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企业内部控制指引——讲解河北省会计人员继续教育2010年10月讲解培训教师：周兴荣教授，硕导，会计学院副院长Shijiazhuanguniversityofeconomics《企业内部控制配套指引》的结构核心，“如何控制”，设计（建设）评价指引审计指引应用指引CPA外部审计（鉴证、审核）内部控制咨询、培训内部控制审计注册会计师的新业务同一事务所不能同时做公司管理层自我评价精品资料网（）《企业内部控制配套指引》的结构评价指引审计指引应用指引1.组织架构2.发展战略3.人力资源4.社会责任5.企业文化控制环境类控制手段类控制活动类6.资金活动7.采购业务8.资产管理9.销售业务10.研究与开发11.工程项目12.担保业务13.业务外包14.财务报告15.全面预算16.合同管理17.内部信息传递18.信息系统本次讲解目录•企业内部控制应用指引第9号：销售业务•企业内部控制应用指引第10号：研究与开发•企业内部控制应用指引第12号：担保业务•企业内部控制应用指引第13号：业务外包•企业内部控制应用指引第14号：财务报告•企业内部控制应用指引第15号：全面预算•企业内部控制应用指引第16号：合同管理•企业内部控制应用指引第17号：内部信息传递•企业内部控制应用指引第18号：信息系统•企业内部控制评价指引企业内部控制应用指引第9号：销售业务前车之鉴业务目标业务范围业务风险总体要求控制流程控制措施设计参考•2004年四川长虹巨额赊销案•自发布预亏公告后，长虹已连续两天跌停板。继2004年12月日28股价从4.93元跌至4.44元后，昨天(29日)又从4.44元再跌至4元，两日跌幅均达到10%。成交量也从前天的约110万股，暴增至昨天的接近1000万股。按下跌股价乘以流通股数计算，长虹两天内就丢失掉了约9亿元市值。长虹的股价早已跌破每股净资产6.09元/股•四川长虹(600839)前天(28日)发布了2004年预亏公告，称美国经销商APEX欠长虹近40亿元【4.675亿美元】的应收账款，长虹只可能收回约合12.5亿元人民币【1.5亿美元】，预计最大计提金额将达25.8亿元人民币【3.1亿美元】销售业务----前车之鉴内控应用指引第9号精品资料网（）•四川长虹曝财务丑闻被指虚增销售收入50亿。•有一位举报人搜集证据的时间长达13年，收到的距今时间最久的证据为1997年。•由此，此后1999年、2009年先后两次进行的总额度达47.5亿元的再融资均是缺乏法律依据。销售业务----前车之鉴内控应用指引第9号销售业务----业务目标1.1促进企业销售稳定增长，扩大市场份额；1.2规范销售行为，防范销售风险。内控应用指引第9号销售业务----业务范围1.1指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。【即,包含销售和收款两方面】内控应用指引第9号销售业务----业务风险企业销售业务至少应当关注下列风险：1.1销售政策和策略不当，市场预测不准确，销售渠道管理不当等，可能导致销售不畅、库存积压、经营难以为继。1.2客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力等，可能导致销售款项不能收回或遭受欺诈。1.3销售过程存在舞弊行为，可能导致企业利益受损。内控应用指引第9号销售业务----基本要求1.1结合实际情况，全面梳理销售业务流程；1.2完善销售业务相关管理制度；1.3确定适当的销售政策和策略；1.4明确销售、发货、收款等环节的职责和审批权限，按规定的权限和程序办理销售业务；1.5定期检查分析销售过程中的薄弱环节，采取有效控制措施，确保实现销售目标。内控应用指引第9号销售业务----控制流程1销售计划管理2客户开发与信用管理5销售审批与合同订立8收款10客户服务3销售定价9会计控制7提供服务4销售谈判6组织发货11销售折让与退回内控应用指引第9号精品资料网（）控制措施销售业务内控应用指引第9号1销售计划管理1.1主要风险：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。1.2管控措施：a企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。b定期对各产品/商品的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划应该履行相应的审批程序。年度销售计划销售分析表月度销售计划销售计划调整表内控应用指引第9号2客户开发与信用管理2.1主要风险：a现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；b客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。2.2管控措施：a在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。市场调查表客户信用政策明细表内控应用指引第9号2客户开发与信用管理2.2管控措施：b建立和不断更新维护客户信用动态档案，由与销售部门相对独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控，提出划分、调整客户信用等级的方案。根据客户信用等级和企业信用政策，拟定客户赊销限额和时限，经销售、财会等部门具有相关权限的人员审批。对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。客户信用档案客户赊销限额明细表内控应用指引第9号3销售定价销售定价是指商品价格的确定、调整及相应审批。3.1主要风险：a定价或调价不符合价格政策，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，造成价格过高或过低、销售受损；b商品销售价格未经恰当审批，或存在舞弊，可能导致损害企业经济利益或者企业形象。