售前讲演和培训技巧

售前讲演和培训技巧培训会不会失败？！事先没有检查会场衣着不得体所举的事例陈旧或没有吸引力视听工具运用不佳离题万里紧张怯场或不敢张嘴语速过快或者过慢词不达意……不自觉的显露出不良习惯延迟开始或者结束使用不当的幽默或言辞对人的好恶表现过于明显没调动观众的情绪表现的像个无所不精的专家……种下思想，收获行动；种下行动，收获习惯；种下习惯，收获品格；种下品格，收获人生！——格言种下思想，收获行动；种下行动，收获习惯；种下习惯，收获品格；种下品格，收获人生！格言——成功培训的要素强有力的5P形美以感人的态势语言音美以悦耳的有声语言意美以赏心的思想语言物美以动人的道具语言培训的组织与设计克服紧张问题的处理提纲强有力的5PPrepare准备：资料、听众的需求、道具事先练习；目的：明确了解自己的目标；出席：人到心到、全情投入；热情：要有使命感；PurposePresencePassionPersonality个性：发挥你特殊的人格特质；成功培训的要素强有力的5P形美以感人的态势语言音美以悦耳的有声语言意美以赏心的思想语言物美以动人的道具语言提纲用用用声表眼音情神去去去回悦尊应纳重人人人用眼神去尊重人用表情去悦纳人用声音去回应人信息的传播途径视觉：听觉：闻尝触：75％13％12％态势语言仪表仪表身体姿态眼神身体姿态手势手势眼神感观效果着装的通用准则ＴＰＯ原则三色原则得体+舒适符合需要符合身份合乎个人风格清洁Ｔime时间Ｐlace地点Ｏbject对象商务着装的建议1.一套单色的纯毛或混纺西装适合于许多正式场合。西装套服象征着庄严与权柄。2.你的衬衣和西装应当在色彩上形成反差，你的西装和领带的颜色要比衬衣的深。衬衣和西服的颜色反差越大，你看上去越显得有权威性。3.真丝或涤丝的领带受欢迎（千万不要穿纯涤的西服，也不要带纯涤领带。领带的图案也不要太花哨。）4.领带的长度要适中，要达到皮带的头，不要超过皮带。5.西装和领带要整洁。6.穿深色的皮鞋和袜子。7.佩戴物不要过于耀眼。8.头发要修剪，发型要庄重。9.皮鞋一定要上光，鞋跟一定要结实。10.口袋不要装得鼓鼓的。男士：女士：1、不要穿没有袖的服装。套裙是最典雅和有品味的，并且会使你的信息传达更具有权威性。如果是在温暖的季节，裙装就可以了。但要注意裙子不能太短，也不能有大花的或反差极大的斑马形图案。不要穿紧身、低胸、透明或半透明的服装。2．服装整体的色彩要协调。3．不要带很长、很大、叮当乱响的首饰。特别是你在衣服上卡有微型扩音器。也不要带大的手镯或任何容易碰到话筒或讲台而发出声响的首饰。首饰不要多，也不要看上去过于华丽和昂贵，给人以炫耀之感。4．妆应该使你的脸生辉，而不是看上去很“重”。5．指甲要修剪，最好不要擦指甲油。6．发型和你的培训场合相协调。7．衣服上的装饰物，比如胸针、丝巾、绢花、手绢等等要大方，和服装的款式及色彩要协调。8．如果穿裙装的话，不要穿跳丝的丝袜。丝袜最好是过膝长筒丝袜。9．穿有款式但很舒服的鞋。你的脚不舒服，会影响你的培训。商务着装的建议商务着装的主要问题男士：西装--不挺、不合体、颜色不适合自己。衬衫--太薄、有皱褶、不干净、太大或太小。领带--过松、颜色不配、露出领带夹。皮鞋--有灰、式样陈旧、与西服风格不符。袜子--袜筒太短、颜色与西服不协调。女士：服装--过于时装化，以休闲装、礼装代替商务装。夏装太薄、太透、领口过低。袜子--长筒袜有破损、质地、颜色与服装、鞋协调或不穿袜子，夏天露脚指。鞋--鞋跟过高、过细有破损。眼神交流的重要性是人际间最能传神的非语言交流眼神交流环视注视虚视局部与全局结合目光与听众接触3－5秒望向支持者，避免负面反映者眼神方向与脸的方向一致眼神交流的技巧不分单独交流与众人交流目光漂移电风扇斜视频频眨眼皱眉眼神交流时的问题自信自然微笑与听众的融洽目光交流，让所有的听众感到你的关注与听众保持舒适的安全距离身体姿态基本姿态：脚位、腰部、肩部、头部站位：位置、角度移动：速度、角度、转向、眼睛方向、步法面部表情：是发生在颈部以上各部位的情感体验的反应：微笑、目光……身体姿态－站姿身体姿态－坐姿虚坐：不满坐欠身：挺胸、抬头、收复、压肩、直腰注意运用手势：不要玩弄物件、不抱胸腿部：不要抖动腿部。