谈判口才技巧

谈判口才技巧教学目的:1.理解谈判口才的含义、作用与特征；2.掌握谈判的策略与技巧教学重点：谈判口才的策略教学难点：谈判口才的技巧教学方法：讲练教学时数：4学时第六枚戒指在英国大萧条时期，有位17岁的姑娘好不容易才找到了一份在高级珠宝店当售货员的工作。在圣诞节的前一天，店里来了一位三十多岁的贫民顾客，他用一种不可企及的目光，盯着那些高级首饰。姑娘要去接电话，一不小心，把一个碟子碰翻，六枚精美的金戒指落到地上，她慌忙捡起其中的五枚，但第六枚怎么也找不着。这时，她看到那个贫民顾客正急冲冲地往门口走，姑娘心里立刻明白了。只听她柔声叫道：“对不起，先生!”那男子转过身来，两人相视无言，足足有一分钟。“什么事？”他问，脸上的肌肉在抽搐。“什么事？”他再次问道。“先生，这是我第一份工作，现在找个事儿做很难，是不是？”姑娘神色黯然地说。男子长久地审视着她。终于，一丝柔和的微笑浮现在他的脸上。“是的，的确如此，”他回答，“但是我能肯定，你在这里会干得不错。”他停了一下，向前一步，把手伸给她：“我可以为你祝福吗？”他转身，慢慢走向门口。姑娘目送他的身影消失在门外，转身走向柜台，把手中握着的第六枚戒指放回了原处。谈判的重要性销毁核武器—波黑战争；边界谈判—奥林匹克运动会举办地点的争夺；中东的水资源分配—集贸市场的讨价还价；欧盟的农产品配额—几个孩子争论的游戏规则；-------------都需要谈判一、谈判口才的含义所谓谈判口才，简而言之，就是在谈判时口语表达的才能，即谈判时所使用的口语表达的艺术和技巧。具体言之，谈判口才就是再一定的时空条件下，谈判主体运用准确、得体、恰当、有力、生动、巧妙、有效的口语表达策略，同对手进行磋商，以表达特定的经济或政治目的，取得圆满的口语表达效果的艺术和技巧。口才实际上是一种综合性的学问，是一门艺术，也是一种能力。一个具有卓越口才的人，往往同时具有敏捷的思维、清晰地思路、渊博的知识、出众的智慧、机警的反应、高超的口语表达艺术，尤其是具有良好的心理素质。、美国谈判学会会长尼尔伦伯格：只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商，他们就是在进行谈判。我们生活在一个充满了谈判的世界。二、谈判口才的特征1.目的的功利性促使谈判的动力是人们的需要。谈判各方都是为了满徐自己的需要而走到谈判桌前。因此，无论是个人间的，组织间的，还是国家间的谈判，都是具有明显的功利性。2.话语的随机性谈判必须根据不同的对象、不同的内容、不同的阶段、不同的时机来来随时调整自己的话语的表达方式：包括不同的语气、句型、修辞，随机应变地运用自己的口才技巧，与对方周旋。3.策略的智巧性谈判与辩论一样，及时口雌的角逐，也是智力的较量：或言不由衷，微言大义；或旁敲侧击，循循暗示；或言必有中，一语道破；或快速激问，或絮语软磨······出色的谈判大师总是善于鼓动如簧巧舌，调动手中的筹码，而取得理想的成功。4.战术实效性谈判不同于朋友之间的聊天，也不同于情人之间的绵绵絮语，谈判注重效率，在战术上具有实效性的特征，这也是它独具的特征之一。研判之初，参谈各方都有自己预定的谈判决策方案，其中包括各谈判阶段所安排的内容、进度、目标，以及谈判的截止日期等。这种实效性特征也可以用作迫使对方让步的武器。三、谈判口才攻防策略（一）攻势策略1.软硬兼施：同一谈判班子中某人扮演固执己见的顽固角色，而另一人则扮演通情达理的老好人角色，即我们通常所说的一个唱白脸一个唱红脸。2.反向诱导：为了说服对方接受某主张可以提出恰恰相反的主张，即逆向谈判法。3.最后期限：大多数谈判，常常到了谈判的最后期限或临近这个期限时才达成协议。心理学家指出：当某一最后期限来到时，人们迫于这种期限的压力，会迫不得已改变自己先前的主张，以求尽快解决问题。（二）防御策略1.先发制人：对方处于绝对优势时，往往提出十分苛责的条件。这是自己可以先发制人，抢先开出条件，并以此作为谈判的基础。