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冲突管理与领导力提升ConflictManagementandLeadership厦门大学管理学院MBA中心郭霖博士课程安排一、领导的含义：权力与影响力二、谈判与领导力三、冲突管理与领导力要点：以利益为基础解决冲突，提升领导力。一、什么是领导？“一位领导者只知道什么是正确的事是不够的，他还必须能够去做正确的事。对做出正确决策缺乏判断力或洞察力而又想当领袖的人，常常因为缺乏远见而导致失败。知道什么是正确的事但又做不到的人，常常是因为他们软弱无能而导致失败。伟大的领导者既要有远见，又要有能力去做正确的事。”——尼克松（第37任美国总统，1969年－1974年）领导意味着什么？神话现实操作原则权威相互依赖权力来源正式权威“除此之外的一切”关键人物下属包括那些在你的正式权威之外的人预期结果控制、服从承诺、授权关键能力技术的技术的、人际的、观念上的二谈判与领导力练习：中国石化1为什么谈判？1-1互相依赖关系1-2创造价值1-3解决冲突1-4确定计划的实施2谈判的准备1-1替代方案（BANATA）1-2底价（RP）1-3可能协议区域（ZOPA）1-4目标1-5利益1-6开价为什么关注利益可以创造价值？►关注利益不同►事项的相对重要性不同►对未来的期待不同►风险的偏好不同►时间的导向不同►…利益和位置图谈判事项自己对手替代方案定位利益两种谈判类型索要价值谈判创造价值谈判赢/输赢/赢谈判基础：权力为基础、竞争分配谈判基础：利益为基础、整合合作目标：个人所得目标：共同利益＋个人所得单项谈判多项谈判没有未来关系长期关系2索要价值谈判步骤2-1准备确定你对谈判协议的替代方案（BATNA）确定你的底价确定你的谈判目标2-2策略建立关系要/不要的策略公平的标准战略2-3技巧积极开价：高卖，低买回报式的让步，双方的使用让步幅度作为信号，直到你离开谈判3创造价值谈判步骤3-1准备定义你的替代方案分析自己和对手的利益点寻找利益差异点确定底价、目标、以及开价3-2策略构造多事项谈判；建立信任；信息分享而不是简单离开（沟通与说服力）；询问关于利益点和优选权的信息；提出出价/提议，要求对方出价/提议。提出等价值的替代方案。3-3技巧关注利益构造多事项谈判关注信息分享如何分享信息2-3-1公开信息方式通过询问“为什么”等问题，获得对方信息：先询问对方，获得信息后给予回馈；先提供对方信息，然后询问对方；2-3-2方案选择方式创造性地提出选择性方案，供对方选择，从而找出对方对事项的排序。2-3-3协议后协议方式当谈判无法一次达成完整一致协议时，先将已经达成的一致的部分形成协议。三冲突管理与领导力案例：暑期计划“冲突是除了上帝和爱情以外占据人类思想最多的主题。”Schmidt,W.H.andTannenbaum,R.,1960.什么是冲突？冲突是人们对利益不同的认知。冲突本身无所谓好坏，只是真实反映出人们对利益差异的认知。冲突个人内在冲突人际间的冲突群体中的冲突一致性冲突稀有资源冲突权力谈判第三方干预权利冲突的价值1.促进变革2.建立新的和谐关系3.激发完成任务的激情和干劲4.宣泄不满5.了解真实信息6.促进企业更换领导人7.促进制度完善8.满足员工追求卓越的心理9.有利阐明观点和立场10.有利产生新的目标冲突的消极作用1.产生消极情绪和状态；2.造成组织的损失3.使一部分人才流失4.破坏组织结构和秩序5.导致员工人际关系恶化管理冲突三种方式I.权力：分享价值（赢－输）•使用地位、等级、威胁•声望II.权利：对错（赢－输）•关注合同、法律权利、规范、程序•“我应得…”；“公平的是…”•仲裁、公断•“法庭见…”III.利益：创造价值（赢－赢）•试图了解他人隐藏的需求、期望、关心的事情•在关注需求的情况下解决利益的差异利益权利权力1争端的解决：利益►利益双方在争端问题的立场之下潜在的需要和厉害关系发现利益所在：►直接信息策略►间接信息策略2争端的解决：权利►权利：公正、合约、法律、先例的标准►问题：有许多权利标准权利标准导致分配性的结果►解决：新的可靠信息解释权利的标准第三方参与时对第三方的说服力争端一方同意另一方认为公平的标准3争端的解决：权力►权力是一种能力，借此你可以从争端中得到你想要的（你的要求被承认，或你的拒绝得到支持）。►很难在情绪的基础上解决争端，因为情绪化影响人们的理性思考；►除了考虑替代方案，还必须考虑最糟糕的方案（对方对你作出最坏的事情）；►注意文化差别什么时候使用权力或权利1.当对方不参加谈判时2.当谈判陷入僵局，所有关注利益的谈判尝试都使用后；3.当谈判进入协议阶段以及各方正确定自己位置时；4.证明自己不被他人利用时。总结►以利益为基础解决冲突，提升领导力。