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最新修定时间_________麦凯66表格填表人____________1姓名昵称（小名）2职称3电话（公）（宅）4公司名称地址住址5出生年月日观生地籍贯6身高体重身体特征（如秃顶、关节炎、严重背部问题等）7高中名称就读期间大专名称毕业日期学位8大学时代得奖记录研究所9大学时所属兄弟或姐妹会擅长运动10课外活动、社团11如果客户未上过大学，他是否在意学位其他教育背景12兵役军种退役时军阶对兵役的态度13婚姻状况配偶姓名14配偶教育程度15配偶兴趣活动社团16结婚纪念日17子女姓名年龄是否有抚养权18子女教育19子女爱好20客户的前一个工作公司名称公司地址受雇时间受雇职位21在目前公司的前一个职位现在的职位提升日期22在办公室有何“地位”象征23参与的职业及贸易团体所任职务24是否应聘顾问25本客户与本公司其他人员有何业务上的关系26关系是否良好原因27本公司其他人员对本客户的了解28何种联系关系性质29客户对自己公司的态度30本客户长期事业目标为何31短期目标为何32客户目前最关切的是公司前途或个人前途33客户很多时候思考现在或将来为什么34客户所属私人俱乐部教育背景客户家庭背景业务背景资料特别兴趣最新修定时间_________麦凯66表格填表人____________35参与之政治活动政党对客户的重要性,为何36是否热衷社区活动如何参与37宗教信仰是否热衷38对本客户特别机密且不宜谈论之事件（如离婚等）39客户对什么主题特别有意见（除生意之外）40病历（目前健康情况）41饮酒习惯所饮酒类份量42如果不喝酒，是否反对别人喝酒43是否吸烟若否，是否反对别人吸烟44最偏好的午餐地点晚餐地点45最偏好的菜式46是否反对别人请客47爱好与娱乐喜欢什么书籍48喜欢的度假方式49喜欢观赏的运动50车子厂牌51喜欢的话题52喜欢引起什么人注意53喜欢被这些人如何重视54你会用什么来形容本客户55客户自认最得意的成就56你认为客户长期个人目标是什么57你认为客户眼前个人目标是什么58与客户做生意时，你最担心的道德与理论问题为何59客户觉得对你、你的公司或你的竞争是否负有责任如果有的话，是什么60客户是否需要改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议61客户是否特别在意别人的意见62客户是否非常以自我为中心是否道德感很强63在客户眼中最关键的问题有哪些64客户的管理阶层以何为重客户与他的主管是否有冲突65你能否协助化解客户与主管的问题如何化解66你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案生活方式客户和你最新修定时间_________麦凯66表格填表人____________麦凯66”是美国哈维.麦凯先生发明的客户资料表格的名称,该表格由66个关于客户的问题组成。麦凯先生因为在人际关系学方面的成就，被人们称为世界第一人际关系大师。了解客户是至关重要的。掌握了正确的信息，我们就能赢得销售优势、管理优势、激励优势和谈判优势。我们都会收集一些其他人的数据，特别是那些我们想影响的人。唯一的问题是我们如何理解和运用数据。如果我们觉得这样的侦察有点老大哥的味道，但别忘了，我们的客户在审查我们的产品时总会带着怀疑和挑剔的眼光。这是他们的本性。而作为一个推销员，我们的天职是改变这样的态度，让客户不带偏见地考虑我们的产品。如果销售只是个讨价还价的问题，那这个世界就不需要推销员了，在电脑上就可以完成所有任务。“麦凯66问”就是教我们怎样跟客户化敌为友，反过来帮助我们提高销售业绩。决定谁能卖出产品的关键不在投机取巧，而在人。这就是设计“68问客户档案”的原因。没错，我们现在要谈的是填表。人们不喜欢填表，销售人员比大多数人更讨厌填表。销售人员都是喜欢直奔主题的人，对数学深恶痛绝，完全靠右半脑（创造性）做事。所以麦凯先生带着这种认识设计了这个表格。