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终端导购销售技巧亨达股份市场中心2012.03亨达股份公司关闭手机积极参与空杯心态遵守时间课堂要求课程大纲第一章导入篇第二章产品篇第三章顾客篇第四章应用篇第一章导入篇心态--销售人员的第一要素•什么样的心态才是做好导购好的心态呢？•积极的心态•自信的心态•学习的心态•坚持的心态第一章导入篇心态--销售人员的第一要素心态--销售人员的第一要素总结•好的心态就是：简单的事情重复做；重复的事情用心做；重复的事情快乐做。第一章导入篇导购常见错误心态第一章导入篇导购员偶尔会有错误的心态？一般来说，有以下几点：认为自己技不如人。在传统上，导购员这种工作一直不被人所重视。很多营业员也是因为学历不高才从事这个工作的，所以很多人也抱有传统的想法，认为自己技不如人，能力不佳。认为自己产品不好。有的销售业绩不佳的营业员常常埋怨自己的产品和企业视力不佳，工作难以开展。顾客是等来的，有的营业员甚至从来不愿意主动去招揽顾客，要顾客走过来询问他，他才开口说话。更有甚者，即使顾客上前询问，他也爱理不理。第一章导入篇有提成就好好干，没提成就不好好干，有的营业员直冲着钱工作，如果工资低，工作就没有任何激情。只招待有钱的，有的营业员看到打扮入时的人就主动上前，热情如火，可是看到衣着打扮稍微差点的就冷若冰霜。只买贵的不卖贱的。我们知道，很多贵的东西利润很高的，相应的来说营业员的提成也会多些，而很多攀岩的商品的利润还是很低的，相应则反之。所以很多营业员就只卖一些贵的商品，而不管客户的实际需求是什么。心态决定行为。错误的心态只会让我们以一种错误的方式去对待工作，最终使我们产生了很大的影响。第二章产品篇FAB产品介绍法F，features/fact,特点；A，advantages，优点；产品与竞争对手相比的优势；B，benefit/value，益处；这个优势给用户带来的价值。用FAB这样一个简单的工具分析你的产品，你就知道该如何跟客户进行有效沟通。第二章产品篇（一）按材质分第二章产品篇1)胎牛皮2)小牛皮3)牛皮•皮料的FAB•这是胎（小）牛皮的；皮质非常细腻，像BB的肌肤，手感超好；您穿着特上档次•F-牛皮；A-光滑、皮质细腻；B-耐脏、耐磨、耐穿、不容易变形；•保养：打同色鞋油；浅色胎牛皮用橡皮擦，能打油皮膏或者无色鞋油，但颜色会变深第二章产品篇4）羊皮FAB•F-羊皮;A-手感柔软；B-穿着舒适，透气性好、贴脚养脚•保养：打鞋油；浅色可用橡皮来擦，打无色鞋油第二章产品篇5）猪皮FAB•F-猪皮；A-柔软；B-透气性好，舒适。第二章产品篇第二章产品篇（二）按照工艺分第二章产品篇1）漆皮•F-漆皮；A-光滑、光泽度好；B-时尚华丽、容易打理•半干的湿布轻擦第二章产品篇第二章产品篇2）打蜡、水染•F-打蜡水染皮A-有光泽，颜色有层次不呆板；B-上档次，复古，时尚•护手霜、油皮膏（颜色会变深）第二章产品篇第二章产品篇3）羊猄（羊绒皮）•F-羊猄；A-柔软、手感好；B-高贵、上档次，有特别的风格•刷子顺同一个方向轻刷；羊绒喷剂•勿打鞋油第二章产品篇第二章产品篇4）牛巴戈•F-牛巴戈；A-绒毛短、手感好B-舒适，很特别，时尚•柔软的腮红刷顺同一个方向轻刷；同色的羊绒喷剂•勿打鞋油第二章产品篇第二章产品篇第二章产品篇5）丝绸小牛•F-丝绸小牛：A-皮质细腻有丝绸的光泽；B-最新皮料很上档次•只能用布轻擦；勿打鞋油第二章产品篇第二章产品篇第二章产品篇第二章产品篇第二章产品篇•1、透明胶片•F-透明胶片；A-透明像水晶；B-时尚有特色、看起来似工艺品、集美感与舒适于一体•用湿布轻擦•2.PU（三）革第二章