连锁企业采购

连锁企业采购管理主讲教师：蒋燕主要内容一、连锁企业采购的概念二、连锁企业采购的分类三、商品采购制度与采购组织的基本类型四、商品采购流程五、连锁企业采购的原则六、采购人员素质要求七、连锁店商品采购方式采购的概念购买=采购？购买采购个人行为组织行为•1、“采”和“购”字面的含义“采”：摘取、挖取、选取、收集“购”：货币转化为商品的交易过程选择是采购的本质属性•2.商品采购，是指各企事业单位及个人，为获取商品，对获取商品的渠道、方式、质量、价格、时间等进行预测、决择，把货币资金转化为商品的交易过程。个人采购家庭采购企业采购政府采购其他采购Q&A：请举出你的一次“特别”的采购经历？企业采购生产企业采购流通企业采购生产资料生活资料为生产为销售连锁企业采购什么是连锁企业的采购？一、连锁企业采购的概念•连锁企业采购的概念指连锁企业根据连锁经营需求提出采购计划、审核计划，有目的地选择供应商，并经严格的商务谈判，确定商品价格、交货方式及相关条件，最终签订合同并按合同要求收货付款的过程。为什么要研究采购？？？•采购创造企业利润！1%采购成本的降低，给企业平均增加10-20%的利润！•采购和销售是公司里面两个唯一能够赚钱的部门•在销售环节取得一个百分点的利润率很难，但在采购环节非常容易！•【引导案例】降低成本，从源头抓起拥有76家大中型餐馆的北京华天饮食集团公司为使下属各企业在激烈的市场竞争中掌握市场主动权，决定从源头抓起：在保证货源质量的前提下，减少成本，把菜品价格降下来，服务大众，让利于民。基于此种想法，集团公司推出了进货招标的方案，这个方案得到了供应商的积极响应，前来报名竞标的经销商、厂家有100多家。经过筛选，有近50家供货商获准参加竞标。中标的原则是：同等质量下，选择价格最低的；同等价格下，选择质量最好的。通过质量和价格的认证，28家供货商以质优价廉取得了向华天企业供货的资格证书。采购不仅影响零售企业利润，还影响着零售商的一切经营活动。由于商品采购是零售经营的起点，采购工作的好坏直接关系着零售商是否拥有可靠稳定的货源，关系着后续商品经营的开展。思考：案例中的华天餐饮连锁集团采用了什么样的采购方式？零售企业利润来源于哪里？二、连锁企业采购的分类按采购地区分类•国内采购•国外采购按采购进行的方式分类•直接采购•间接采购•联合采购按采购交易的方式分类•经销方式•代销方式•联营方式（一）按采购地区分类按采购地区分类国内采购国外采购品质、价格相同时，应优先考虑国内采购，因为省时、省钱。（二）按采购进行的方式分类直接采购间接采购联合采购优点？缺点？优点？缺点？优点？缺点？•(1)直接采购。直接采购是指采购主体自己直接向物品供应单位（一般指生产厂家）进行采购的方式。一般指企业从物品源头进行采购，以满足生产经营所需。目前，绝大多数企业均使用此类采购方式。直接采购环节少，时间短，手续简便，意图表达明确，信息反馈快，易于供需双方交流、支持、合作及售后服务与改进。一般用于生产性原材料、元器件等主要物品采购及其他辅料、低值易耗品的采购。•(2)间接采购。间接采购是指通过中间商实施采购行为的方式，也称委托采购或中介采购。主要包括委托流通企业采购、调拨采购等。委托流通企业采购是目前经营活动中最常用的间接采购方式，一般依靠有资源渠道的贸易公司、物资公司等流通企业实施，或依靠专门的采购中介组织执行。•（3）联合采购：委托中心城市代理政府采购活动，或者相邻若干个县（市）实行区域联合集中采购，使不同地区零散项目集合起来，形成大规模采购，以此来实现提高规模经济效益和降低采购成本的目标。•主要发生于非营利事业的采购，如医院、学校等，经由统合各不同采购组织的需求量，以获得较好的数量折扣价格。这也被应用于一般商业活动之中，应运而起的新兴行业有第三者采购，专门替那些需求量不大的企业单位服务。（三）按采购交易的方式分类经销方式代销方式联营方式在计算机系统中记录详细的供应商及商品信息，收到商品的同时付清货款。