收集信息可能比我们想象的要容易。请看“麦凯66问”的最后几个问题，也就是最重要的一部分。客户很愿意把他们管理上的目标和问题告诉我们。但是，销售人员就是销售人员，我们经常忽视这一点。因为对他们而言，“任何不是订货合同的文件都不值得一看”，这是我们的一贯态度。看到“麦凯66问”表格就别皱眉头。它并不难用，事实上我们可能已经在收集其中提到的许多信息了，而“麦凯66问”会帮助我们将信息系统化，让它们更有用，也更好用。尽管大多数信息都来自于跟客户的第一接触和平常的观察，但我们并不是在孤军奋战，还有以下资源可用：其他客户互联网资料库供应商—综合媒体往来银行—金融媒体内部资料库—商业媒体同事—商会传统媒体—特别报告助理接待人员每个人每天都要看报纸、电视、网络。与我们的客户有关的任何新闻都是我们所必须了解的。这些档案都应存于内部资料库中，这样销售人员和销售经理讨论客户的时候，“麦凯66问”也是有用的。还得强调两点：第一，世界在不断变化，所以我们必须不断更新“麦凯66问”档案；第二，这些问卷中经常包含私人信息，因此安全存放是很重要的，要限制副本数量，保证没有盗印本流传在外。当然，所有这些资料都可以刻成光盘，或许还能在电脑上检索到。这非常方便，但也有令人恐惧的安全隐患。我们必须用严密的安全措施防止外人以此种方式获取这些资料。现在我们知道“麦凯66问”的原理了。但我们可能会问：“它有效吗？”请先看一看“麦凯66问”档案，然后我们再会回答自己这个问题。最新修定时间_________麦凯66表格填表人____________麦凯66”是美国哈维.麦凯先生发明的客户资料表格的名称,该表格由66个关于客户的问题组成。麦凯先生因为在人际关系学方面的成就，被人们称为世界第一人际关系大师。了解客户是至关重要的。掌握了正确的信息，我们就能赢得销售优势、管理优势、激励优势和谈判优势。我们都会收集一些其他人的数据，特别是那些我们想影响的人。唯一的问题是我们如何理解和运用数据。如果我们觉得这样的侦察有点老大哥的味道，但别忘了，我们的客户在审查我们的产品时总会带着怀疑和挑剔的眼光。这是他们的本性。而作为一个推销员，我们的天职是改变这样的态度，让客户不带偏见地考虑我们的产品。如果销售只是个讨价还价的问题，那这个世界就不需要推销员了，在电脑上就可以完成所有任务。“麦凯66问”就是教我们怎样跟客户化敌为友，反过来帮助我们提高销售业绩。决定谁能卖出产品的关键不在投机取巧，而在人。这就是设计“68问客户档案”的原因。没错，我们现在要谈的是填表。人们不喜欢填表，销售人员比大多数人更讨厌填表。销售人员都是喜欢直奔主题的人，对数学深恶痛绝，完全靠右半脑（创造性）做事。所以麦凯先生带着这种认识设计了这个表格。收集信息可能比我们想象的要容易。请看“麦凯66问”的最后几个问题，也就是最重要的一部分。客户很愿意把他们管理上的目标和问题告诉我们。但是，销售人员就是销售人员，我们经常忽视这一点。因为对他们而言，“任何不是订货合同的文件都不值得一看”，这是我们的一贯态度。看到“麦凯66问”表格就别皱眉头。它并不难用，事实上我们可能已经在收集其中提到的许多信息了，而“麦凯66问”会帮助我们将信息系统化，让它们更有用，也更好用。尽管大多数信息都来自于跟客户的第一接触和平常的观察，但我们并不是在孤军奋战，还有以下资源可用：其他客户互联网资料库供应商—综合媒体往来银行—金融媒体内部资料库—商业媒体同事—商会传统媒体—特别报告助理接待人员每个人每天都要看报纸、电视、网络。与我们的客户有关的任何新闻都是我们所必须了解的。这些档案都应存于内部资料库中，这样销售人员和销售经理讨论客户的时候，“麦凯66问”也是有用的。还得强调两点：第一，世界在不断变化，所以我们必须不断更新“麦凯66问”档案；第二，这些问卷中经常包含私人信息，因此安全存放是很重要的，要限制副本数量，保证没有盗印本流传在外。当然，所有这些资料都可以刻成光盘，或许还能在电脑上检索到。这非常方便，但也有令人恐惧的安全隐患。我们必须用严密的安全措施防止外人以此种方式获取这些资料。