男士可双腿分开，不超过肩宽，女士注意不雅姿态。身体态势的禁忌1、翘起二郎腿，并用脚尖冲着人；2、打哈欠，伸懒腰；4、跺脚或玩弄手指；3、用手挖耳孔、鼻孔，咬指甲；5、总看手表，多注视对话者的眼睛；6、将双手搂在头后或双臂交叉；7、女士在交谈时将双腿姿势不雅；8、来回抖动大腿；9、揉眼睛、搔头、或过分昂着头；10、斜着眼睛讲话；11、讲话时口中有东西；12、注意坐的距离；手势种类：手指、手掌、手臂的协调动作手势运用技巧：1.自然、有力、不夸张、不繁琐2.上臂不紧贴身体、不抱于胸前、小腹前3.超过肩上、腰下十公分4.出掌并指－手刀、出拳紧握在镜子前练习，持续的练习达到动作看起来平顺、自然而且让人信服;勇于并珍惜培训；练习、练习、练习……运用态势语言总则：放松而不松散，自信大方自然。手势的练习大家请起立，一起练手势，嘴里说口诀，手势来配合双脚与肩齐，腰部要挺直，挺胸、收腹，下巴要端起双肩要放松，两手略有力，手势分两种：单式与复式感情有两类：积极与消极，向内有力量，向外没力气向前有活力，向后没朝气，向上顶天地，向下瞧不起我们一起做，一定要练习，请你,请他，还要请大家手势罗嗦语,尽量要减去，手势有脏话，一个不能做单指去点人,最大的忌讳，要想做得好，千锤又百炼手势练习歌成功培训的要素强有力的5P形美以感人的态势语言音美以悦耳的有声语言意美以赏心的思想语言物美以动人的道具语言提纲语眼言睛即是是心通灵——往的心窗灵户无名的，氏路眼睛是心灵的窗户，语言即是通往心灵的路——无名氏1、ABC原则：精确（Accuracy），简要（Brevity），清楚（Clarity）或者另外的说法：2、KISS原则：保持简单扼要（KeepItShortandSimple）表达的整体原则有声语言运用口语化的正式语尽量讲普通话音调降低、音量放大语言精练适度语速控制适度抑扬顿挫升调降调的使用口语化的正式语尽量讲普通话音调降低、音量放大语言精练适度语速控制适度抑扬顿挫升调降调的使用切忌多种语言随意混杂使用----“Today,我加班。”呼吸声过多切忌多种语言随意混杂使用----“Today,我加班。”呼吸声过多避免：悦耳语言的练习速读法背诵法练声法练习绕口令模仿法角色扮演法绕口令练习粉红墙上画凤凰，红凤凰，粉凤凰，粉红凤凰，红粉凤凰。有个老头本姓顾，人们叫他顾老五。顾老五上街买布带打醋，回来碰见鹰叼兔。兔子撞倒了顾老五，碰倒了他的布，打翻了他的醋，气坏了老头顾老五。据报道，由于论证不足和经营不善而导致严重亏损的21世纪国际大饭店被迫不得不于5月底被决定关闭的主要原因是……2002年度PDC专项支持上海集成电路设计企业及相关研究机构开发具有自主知识产权的新技术，并鼓励企业将新技术应用于市场化产品的开发过程中……语言精练练习克服口头语“就是说……”“实际上…”、“…的话”“那个…”“这个…”“对不对？”“其实…”“从某种角度说：……”“是不是？”“对吧？！”“啊-啊……”有意克制试讲的技巧他人的警示练习感染力练习（一）用描述性的词语：一个男孩儿在吃苹果……一个男孩儿在咬着一个红红的苹果，咔嚓，咔嚓，香甜的果汁顺着嘴角淌下来……感受重音：小赵会唱歌干得真不错呀经理们总是很忙感染力练习（二）学会停顿——沉默是金允许观众思考；表明下面有重要内容；强调；转折；创造信心十足的形象；吸引注意力；停顿的作用：做个深长的呼吸使自己平静，但不要在说话时做；轻咬嘴唇，此为自我提示保持沉默；缓慢而长长的抒口气，此为实质上防止你不自觉的说出其他的话。