2.避重就轻：谈判的目的是要使双方得到利益上的满足。当谈判遇到僵局时，在重要问题上仍要坚持立场，而在次要利益上可以做出适当让步。3.抑扬对比:“抑”是贬低对方所说的条件，“扬”是适合当时略加夸张的突出己方优点。4.原地后退:有一种舞蹈动作，看起来在后退，实际还在原地。在谈判中也可以做出这种无损失的让步，让对手感到满足。5.虚设转嫁：当对方实力雄厚，可以虚设后台，拒绝对方，并把责任推在虚设的后台上。6.缓兵解围：当对方占据主动，己方一时不能接受对方的要求导致谈判僵局时，可以采用患病解围策略。7.让步策略：让步是保证谈判获得成功的原则和策略。四、谈判口才的思维策略1.主动出击策略谈判中几方的立场往往会有“主动——被动”交替的现象，这是正常的。但是如果一味地处于被动立场，被对方牵着鼻子走，对方问什么，你就答什么，缺乏提问意识，缺乏控制全局的能力，这对你的谈判时非常不利的。2.把握底线策略谈判时彼此作出一些妥协和让步的决策活动。谈判者应该明确自己在谈判中获得的基本需求和派生需求分别是什么，这样才能在谈判中灵活把握什么是必须保证的，什么是可以舍让的。如果你需要是多方面的，那么你就需要对这些需要按期强烈程度进行排队，使自己对谈判的进程心中有数。3.目标策略制定自己的分阶段，分步骤目标，以促成自己目标的实现。4.手段策略这类策略是以完善自己的手段，钳制对方的手段为基本要求。它对目标的作用是间接的。如反建议、反议程方案，技术性措施的实施，环境的变更等等。5.灵活变通立场立场是指谈判的立脚点。谈判中，双方刚开始都是站在不同的立场上发言。我们可以做一个简单的假设，如果对方都死死的抱住自己的立场不放，那么谈判的让步是很艰难实现的，谈判的成功也往往会付出更多艰辛。另一方面，谈判中灵活变通立场并不等于放弃自己的立场，而是学会从不同的思维方向重新考虑这个问题，也许会收到“柳暗花明又一村”的出人意料的效果。6.方位和方法策略这是指在何处、何种问题上，使用什么手段以及如何应用这些手段。7.讨价还价策略公关谈判离不开讨价还价。在西方国家，不仅商务公关谈判要进行讨价还价，其他活动如企业兼并，劳资纠纷与政府官员周旋等谈判活动也需要讨价还价。8.关注长远利益中国有依据古训“人无远虑，必有近忧”。谈判中利益有的是短期利益，有的是长期利益，作为一个聪明的谈判者，他更应该关注的是长远利益。9.关注各方利益中国还有一句古训：“知己知彼，百战不殆”只有明白对方需要什么，我们才能在允许的范围内进行从容的进退。同时，这样的思维方式能够保证你学会在对方的立场上思考，了解对方的期望值，对谈判进行整体的认识，以更广阔的思维空间和视野全盘考虑使整个谈判过程更多的呈现其合作的性质。这样，也能够获得对方为你的利益的考虑，从而保证谈判的顺利进行，使谈判的结果令各方都满意。10.寻找共同因素谈判是在观点不一时开展的决策活动，很多时候，谈判会因意见不一而陷入僵局，影响谈判进程。在这种情况下，“寻找各方共同因素”一个可行的方法。共同因素是指各方共同感兴趣的话题，这一话题可以是谈判范围内的，也可以使谈判范围外的，包括共同饮食爱好，运动等，都可以使其中的好内容。这些共同因素可以拉近谈判者的距离，缓和谈判过程中的对立情绪，从而促进谈判的顺利开展。在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅愿意卖多少价，回答还是2500美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。”最终，这位印度画商手中的最后一幅画以7500美元的价格拍板成交。1.主动出击策略2.把握底线策略3.目标策略4.手段策略5.灵活变通立场6.方位和方法策略7.讨价还价策略8.关注长远利益9.关注各方利益10.寻找共同因素五、谈判口才的语言要求（一）有声语言要求1.表情达意准确（1）准确规范（2）明确明晰（3）注意修辞效果2.