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福步外贸论坛资料整理大全主持整理者:chostzf2000发布时间:2004/6/29福步论坛---中国专业外贸论坛整理说明资料体系我个人整理的所有资料都在这里，总共分成六大块内容，分别是业务篇，单证篇，外贸英语篇，外贸基础篇，国内杂务篇，货运篇。整个体系大致如下：业务篇：分两个部分。第一部分是网络业务的开发，主要是介绍在网络上开开发客户的一些方法；第二部分是展会和其他经验，主要介绍了几个广交会上开发客户的经验和案例。单证篇：分三个部分。第一部分是信用证相关，主要是介绍审证、信用证的不符点、信用证软条款等方面的知识；第二部分是单据，只介绍了提单和海上货运单据的流转程序；第三部分是单证方面的综合知识。外贸英语篇：分三个部分。第一部分是单证英语；第二部分是商务英语；第三部分是常用英语书信大全。外贸基础篇：分三个部分。第一部分是外贸流程。有软件上翻下来的流程案例，也有图表；第二部分是外贸实战，是一个朋友的实际流程；第三部分是其他，就比较杂了。国内杂务篇：分五个部分。第一部分是价格计算；第二部分是报关；第三部分是商检；第四部分是收汇核销；第五部分是退税。福步外贸论坛资料整理大全主持整理者:chostzf2000发布时间:2004/6/29福步论坛---中国专业外贸论坛货运篇：（把它单独列出来也许不合适）分个部分。第一部分是实务相关资料整理，涉及电放等知识；第二部分是基础知识和基本流程，包含货代操作流程，集装箱整箱进口业务流程，还运费计算，集装箱知识等；第三部分是附属的表格和其他文件。个人杂感整理这些东西大概花了我两个月的时间。这两个月来，我除了上课就是坐在电脑前面了，平时活动也基本上没有参加了。今天终于把他完成了，我感觉心里好像放下了一块石头，很释然！期间觉得很累，想过放弃，但每发一篇都有福步论坛上朋友的支持，所以我又坚持下去了。真的，如果没有朋友们的鼓励，我就不可能把他做完。这些资料得到了一些朋友的肯定的同时，也有一些朋友提出了中肯的意见。本人也非常清楚自己的水平，从学校里出来没有搞过外贸就又回到学校教书了，没有直接的经验作依托，整理出来的东西难免还是有点教科书的模样，但我还是尽力的去掉一些不实用的东西和基础性概念性很强的东西了。但考虑到有些朋友是刚做外贸的，还有很多朋友原来不是做外贸的，所以还是保留了一些，以便于他们整体地系统地理解。其实在整理以前，我就对看这个资料的人群作了初步的定位，主要还是在校学生、刚做外贸的朋友、外贸知识不扎实的一些朋友、还有一小部分换工作岗位的朋友；对于那些大虾级的人物来说，根本不需要看我这些东东。所以我还是按我自己的思路整理下来了。福步外贸论坛资料整理大全主持整理者:chostzf2000发布时间:2004/6/29福步论坛---中国专业外贸论坛另外需要说明一点的是，我在整理的时候发现，很多朋友在那些好帖后面直接回复：“好贴，我顶”；或“好，收藏先”，或直接说“先收藏，等下看”。对于那些收藏了帖子的朋友，又有多少人是回去看了的？我自己的经验是收藏了帖子就不看了，所以当我看到收藏的时候就感觉被打入冷宫。如果真的有朋友象我一样，我希望不要把我的资料“收藏”起来，还是趁热快看。不敢说从中会学到什么东西了，就算对我劳动成果的一种尊重吧。谢谢！在此，我要非常感谢FOB网站，他给了我学习的机会，在整理的时候我几乎把所有帖子都看完了，受益匪浅！感谢鼓励我继续整理的朋友，是你们的鼓励我才能完成。感谢那些提供了优秀帖子的高手们，没有你们的帖子，就不可能有我这个帖子！真心的道谢怎么感觉变成了某个艺人的应酬了^_^顺便调侃一下：首先我要感谢我的爸爸妈妈，他们生下了我并养育了我，使我成为一个有用的人；接着我要感谢我的启蒙老师翠花，她对我以后的成长影响很大；我还要感谢党和人民对我的栽培；然后还要感谢我的支持我喜欢我的FANS和幕后辛勤工作的灯光师、录音师、化妆师……（呵呵，很有成就感哦）以后整理这些帖子的工作就由“精华贴工作小组”负责了。