在计算机系统中记录详细的供应商及商品信息，收到商品后按合同约定时间、方法结算。有定期结算、翻单结算。在计算机系统中记录详细的供应商信息，但不记录详细的商品进货信息。收到商品后按合同约定时间、方法结算。有定期结算、翻单结算。商品所有权商品进价是否管理库存库存积压风险自主权经销（买断采购）超市自己低是大大代销（代销采购）供货商高是小小联营供货商——否小小三、商品采购制度与采购组织的基本类型集中采购制度分散采购制度混合采购制度公司总部采购总部职能部门门店A门店B门店C由企业采购部门全权负责采购工作。公司总部职能部门职能部门门店B门店A门店C财务销售采购人事财务销售采购人事财务销售采购人事按需要由各单位自行设采购部负责采购。公司总部采购部门职能部门门店B门店A门店C财务销售采购人事财务销售采购人事财务销售采购人事将集中采购和分散采购组合成一种新型的采购制度。1、分散采购优点：（1）能适应不同地区市场环境变化，商品采购灵活；（2）对市场反映灵敏，补货及时，购销迅速；（3）可以提高一线部门的积极性，提高其士气；（4）便于分部考核。缺点：（1）易出现交叉采购、各自为政、人员费用较大；（2）采购控制较难，采购过程中易出现舞弊现象；（3）计划不连贯，形象不统一，难以实施统一促销活动，商店整体利益控制较难；（4）难以获得大量采购的价格优惠。优点：（1）可提高零售商在采购谈判中的议价能力；（2）可以降低采购费用；（3）保持企业统一形象，易策划实施整体营销活动；（4）提高采购效率和店铺的营运效率；（5）配送体系的建立降低了连锁店仓储、收货费用；（6）可以规范采购行为。2、集中采购-采购权利集中在总店缺点：（1）购销容易脱节；（2）采购人员与销售人员合作困难，销售人员积极性难以充分发挥，较难维持销售组织的活力；（3）责任容易模糊，不利于考核。克服集中采购缺陷的主要手段：◆完善信息系统◆岗前培训◆采购人员经常参观商店◆委派专人负责协调◆加强部门间的联系优点：灵活性较强，商店可以根据所处地区和自己的实际情况，有针对性地采购部分商品。3、混合采购缺点：如管理不当，也容易形成各自为政。案例北京东方俱乐部是一家健身俱乐部，在北京有19家连锁店，总部设在海淀区。为了维持各个健身部的运作，每家俱乐部各自负责自己的采购事物，绝大多数不设库存而是随需随买。经过调查分析，以前随需随买的采购体系问题很大，公司得不到大批购买的价格优惠，因此公司决定采用集中采购体系。各分部如有需求，他们要填一份请购单，然后传真到总部，最后期限是每周周五下午5点。到下周一，总部派人将物品及时送达。采购人员如发现各中心所请购的物品不合适，有权加以否决或减少其采购量。每一健身中心拿出1000元应付可能随时发生的紧急采购。经过实行集中制采购，公司降低了采购成本，提高了采购效率。提问：北京东方俱乐部是如何进行集中采购的？体现了集中采购的哪些优势？四、商品采购流程建立采购组织制定采购计划确定供应商及货源谈判及签约商品导入作业再订购商品定期的评估与改进采购流程是零售商从建立采购组织开始到商品引入商场并进行定期检查评估的一系列整合而系统的步骤。（一）、建立采购组织1.按采购地区建立采购部门采购部门国外国内乙市甲市丙市2.按商品类别建立采购部门采购部门生鲜组百货组果蔬组食品组家电组酒饮组3.按采购商品价值建立采购部门采购部门A类商品B类商品C类商品4.按采购功能设计采购部门采购部门采购计划组询价招标组议价签约组提货验收组货款结算组（二）、制定采购计划零售商在商品采购上需要对采购什么、采购多少、从哪里采购、什么时候采购等一系列问题进行抉择，并以此制定采购计划，以便加强采购管理。采购计划是企业经营计划中的一个重要组成部分，一般包括年度采购计划和分月计划，采购员在掌握年度采购计划的基础上根据月度计划执行采购任务。制定商品采购计划，关键是收集顾客需求信息。