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Copyright©2007ByALLPKUManagementConsultantsLtd.未经许可，不得外传打造高效的连锁经营组织管理体系北大纵横管理咨询集团连锁咨询中心合伙人史俊第1页简介史俊先生北大纵横管理咨询公司高级合伙人，清华大学工商管理硕士，中国青年企业家协会会员，中青企协MBA委员会主任委员。曾在某大型汽车集团担任分公司营销副总职务。在发展战略、市场营销、连锁经营与企业文化方面有着丰富的实践经验。曾主持或参与的咨询项目主要有：全聚德集团餐饮连锁经营体系设计，首联商业集团企业战略与连锁经营体系建设、某机场集团餐饮发展公司发展战略及连锁经营体系设计、蓝星集团某餐饮品牌连锁管理体系设计、黑龙江通信公司企业文化设计、中国通讯建设公司战略发展、企业文化、母子公司管理及营销方案的设计，某能源集团战略发展设计，某航空集团机械制造公司组织结构设计、业务流程重组、企业文化建设方案，某手机集团公司营销渠道设计等。曾在多家杂志上发表企业文化、营销、连锁经营等系列管理文章，并接受多家媒体专访，对相应企业进行了企业文化、连锁经营、营销、品牌建设等相关培训。第2页优秀有因，要打造一流企业、要基业常青，必须具备以下关键能力……1，战略清晰、专注、富有远见，具备有效的落实与评价机制1，战略清晰、专注、富有远见，具备有效的落实与评价机制2，建立共享的价值观，并为全体员工所认同2，建立共享的价值观，并为全体员工所认同3，强调执行力，构建绩效导向的文化氛围3，强调执行力，构建绩效导向的文化氛围4，吸引、培育和保留核心人才，推动人才的专业化与职业化，打造学习型的文化氛围4，吸引、培育和保留核心人才，推动人才的专业化与职业化，打造学习型的文化氛围5，深刻理解创新的实质，营造创新氛围，不断追求创新5，深刻理解创新的实质，营造创新氛围，不断追求创新6，组织简洁、高效，反应迅速6，组织简洁、高效，反应迅速7，管理工具和方法系统、完善、严谨、操作性强、可以复制7，管理工具和方法系统、完善、严谨、操作性强、可以复制第3页对于企业发展而言，机遇和威胁并存，如何通过战略的有效落地，建立战略力、组织力和文化力的有效结合与统一成为企业管理的首要任务愿景愿景战略战略组织结组织结构构流程与流程与制度制度人员人员企业文企业文化化战略力战略力组织力组织力文化力文化力战略力：清晰的战略愿景和战略目标具有强大凝聚力和指引力，激发并约束员工为了共同的目标而努力组织力：包括组织结构、流程体系、人员管理制度等，是执行企业战略不能缺少的重要因素；而组织能力指支持系统，用以实现企业核心能力的力量；财务、人力资源等职能部门在建立和执行企业策略的组织能力上扮演重要角色文化力：企业文化通过建立共同的价值观，体现导向功能、激励功能、凝聚功能、辐射功能和品牌功能，激发员工的潜力和主动性第4页面对挑战，企业需要尽快制定出系统的、实效的战略规划，从而实现快速、持续增长1.面临行业、市场、国家政策等各项外在因素的变化，连锁企业应该如何调整自己的企业发展方向，才能保持持续性地、高速地增长？如何确保股东权益的持续、快速、稳定增长？现有业务组合如何进一步优化，使其一方面提高企业经营效益，一方面有效分散企业经营风险？现有的业务结构应该如何调整？如何才能提高企业资产使用效率，进一步提高资产回报率？2.在选定的行业内，连锁企业应采取什么样的竞争策略才能保持行业领先的地位？z主要竞争对手竞争策略?z确定产品的竞争战略：成本领先、产品差异化、专一经营z选择市场：市场渗透、市场开发、产品开发、撤退z选择扩张方法：直营、特许、托管z如何才能实现所制定的战略目标？如何让企业总体战略指导业务战略和职能战略，培养所需的核心资源和能力？北大纵横认为，连锁企业需要回答下列战略性问题：第5页其次，连锁企业面临着如何通过内部管理的提升，通过强化连锁经营组织和人力资源管理系统以适应并促进企业的快速发展z如何才能实现正院大宅门战略目标？