5销售目标管理

2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲销售目标管理流程与操作实务史衍玲2015-1-52019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲设定目标可以使工作、生活方向和目标明确，你就会专心地去达成目标。销售员就像一个运动员一样，运动员永远在做一件事情，就是不断的设定目标并不断地打破记录。2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲•讨论：•请你用3分钟的时间，写出如下你的目标：•1、2015年，你的目标是什么？•2、未来3年你的目标是什么？•3、未来10年你的目标是什么？•4、你的人生目标是什么？•2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲第一、销售目标管理的定义2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲•提问：什么是销售目标管理？2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲1、销售目标管理的定义销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。提问：销售目标管理包含哪些内容？2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲2、销售目标管理涵盖内容A、销售目标的制定B、销售目标的分解C、销售目标的实施D、销售目标的跟踪E、销售目标的评估提问：销售目标的分类有哪几种？2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲3、销售目标的分类A、从时间上分：年度、季度及月度目标B、从性质上分：利润目标、非利润目标C、从内容上分：绩效目标（结果目标）、行为目标（过程目标）。2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲4、销售目标管理的意义讨论：销售目标管理对我们有何意义？总结：2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲总结销售目标是一种未来的愿望，为了实现它，我们愿意付出努力。制定目标很有效，它能增加你的动力，迫使你优先、重点、及时地对自己负责。有了目标就可能使你更经常的取得成功。一旦你制定了目标，时间价值也就明确了。设置目标是成功的第一次演习2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲销售目标管理的根本意义在于，通过对市场竞争状况的分析研究，挖掘所有可能的机会点，并通过目标分解，把机会和潜在的机会转化为现实销量和效益。企业的目标很明确，就是要实现预期的销量和效益任务2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲第二、销售目标的制定原则及参考要素2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲讨论：制定销售目标应该遵循哪些原则？其参考要素是什么？2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲一、制定原则A、（具体的）B、（可衡量的）C、（可以达到的）D、（合理的）E、（有时间性的）2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲①具体的，销售目标的制定越具体越好；②衡量的，制定的销售目标应该是可以计量、计算的；③制定的销售目标是可以达到的，是切合实际的；④合理的，设定销售目标一定要合情、合理；⑤时间性的。即有具体达成的时间，即期限。2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲二、参考要素1、注意：销售目标任务的分解，不是简单把数字分开，强加到每一个人头上，而是要根据一个区域市场的容量、占有率、品牌渗透率、自然增长率和消费潜力加以判断和衡量。2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲2、参考因素A、行业竞争形势B、市场发展趋势C、购买或使用者价值取向D、不可抗力E、社会事件2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲总结：本讲内容：1、销售目标制定原则。2、销售目标制定所需参考的要素。2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲第三、销售目标管理流程2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲一、销售目标管理流程：•PDCA管理循环•1、P——计划•2、D——实施•3、C——检查•4、A——调整2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲A、销售额目标：指公司向各个区域市场下达的销售额任务，以出货额或量计算。B、销售费用率目标：指公司规定每个区域的产品或总体市场拓展费用占该区域同期销售额的比重，具体包括：助销物、广宣品、赠品、促销品等及其他零散的小额市场拓展费用。C、销售利润目标D、其他目标2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲2、分解销售目标情景演练：作为销售经理，你是如何分解销售目标的？2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲•一）、分解二步骤：第一步：在规定的时间内分解第二步：逐级分解注意事项：分解时注意公开、公正、公平2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲举例：A、在规定的时间内分解。比如某快速消费品企业规定每月5日下午17：30前，营销总经理、区域经理必须将下月月度销售目标和费用目标分解到下属的区域经理、业务主管、业务人员及经销商，营销总经理及区域经理对所辖区域的费用率进行统筹分配。2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲B、按照要求在规定的时间内上报。比如该公司要求每月9日下午17：30前，将下属填好的下月《月度任务分解表》、或《目标责任书》、《月度网络拓展计划》《月度宣传促销品申请表》、《区域月度费用计划表》、《区域促销实施方案》进行认真审核，并上报销售管理部。2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲二、分解五要点：第一、分解目标要高于下达的目标。第二、保证分解目标既有挑战性，又有可执行性。第三、便于控制管理。第四、分解到每月第五．目标要进行日点检2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲第四、销售目标管理的时间进度管理以某洗涤公司的进度管理为例来说明销售目标制定时间、销售目标协调时间和销售目标实施控制时间和销售目标管理全过程时间四个方面时间的管理。2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲第五讲如何制定出理想的销售目标？2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲•提问：你是如何制定销售目标的？2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲千斤重担万人挑，人人头上有指标一、销售经理制定销售目标七步骤第一步，理解公司的整体销售目标是什么。