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销售流程概述总公司教育培训部个人业务部2008年11月新人岗前培训之基础培训：2太平人寿保险研修学院•新人岗前班3太平人寿保险研修学院•新人岗前班4太平人寿保险研修学院•新人岗前班老大不小，该结婚了!这个姑娘挺不错！我要约她!都仔细看看!!!@#$%^&!*(~|{*+:“8*…!…%￥#￥?最好的一面5太平人寿保险研修学院•新人岗前班一辈子的“服务”她不爱我？！嫁给我吧！6太平人寿保险研修学院•新人岗前班专业化推销流程婚姻?部曲7太平人寿保险研修学院•新人岗前班计划与活动老大不小，该结婚了!第一步•制定详细的工作计划及各项销售活动目标。•目标–收入目标–活动目标–转正目标•计划–月计划–周计划–每日拜访计划8太平人寿保险研修学院•新人岗前班这个姑娘挺不错！第二步主顾开拓•条件–有钱–有意识–有决定权–健康–友善•方法–缘故–转介绍–陌生拜访寻找符合条件的销售对象。9太平人寿保险研修学院•新人岗前班第三步接触前准备•为正式与准主顾进行推销面谈而作的准备。•准备要点-形象准备-物质准备-心态准备-行动准备我要约她!10太平人寿保险研修学院•新人岗前班接触第四步都仔细看看!•与准主顾面谈沟通，激发起对保险的兴趣，并收集相关资料，寻找出购买点。•目的–建立良好关系–收集资料–寻找需求点•步骤–寒暄–赞美–寻找购买点–切入主题接触11太平人寿保险研修学院•新人岗前班第五步说明!!@#$%^&!*(~|{*+:“8*…!…%￥#￥?最好的一面•站在客户的角度，用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，讲解产品的内容和利益，强化客户对保险的兴趣，激发客户购买的欲望。说明技巧:•数字意义化•利益客户化•了解条款•善用建议书12太平人寿保险研修学院•新人岗前班促成第六步嫁给我吧！•帮助及鼓励客户做出购买的决定，并协助其完成相关的投保手续，是推销的目的。•默认法•利益法•风险分析法•立刻行动法•二择一法•···促成方法促成13太平人寿保险研修学院•新人岗前班递交保单第七步递交保单前•1.重新复核保单•2.将资料输入你的档案中•3.准备名片和保单夹•4.约定递送保单的时间•5.准备递送保单拜访递交保单时•1.向客户表达祝贺之意•2.要求推荐名单要点:递交保单嫁给我吧！14太平人寿保险研修学院•新人岗前班第八步售后服务一辈子的“服务”•客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新资料，根据客户的状况变化做出恰当的建议。•重复购买•转介绍•永续的客户关系服务的功能15太平人寿保险研修学院•新人岗前班拒绝处理各个环节•对客户提出的拒绝进行解决的方法和话术，贯穿于专业化推销流程各环节。拒绝处理要领•原则–先处理心情，后处理事情•基本句式–认同+赞美+反问（陈述）她不爱我？！拒绝处理16太平人寿保险研修学院•新人岗前班专业化推销流程婚姻八部曲说明递送保单拒绝处理17太平人寿保险研修学院•新人岗前班★作好计划★寻找到合适的客户★获得拜访机会★进行顺畅的销售面谈★实现满意的成交★提供优质的服务★客户推荐新的客户◎顺利地处理各种疑问、疑虑与拒绝如此反复，以至无穷方法！技能！圆满的销售过程18太平人寿保险研修学院•新人岗前班真相之二销售工作既简单又快乐！销售无处不在！真相之一异议处理说明结论19太平人寿保险研修学院•新人岗前班谢谢大家！