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2009-6-6华泰人寿北分·主管培训1营销主管的一天主讲人：何涛2009-6-6华泰人寿北分·主管培训2“营销主管”的意义荣誉成就权利责任2009-6-6华泰人寿北分·主管培训3管理即透过别人完成任务2009-6-6华泰人寿北分·主管培训4规划组织用人指导控制规划的过程组织的过程拒绝与选择的观念训练绩效标准衡量绩效领导与激励绩效评估采取改善行动状况分析目标的说明达成目标的方法评估与回馈描述成员工作内容建立工作的绩效标准制定工作说明书实际绩效表现与预定标准之衡量增员/选择市场分析业务员的工作人力发展的目标增员名单的来源与接触的方法选择的过程市场实作进行面谈聘用决定增员与选择的控制训练需求训练目标训练方法训练的应用训练的控制主任业务员主任主任主任业务员业务员业务员管理的程序2009-6-6华泰人寿北分·主管培训5管理工作的关键要素协调整合个人的努力确定的各项目标采取行动达成目标2009-6-6华泰人寿北分·主管培训6没有一个主管可以推翻以下的定论：他必须为营业单位的成功负起责任，也必须为每个成员的成功负起责任!2009-6-6华泰人寿北分·主管培训7这些步骤有逻辑的顺序可以依循；主管一旦熟悉每个步骤，必须把管理营业单位该项工作的某些疑虑抛到脑后。他不必采取犯错了再试的方法，而改用必可产生预期结果的步骤，使主管工作落实。2009-6-6华泰人寿北分·主管培训8让团队持续、健康发展、壮大是主管最高利益的体现及首要职责2009-6-6华泰人寿北分·主管培训9初级主管的活动项目个人销售60%增员、辅导17%会议经营8%能力提升10%其他5%（参考比率）2009-6-6华泰人寿北分·主管培训10我们的困扰是什么?一天24小时,不够用.2009-6-6华泰人寿北分·主管培训11人都是时间的消费者，但大多数人都是时间的浪费者。——波德.F.杜拉克2009-6-6华泰人寿北分·主管培训12充实的一天从良好习惯开始1、按事情的轻重缓急来安排工作的优先顺序2、在适当的时间做适当的事情3、适当授权4、敢于说“不”5、事先周详的计划2009-6-6华泰人寿北分·主管培训13紧急不紧急重要Ⅰ.●危机●急迫的问题Ⅱ.●防患未然●改进产能●建立人际关系●发掘新机会●规划、休闲不重要Ⅲ.●不速之客●某些电话●某些信件与报告●某些会议●必要而不重要的问题●受欢迎的活动Ⅳ.●繁琐的工作●某些信件●某些电话●浪费时间之事●有趣的活动2009-6-6华泰人寿北分·主管培训14销售人员每日活动模式：参加早会参加二次早会拜访前的准备拜访活动总结分析确定明日拜访计划了解业务动态、讯息、公司规定接受出勤考核；接受专题教育；调整心态；汇报昨日活动情况及今日的拜访计划；将日志交主管检查；解决销售与增员活动中的疑难问题；接受主管的管理；今日拜访计划的再确定；与客户电话约访；销售资料及建议书的准备；有必要时要求主管、组训辅导或陪同；销售话术的演练；安排好合理的路线，准备出发；准客户开发；销售拜访；续期收费和客户服务；增员活动；整理今日的拜访活动，填写日志；评估今日的销售活动，分析成交或未能促成的原因；制作销售建议书或寄发宣传媒体（信件、贺卡、公司产品宣传彩页等）；自我学习（演练、阅读书刊报纸、收集相关资讯等）；与主管或组训人员沟通；打电话与客户联络，约定明日的拜访；填写日志（安排或调整明日的拜访计划）；2009-6-6华泰人寿北分·主管培训15营销主管每日活动模式：早会前的管理主持二次早会辅导与陪访销售与增员活动分析与计划填写主管经营日志昨日举绩情况的再确认；早会前的出勤管理；早会前与组员或其他主管的沟通；检查组员的《工作日志》；抽查组员的《客户档案》（卡）；明确组员今日的拜访计划；疑难解答；督促组员出门拜访；新人或弱体人员的辅导与激励困难件行销对策研讨及陪同；