大学管理学--建立领导力

准备机会运气如果你不准备，你就看不到机会且/或你将无法利用这个机会运气是自己创造的！人们说我运气好。这真可笑，但是我工作越努力，我运气就越好主讲：蔡哲惟讲师上海寿险顾问讲师团海鸥经理等到员工有了差错，他就突然从无可预测的高处飞下来，哇啦哇啦骂人，在每个人头上拉了一堆屎，然后又飞到别的地方去了。领导者平常对员工做得很好的时候视若无睹，毫无反应;海鸥经理业务主管（经理）的基本能力1.高绩效的行销能力2.增员的能力3.训练及主持业务会议的能力4.辅导及领导业务人员的能力5.鼓舞或激励他人的能力6.亲和力7.情绪管理能力8.时间管理能力9.自我成长的意愿10.计划和组织的能力11.完成业绩目标的能力12.实现公司政策的能力13.应付市场变化的能力14.面对挑战的能力15.吸引力16.洞察力17.威慑力训练何谓训练训练意谓使一个人正确、有效、尽责地工作，并不断改进其工作品质。专业人士：一个人在特定的场所学到特定的技能，并将它发挥得淋漓尽至的人。我们怎样学习83％通过视觉11％通过听觉3.5％通过嗅觉1％通过味觉而一次只能保存阅读信息的10％听觉信息的20％视觉信息的50％谈话内容的70％做某事时说话内容的90％教导方式3小时后记忆保存率3天后记忆保存率单独向人讲述70％10％单独向人演示72％20％讲述加演示综合的方式85％65％训练的目标让业务员自立符合其收入需求符合公司的业绩及成长需求松鼠的精神——做有价值的工作共好就在门廊外的地方有个三夹板的平底饲料槽，架在一个残杆上，很多松鼠匆匆从树林中跑出来，穿过草地，来到饲料槽旁边，然后衔起满嘴向日葵种子，重又奔回树林里。松鼠的精神每只松鼠来回跑一趟，平均要花上3’50”，这样一个小时大约可以跑十六趟。它们有一个目标，努力工作都是为了达成储存食物的目标。松鼠的精神那个目标能推动他们，因为假如他们不把食物储藏起来，就度不过冬天，就会没命。松鼠的精神1、明白我们让世界变得更好松鼠的精神2、每个人都朝共同的目标前进3、所有的计划、决定、行动，都以价值观为依据。训练的内容Knowledge(知识）Attitude(态度）Skill(技巧）Habits(习惯）人寿保险十大真相1不论您是否购买保单,实际上您已经投保了.关键是,您是自己掏钱包投保的,还是向保险公司投保的.人寿保险的十大真相2我们并不是卖保单,我们要帮别人买保单,我们要做个购买助理.人寿保险的十大真相3买保险并不是“如何”,而是为什么要买,当客户知道为什么要买时,才知道买什么才好.人寿保险的十大真相4.人寿保单并不是现代的产品，旧中国家庭制度就有分担风险的工作。现在的保险公司只不过更有组织、更系统、更科学。人寿保险的十大真相5.没有人买错保单，也没有人向错的保险公司买保单，错的是没有向任何保险公司购买保单，错的是买得不够的保单。人寿保险的十大真相6.不论是相信保险也好，不信也好，每天都有人买保险，也都有人卖保险，每天有人进保险界，也有人离开保险界。有人在保险界成绩做的蒸蒸日上，有人做的一筹莫展，所谓有人辞官归故里，有人连夜奔科场。人寿保险的十大真相7人寿保险并不是阻碍别人的计划,相反的,我们是帮别人去保证他的计划一定成功.人寿保险的十大真相8.不论你是否接受此事实，人寿保险的需求必定存在，关键是看您要不要去承担它。人寿保险的十大真相9.付保费不是问题，而是解决问题，不买保险，问题依然存在，吃药治病，不治病危。人寿保险的十大真相10.人寿保险是钱，是当你最需要的时候，走到你的身边的钱。锦上添花没有什么大不了，雪中送炭才可贵。人寿保险的十大真相第七区处宗旨在这里,我们将每天以快乐和充满自信的精神去面对客户,来营造一个团结和谐向上的营业处---我们自己的避风港.用保险帮助每一个家庭,用保险奉献一份爱心,用保险拓展自己的人脉.今天你以国寿为荣,明天国寿以你为荣.