以后将不再是我个人了，而是我们这个团队我们这个集体。我们的团队非常优秀，和我比起来更有很多优势：有人员充足的优势，有工作经验的优势，有专业分工的优势。我们这个小组还会给大家带来更多更好的东西。福步外贸论坛资料整理大全主持整理者:chostzf2000发布时间:2004/6/29福步论坛---中国专业外贸论坛业务篇第一部分：网络开发客户老外贸业务员的经验之一：如何通过网络辨别有价值的客户对于客户的询盘由于大家都在各个网站上推广自己的公司和产品，所以每天你的邮箱里都会充斥着一些客人的询盘，如果哪天没有了，我想你可能会有些不习惯了吧。但现在网络交易成功率很低的很大一部分原因是网络的虚拟性，有价值的客人不多，所以如何辨别客人的价值性很重要。1.你有没有按照客人提供的网站去了解过？或者有没有看客人的邮件后缀看是否有网站2.客人的询盘是否很笼统？3.客人有否明确表明他所要寻找的产品？4.如果客人没有网站和详细的联系资料，请不要马上回复价格，请先问他6个问题，这6个问题我以前有说过，现在重复于下：（1）他是否从事xx行业（针对各公司所处行业不同）？（2）从事该行业多久？（3）目标客户是什么？零售商，批发商？（4）年销售额是多少？（5）详细的公司名称/地址/电话/传真？（6）有没有公司网站？5.如果客人及时回复了，而且对于你的问题一一回复，说明还是很有诚意的，这个时候你就需要对他的公司和网站好好研究，从中发现其专业性，并且针对每个客人的特色与其聊，不要每份邮件公事公办，要具有亲和力，这是我的做事风格，不知大家如何？其实，和客人一旦用朋友一样温和、亲切的交流，双方的距离会拉近很多，如果长期这样的联系，可是客人没有落单，他会不好意思，会渐渐的考虑无论如何要落单给你，要帮助你。而这个时候你不要表示出需要他订单的迫切性，还是一如既往的和他交流，当然不断的突出自己产品的进步和更新。寻找客人给陌生客人发盘不要在国内的B2B网站寻找客户，一定要到国外的网站去找。1．通过GOOGLE用一些关键词搜索，比如，我以前是液晶显示器的，就用EuropeLCDMonitorB2B等等搜索，这样可以找到了一些国外大的公司网站和b2b网站。2．然后知道了这些网站的特色，开始考虑如何过滤客户，那些网站会有很多采购信息，我通常不愿意浪费时间，会直接按照产品（LCDMONITOR）和采购来搜索，对于每个采购信息进行研究，对于一些没有价值的（很笼统地询盘，以及一些很偏福步外贸论坛资料整理大全主持整理者:chostzf2000发布时间:2004/6/29福步论坛---中国专业外贸论坛僻国家的询盘）的采购信息不必理睬。如果有些网站提供客人的详细联系资料的话，务必仔细察看他的网站和校对提供的联系资料是否存在欺骗性。3．对于符合自己的客户条件的采购信息，进行发盘，当然，在此之前，需要在该网站上建立自己的公司资料和产品信息。不要将发盘的内容和别人的雷同，做好具有自己的特色，或者在一篇常规的内容之上加上一些亲切的话语。4．我遵循和老外交流要真诚、热情，而且要感觉外向，摈弃中国人的内敛，既然和老外合作，就要让自己慢慢的接近他们的思想和做法，这样和客人之间的关系会越来越好，成了朋友之后，什么事情都有可能发生，呵呵，现在的老板也是我以前的客户，而且是被公司认为没有价值的客户。老外贸业务员的经验之二：如何判断有效需求在外贸出口工作中,我们时常会出现这样的问题:客人要求我们寄样,等我们按照他的要求寄样后,就没有任何消息了.出现这种问题,说明我们判断失误.甚至,我们很多刚开始参加工作的外贸人员不懂如何判断一个询盘的真假性.首先,我们从他的询盘内容来看.