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顶尖销售特训营3讲师：荆涛课程结构第一天第二天第三天上午销售理念销售关键目标设定(提问训练)(团队)下午突破障碍比赛话术培训自我复制(演练)团队打造晚上总结培训话术比赛(评委)目标设定了解需求创造需求满足需求引导需求人是会买需要的，人是会买想要的塑造产品价值前要确认的问题1.他真正需要的是什么？2.他真正想要的是什么？3.他的主要伤口是什么？4.他有最终的决定权？5.他是否有经济能力？6.他为什么想要这些产品？7.他现在购买的情绪理由是什么？8.他将要购买的理性是什么？9.他担心什么（主要不购买的原因）？塑造产品价值要素1.不断使用对比的原理。2.给顾客足够的痛苦。3.多问顾客问题，以带来痛苦的问题为主。4.要多使用比喻，使用的要恰当。5.多使用顾客见证，自己最好就是见证例。6.讲的都是顾客要的。（解决问题，带来利益）7.内容要数字化、具体化。8.让顾客知道使用产品后的好处是什么？9.坚信自己的产品是最好的。如何开发潜在客户潜在客户在哪里？1.在朋友和家人通讯录里2.在广阔的城市里3.在专业人士的社团里4.在公司的资源里如何开发潜在客户如何找到潜在客户？1.电话接触2.直接邮寄3.电子邮件4.面对面接触业绩取决于和客户面谈的时间如何开发潜在客户十种有效的方法P581.向熟悉的人销售2.与商业伙伴联系3.开拓服务的人4.以消费者的身份进行询问5.从产品周期中获取6.领取‘孤儿单’7.跟上技术发展潮流8.从报纸上获取信息9.熟知你的服务并给予帮助10.互联网目标设定一，装作专家的样子。二，穿得好一点。三，准备一个熨斗。四，经常修理头发。五，准备一个好的笔记本识别顾客购买信号P2201.顾客问到产品细节时2.顾客开始算数字的时候3.顾客问到有关送货的问题4.顾客问到有关价格或合作条件时5.顾客姿态变化时（身体或手掌）6.顾客散布烟雾或反对信号时7.顾客就购买后情况，提出种种咨询目标设定ABC法则A专家B桥梁C顾客借助别人帮助自己目标设定能力、思想、见识一年改变一定不一样卖产品还是卖能力提升的机会？帮助别人梦想成真，你就会心想事成你要心想事成，要帮助别人梦想成真目标设定有人说成长快为何？因为目标明确目标设定过20年后或者更久，我们再聚一次你会在哪里工作？和谁在一起工作？会干什么？家在哪里？另一半是谁？几个孩子？开什么车？什么样的生活方式？过春节有多少人来拜会你？目标设定事业、家庭、学习、帮助别人不要问别人，自己思考写一个20年内和3年的梦想一停笔就设限了，不停笔一共六个问题目标设定不要轻易设限想都没想怎么会实现呢？要知道自己想要什么其实想要的80%是跟钱有关系用钱来实现几乎不能的事也会实现目标设定今天开始3-5年内生命中最重要的人父母另一半孩子实现什么？带来什么？过年朋友实现什么带来什么中国人为国家贡献什么目标设定能力圈内的事能做到挑战能力圈外，能力增加人的成就是从一个想法（梦想）开始的从小学-中学-大学-梦想不断变，越来越小，为何？目标设定一定要实现的不要被别人偷走，大多数人被亲近的人偷走了梦想是用来被实现的只问耕耘不问收获的人，没有去不了的地方，没有实现不了的目标梦想是什么不关键，而是去实现交加分的朋友-吴桐支持激励别人目标设定打击别人就是偷走梦想只有目标是不够的，要有计划，要推断3-5年想赚多少钱，换算一下钱意愿度占100%理由充分了，意愿度是关键分析实现目标计划、研究3-5年收入梦想很大，计划要合理，周密计划目标设定亿万富翁VS一万富翁35年两个目标至少赚多少钱人的一生要赚多少钱？工作20年年均？买自己想买的帮助别人VS被别人帮助目标设定每个人的目标开始写目标目标设定什么激励着你去销售如果三年后的今天都实现了1.最喜欢做什么2.最擅长做什么3.优点缺点唱歌好不当歌手就是爱好专长若无人取代则强大目标设定要很会沟通别人要很会激励别人要很会成交别人要很会领导别人要很会影响别人是影响别人还是被别人影响目标设定合理的目标让人兴奋，目标兴奋充满活力第一年：基础年第二年：熟练年第三年：收获年定能实现的目标P281否则会因为过程艰难而打击自己目前的情况1.最佳的年收入：2.最佳的年业绩：3.目前平均月收入4.平均每月业绩：5.平均每周收入：6.平均每周业绩：7.平均每天收入：8.平均每天业绩：9.每天完成销售次数：10.每天拜访顾客数：11.平均每小时收入：期望的情况1.希望能达的年收入:2.达成目标所需的年业绩：3.达成目标所需的月收入：4.所需的每月业绩：5.所需的每周收入：6.所需的每周业绩：7.所需的每天收入8.所需的每天业绩：9.所需完成销售的次数：10.所需拜访顾客的：11.所需每小时的收入：目标设定激励别人最好的方法是讲故事讲奇迹，讲团队三个故事现在越穷越是机会想都不敢想，机会就没了三种说服力强影响别人结果好改变快有梦想目标设定1.把目标写出来2.形象的规划-清晰的图案3.把目标放在第一位4.真正彻底的实现目标目标设定目标书面化梦想板快速让你实现目标潜意识要不断受到提醒看到目标忘记障碍目标设定每个人要有一个教练怎么实现目标呢？列名单列下你所认识的任何一个人大量行动有企图心有人脉爱学习目标设定这个世界上有很多事不管你喜欢不喜欢，你都要去做鹰是属于蓝天的不会听小鸟叫什么受到负面影响则被影响目标设定既然决定开始，又为何放弃呢？目标设定加油目标设定再加油目标设定加油再加油…