第二步，制定符合原则的销售目标。第三步，检验销售目标是否与公司预期目标一致。第四步，确认可能碰到的问题，以及完成销售目标所需的资源。2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲备注：当公司给我们确定目标的时候，我作为一个区域的销售负责人，我应该提出，完成这些目标，我会遇到哪些困难，为解决这些困难，需要哪些资源和条件，要提前做什么样的工作。《做一个会要政策的销售经理》2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲第五步，列出实现销售目标所需的技能和授权。第六步，制定销售目标的时候，一定要和相关部门提前沟通。2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲在这里我们有必要强调一个内部客户的概念。我们都知道要向供应商事先定货，供应商要向客户事先订货，这就是所说的要进行目标对话。人员招聘要找人力资源部，财务结算要找财务部，产品销售可能还要涉及到市场部等等，你需要这么多部门的支持，你的目标才能完成。2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲要解决这个问题，就要在制定目标的时候，通过目标对话的方式，使大家了解互相的需求，关键是要双方互相订货。所以公司应该把制定目标的会议，变成一个内部订货会。第七步，防止销售目标滞留在中层不往下分解。2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲三、销售目标制定注意事项。销售目标项目要浓缩，并按重要次序降序排列A、主推品项完成率；B、对比增长；C、销售费用控制；D、市场开发进度；E、业务人员配置计划完成率；F、经销商销量变化（零发货考核）；2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲四、销售目标要数字化和具体化A、数字化—量化B、量化—细化2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲总结：本讲主要内容：1、销售目标制定七步骤；2、让员工自己制定销售目标。3、销售目标制定注意事项。4、销售目标要数字化和具体化。2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲第六讲双向沟通制定销售目标应采取怎样的工作程序？2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲一、共同讨论制定销售目标1、共同制定的方法：A、设限法（底限）B、激将法C、头脑风暴法2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲2、制定销售目标的内容：A、整体的月度、年度销售目标制定。B、销售目标品项的确定。2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲二、下属提出个人销售目标草案A、“信心目标”，也就是自己有把握完成的目标；B、“底线目标”，也就是即使市场出现一些问题，自己也能确保完成的销量底线是多少；C、“挑战目标”，也就是如果本月在某几个环节做得较为理想，自己相对有把握完成的最高目标是多少。2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲三、上司审查下属销售目标草案A、与实际是否相符。B、距离平均目标有多远。2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲总结：本讲主要内容：1、共同制定销售目标的常用方法。2、让下属提出个人销售目标草案。3、审查下属销售目标草案。2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲第七讲领导对下属如何做销售目标的沟通、协调工作？2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲1、会谈沟通的准备A、历史同期及近期销售报表B、公司的销售目标分解表C、公司所能提供的支持事项2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲2、会谈沟通的注意事项A、就事论事，不谈其他B、只谈现在，不计将来C、异议现场解决方略2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲3、会谈沟通的方式A、互动、双向B、主动发问C、把握机会D、气氛和谐2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲4、会谈沟通的技巧A、善于倾听B、学会赞美C、恩威并施D、适时定论2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲总结：本讲主要内容：1、会谈沟通的准备。2、会谈沟通的注意事项。3、会谈沟通的方式。4、会谈沟通的技巧。2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲第八讲如何制定和填写销售目标分解卡？2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲提问：当前的销售目标分解的工具有哪些？2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲1.销售目标卡的栏目设计..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\lenovo\桌面\月度销售目标分解卡.doc2.销售目标卡各栏目的填写..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\lenovo\桌面\复件月度销售目标分解卡2.doc3.其他几种销售目标分解形式..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\lenovo\桌面\目标责任书2.doc2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲总结：本讲主要内容：1、销售目标分解卡的栏目设计。2、销售目标卡的填写。3、其他可参考的销售目标分解形式。2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲第九讲销售目标的执行2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲•1.如何让下属执行销售目标？2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲执行销售目标的四个必备条件：一是要明确责任，使每一位营销人员的一言一行，都能够符合目标达成所必需的要求，每一个人都能够明白自己的得辛苦和努力对达成目标的重要性。二是要放下包袱，克服畏惧心理，抛弃无所谓心理，正视现实，从最基础的工作做起，一步一个脚印的做好市场。2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲三是不要把目光停留在曾遇到的困难和已经创造的业绩上，以空杯归零的心态去接受新的任务。四是保持高昂的斗志和必胜的信念，尽全力去改变市场，改变经销商和消费者，掌控竞争环境的发展趋势2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲•2.上级如何协助下属执行销售目标？•提问：作为销售经理，你如何协助下属执行销售目标？2019/8/30新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲1）、执行和达成目标的三个阶段：A、