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一赢利模式前言一、特色（五大特色）A系统（八个模块）B工具（78个工具）C实用（不是汽车原理，而学驾驶技术101个方法）D实战（一抄二改三研四发，模拟演练）E实效（利润增长50%）A系统（当我来做这个企业的总裁的话，我该怎么系统的思考，系统的去做？）（A系统实质是一套驾驭于MBA之上的系统，比MBA更完善）赢利模式财务管理（中枢系统）市场营销绩效考核赢利目标产品定位明确客户（商业战略）寻找机会市场调研执行力B工具（工具是科学的结晶，工具是武器，笔是写字的工具，手机是通讯的工具，国外400年历史，有很多工具，我们才30年，有很多工具可以用，同时要赶超只有占有市场）C实用（有工具不会操作是没用的，所以万事皆相同，操作方法是相通的，例：卖黄瓜和卖房子在经营管理上，在市场赢销上，在赢利模式上，在本质上是相通的，财务、通路、宣传、定位、定价、预算、推广、等等是相通的，所以：实用，强调操作方法。）D实战（一抄二改三研四发，会场就是市场，团队就是企业，同学是消费者，一旦去做，你就有85%的效果）（情景演练到目前为止是最好的教学方法，把错误犯在课堂上）E实效（追求效果才是真的，人的问题，企业文化的问题在这个课上不解决）二、企业家的三大思维A（一）数字思维1企业经营管理就是数字，没有数字就没有管理，数字思维是企业管理的核心，西医这么快的发展，它就是量化，数字，血糖、血压、白血球等等，精准数字快速发展210-8=2收入-成本=利润（毛利）3现在500强企业的利润率是11%，我们现在的利润率多半在20%已经很好了。4管理名言：通过数字看本质A（二）数字思维的应用1精通财务。以（10-8=2）这个公式去做判断。这个产品的收入是多少？成本是多少？谁去做？怎么保证利润？产出是多少？拿这个去判断该不该做？因为除了营销收入，一切都是成本管理2每天早晨9点财务总监要给到你前一天的10–8=2，财务报，查血液，抽血出来看，就知道问题，昨天收入是多少，实际收入是多少？8是多少？为什么变化如此大那是什么问题？该怎么做?策略就从这个公式中出来。3营销副总晚上手机短信给到你。营销目标，实际目标的数字等。所以不能品感觉想法做决策B结果思维与结果思维的应用1抓到耗子是好猫。结果论。企业最大是把猫要做大2企业只记功劳不记苦劳，苦劳对企业是无效的。利润是检验企业成功的唯一标准。3企业一切的工作都是成本。招聘、培训、推销等等全都10-8=2中的8，所以每件事情都要考虑其投入产出。何时出结果？这就要绩效C（一）内向思维1决不找理由，借口，看内在问题，推卸责任、找理由最简单2外在思维的人和企业是失败的主因之一，企业文化，团队文化是失败的3焦点在找方法，不是问题本身。C（二）内向思维的应用1不准找借口，否则赞助，乐捐，不准说消极的话，不可能等。要建设这个文化和制度2意见提出来同时必须给到建议，否则是抱怨战争开始之前已决定胜负天龙八部（一）：市场调研A纽扣：（第一扣错，则全错。所以企业好否，看企业家，看其素质，是否懂得市场调研）B用了那些方法？哪些手段？例1、针对目标客户做问卷调查，对产品的感觉，改进，及同行对手产品的感觉，改进等2、直接问客户，你为什么买我们产品？同时，你为什么买竞争对手产品？你选择我的原因？那你选择他的原因？此项很重要，了解客户对我们的反馈和对同行对手的反馈。3、直接到对手公司去，了解他的综合经验，流程策略，管理销售，或直接扮成客户去体验他的销售过程，同时也扮成客户体验自家的销售过程。4、制造业的直接走出去。请客户来讲我们行业的评估和优劣，同时提到建议，方案。5、我是卖车的，我做详细的财务预算，同时开车到他的车行去修车，看到他的细节。最终拿到数据，占有率，毛利率。6、如果他是上市公司，则网络上有他详细的财务数据，客户资源和组织架构，先看你行业的上市公司，瞄准他的相对弱势，打聚焦歼灭敌。