教育咨询师培训

教育咨询师培训--肖井云Contents目录010203教育咨询师的素养面咨流程及应学习的技巧让招生成为你的爱好01刚开始做招生是一件很辛苦的事情，你对培训行业一点也不熟悉，没有家长，没有关系。所有的一切都需要你从零开始。你要去“扫街与守校”、出点、发单，一天要和十几个甚至几十个家长交谈，还要忍受对方的抱怨和粗暴的拒绝，一个月下来你的收入没有丝毫增加。很多想从事招生工作的人都因为不能忍受开始时的辛苦而转向别的行业。但是，招生的神奇就在于有人借助招生赚大笔大笔的钱，他一定有你没有掌握的技巧，你需要帮助和学习。如果你能够明白学习能让自己更专业，让自己成为姣姣者，能够赚到大把的钱，你就会把招生作为爱好。观察课程顾问在招生时的细微差别，一点一滴地学习，你就开始有机会赚大量的钱。钱是让你坚持做招生，并把招生作为爱好的动力。让招生成为你的爱好01多数情况下，把招生作为爱好能极大地增进你从招生中获得乐趣和满足。这是因为，你将不断学习使招生更有趣、更有利可图的新技能。你还将不断得到来自家长与学员的认可与感激，这些都会给我们带来快乐的体验。一旦你发现这点，招生终究会成为你的爱好。你无需再说服自己工作将给你带来乐趣，二者结合是自然的，迟早会发生。你的个人乐趣不能全是你的工作，但是你的工作一定要是你的爱好！01在招生中，取得顶尖招生业绩的人与招生业绩稍逊的人有根本性的区别。顶尖课程顾问乐于疯狂地进行招生工作，对他来说，招生不只是工作，他知道如何将招生转化为爱好。01当招生高手寻找家长，约见家长，并最终成功时，他们是在做自己所喜爱的事情。他们也由此而获得丰厚的回报。如果你感觉到招生很困难，但是又希望在招生中取得成功，你就要向顶尖高手们学习，将工作转化为爱好。一旦你将招生转化为爱好，你就不会介意工作的辛苦，也不会抱怨潜在客户的拒绝。知道客户为什么拒绝这才是招生的开始。现在你开始习惯一种感觉：在你以前认为与招生无关的时间和场合，你会发现招生正在发生，你应该用心观察。招生成为了你的爱好，你已经习惯了观察、学习，你的招生技能迅速提高，你的家长越来越多，业绩自然会不断提升。01成功的课程顾问，有如成功的运动员，受人羡慕、钦佩。当成功的金牌运动员被采访时，被问到获胜的最大原因是什么呢？你可以听到他们回答是“信心”；再问到信心是怎么培养出来的？他们的回答很简单，是“训练”！成功的课程顾问和金牌得主的运动员一样，资质再好的运动员，不经过正确的训练，都无法成为杰出的运动员。潜力再出色的课程顾问，不经过正确的学习和训练，都无法成为专业的课程顾问。01没有人生下来就是专家！我们坚信：没有学不会的学生，只有不适当的教法与教材。我们确信：没有天生的招生专家，只有经由正确训练的专业课程顾问。初次接触招生，极少人会把它作为爱好，只有体会到招生带来的快乐和回报，你才会深深地热爱招生这项工作。学习和训练，就是你将工作转化为爱好的利器。教育咨询师的素养02这一讲我们将探讨学习下列知识一个成功课程顾问的三个基本特征正确的态度合理的知识构成纯熟的招生技巧1．正确的态度正确的态度是成功的保证。作为课程顾问，需要具备三种态度：（1）成功的欲望任何课程顾问的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即招多少学生以后能获得多少奖金，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使课程顾问不断向前的推动力。（案例）（2）强烈的自信课程顾问的第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的是对招生工作的自信。相信我们的学校，相信学校的课程。相信学校的质量。任何一名成功的课程顾问都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正是一个课程顾问所应具备的第二个态度。（3）不折不挠的精神课程顾问需要具备的第三个态度就是不折不挠的精神。