推销七大守则牢记并利用有组织,有系统的推销词运用恰当的介绍词适时出示订单及保单勿及紧张语调积极,热诚利用适当的缔结语有系统的推销转换保单及续保学、养、德、术开场白：一、陌生拜访的用法1.表明身份：我是XX保险公司的业务员；2.我想占用您3-5分钟的时间，您听听看有没有兴趣，没兴趣我就走；有兴趣，我再讲，您可不可以给我3-5分钟的时间？二、缘故法1、寒喧，赞美几句2、表明来意：我今天来的目的就是要向您介绍一份保险，您听听看，不买没有关系，不要捧场，我不买捧场的保单。我可不可以请教（要用请教，不能用问）您几个问题？请问我们（不能用你）为什么要那么辛苦地工作？（客戶不答自己答）请问我们（不能用你）是不是有不能工作、不能赚钱的一天？当然我们不希望这一天来临，我们不希望这一天发生在我们身上。但是，谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗？这一天是什么时候呢？有两种情形？第一，当我们60岁退休的时候第二，在退休前所发生的意外、残废、疾病？不晓得我这样说，您觉得有没有道理？（此句不能省略）3.像您人缘那么好，我相信在您身边至少有50位以上的亲戚朋友，是吗？请问在那么多的亲戚朋友中有没有哪位听到您不能工作，不能赚钱，不能够照顾家庭时，听到这个消息，马上送20万的现金到你的家里来，让你的孩子可以继续念书，让你的家人可继续生活，请问这样的朋友有没有？（停3-5秒）假若没有的话，没关系，我也没有，我今天来的目的就是向你介绍一位生死之交的朋友，交这样的朋友不用花很多的钱，一个月1000元,不用；800元，不用；600元，不用，300元就可以了。最后我还要告诉您一件非常重要的事情（停2秒钟），这个钱没有花掉，以后连本带利还给您。习惯=习气业务活动的种类类型形式内容时间主持人主讲人常态活动晨会活泼、生动、表彰、激励45分钟经理授权周会充电、介绍新人、传达公文、分享90分钟经理或主管授权月动员会表彰、激励总结+专题演讲+下月目标动员90分钟经理授权类型形式内容时间主持人主讲人常态活动主管例会月动员会之策划、月总结建议、下月目标、传达公文、授权65分钟经理经理季检讨会一季业务活动、业绩总结、下季目标、建议授权90分钟经理经理类型形式内容时间主持人主讲人常态活动年中策划会半年业务活动、业绩总结、下半年方案、建议、授权半天至一天授权经理及授权年终策划会一年业务活动、业绩总结、明年目标、方案建议授权、进修及专题演讲两天至三天授权经理及授权类型形式内容时间主持人主讲人常态活动新人培训班入司新人全方位培训（基础推销、产品、行政等）两天至五天新人培训委员会衔接教育全方位技能培训（通关）一个月衔接教育培训委员会类型形式内容时间主持人主讲人常态活动再职教育销售能力专业化提升，时间管理、高保额开发等两天再职培训委员会主管保证班主管提升前培训：增员、训练、辅导、激励等两天晋升培训委员会类型形式内容时间主持人主讲人常态活动晋升酒会主管晋升后庆贺会、激励、感恩等一个晚上晋升培训委员会兼办创业说明会增员、事业说明一个晚上创业说明筹备委员会类型形式内容时间主持人主讲人常态活动竞赛活动配合每年公司高峰之小高峰同公司高峰冲高峰委员会春酒每年过春节后收心操一个上午经理授权岁末联欢会元旦前，所有业务员大联欢一个晚上经理无类型形式内容时间主持人主讲人动态活动推销大展推销故事展示一天授权有故事的业务员进修会各职别进修，视需求而定一天至两天经理或主管外聘者类型形式内容时间主持人主讲人动态活动聚会家庭增员、激励、沟通半天或一个晚上小竞赛视需要届时制定视需要而定经理无训练的三个原则（3R）Realism:逼真Repetition:重复Reward:回报学习过程中的三个关键有学习动机时，效果最好；主动参与学习时，效果最好；在被教以即将用得到的东西时，效果最好。