告诉你,下面的询盘可能是真实的:1)他要求你就某一种产品报价时,同时具体到数量规格包装产地质量标准交货时间提供相关证书到货港口等;2)他提出你的公司网站或产品目录里没有的相近产品,询问你是否可以提供生产.同时,他提供所需要的相近产品的款式规格颜色等其它方面的信息.3)他直接提供你公司完全可以做的产品,并且附上图片,目标价格等详细产品说明资料;最后,我需要说明的一点:电子商务它的有效性表现在:它为双方的沟通,提供方便;它不能够提供双方的真实性.所以,在这个缺乏诚信的时代,任何一笔贸易,是需要双方深层次的了解之后,才有可能发生.这是为何时下展览业的生意兴隆的重要因素,因为,展览会上,买卖双方可以比较了解.买卖双方都能够从彼此找到真实感及安全感.我们现在很多公司对电子商务所寄予的希望过重,特别是一些贸易公司,认为业务人员拥有电脑电话网络样品,就可以完全能够接到外单.其实,真正经营的业绩是在相关的专业及出名的展览会上带来的我觉的这样的程序过于繁琐，其实很多时候客户没有音讯是因为我们的价格不合理，或者是我们的样品不是很好。所以作生意一定要对自己的产品很了解。包括自己的产品品质在市场上处在什么位置，自己的价格又有多少竞争力，只有这样才能有的放矢，减少不必要的损失和抱怨。老外贸业务员的经验之三：如何处理国外客户寄样品的要求福步外贸论坛资料整理大全主持整理者:chostzf2000发布时间:2004/6/29福步论坛---中国专业外贸论坛因为看到很多的朋友，在跟海外客户接触的过程中，出现样品或者骗子等问题，在此，希望能和各位一起分享如何处理国外客户寄样品的要求。分享A国际贸易中这样的情况很正常。有些客人在未得到你的样品前，会经常催你寄样，等收到样板后会有很长一段时间不会理你，大致有以下几种情况：1、对于贸易商他不是最终用户，他要提供给他的客户,此样板是寄给最终客户试用的或作展览用的，之所以他也在等客户的回复，此种情会有一定的希望，能定期跟催客户。2、他在收到样品之用，会感到不满意，比如质量，款式等等，这也会使他不再理你，3、此点是看你的样品属于哪一类，比如纺织品，可能有测试或成份检查等，电器则有相关的认证等，有这也需要一定的过程，如果此类情况属真，则也会有希望，4、此客仅是想收集样品，已经找到了更好的替代品或将您的样品放入他们的档案做收集资料并无其它意思，故会找借口来搪塞你，无任何希望。5、可能你的样品是比较满意的，但相关的交易条件令人不满意，有些客户不会说。因他要样品也不只你一家。总之，碰到这样的事，则要有耐心，能有订单则最好，若没有，也很正常。但你要努力去跟催客人的情况，以求得到最好的效果。如果本次不成功并不意味没有希望，经常保持与客户的联系和沟通，如果他是最终客户可能在经后的接触中会另外选择您。您要做好您的潜在客户资料档案。分享B对于一些小客/新客，我建议可向客人说明我们很乐意随时免费推荐最新潮的产品款式给他们，以吸引更多的客户和生意。但我们又面临负担大数目快递费用的困扰。如果客人愿意为我们分担快递费的话(例如提供到付账号)，将是对我们工作极大的支持。这样我可以多推荐一些有新意的样品给客人。当然，为帮助客人节约快递费，我们推荐新东西给客人都会从实用性考虑，在寄出之前都会通知客人(照片给客人看)，客人看过确定需要后才寄出。我想这种方式对于一些真正有意开拓生意的客户会有一定的效果。而对于那些大客老客，尽管他们每年和我们的生意额很大，我一般还是会出以下这封信件给客户的。DearSirs，Firstlythankyouforyourcontinuourssupportsinthepastyears，wewishbothbusinesssnowballinginthecomingyears.Asperthesumming-upmadebyourfinancialdepartmentinthelasthalfyear，thestatisticsshowedthatwehadaveryheavyburdenons