产品篇胶片FAB汇总皮料：羊皮：柔软、舒适、不易褪色；透气性好、贴脚、舒服、上档次；牛皮：光滑、皮质细腻；耐脏、耐磨、耐穿、不容易变形、舒服、上档次；猪皮：柔软；透气性好、舒服；漆皮：光滑亮丽、光泽度好；时尚华丽、容易打理；羊绒皮：柔软细腻；高贵、特别的风格、与众不同；沙丁布：布面、不会折皱；特别、高档有特色；透明胶片：透明、看起来似工艺品；时尚有特色、集美感与舒适于一休；楦型：小圆头：这种形状小巧；秀气、可爱乖巧、不显得脚长；小尖头：这种形状比较斯文秀气；比较修脚型、优雅、更有女人味；方头：这种鞋头比较正式；干练、大方、简洁；鱼嘴：稍微露出这一小块；性感、时尚、透气、穿着季节较长，再配上指甲油更显得画龙点睛；跟型：酒杯跟：酒杯的形状；经典舒适、稳健、线条流畅优美；烤漆跟：特别的工艺处理后；时尚高雅、靓丽经典；发泡：发泡底；舒适大方、增高轻便、时尚；小矮跟：跟矮；乖巧大方、时尚经典；大高跟：跟高；迅速拉长曲线、腿部线条，彰显女人味；防水台：水台的厚度可以平衡跟的高度、脚感更舒适、简洁大方、美观；搭配：裤装：中性、酷靓、干练利索；中裤：方便、简单、时尚；裙装：女人味十足、性感优雅；正装：简单、内敛、职业化；晚礼装：高贵华丽，短裙：露出修长的美腿，时尚、活泼；休闲裤：休闲、随意、舒适、简洁；牛仔装：出行方便、青春时尚、酷、靓、有个性；第三章顾客篇马斯洛需求理论发挥自己的潜能，体现自己的人身价值得到自己与他人的认可、实现理想，有成就，有社会地位渴望爱与被爱、良好的人际关系、被社会接纳人身安全、熟悉的环境、足够的资源自我价值尊重需要社会需要安全需要生理、生存需要食物、住所、水、适宜的温度、睡眠、氧气、性第二章顾客篇思考：顾客为何转向竞争对手?调查表明：只有14%的顾客是因为“其他地方有更好的商品另有9%的顾客是因为发现“还有其他比较便宜的商品但是77%的顾客并不是产品因素而转向竞争对手。其中20%“不被商家重视”48%“服务质量差”第二章顾客篇（一）不同类型顾客的应对方式1、按性格类型分：主导型、表达型、分析型、温和型；2、按信息接受方式分：听觉型、视觉型、触觉型；第二章顾客篇（二）产品描述注意的问题1、负面的内容先说，正面的内容后说—强调的内容放在后面说举例：品质虽好，但价格贵&价格虽贵点，但质量很好两种表达方法，表达的是同样的产品的两种特性，但是前面的给人的印象是：高价格的印象；后面的表达给人的印象是：高质量的印象。如果你是顾客，你怎么以为呢？（二）产品描述注意的问题2、积累小的方面下功夫获取的成功，以获得全体的成功是有经验导购代表的营销手腕。有经验的导购代表在接近顾客的时机、站立位置、发声的方法、商品的说明、提问方法等方面都比无经验的导购代表表现好。最后的用词会大大左右顾客的心态，同样的内容，述说顺序是很重要的，顺序错误，特别费心的说明也会成为无用。对待顾客不要尽说好的一面，有时也要客观的说明不足的一面，这样有利于得到顾客的信赖。但在这种场合必须坚持的原则是“负面的先说，正面的后说”。善于积累小的成功是有经验导购代表的营销手腕。在同一时间的商谈，如果连续的取得小的成功，作为全体就能取得成功。销售技巧1、模仿世界上你最喜欢的人是谁?-------你自己所以，当我们和顾客共同点越多的时候越能赢得顾客的认可，从而建立信赖感，达成销售的概率也越高。2、著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。如何赢得回头客？1、现实中有一个不可否认的问题，就是很多顾客购买了产品后回去会觉得不值，后悔购买的决定。所以，如何让顾客购买产品后持续有物超所值的感觉是顾客能够再次购买的前提。小技巧的灵活运用1、记错价格