点低路子却很正，发展稳定步子却很快，收获有限前景却无限光明。能够依靠自己的创意和劳动挣钱，让大中兴奋和激动，他终于下决心辞去公职，下海搏击。二、小作坊的故事1982年4月成立的“张记电器加工铺”揭开了大中商海创业的第一页。按当7－2时的规定，个体企业只能这样注册，名称虽土，但店小二的意识却深深地烙在了大中心上。一次他偶然发现朋友单位积压了一批电子器件，质量、性能又恰好能满足制作音响放大器的需要。机会来了，大中无线电爱好者的特长终于有了用武之地，他先做出一个样品送到商店试卖，成功后，立即买回100套元器件开始投入紧张的加工制作。初期的创业充满了艰辛。他腾出住房做临时车间，饭桌当成了工作台，雇请了几个熟人帮忙。加工用了一个月时间，销售也在一个月内完成，资本的第一个循环就这样顺利实现。大中马上用收回的资金又买来200套元器件开始了第二轮的生产，小作坊就在滚动积累中一点点扩大着规模。大中在忙碌中感到人生的充实和收获的喜悦。他是操作工人也是营业员，是业务经理也是技术员。从照像制版、腐蚀打孔、焊接组装、检测调试直到包装封箱，七八道工序有条不紊，七八名员工各负其责，一条简易的生产线，在小作坊里紧张有序地运转着。市场是最好的老师，大中在点点滴滴的实践中增长着对于成本、利润、价格的认识，也积累着关于生产、管理、服务的经验，朋友单位积压元器件很快就用完了，为了买到质优价廉的元器件，大中骑自行车几乎跑遍了元器件厂，并订阅了全国各地的专业性刊物，对住处的充分使用，成为大中在市场竞争中的重要资源，使其产品性能价格比最优，很快便占领了北京音响放大器90%以上的市场份额，小作坊成功了。三、小门店的故事1984年，大中在西单附近租了一间10平方米的门脸房，开了一个小电器店，开始从事元器件的销售。小门店成为小作坊的窗口，大中开始踏进贸易这个领域，如果说小作坊是在商海中迎风击浪的小船，那么，小门店则是船只停泊的港湾，也是扬帆远航的码头。今天遍布京津交通干道的几十家大中电器，俨然已经成为京城贸易领域里的一艘巨轮，而它就是从西单门店起锚的。小门店的优势仍在低廉的价格。大中直接搞销售的初衷，是想利用在生产扩音板过程中掌握的元器件市场行情，把批量购进用于生产的元器件的多余部分售出，从批零差价中获得少量利润。但他很快便发现这是一个极有潜力的市场，不仅贸易量越来7－3越大，而且很快显示出从事贸易有资金周转快的特点。大中从单纯的生产加工，转向生产、贸易综合发展。贸易的另一个特点是市场信息密集，产与销、供与求、人与物都在这小小的门店汇集、交叉，一些专业人才开始在大中凝聚，音响施工单位也登门咨询。为了满足顾客需要，对不会安装调试的用户实行上门服务。随着这类需求的增加，大中建立了音响工程部，专门负责音响工程的设计、咨询、工程安装及售后服务，大中从此实现了由工贸综合发展向技、工、贸三位一体的进化。1990年初，大中参加亚运会工程招标，竞标的企业有十多家，无论是企业实力还是社会知名度，大中当时都是竞标单位中最小的一个。大中凭借技、工、贸综合发展以及销售、施工、服务三位一体的优势，一举中标。“店小二”开始做起了大生意。四、专卖店的故事1992年底，大中音响公司已是西四电器一条街上的知名企业，但如何在这几十家、上百家的电器商中，加速发展、脱颖而出呢？开大型专卖店的设想开始酝酿。1993年初，“大中音响器材城”在京西玉泉路开业了。这是一个四千平米的大卖场，汇集、展示全球著名厂家生产的音响器材，堪称中国音响器材第一店。