3.2管控措施：a应根据有关价格政策、综合考虑企业财务目标、营销目标、产品成本、市场状况及竞争对手情况等多方面因素，确定产品基准定价。定期评价产品基准价格的合理性，定价或调价需经具有相应权限人员的审核批准。产品定价、调价审核表内控应用指引第9号精品资料网（）3销售定价3.2管控措施：b在执行基准定价的基础上，针对某些商品可以授予销售部门一定限度的价格浮动权，销售部门可结合产品市场特点，将价格浮动权向下实行逐级递减分配，同时明确权限执行人。价格浮动权限执行人必须严格遵守规定的价格浮动范围，不得擅自突破。c销售折扣、销售折让等政策的制定应由具有相应权限人员审核批准。销售折扣、销售折让授予的实际金额、数量、原因及对象应予以记录，并归档备查。价格浮动权限一览表销售折扣明细表内控应用指引第9号4订立销售合同企业与客户订立销售合同，明确双方权利和义务，以此作为开展销售活动的基本依据。4.1主要风险：a合同内容存在重大疏漏和欺诈，未经授权对外订立销售合同，可能导致企业合法权益受到侵害；b销售价格、收款期限等违背企业销售政策，可能导致企业经济利益受损。4.2管控措施：a订立销售合同前，企业应当指定专门人员与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注客户信用状况，明确销售定价、结算方式、权利与义务条款等相关内容。重大的销售业务谈判还应当吸收财会、法律等专业人员参加，并形成完整的书面记录。会审、会签合同书面记录内控应用指引第9号4订立销售合同4.2管控措施：b企业应当建立健全销售合同订立及审批管理制度，明确必须签订合同的范围，规范合同订立程序，确定具体的审核、审批程序和所涉及的部门人员及相应权责。审核、审批应当重点关注销售合同草案中提出的销售价格、信用政策、发货及收款方式等。重要的销售合同，应当征询法律专业人员的意见。C销售合同草案经审批同意后，企业应授权有关人员与客户签订正式销售合同。年度销售合同登记表销售合同草案内控应用指引第9号5发货发货是根据销售合同的约定向客户提供商品的环节。5.1主要风险：未经授权发货或发货不符合合同约定，可能导致货物损失或客户与企业的销售争议、销售款项不能收回。5.2管控措施：a销售部门应当按照经审核后的销售合同开具相关的销售通知交仓储部门和财会部门。b仓储部门应当落实出库、计量、运输等环节的岗位责任，对销售通知进行审核，严格按照所列的发货品种和规格、发货数量、发货时间、发货方式、接货地点等，按规定时间组织发货，形成相应的发货单据，并应连续编号。销售通知发货单据内控应用指引第9号5发货5.2管控措施：c应以运输合同或条款等形式明确运输方式、商品短缺、毁损或变质的责任、到货验收方式、运输费用承担、保险等内容，货物交接环节应做好装卸和检验工作，确保货物的安全发运，由客户验收确认。d应当做好发货各环节的记录，填制相应的凭证，设置销售台账，实现全过程的销售登记制度。运输合同或协议销售台账内控应用指引第9号6收款收款指企业经授权发货后与客户结算的环节。按照发货时是否收到货款，可分为现销和赊销。6.1主要风险：a企业信用管理不到位，结算方式选择不当，票据管理不善，账款回收不力，导致销售款项不能收回或遭受欺诈；b收款过程中存在舞弊，使企业经济利益受损。6.2管控措施：a结合公司销售政策，选择恰当的结算方式，加快款项回收，提高资金的使用效率。对于商业票据，结合销售政策和信用政策，明确应收票据的受理范围和管理措施。内控应用指引第9号6收款6.2管控措施：b建立票据管理制度，特别是加强商业汇票的管理：一是，对票据的取得、贴现、背书、保管等活动予以明确规定；二是，严格审查票据的真实性和合法性，防止票据欺诈；三是，由专人保管应收票据，对即将到期的应收票据，及时办理托收，定期核对盘点；四是，票据贴现、背书应经恰当审批。建备查簿。应收票据盘点表票据贴现备查簿内控应用指引第9号6收款6.2管控措施：c加强赊销管理。一是，需要赊销的商品，应由信用管理部门按照客户信用等级审核，并经具有相应权限的人员审批。二是，赊销商品一般应取得客户的书面确认，必要时，要求客户办理资产抵押、担保等收款保证手续。三是，完善应收款项管理制度，落实责任、严格考核、实行奖惩。销售部门负责应收款项的催收，催收记录（包括往来函电）应妥善保存。d加强代销业务款项的管理，及时与代销商结算款项。e收取的现金、银行本票、汇票等应及时缴存银行并登记入账。防止由销售人员直接收取款项，如必须由销售人员收取的，应由财会部门加强监控。赊销确认单催款记录内控应用指引第9号7客户服务客户服务是在企业与客户之间建立信息沟通机制，对客户提出的问题，企业应予以及时解答或反馈、处理，不断改进商品质量和服务水平，以提升客户满意度和忠诚度。客户服务包括产品维修、销售退回、维护升级等。7.1主要风险客户服务水平低，消费者满意度不足，影响公司品牌形象，造成客户流失。7.2管控措施a结合竞争对手客户服务水平，建立和完善客户服务制度，包括客户服务内容、标准、方式等。b设专人或部门进行客户服务和跟踪。有条件的企业可以按产品线或地理区域建立客户服务中心。加强售前、售中和售后技术服务，实行客户服务人员的薪酬与客户满意度挂钩。服务和跟踪记录内控应用指引第9号7客户服务7.2管控措施c建立产品质量管理制度，加强销售、生产、研发、质量检验等相关部门之间的沟通协调。d做好客户回访工作，定期或不定期开展客户满意度调查；建立客户投诉制度，记录所有的客户投诉，并分析产生原因及解决措施。e加强销售退回控制。销售退回需经具有相应权限的人员审批后方可执行；销售退回的商品应当参照物资采购入库管理。客户回访记录销售退回记录内控应用指引第9号8会计系统控制会计系统控制是指利用记账、核对、岗位职责落实和相互分离、档案管理、工作交接程序等会计控制方法，确保企业会计信息真实、准确、完整。会计系统控制包括销售收入的确认、应收款项的管理、坏账准备的计提和冲销、销售退回的处理等内容。8.1主要风险缺乏有