零售商可以通过各种途径获得顾客需求信息，例如向供应商征询有关资料；通过人员销售直接与顾客打交道，了解顾客的需求动态；通过对竞争对手的调查研究、政府公布的行业经济发展数据、新闻机构的消费者调查，或者向有关商业咨询机构购买商业数据等方式收集和分析消费者需求信息。1、商品采购品种的确定商品采购目录包括全部商品目录和必备商品目录两种。全部商品目录是商店制定的应该经营的全部商品种类目录；必备商品目录是商店制定的经常必备的最低限度商品品种目录。必备目录不包括商店经营的全部商品种类，而只包括其中的主要部分。商品采购目录的制定重点原则在商品采购管理中，必须坚持重点商品管理原则。常见的做法是将商品分为ABC三类，分别采用不同的管理方式，这种方法称为ABC分类管理法。A类商品是重点商品，应进行重点控制，保证不脱销，不积压；C类商品可以采用较简单的办法加以控制，B类商品可实行一般控制，分大类进行管理。100销90售80额70比60重50403020100102030405060708090100品种比重A商品B商品C商品2、商品采购预算的确定采购预算=销售成本预算+期末库存计划额-期初库存额例如：某商店一年的销售目标为2000万元，平均毛利率是15%，期末库存计划额为200万元，期初库存为180万元，其全年的采购预算就是：2000×(1-0.15)+200-180=1720（万元）即：一年的采购预算为1720万元。再将其按月分配到各个月，就是每月的采购预算。3、商品采购数量的确定（1）、大量采购大量采购，是商店为了节省采购费用，降低采购成本而一次性把一种商品大批量地采购进来。一般适合以下几种情况：•该商品在市场中的需求量巨大，可以大量进货；•在共同采购方式下，可以大量采购；•对供货不稳定的商品，可以采用大量采购方法。适量采购就是对市场销售均衡的商品，在商店保有适当的商品库存的条件下，确定适当的数量来采购商品。（2）、适量采购图7-3保管费用与采购费用关系图费用批量采购费用保管费用经济采购批量是指采购费用与保管费用之和减少到最小限度的采购批量。设：Q=每批采购数量K=商品单位平均采购费用D=全年采购总数P=采购商品的单价I=年保管费用率则：Q=其计算方法如下：PIKD2案例：某商店预计全年销售某种商品800件，已知每件商品的采购费用是0．5元，单价为20元，年保管费用率为2．5%，欲求最经济的采购批量。通过上述计算可以得知，每次采购数量在40件以上或40件以下的年度总费用都高于40件采购批量的年度总费用。只有每次采购批量在经济采购批量附近时，才使年度总费用最小，如果远离经济采购批量而去盲目进货，都不可能取得良好经济效益。（件）40%5.2208005.024、商品采购时间的确定（1）定时采购定时采购，就是每隔一个固定时间，采购一批商品，此时采购商品的数量不一定是经济批量，而是以这段时间销售掉的商品为依据计算。特点：采购周期固定，采购批量不固定优缺点：采购时间固定，因而可以作周密的采购计划，便于采购管理，并能得到多种商品合并采购的好处；但由于这种采购方法不能随时掌握库存动态，易出现缺货现象，盘点工作较复杂。采购周期是根据企业采购该商品备运时间，平均日销售量及企业储备条件、供货商供货特点等因素而定，一般由企业预先固定。采购批量则不固定，每次采购前，必须通过盘点了解商店的实际库存量，再定出采购批量。计算方式如下：案例：某商店日销售某商品30件，保险储备定额为5天需求量，订货日实际库存量为500件，进货周期为30天，则：采购批量=30×30+5×30－500=550从资料中可看出，进货周期为30天，一般情况下，采购批量应为900件，而现在这批只需采购550件，说明实际库存严重超储，必须在采购时作适当调整。计算公式：采购批量=平均日销售量×采购周期+保险储备量－实际库存量（2）、不定时采购不定时采购，指每次采购的数量相同，而每次采购的时间则根据库存量降到一定点来确定。也称为采购点法。特点：采购批量固定，采购时间不固定储备A采购点B采购点保险储备备运时间时间不定时采购的采购点及库存计算公式：采购点=平均日销售量×平均备运时间+保险储备