7、参考行业统计，和假如我是做餐饮的，我到对手餐厅去，同时了解数据，上午中午下午有多少顾客来消费，同时他的上座率，他的招牌菜，他的服务管理等等之数据。C为什么要做市场调研？1、为规避风险。现在多少企业家都盲目（瞎猫撞到死耗子）2、为正确决策。3、为发现需求。抓到机会，放大需求，放大机会。（一）：市场调研之四只眼睛看市场一紧盯政策法规二紧盯竞争对手三紧盯产品四紧盯目标客户一政策法规调研（所有风险中第一大头号风险）政策法规调研分析包括：法律法规，产业政策，税收政策，金融政策等1例红塔集团，做到一年300亿，因政策法规，一代烟王结果妻离子散。达能和娃哈哈，也是因为合作时候的规定，娃哈哈抓住了达能这方面的问题。BILLGATES来中国也必先遵守法律法规。2政策法规：A税收，2万以上，1——3年徒刑。10万以上，7——10年徒刑B员工偷漏税，责任在企业主，因企业是代扣代缴，经济特区或经济圈里，税收有很多的减免和很多好的政策，假如这个企业成熟的话，本身就应该知道怎么去合理避税。C个人或员工收入所得税空间幅度在5%——45%，分红也得上税。D每个地方政府都有，产业优惠政策，针对不同行业一系列的扶植或优惠政策。E成功的企业一定要依赖政府，政府会给行业龙头给予金融上资金上等较多的扶持，例高科技企业贷款，政府有贴息。F依靠政策，为我所用，办公室主任或专门人要去找出优惠政策，持续关注去研究，因为政府也会根据环境的变化而变化调整。例这次的汶川大地震的环境，就会有政府的政策之变。二竞争对手调研1特务，公司的知识管理部，小蜜蜂2零和游戏，因为市场就那么大。目前全球财富都流到美国，流到日本，零和游戏给到我们启示，竞争是残酷的。3知己知彼，百战不殆。A例：KTV小姐之香烟AB玉人茶花18—35岁——降低尼古丁——比一般烟长一点——表层度磷的，反光——薄荷口味——定价8元定价7.8元99年10月01推出99年9月9日推出总结：B总裁在一次政府举办的会议上提前听到A公司总裁发表到自己的即将推出的项目。B总裁回去立刻调研搞出了针对A的这个自己的项目，还买断了经销权（相同产品经销商不允许卖），也买断了核心广告位。A公司计划流产，亏损了一大笔。所以产品，名字，定价，包装，通路，全让人干掉，你就完了！B竞争对手的调研，竞争对手是最好的老师，山坶.沃尔顿标杆学凯玛特，最终干掉凯玛特。C因此对竞争对手的调研为的就是规避竞争，了解他的目的是为了另辟蹊径比对手做的更好不容易，做区隔，做的不同很容易！杀敌1000自损800是错的，不战屈人之兵就是这个点的道理，做区隔做互补！例：TOM公司收购李践老师之案例，4家竞争对手A10年前和世界第一合作，他的苹果是世界第一B法国公司花20亿购买香港2家上市公司合并成一家，他的梨是世界第一C香港本土第一，西瓜卖到大陆第一D香港公司，橙子是第一我的篮子里有什么，ABCD四家公司篮子里就什么都有，只有核心业务是苹果，梨，西瓜，橙子，这时，我该做什么？我篮子里只有橙子比D公司量大一些，优势一些。后来，我演讲，统一团队思想，我出数据，对手的优势，（营销手段，管理手段，成本，收入，供应商，客户等）我们决策，放弃其它水果市场，所有力量聚焦在橙子上去做，同时绝对保密信息，因为公司相对还小，一定要低调，悄悄快速做大，最后把橙子做到最大时，把我篮子里的苹果，梨，西瓜等给ABC公司来交换你们各自的橙子，我们资源共享！4对于情报A分类，竞争对手分类B专人负责C渠道D内容E管理A分类：直接的——间接的——潜在的（直接的——1目标客户群相同2区域相同3相同的性价，性：功能价：价格）B专人负责CIO，首席情报官，直接对接总裁的，平均每周一个报告，或10天一个报告，他下面有一个人，叫小蜜蜂C渠道1销售员就是情报官（CIO必须每月定期和销售员开会收集信息）2客户，供应商，经销商3展销会，行业协会4还有内容在讲义里D内容1和员工签署协议2保密之教育培训员工3制度专人起草例：联合利华将出的去头皮屑产品，研发人员将技术废纸扔到垃圾桶里，保洁公司则得到了信息，提前推出了海飞丝，结果联合利华项目流产。