招生是从不断被拒绝开始的，整个招生过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍、不折不挠的精神是招生成功的重要保证。无数次实践证明：在招生之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。2．合理的知识构成从某种意义上说，如果招生工作要求课程顾问有一定的天分，那么肯定有些人有这些天分，而另一些人则没有这样的天分。显然，天分是不可以强求的，但可以通过后天的勤奋学习得到弥补。那么，一名课程顾问可以通过学习得到什么呢？课程顾问需要具备哪些知识？每个课程顾问首先都会想到关于课程和学校的知识。如：满足家长需求的课程知识、解决家长问题的课程知识等等。实际上，由于招生工作面对的是客户（家长与学员），所以在课程顾问的知识构成中，排在第一位的应该是客户的相关知识——你是否了解你的客户，是否了解你的客户的分布？每个学校都有各种介绍自己学校和课程的资料，甚至每天晚上都会熟悉一下课程知识；但是每个学校市场部进行详细的学员信息调查与分析的情况却不多见。这种情况非常普遍，导致课程顾问和客户的距离变得越来越大有时候课程顾问千方百计约到了某个家长，但是在和家长进行面对面交流的时候，课程顾问却往往不知道要说些什么。这种情况非常典型，而它的病根就在于不重视对客户知识的积累（案例）所以说，在课程顾问的知识体系中，客户知识是最重要的。全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜欢的。因此，作为课程顾问，首先要了解客户知识，其次才是课程知识和学校知识。课程顾问知识构成图学校3.纯熟的招生技巧课程顾问应该具备的第三个特征是掌握纯熟的招生技巧。课程顾问最需要的就是招生的技巧。关于招生，有一系列专业的招生技巧，包括客户管理技巧、招生活动组织技巧、服务技巧等等。这些技巧可以帮助一个普通的课程顾问脱颖而出成为一个杰出的课程顾问，也只有具备了专业技巧和专业招生行为的课程顾问，才有可能成为一名专业的优秀课程顾问。03招生流程及应学习的技巧面谈流程：家长到访接待填写京翰学员信息表及知识评价表分析总结全面进攻引入京翰寒暄后进行学员信息交流知识等级模型分析未签约转化为会员后续跟踪确认辅导，签约缴费结束接待直接探询一接待寒暄一、步骤逻辑及关键点：1、步骤逻辑：把握主动权，直接快速引至销售开始2、关键点：①带预备好的销售工具入场②见面即建立轻松愉悦的交谈氛围并快速引至京翰模型分析③主动阐述京翰模型分析（来访的目的）二、步骤执行标准（标准用语及范例）：步骤执行标准：根据前台引进，敲门、推门、进屋，微笑热情打招呼，视线不离家长和孩子，坐下，边寒暄边放好文件物品等，自然流畅的和家长交流。标准用语范例1、家长您好，我是某老师；同学你好，好帅气啊！来进行体验的是吧？2、家长您好，我是某老师；同学你好，长的好漂亮啊！今天是来做京翰模型体验分析的是吧？3、家长您好，我是某老师；同学你好，今天坐什么车来的？我们中心还好找吧？4、家长，今天的模型分析是这样的：我们在多年的课外辅导经验中发现，一个孩子的成功是受三方位教育要素共同支配和影响的：学校教育、家庭教育和社会教育。这三方位要素又制约着两大重要的能力因子的发展水平：学习能力因子和应试能力因子。只有把这些因子要素都调整到最佳状态，孩子才能真正成功！工具咨询专用文件夹（包括学科纲要内容、教育资讯、公司宣传资料等）、纸笔、相似学员模型1和2全套档案（学员模型分析结果、备课笔记、模型构建计划、月模型构建考评试卷等二填表步骤逻辑及关键点：1、步骤逻辑：通过让孩子独立填写学员信息表格，对学生的个性特点、学习习惯等有一个初步的了解，并通过此表格为下一步直接探询做好铺垫。2、关键点：①谈判正式开始，注意把握主动权；②引导好孩子填表，让孩子尽可能全面、独立的填写；③仔细关注孩子填表过程，并引导家长一起关注。▲表格作用：孩子填写表格就是暴露问题的一个重要过程。