zz如何使大家认识到企如何使大家认识到企业所面对的必然问业所面对的必然问题，从而转变观念，题，从而转变观念，主动配合战略目标实主动配合战略目标实现和组织变革？现和组织变革？z如何通过管理创新以打破现有管理模式的桎梏以提高内部运作效率？z……组织是为实现目标而形成的分工协作体系，是资源配置的基础。以组织管理为手段，强化支撑战略实现的职能，作为落实规划保证能力及个人目标与战略发展方向相匹配的员工是战略的承担者，需要合适的员工结构和合理、导向性的激励、约束手段战略战略流程管理体系流程管理流程管理体系体系人力资源管理人力资源人力资源管理管理组织架构组织架构组织架构信息化系统支撑平台信息化系统支撑平台第6页企业管理的激励因素连锁企业还需要将企业文化的柔性作用与企业制度的刚性管理配合起来推动企业在竞争中脱颖而出，持续健康发展以强权来达到管理目标的刚性管理是迫不得已的下下策，制度管理是企业能够在行业中得以生存和发展的基础；而以员工内在自省、自觉、自律作为内心的激励力，让员工忘记制度的束缚，促使员工超越标准、超越自我的文化管理才是企业获取竞争优势，基业长青的法宝。－－制度强制人达到最低标准，文化引导人达最高标准。制度管理文化管理监督与控制作为推动力自觉与自律作为牵引力渐进式管理跳跃式管理软性引导软性引导标准线死亡线长青线长青线：高于同行业平均水准标准线：同行业平均水准死亡线：低于同行业平均水准企业管理的保健因素刚性约束刚性约束第7页需要进一步加强企业文化在经营管理中的枢纽作用，凝聚员工，强塑品牌，提升公司核心竞争力内部文化内部精神外部定位外部营销理念客户公司管理产品理念形象组织沟通理念形象组织沟通使命使命一致的公司理念企业精神广告营销理念广告产品理念管理理念销售促销培训/终端媒体内部内部管理理念外部公司价值的内部沟通公司价值的外部沟通媒体企业文化成为企业的神经中枢营销理念资料来源：《品牌精神》(杰斯帕.昆德，云南大学出版社），北大纵横项目组整理第8页连锁企业实现连锁业务从区域强势品牌成长为全国性品牌，必须解决一系列关键问题根本问题由于所从事行业及湖南的区域特性，向全国扩张更类似于在一定资源、能力、行业经验的基础上进入一个全新的市场，所面临的竞争状态发生根本变化，需要对已有资源进行重构区域品牌-品牌现状-成功因素-所拥有的资源-核心能力基本路径-对湖南取得成功的经验总结，并利用区域的辐射能力，获得快速扩张湖南区域成功-构建关键成功因素-品牌定位-营销战略与策略第9页目录连锁经营发展与现状连锁经营的成功案例分析连锁经营组织管理内涵第10页连锁经营是当今社会一种较好的企业发展模式连锁经营顺应了社会化大生产的潮流，为商品的流通创造了更广泛的空间。目前在工业发达国家，连锁经营已是一种非常重要的流通形式，现在全世界连锁经营的销售额已经占全球销售总额的60％-70%。连锁经营的核心是规模经营，效益优先连锁经营的主要方式有直营连锁、特许加盟连锁、自由加盟连锁三种有利于促进社会化大生产有利于提高竞争力有利于提高行业组织化程度和现代化有利于实现我国流通产业现代化有利于加快企业转换经营机制，增强活力有利于指导消费、生产、扶优汰劣、保护消费者利益有利于增加社会就业，引导科学消费，维护消费者权益有利于参与国际贸易，开拓国际市场连锁经营职能作用连锁经营指导作用连锁经营就是要保证六个统一：统一采购、统一配送、统一标识、统一营销、统一价格、统一核算第11页连锁经营的发展经过了三个阶段的演变，所需要的环境和要求也各不相同自由连锁自由连锁独立的个体经营者因为一个或多个价值点的利益而组成的松散的联合体系直营连锁直营连锁由经营者自身投入建设并管理的紧密的连锁经营体系特许连锁特许连锁盟主将自身能力以特许权的方式授予加盟商，由加盟商投资经营的连锁经营模式第12页特许经营的基本专用术语解释z盟主：特许人z加盟商：被特许人，亦称为受许人，加盟某一特许经营体系的独立法人。