E管理1细分市场100%的市场——做到3%是失败的1%的市场——做到50%是很成功的，是好模式，是英雄。2精准区隔，一定先细分市场，精准到市场的那1%，年龄客户特点等等这些个特殊的一项服务三产品调研四客户调研（一）发现需求比满足需求更重要，客户总量？新客户量？老客户量？客户的年龄、层次、消费习惯、本身文化等等（二）站在客户的立场上看市场，看自己的产品，自己有没有做客户去消费体验，站在客户的立场太重要了，你这时才会发现改进的问题，我们与对手的差距，流程，消费过程的感觉等等重要信息——例麦当劳，肯德基，高管们都当顾客去自己和对方的餐厅吃，去感受（三）CEO35%的时间去服务大客户，CEO的1小时等于员工的100小时（四）反向思维把客户的“问题=课题”客户的问题多得很，例海尔洗衣机洗地瓜，是先期顾客的“生气=生意”“障碍=最爱”抱怨出来的所以CEO要重视三件事1自己当客户，你自己为什么需要2自己贴近市场了吗？客户真实的感受和问题，生气和障碍等3自己的焦点在哪里？在问题，课题上，还是在成绩上，例微软开会只看问题二寻找机会SWOT分析，顶级战略工具S优势W劣势O机会T威胁S优势一：在公司开脑力激荡会，找自己企业的优势1、找出核心优势，核心优势=核心竞争力（客户需求的，对手很小甚至没有的，是我有的特长的，别人很难复制的）2、绝招之故事，把简单练到极致就是绝招。简单+重复，对手难以模仿，因为是时间的问题所以，滴水穿石不是水的力量，是坚持，持续的力量，核心竞争力来自于不断的重复，到极致就是绝招，没有独特优势，就排队成功3、成功来自于尖刀产品（1234），尖刀来自于内部，一招鲜，吃遍天，做到极致成功捷径就是“专注+聚焦”（一生心血从事一件事）4、投资（事业思想）最热爱的发自内心的事业，如果是投机，特点是要退出机制。5、工具判断自己企业有没有尖刀产品产品1产品2产品3产品4产品5销售额毛利润市场占有率（需要市场总量，需调查去）客户忠诚度（是否持续购买）竞争对手1竞争对手2等等都通过上表格来找出相对的尖刀产品。所以：没有找到相对优势，说明赢利能力低，则更要聚焦，要集中兵力，塑造练就优势=培植优势专注聚焦W劣势1里边有没有关键劣势，那改进呢？很不容易例：资金，人才，网络，终端网络，你怎么改进？A就扬长避短关键劣势也是相对的而不是绝对的B取长补短2怎样做到AB则——竞合时代A商场上没有永远的敌人与朋友B商场上只有一个不变就是利益，去交换例：中国用市场换技术交换=双赢人才+工具=专业本土企业关系上反应很快，关系（我30%）+专业（你70%），我们会规避竞争，各自同时还有自己的战场，这时我们员工主管会快速地学习。O机会操作上是本土的，思维上一定是大格局的，全球的1尖刀+机会=转折点尖刀越锋利，越好，则放大资源放大机会2机会从哪里来？A全球视野【要学习力，学格局，学资讯】【洞察力，来自于贴近客户，对手等来自市场前沿】【想象力放大】B站在月球看地球，（要站得高，要有格局胸怀长远眼光）设定高远目标（和标杆看齐，和最大的看齐）心要大，眼要细，手要精3机会比营销重要，抓到机会=抓到太重要的资源T威胁1在自己不知道威胁的时候就是WX，居安思危，如履薄冰，战战兢兢，没有安全感2李嘉诚90%的时间都在考虑失败，所以50年没有失败过。3有危就有机，50%与50%4规律：事物是曲折的，但是是向前的今天是整合天下资源为我所用，放大梦想，取长补短，居安思危5月30日下午第二节课常总：执行力执行力是什么：制度+检查一：制度，是狼狗，只管别人，不管自己二：领导人要敢于向自己开炮：做榜样，做表率，让自己遵守自己的制度三：如果你重视什么就检查什么，不检查等于不重视——郭仕纳执行力=检查力员工只做你检查的，而不做你要求的事，检查重于信任，检查跟信任无关的！文化打造出来四：3+3习惯管理就是管人，管人就是带作风认真的结果是一种品质，快的结果是一种效率，坚守承诺的结果是一种诚信五：三大准则1赢利50%2保证完成任务3决不找借口4士气比武器更重要，要求什么就得到什么（手势、坐姿、声音、速度////检