怎样学会停顿在无数蓝色的眼睛和灰色的眼睛之中，我有着一双宝石般的黑色的眼睛；我骄傲，我是中国人！在无数白色的皮肤和棕色的皮肤之中，我有着大地般的黄色的皮肤；我骄傲，我是中国人！朗诵练习：我骄傲，我是中国人成功培训的要素强有力的5P形美以感人的态势语言音美以悦耳的有声语言意美以赏心的思想语言物美以动人的道具语言提纲言已尽而意无穷——苏东坡言已尽而意无穷——苏东坡你了解成人的大脑吗？•成人的大脑一般每分钟能领会但大部分的培训人每分钟却只能讲个单词,个词。•如果培训人总是以相同的声调在台上一直不停地讲下去，听讲的人的大脑多半会在分钟后自动“关闭”。•如果培训者一件事情只讲一次，绝大部分的人会在天之后将的培训内容忘掉；如果讲员讲过一遍之后，听讲人再以不同的方式重复次，那么记住的内容将达到。你了解成人的大脑吗？•成人的大脑一般每分钟能领会_800_个单词,但大部分的培训人每分钟却只能讲_120_个词。•如果培训人总是以相同的声调在台上一直不停地讲下去，听讲的人的大脑多半会在_10__分钟后自动“关闭”。•如果培训人一件事情只讲一次，绝大部分的人会在_1_天之后将__80％_的培训内容忘掉；如果培训人讲过一遍之后，听讲人再以不同的方式重复5__次，那么记住的内容将达到90％。成人学习的特点•只学他们想要学的•从经验出发•独立地思考，独立地见解•学过之后马上就想试•必须在有人帮助且气氛宽松、环境适宜的场合才愿意学如何让听讲者记牢——VHFVisualHearingveryhighfrequencyFeeling成功培训的要素强有力的5P意美以赏心的思想语言形美以感人的态势语言音美以悦耳的有声语言物美以动人的道具语言提纲耳口闻说不不如如目身——赌到谚语口说不如身到耳闻不如目赌——谚语道具语言PPT照片图表白板职业培训者要有——激光笔培训道具•好处–带来乐趣–吸引注意力–有助于理解–有助于记忆•弊端–处理不好会分散注意力–中断和转移思考–导致厌倦和不满正确使用器材把内容调好后再打开投影仪避免身体挡住屏幕或示范物查问观众是否看的清楚不用时和解答问题前遮蔽或关掉仪器多种器材可以交互使用道具的使用规则–投影仪•不同的投影仪使用方法不同•考虑坐在后面的听讲者•关机时间•尽量不要让图象照在脸上和身上•操作的过程尽量不要打到银幕上–笔记本电脑•程序的匹配•掌握快捷键的用法•熟练查找样品/实物可以传递的、不易碎的不宜太多不要太花哨–激光教鞭•不要对着学员•不要到处乱晃–录像、幻灯、VCD•录像带提前倒到指定位置•录像带尽量不要重复使用•录像带两三段中间要有间隔•幻灯片的顺序和正反要搞定•记住VCD要播放的位置•VCD和录像带的暂停播放键的控制•尽可能不要授权道具的使用规则（续）成功培训的要素克服紧张问题的处理培训的组织与设计提纲只有满怀自信的人，才能在任何地方都怀有自信沉浸在生活中，并实现自己的意志。——高尔基只有满怀自信的人，才能在任何地方都怀有自信沉浸在生活中，并实现自己的意志。高尔基——1、为何产生紧张情绪2、紧张情绪的表现特征3、适度的紧张有利于精神集中控制紧张情绪1、心灵演练2、分散注意－身体活动、深呼吸、物理刺激…3、活跃气氛－聊天、讲笑话4、重建自信－熟悉的开场白5、心理暗示－听讲者什么都不懂控制紧张情绪的方法成功培训的要素意美以赏心的思想语言形美以感人的态势语言音美以悦耳的有声语言物美以动人的道具语言培训的组织与设计克服紧张问题的处理提纲远一不个会不成注功意——大小事事卡业情耐。的基人，永一个不注意小事情的人，永远不会成功大事业。卡耐基——2016/7/22发问问题的技巧训练花心思预备有意义的问题？怎样才可使参与者得益？抱有目的发问问题2016/7/22回答问题的技巧•聆听全部问题•保持眼神接触•赞赏别人提出的问题“这个问题好”•重复问题•小心回答问题•确定参与者了解答案•要求参与者重复答案提纲成功培训的要素克服紧张问题的处理培训的组织与设计好的开始是—