①字体是否优美，笔划笔顺是否正确，代表细心还是毛躁；②漏填某项代表审题不认真；③写一项问一项代表不善独立思考；④不清楚自己的排名情况，代表不关心自己的学习问题；⑤初中以上的孩子，不肯写家长的某些基本信息，可能经济条件较好或父母有些社会职务直接探询步骤逻辑及关键点：1、步骤逻辑：初步全面了解孩子的学习现状，为咨询收集并定位切入点2、关键点：①重在探询，不是分析，一定要注重问，且必须逐级发问②探询就是寻找谈判方向，一定要探询清楚③边听边将情况简记在模型分析表“学员阐述”部分，简单回答以示互动探询常问问题总括1.学生目前问题的简单分析2.学生在学校的各种表现3.学生在家庭的各种表现4.之前辅导经历效果等5.家长与孩子期望值目前问题的分析1.从表上来看，你的某科得成绩不是很理想，你能自己分析一下原因吗？2.某科在那个模块上丢分较多呢？3.这个成绩相对来说稳定吗？学生在学校的表现1.上课能听明白老师讲课吗？2.听不明白会及时的问老师问题吗？3.你跟同学交流的多吗？4.遇到不懂的问题，是问别的同学吗？5.课堂上是否主动发言？学生在家庭的表现1.每天晚上的作业要写到几点钟？2.能够独立完成吗？3.遇到不懂的问题，会向父母寻求帮助吗？4.做完作业有没有主动的做复习和预习呢？之前的辅导经历1.父母有没有帮你想办法解决学习上的困难呢？2.之前参加过辅导班吗？是一对一的形式吗？哪一家呢？3.你觉得效果怎么样？4.你觉得为什么没有效果呢？家长与孩子的期望值1.你对自己的期望是什么？2.某某科目想提升多少分呢？3.想升入什么学校？4.你觉得自己怎么做才能实现愿望呢？5.家长，您对孩子的期望是什么？三、步骤工具及表格：学生：知识等级测评（知识层次水平），学习胜任力测评（学习兴趣，习惯，方法）家长：家庭教育胜任力测评（亲子关系，习惯培养，有效沟通）与家长单独沟通如何引导家长需要辅导--------需要一对一辅导——---需要在优胜一对一辅导分数只是表现，重点从：兴趣，习惯，方法，效率方面分析原因家长，您孩子目前的状况是某某科目分数不理想，是由于知识点掌握不扎实导致的。通过我们的辅导能够很快的把知识点进行查漏补缺上来，但是不光是暴露出来的是知识层次的问题，更重要的是他对某某科目没有正确的学习方法。我们只有让孩子掌握了正确的学习方法，培养了良好的学习习惯，才能让成绩稳定和持久，慢慢的看到成绩提升的同时，孩子对学习才会越来越有兴趣和成就感，自然而然的也就提升了学习的效率。施压挖掘需求1.根据孩子的年级进行施压，可直接往小升初，中考和高考的方向进行引导。2.现状与目标的差距（通过数据分析）3.通过案例来证明：A:正面案例（现在辅导能达到的效果）B:反面案例（不辅导对以后的影响）4.孩子的成绩稳定持续的提升，是与兴趣，习惯，方法分不开的，所以需要一个长期的课程引入京翰关键点：介绍产品一定要结合学生的情况来介绍。步骤：课前：选派老师，备课，教学计划课中：不满意不计费，当堂检测百分过关课后:月考试，学习顾问跟踪回访，电话答疑，陪读自习，网络辅助课程，会员服务等第一上课的流程：首先，选派教师：你报完名后我们和教研部的教研员会打开师资库联合帮你选择候选老师，我们选派老师一般每个科目有三个候选老师，这些候选老师都是结合你的性格特点的选出的，而且特别擅长构建你这种京翰模型。我们会把你现有的学习模型中的各个因子要素水平、之前的学习经历和过程、家长的想法和要求，分别开三次会和这三个老师交流，然后三个老师分别给我们反馈意见，我们觉得哪个老师对你的把控能力最强，我们最终就选他做你的授课老师。其次，制定教学计划：在我们京翰上课的学员，在上完2--3次课后，老师会给每个学生制定完整的教学计划，并且每个月会根据孩子的理解和消化程度制定相应的月计划。第二，（备课笔记）关键点：当堂课满分过关，不满意不计费家长，我们除了每个学生有完整的教学计划以外，每个学生在上课的时候每科会有专属的个性化教材。您可以看一下，这些教材全是老师手写的，而且教师在上课之前是由他的负责人进行审核签字完毕后才能给孩子上课。每节课的个性化教材上包含：教学主题，教学重难点，上课所讲解的知识点，并且当堂课会配合经典例题进行理解和消化知识点。另外，在我们这边学习的学生每节课必须保证当堂课的教学效果，因为我们当堂课