z特许权：盟主所拥有的商标、商号、CIS系统、专利、经营诀窍、经营模式等无形资产，以及有形产品、无形服务等z盟主：特许人z加盟商：被特许人，亦称为受许人，加盟某一特许经营体系的独立法人。z特许权：盟主所拥有的商标、商号、CIS系统、专利、经营诀窍、经营模式等无形资产，以及有形产品、无形服务等z加盟费（加盟金）：特许者将特许经营权授予被特许者时所收取的一次性费用。它体现的是特许者所拥有的品牌、专利、经营技术诀窍、经营模式、商誉等无形资产的价值。（如：麦当劳加盟金30万美元z使用费（权益金、管理费）：被特许者在使用特许经营权过程中按一定的标准或比例向特许者定期支付的费用。它体现的是特许者在被特许者企业中所拥有的权益z加盟费（加盟金）：特许者将特许经营权授予被特许者时所收取的一次性费用。它体现的是特许者所拥有的品牌、专利、经营技术诀窍、经营模式、商誉等无形资产的价值。（如：麦当劳加盟金30万美元z使用费（权益金、管理费）：被特许者在使用特许经营权过程中按一定的标准或比例向特许者定期支付的费用。它体现的是特许者在被特许者企业中所拥有的权益第13页连锁经营现阶段最高的模式就是特许经营。但在我国特许经营的条件还不成熟特许经营是连锁经营的高级形式。是一种知识产权的总体转让，包括专利、商标、专业生产权，软件、版权等著作权，以及技术秘密和商业秘密等专有技术。特许经营是将无形资产用有形资产体现出来的一种方式特许经营为盟主带来的好处：促进盟主在商誉、资源以及吸引购买力指向方面实现良性循环，扩大自身规模和品牌知名度在转让经营技术资产中可获得多重利益。包括加盟费、特许金、供货加价、装修改造费以及工装、包装物等费用之外的管理费，有的还包括保证金无须投资就可获得大的发展，在短期内实现量的扩张和增加市场份额扩张中盟主主要承担商誉风险，极少存在投资风险和经营风险特许经营为加盟商带来的好处：可以利用盟主的商誉和能力，增加竞争优势，提高销售额和利润，实现“借牌生财”得到盟主技术和经营上的指导和帮助，经营风险减少加盟商经常无需广告费、宣传费方面的支出利用盟主的商誉，享受其他经济利益接受盟主督导和培训，服务水平迅速上升从主观上，缺乏理论指导对有关特许经营的理论知识和国外成功经验了解不多，许多已具备特许经营条件的企业想不到采用这种方式去拓展业务有些已试行特许经营的企业因缺乏理论指导和准备不足而夭折从客观上：环境还不成熟缺乏良好的法律保障社会信用制度还未建立加盟商还不成熟我国特许经营与发达国家比还有很大差距，仍处于起步阶段，条件还不成熟第14页因此，在现阶段，企业在选择连锁经营模式的时候，要考虑到模式需求与自身资源和能力、发展目标相一致的重要性，避免盲目选择•是在现阶段发展中，解决纯特许经营出现问题的模式•拥有全部的管理输出•对环境的适应性较高•较高的成功克隆保证•较快的发展速度•稳妥有效的特许发展模式托管特许托管特许•是连锁发展的基础•是资金投入的集中点•要求全面的管理控制•盈利性是企业发展的保证•规模较大，投入较大•对盟主要求较高•发展较慢直营直营•是连锁经营发展的理想阶段•盟主充分利用外部资金•投入较小•利于快速扩张•利于品牌提升速度•对环境的要求较高特许特许第15页连锁经营的体系建设要从三个方面系统思考•是连锁经营盈利模式的实践体现•是连锁经营可复制能力的内涵•是连锁经营体系与市场的接口•是连锁经营体系动态循环的基础连锁单店的运营连锁单店的运营•是连锁体系建设的基础•与企业发展战略及目标定位紧密联系•审视企业自身资源和能力•在模式、区域、时间三方面进行系统考虑连锁模式的选择连锁模式的选择•是连锁经营体系建设的核心•是连锁经营实现规模化效应的基础•是连锁体系稳定和持续发展的保障•自身核心能力构建的关键连锁管理体系的构建连锁管理体系的构建第16页在模式选择上，我们要动态的来考虑环境变化与模式适应性之间的关系对环境适应性纯特许投资直营托管特许环境变化宏观环境行业环境区域环境企业环境•对环境适应性的现状•对环境适应性的现状•对环境适应性的变化•对环境适应性的变化•各种环境条件的成熟•时间的发展模式的动态