新人陪同；诊断陪同；抱怨处理及心态调整销售技能的辅导；与组训或上级主管的沟通；销售活动（开发准客户、销售新单、续期收费、客户服务等）；增员活动；了解组员今日的拜访情况；总结组织活动情况，比照原定目标，调整下一阶段工作重点；研究市场动态，开发新市场；（客户对象，销售策略，话术，产品组合等）；填写《管理日志》，记录当日工作情况；安排明日活动计划，确定辅导重点；组员资料的管理（每日、每月）有关资讯的收集；2009-6-6华泰人寿北分·主管培训16对营销主管的要求：每日二次早会对属员的日志进行检查并督促组员进行拜访活动；定期对属员的保户资料薄（卡）进行抽查与检查，将情况汇总至上级主管；自觉填写《管理日志》，并定期交上级主管和督查人员检查、批阅；在辅导与陪访前要求属员提供相应的资料作为辅导与陪访的依据；2009-6-6华泰人寿北分·主管培训17履行主管的职责，承担起对属员辅导与陪同的责任；履行保密的义务，坚决不泄露客户的资料，杜绝抢单事件的发生；活动管理的绩效及《管理日志》的使用、抽查情况将作为主管能否晋升的重要考核项目之一。对营销主管的要求：2009-6-6华泰人寿北分·主管培训186：00起床6：30–7：15晨运、早餐7：15-8：00前往营业单位8：00–8：20干部早会8：20–8：30早会准备8：30-9：20大早会9：20–9：40二次早会（活动量管理）9：40–10：30指导属员拜访计划与辅导（每日必做！）10：30–11：00活动管理工具批改（每日必做！）11：00–11：30参加上级主管召开的会议，汇报上午工作及下午工作计划11：30–13：00午餐、午休（或餐厅展业）13：00–17：00展业与陪访、增员面谈17：00–17：30属员业务追踪与沟通时间17：30–18：30晚餐（或餐厅展业）18：30–20：30展业与陪访、增员面谈20：30-21：00填写日志、订立计划21：00–22：00与属员联系、自我学习（每月阅读一本关于销售管理的书）22：00～就寝营销主管的一天（示范）2009-6-6华泰人寿北分·主管培训19每周工作要点增员工作计划周进度计划与总结陪同拜访不少于两次组员家庭访问不少于两次2009-6-6华泰人寿北分·主管培训20主管每周工作规划表上午中午下午一1、周六、日举绩炒作2、单位周计划订立3、推动破零1、职场重新布置2、文书处理1、个人业绩二1、加强拜访量推动2、个人业绩1.售后服务，与客户共进午餐；2、沟通、辅导1.个人业绩2.陪同作业三1.上半周总结2.激励1、个人业绩2、沟通、辅导，与属员共进午餐1、挂零人员培训2、辅导、培训课程四1、目标进度进踪1、陪同作业1、增员五1.业绩冲刺推动2.激励1、增员追踪1.文书处理2.一周工作总结3.下周工作规划日休闲；朋友聚会；增员；个人进修备注1、会议时间根据各单位具体情况而定1.每日工作总结放在下午或晚上视各人情况而定2.每日晚上安排个人进修时间2009-6-6华泰人寿北分·主管培训21每月工作要点月经营计划与检讨落实每周工作目标追踪组员成长性追踪、辅导2009-6-6华泰人寿北分·主管培训22季度工作要点每月进度追踪组员考核追踪与落实组员教育训练安排2009-6-6华泰人寿北分·主管培训23年度工作要点年度团队成长规划组员个人成长规划年度团队目标追踪2009-6-6华泰人寿北分·主管培训24简单的动作重复作重复的动作坚持做2009-6-6华泰人寿北分·主管培训25管控业务员的销售活动--每日控制工作时间控制拜访对象控制活动检查检查检查2009-6-6华泰人寿北分·主管培训26检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查2009-6-6华泰人寿北分·主管培训27身为营销主管，你认为你对你的业务员的价值是什么？2009-6-6华泰人寿北分·主管培训28为什么你应该花时间进行督导，辅导和管控？