诊断训练内容的三要素(如何诊断团队的错误)看记录（Records）观察（Observations）面谈（Conversation）业务员每周业务追踪卡推销活动得分周一周二周三周四周五周六周日总分次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数接触/电话约访1取得面谈2递送建议书/客户服务/收集材料3*获得推介三位准客户名单3签要保书4收取保费5总分如何准备训练Prepare准备Explain讲解Show示范Observer观察Supervise辅导准备Prepare使业务员轻松使业务员感兴趣讲解Explain强调要点不要一次说得太多使用简单的言词示范Show在给业务员示范时要订出高标准你的示范必须是一流的任何示范，都要配合使用销售资料每次示范内容要适量检讨你的示范，强调每一个步骤重复示范，再检讨，做重点加强观察Observe让业务员放手去做，不要发现错误即中断先赞美再纠正纠正业务员：谨慎、私下、建设性的友好批评学生没有学好，是教师没有教好经常学以致用辅导Supervise订出进度，定期检查、督导业务员需要你的督导，是因为：大多数新业务员无法自我管理或规范自己去遵守其计划；许多业务员无法充分发挥潜能，他们通常较被动，除非有人鞭策；他们需要不断地被提醒去作他们计划做的事，因为有一种强烈的诱惑会使他们故态复有。训练前的需求评估安排课程内容安排训练方式评估训练成效维持训练成果训练的步骤提高训练绩效建立训练系统成为优秀讲师评估与追踪总结语训练是使业务员成为专业人员的有效方法训练是自我领导力建立的有效途径辅导何谓辅导辅导,事实上是一种帮助业务员能够自食其力及成功作业的过程。训练与辅导的区别训练是有系统、有计划、集体的、阶段性的人才培养的过程，强调的是基本能力的建立。辅导则是随机的、个别式的、非正式课程的指导与训练，协助学员自我发展，强化各种能力技巧。辅导的目标短期产生业绩长期独立和发展对新进业务员的辅导告知可能发生的负面状况告知一种明确而简单的推销模式帮助其克服沮丧为其设定目标10%20%30%40%推销员与客户的关系评估客户需求推销技巧缔结（CLOSE）A模式10%20%30%40%B模式缔结（CLOSE）推销技巧创造需求推销员与客户的关系1)帮助和督导制订计划a.导之以梦b.晓之以理c.动之以情d.解之以惑e.授之以知f.激之以志g.透之以利h.警之以灾使业务员正确地工作2)检查工作记录3)适时的激励与督导4)设定每天最低工作限度5)培养强烈企图心6)反复强调、灌输良好工作习惯7)不工作即走人8)业务员常犯毛病使业务员正确地工作业务员常犯毛病精神不能集中没有耐心懒惰情绪不稳借口太多自我的约束能力太差幻想太多不用心、随随便便业务员常犯毛病不能持之以恒不会运用时间经常重复犯错自以为是光说不练消极没有进取心狂傲不良习惯实地业务活动告诉业务员：一天当中最重要的一件事是把准客户变成新保户适时伴同作业发现推销过程中的不足之处，并及时加以改进业务员主要问题是时间控制2％接触5％说明8％缔结39％寻求准客户46％时间控制、个人效率如何提高业务员效率少数人能督促自己84％只晓得工作14％晓得工作、督促2％会工作、督促和计划如何提高业务员效率教会业务员作计划建立自我独立的工作习惯如何提高业务员效率1.不要把太多时间花在不愿工作的人身上2.提高业务员的每月件数3.督导业务活动而非督导业绩4.纪律变成习惯透过良好工作习惯提高业务员留存率辅导者的态度（通晓人性）业务员不在乎主管懂得多少，直到他们知道你在乎他们多少；没有人愿意做得不好，但人人都需要肯定与帮助；业务员需要的是我们的理解、同情，而不是教训；聆听比解决问题更重要；用问的方式解决问题；不是警察，是教练、导师、朋友、心理医师。辅导者的态度（通晓人性）忽略新知的追求把自己局限在专业中缺乏负责的勇气不能适时的制定圆满的决策疏忽了追踪视察工作工作指示不能让部属了解插手小事，越俎代庖单位主管的22个致命缺点不能切实的评定自己的绩效无法让部属发挥潜力假公济私不能诚实守信不能以身作则借私人交情要求工作成就不能给予部属合作单位主管的22个致命缺点不能让员工有参与感事必躬亲，大权独揽