现在我们知道“麦凯66问”的原理了。但我们可能会问：“它有效吗？”请先看一看“麦凯66问”档案，然后我们再会回答自己这个问题。最新修定时间_________麦凯66表格填表人____________麦凯66”是美国哈维.麦凯先生发明的客户资料表格的名称,该表格由66个关于客户的问题组成。麦凯先生因为在人际关系学方面的成就，被人们称为世界第一人际关系大师。了解客户是至关重要的。掌握了正确的信息，我们就能赢得销售优势、管理优势、激励优势和谈判优势。我们都会收集一些其他人的数据，特别是那些我们想影响的人。唯一的问题是我们如何理解和运用数据。如果我们觉得这样的侦察有点老大哥的味道，但别忘了，我们的客户在审查我们的产品时总会带着怀疑和挑剔的眼光。这是他们的本性。而作为一个推销员，我们的天职是改变这样的态度，让客户不带偏见地考虑我们的产品。如果销售只是个讨价还价的问题，那这个世界就不需要推销员了，在电脑上就可以完成所有任务。“麦凯66问”就是教我们怎样跟客户化敌为友，反过来帮助我们提高销售业绩。决定谁能卖出产品的关键不在投机取巧，而在人。这就是设计“68问客户档案”的原因。没错，我们现在要谈的是填表。人们不喜欢填表，销售人员比大多数人更讨厌填表。销售人员都是喜欢直奔主题的人，对数学深恶痛绝，完全靠右半脑（创造性）做事。所以麦凯先生带着这种认识设计了这个表格。收集信息可能比我们想象的要容易。请看“麦凯66问”的最后几个问题，也就是最重要的一部分。客户很愿意把他们管理上的目标和问题告诉我们。但是，销售人员就是销售人员，我们经常忽视这一点。因为对他们而言，“任何不是订货合同的文件都不值得一看”，这是我们的一贯态度。看到“麦凯66问”表格就别皱眉头。它并不难用，事实上我们可能已经在收集其中提到的许多信息了，而“麦凯66问”会帮助我们将信息系统化，让它们更有用，也更好用。尽管大多数信息都来自于跟客户的第一接触和平常的观察，但我们并不是在孤军奋战，还有以下资源可用：其他客户互联网资料库供应商—综合媒体往来银行—金融媒体内部资料库—商业媒体同事—商会传统媒体—特别报告助理接待人员每个人每天都要看报纸、电视、网络。与我们的客户有关的任何新闻都是我们所必须了解的。这些档案都应存于内部资料库中，这样销售人员和销售经理讨论客户的时候，“麦凯66问”也是有用的。还得强调两点：第一，世界在不断变化，所以我们必须不断更新“麦凯66问”档案；第二，这些问卷中经常包含私人信息，因此安全存放是很重要的，要限制副本数量，保证没有盗印本流传在外。当然，所有这些资料都可以刻成光盘，或许还能在电脑上检索到。这非常方便，但也有令人恐惧的安全隐患。我们必须用严密的安全措施防止外人以此种方式获取这些资料。现在我们知道“麦凯66问”的原理了。但我们可能会问：“它有效吗？”请先看一看“麦凯66问”档案，然后我们再会回答自己这个问题。最新修定时间_________麦凯66表格填表人____________麦凯66”是美国哈维.麦凯先生发明的客户资料表格的名称,该表格由66个关于客户的问题组成。麦凯先生因为在人际关系学方面的成就，被人们称为世界第一人际关系大师。了解客户是至关重要的。掌握了正确的信息，我们就能赢得销售优势、管理优势、激励优势和谈判优势。我们都会收集一些其他人的数据，特别是那些我们想影响的人。唯一的问题是我们如何理解和运用数据。如果我们觉得这样的侦察有点老大哥的味道，但别忘了，我们的客户在审查我们的产品时总会带着怀疑和挑剔的眼光。这是他们的本性。而作为一个推销员，我们的天职是改变这样的态度，让客户不带偏见地考虑我们的产品。如果销售只是个讨价还价的问题，那这个世界就不需要推销员了，在电脑上就可以完成所有任务。“麦凯66问”就是教我们怎样跟客户化敌为友，反过来帮助我们提高销售业绩。决定谁能卖出产品的关键不在投机取巧，而在人。这就是设计“68问客户档案”的原因。没错，我们现在要谈的是填表。人们不喜欢填表，销售人员比大多数人更讨厌填表。销售人员都是喜欢直奔主题的人，对数学深恶痛绝，完全靠右半脑（创造性）做事。所以麦凯