2009-6-6华泰人寿北分·主管培训292009-6-6华泰人寿北分·主管培训302009-6-6华泰人寿北分·主管培训31营业单位管理的捷径极具诱惑力地频频向人招手，但它们只存在海市蜃楼里。明智的营业单位建立者不理会这些捷径的召唤，依循理智及经验的指标，最后发现：愈长的路途其实愈短。2009-6-6华泰人寿北分·主管培训32计划要做的事做已计划的事2009-6-6华泰人寿北分·主管培训33目标管理主讲人：何涛2009-6-6华泰人寿北分·主管培训342009-6-6华泰人寿北分·主管培训35目标•指激发人们行为的、预期要求达到的目的或理想•通常具有预测性、可计量性、有形性和激励性等特点。2009-6-6华泰人寿北分·主管培训36目标的种类1、按时期可分为长期目标和短期目标2、按层次可分为组织目标和个人目标3、按数量可分为单元目标和多元目标4、按稳定性可分为静态目标和动态目标2009-6-6华泰人寿北分·主管培训37设定目标是成功的第一次预演2009-6-6华泰人寿北分·主管培训38事半功倍与事倍功半的差别在于：有没有设定明确的目标。2009-6-6华泰人寿北分·主管培训39目标设定的公式——S.M.A.R.T.Specific特定明确的Measurable可衡量的Action-oriented以行动为导向的Realistic切合实际的Timebounded有时间期限的2009-6-6华泰人寿北分·主管培训40目标设定的十项原则TenRulesforGoalSetting2009-6-6华泰人寿北分·主管培训411.设定合理的目标——不要过高，也不要过低2.个人目标和发展性目标相结合3.设定个人可以达成的有建设性的目标4.设定要求改善的弹性目标5.设定清晰明确的目标6.安排短期目标并有过程当中的检查点7.公布业务员及单位的各项计划目标8.写下你的经营目标——使它们具体化并切合实际，具可9.每天追踪目标进度，并具体执行所需的各项管理工作以10.定期性地评估所设定的目标，并根据发展需要随时修正。2009-6-6华泰人寿北分·主管培训42所谓目标管理就是：结合团队经营的实际状况将团队目标进行分解、落实、追踪、监督、评估、修正的过程。2009-6-6华泰人寿北分·主管培训43目标管理的好坏将直接影响到团队任务目标的达成情况；以及规划团队未来的发展!2009-6-6华泰人寿北分·主管培训44目标管理是一个循环目标考核计划执行2009-6-6华泰人寿北分·主管培训45目标管理的步骤分解目标落实修正追踪评估2009-6-6华泰人寿北分·主管培训46目标分解的目的在于将大的团队目标逐层细分直至个人，使得团队成员能各司其职，各尽其能，充分发挥每个人的潜力和主观能动性；使得管理者能够有的放矢，更加具体细化和有针对性的开展工作，最终顺利达成既定目标。2009-6-6华泰人寿北分·主管培训47目标分解的过程公司营销部各营业小组各营业部个人2009-6-6华泰人寿北分·主管培训48目标分解的方法以增长率作为依据以团队中某个职级的业务员作为基准以团队人数和职级共同作为参考依据2009-6-6华泰人寿北分·主管培训49目标落实将庞大的目标转化为切实可行的计划分阶段的经营将目标转化每月、每周、每天的实际工作2009-6-6华泰人寿北分·主管培训50目标活动管理落实2009-6-6华泰人寿北分·主管培训51追踪谁来追踪?2009-6-6华泰人寿北分·主管培训52追踪的方式其他电话家访家属联谊会……例会制度早会二会主管例会经营分析总结会2009-6-6华泰人寿北分·主管培训53追踪的工具任务进度图二会“出勤、拜访、举绩表”主管“电话追踪表”主管“家访记录表”各种经营报表2009-6-6华泰人寿北分·主管培训54评估追踪是评估的数据源！最有效、最常用的评估手段是“表报”评估是修正的基础和依据！2009-6-6华泰人寿北分