态度诚恳不卑不亢3.语气委婉礼貌（二）无声语言要求无声语言即指人的身体语言。在谈判中，无声语言用的好，可以给你的谈判带来意想不到的效果。坐姿：两脚着地，膝盖成直角，身体适当前倾，不能靠在椅背上，做沙发时双脚侧放或稍叠放。走姿：双肩平衡，目光平视，面带微笑，双臂伸直放松，自然摆动。倾听对方谈话：双眼注视对方，可以边听边记录，以示重视；可以将双手合拳按在前额或下巴表示沉思；也可以点头表示赞成，微微摇头表示不赞成。表示厌倦或愤怒：眼神不专注，左顾右盼，皱眉，人往椅子背上靠，整理前资料，看表，把玩身边的小物件，画一些不相干的图画，做出欲离开的样子等。六、谈判中停顿的处理技巧停顿是语言交流中的第一大要素，它是指口头表述中，词语之间、句子之间、层次之间、段落之间在声音上的间断。1.停顿和呼吸的关系，停顿不等于换气，一般应在停顿较长的地方换气而且有助于表情达意，语气连贯，而不是相反。2.停顿在表现大的层次的关系和特殊的心里状态时，需要较常时间，一般情况下应是似断非断，藕断丝连，不能停顿过长时间，否则会破坏语调的连贯流畅。3.停顿和重复一样，要和语调、节奏联系起来，恰如其分的处理，要注意具体问题具体分析，不可生搬硬套。4.任何停顿尤其较长的停顿，都不是信息的中断，内心的空白，越是较长的停顿越是心理活动，越是无声语言充分表现的地方，所以停顿是传情达意的一种技巧而不仅仅是为了调节气息。七、谈判中的答复技巧1.对问题不要彻底回答：答话者要将问话者的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明。2.不要确切回答对方的提问：回答问题要给自己留一定的余地。3.减少问话者追问的兴致和机会：回答问题是要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。4.让自己有充分的思考时间：回答问题前必须谨慎从事，对问题要认真思考，要做到这一点就需要充分的思考时间。5.有些问题不值得回答：谈判者有回答问题的义务，但这并不等于谈判者必须回答双方所提的每一个问题。6.不轻易做答：谈判者回答问题，应该具有针对性，有的放矢。7.找借口拖延答复：有时候可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。8.有时候可以将错就错：当对手对你的答复做了错误的理解，而这种理解又利于你时，你不必去更正对方的理解，而应该将错就错，因势利导。八、谈判中应注意的事项1.学会认真倾听2.保持充分自信3.积极控制情绪学会认真倾听心理学研究发现，在语言交流中，人们更愿意被倾听。因此，对于谈判者来说，不仅需要运用机智幽默的语言阐述自己的观点，同时还需要养成一个重要的优秀品质，那就是认真倾听对方的谈话。一方面体现了你对对方的尊重，体现了自身良好的人品修养和人格魅力，给对方以人格魅力的威慑；同时，也能够在认真倾听之中把握更多你所需要的信息，及时调整自己的谈判策略。莱登·B·约翰逊曾说过：“自信使人信服。相信你在谈判论辩进程中的表现。如果你做不到这一点，你就失去了机会。”自信来源于谈判前的充分准备和谈判中的沉着微笑。谈判前的准备包括积极分析资源（利我资源、利他资源、弊我资源、弊他资源等），收集主题信息，丰富相关知识（包括谈判的技巧知识和谈判主题所涉及的方方面面的知识）。积极控制情绪尽管谈判桌不是战场，但是对不同的观点进行论辩、妥协，总会出现许多情绪异常的场面。在这种情况下，你必须很好的控制自己的情绪，什么时候该收敛情绪，什么时候该爆发情绪，都要根据谈判的进程而定，千万不要让情绪主宰了你，而使自己成为情绪的奴隶。总结商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，连夫妻沟通都要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在