营业面积从百十平米一下扩大到四千平米，员工从几十人猛增到几百人。规模扩大了几十倍，但销售并不理想，一天营业额只有几千元，店内的员工比顾客还多，照这样发展下去，公司难以维继，经过反复推敲，大中感觉随着社会的发展，群众生活水平的提高，电器产品的市场会越来越大，专业的电器大卖场必将有良好的发展前景。音响城制定了“大、全、专、廉”的发展战略，大的经营面积，能集展览、展示、销售、咨询、服务于一体，并为门类扩充做工准备；齐全的商品，能满足顾客一站购齐的需求，专业化的销售队伍提供了专业化的服务，低廉的价格吸引了更多的消费者。几年后玉泉路大中音响城的经营面积扩大到一万多平米，产品门类从音响器材扩展到彩电、冰箱、洗衣机、空调、小家电、通讯、电脑、音像等二万多种商品，每年举办多次大型展览，展示活动向消费者介绍最新的家电产品。“玉泉泉水叮咚响，大中音响传四方”、“买电器、不跑空、要满意、到大中”这些当年的广告词让许多消费者记忆犹新。玉泉路“大中音响城”出名了。五、连锁店的故事7－4通过认真总结玉泉路店的成功作法，并把它标准化、程序化，大中开始将玉泉路专卖店的模式复制、克隆。自1998年起，仿佛一夜之间，十多家大中电大如春笋般在马甸桥、洋桥、中关村、西坝河、大山子等交通干道旁陆续出现，而且每一个电大城里的人流都熙熙攘攘，人气鼎盛，店堂的布置、商品的陈列，营业员的生动讲解、宽敞明亮的购物环境，使越来越多的人“选电器、到大中”大中开始成为北京电器销售市场的领航者，专卖店开成了连锁店。现在已在京津拥有连锁店三十家。有人说零售业就是选址的艺术，也有人说零售业成功的要素第一是位置，第二是位置，第三还是位置，大中公司连锁店成功其最主要的原因是每家门店的位置，他们选址的要求是周围居民密集，紧邻交通干道，车辆进出方便，有足够的停车位，面积一般都在4000平方米以上。优越的店面位置加上优质低价的营销策略，常常是开一个店火一个店。大中马甸桥店位于京城龙脉，成了京城单店电器销售额最大的店，大中洋桥店住居南城交通要道，开业不到一年时间成了南城电器第一店，等等。世界上成功的连锁店，其特点是管理规范、服务到位、标准统一，因此形成了品牌效应。大中新建的连锁店也都严格遵循“五统一”的销售规范，即：统一采购、统一结算、统一店面销售、统一诚信服务、统一宣传促销活动。充分发挥了连锁经营、规模经营的特色和优势。大中公司已展现出大型现代化连锁企业的雏形。大中公司的持续健康发展，得到政府和社会各界的肯定，获得了许许多多的社会荣誉，连续多年被评为先进民营企业，获得了市级“诚信单位”荣誉称号，连续8年被评为北京市工商局”重合同、守信誉”单位。大中本人也担任了北京市政协常委、石景山区工商联副会长等社会职务。下篇：成功要素大中公司的成功，体现在服务、低价、特色、团队这些普通、平凡的要素中。一、服务：顾客永远是对的每一位进入大中公司的员工在接受培训时，都会听到这样一个故事。一天，在国外某杂品商店进来一位顾客，拿着汽车轮胎要求退货。这个商店从来都没有经营过轮胎，7－5但顾客仍然坚持退货，店员请示老板，老板沉思片刻后，指示退货。然后老板把这个轮胎挂在店内墙上，指是轮胎告诉店员这就叫“顾客永远是对的”。故事的真实性无从考证，但在大中公司却发生过一个“大中版本”的真实故事：一次有位顾客在大中选中了一款29寸彩电，提货时，售货员把同一品牌同一尺寸但型号仅差一个字母的另一款电视错发给了顾客。当天结帐时才被发现，作为一般的补偿措施，向顾客更换错发的电视并亲自上门赔礼道歉完全可以。但大中公司不仅派负责人带着这名员工到顾客家登门道歉，退还顾客的全部购货款，并把顾客选中型号的电视无偿送给了顾客以表示歉意。这就是大中的服务，这就是“顾客永远是对的”这一经营理念在大中的体现，并由此产生了具有大中特色的“四为主原则”，即：售出商品可换可不换的以换为主、可修可不修的以修为主、可退可不退的以退为主、责任分不清的以我为主。服务是没有止境的，大中总能站在顾客的角度，时时事事想在前面。虽然大中公司生意越做越火，连锁店的数量越来越多，但真情实意的”店小二”的意识始终如一。二、低价：为顾客节省每一元钱一般人总是认为，从顾客那里得到的越多，企业的赢利才会越多。但大中公司的做法却与此相反。大中公司认为，只有消费者得到实惠，商家才能被认可，企业才能生存和发展。二十多年来，大中公司无论是制作落地灯还是加工电路板，无论是销售元器件还是搞音响工程施工，始终坚持低价争取市场，以优质赢得信誉。争取市场份额需要坚持优质低价，而企业生存发展则需增加利润利益。这是在市场竞争中任何企业都会面对的矛盾。大中公司之所以能够以低廉的价格占领和扩大市场份额，又能够不断发展壮大，最主要的作法其实很简单，一方面通过薄利实现多销，通过多销实现赢利；另一方面就是降低成本，内部挖潜。节约每一元钱既是为了顾客，也是为了自己。公司对于节约成本已精确到每一分钱，公司的办公用纸，一律两面使用，只是在对外行文时才使用新的办公纸。各工作部门领取各种办公用品时，一律用内部代金券结算，制度严格、细致，便于检查、核算，有利于节约习惯的培养和形成。成本越低就越具有让利空间，在价格竞争中就越有优势。公司经过调研和论证，看准了运输和库存降低成本的重要环节，于是建立了商品配7－6送中心，对各连锁店实行统一配送，这样，每台彩电可节约运输成本10元，减少店内商品存放面积，同时增加了店面的营业面积后，又可使每台彩电节约成本10元。彩电销售竞争激烈，使得一台上千元的彩电全部利润也就是几十元，把降低成本所节省的20元钱直接反映到彩电的销售价格上，往往就能决定一名顾客对商家的选择。正是这样一点一滴的积累，才形成了公司的低价优势，大中才敢于率先提出”所售商品、价格最低、发现更低、大中补差”的口号。三、特色：商场是教室、是音乐厅、也是博览会通过普及家电知识培育市场，引导消费，是大中公司的经营特色。大中公司在销售商品的同时也“销售”知识，是从玉泉路大中音响城举办音响知识讲座开始的，至今已近十年。一批又一批音乐爱好者在大中公司成为“发烧友”，这些人又成为公司的忠实顾客。大中公司在举办各种家电知识普及讲座的同时，还定期举办视听会、星期音乐会等活动，不仅提高顾客关于商品购买、使用、维护、保养等方面的知识，更针对音响产品的特定消费群体，有意识地培养他们的欣赏品位、兴趣、爱好。目前大中在各店内设置了数十个试音室，经过精心装璜，使顾客在优雅的环境中选购商品。大中公司在玉泉路店门前为社区居民免费举办“大中文化广场”活动，提供音响、灯光等器材，并派员工负责音响和灯光调试，这活动延续至今。大中公司充分利用营业面积宽敞的特点，每年定期在店内举办家电博览会，广泛邀请国内外著名厂家，展示时尚，宣传科技，引导消费潮流，博览会期间邀请著名企业的老总直接向消费者提供咨询服务。大中公司靠这种特色经营发展壮大，并使之成为企业与消费者之间良好互动的纽带。四、团队：蓝马甲精神大中公