搜索
BHFCInternalTraining-SalesBHFC销售内训规划者教练好家长大法官精神领袖业务精英销售经理在团队中的定位经理作用:教练-指导-激励-授权STAR(面试)方法情景(SITUATION)-对以前的公司认同什摸?不认同?-对以前的老板欣赏?不欣赏?目标(TARGET)行动(ACTION)-举例说明结果(RESULT)3字经:面试人数\次数\场合至少3人\次\种销售人员的选、用、育、留销售人员必备的核心技能抱负-强烈的营销意识\取得成功的强烈愿望与远大抱负专业知识-产品\业务流程营销技能-了解客户需求\抓住机会\推荐恰当产品沟通技能-良好的专业道德\风貌\品行\能与客户建立良好的关系销售人员的选、用、育、留划分方式适用的企业－按照区域划分－？－按照产品划分－？－按照客户划分－？荷美尔???业务划分与内部组织设计猴子=Q不能亲自养猴,不能让下属上缴猴过几天还要猴!‘‘经理,上次我交的报告批准了吗?”“经理.我们什摸时间开始行动?”“猴子”与经理的故事最佳管理方式:授权---参与---推销---告知“鹰计划”系统塑造销售员:4个阶段菜鸟:自己不敢说------------雏鹰阶段:入门期小鹰飞翔:产品推介员--------展翅阶段:生存期大鹏展翅:边说边听----------搏击阶段:成长期长空翱翔:多听少问----------翱翔阶段:成熟期销售人员的选、用、育、留销售技能发展模型:销售人员的选、用、育、留自我认知沟通技能正直诚信基本商业知识产品知识市场分析销售技巧商务谈判KA销售技巧演讲技巧KA客户管理顾问式销售高层客户销售技巧“鹰计划”系统塑造销售员:雏鹰阶段销售人员的选、用、育、留必备知识产品知识公司规章业务流程所需技能观念态度基本商务沟通与人交往技能培养对公司的认同感责任感“鹰计划”系统塑造销售员:展翅阶段销售人员的选、用、育、留必备知识产品知识行业知识公司知识所需技能观念态度沟通技能计划技能产品问答呈现技能心态调整树立自信心坚持信念“鹰计划”系统塑造销售员:搏击阶段销售人员的选、用、育、留必备知识竞争形势人际关系客户心理所需技能观念态度分析客户建立信任商务谈判塑造换位思考辨证思考能力诚信意识“鹰计划”系统塑造销售员:翱翔阶段销售人员的选、用、育、留必备知识分析客户价值财务管理自我管理所需技能观念态度管理客户协调沟通服务的技能培养全局观谦虚观还有长远发展的目标激励---员工的积极性来自何处?员工积极性=A*B*C*DA---员工的可塑性(个人意愿,有内驱力)B---目标的可实现性(SMART)C---利益承诺的可兑现性D---需求满足的充分性部分中国人的生活-”赢”销售人员的选、用、育、留SMART目标Specific具体明确Measurable可量化Attainable经努力可达到的Realistic现实可行的Timetable时间限制回答问题--得分(1~5)(肯定不是-不是-一般-是-肯定是)累计:1.我知道我的工作要求的吗?2.我有作好工作必备的设备吗?3.我每天有机会做我最擅长做的事吗?4.在过去7天里,我因工作受到表扬了吗?5.我的领导关心我的生活吗?6.单位有人鼓励我的发展吗?7.在工作中我的意见受到重视吗?8.公司的使命使我觉得我的工作重要吗?销售人员的选、用、育、留回答问题得分(1~5)(肯定不是-不是-一般-是-肯定是)累计:9.我的同事们致力于高质量的工作吗?10.在单位我有一个最要好的朋友吗?11.在过去6个月里,有人和我谈我的进步吗?12.过去一年里,我在工作中有学习和成长的计划吗?销售人员的选、用、育、留检查结果:＞45分,工作很愉快;35～45分,感觉还可以;25～34分,不在状态中;＜24分,郁闷和痛苦;激励员工-营造团队氛围-5多2少:1)多表扬,少批评;2)多肯定,少否定;3)多看人家的优点;4)多一点灿烂的笑容;5)多问问人家的困难;我们要把身边所有的人变成工作的资源,千万别变成工作的障碍和阻力!销售人员的选、用、育、留激励方法:1)情感激励-关心员工2)宣传激励-事迹上报,销售竞赛,业绩上墙3)榜样激励-树立标杆员工/部门你要想提薪就必须提职,你要想提职就必须培养出一个人顶替你!销售人员的选、用、育、留激励方法:”汉堡”原则1)先表扬特定的成就,给予真心的肯定;2)提出需要改进的行为表现;3)最后以肯定和支持结束;销售人员的选、用、育、留好不好销售人员的选、用、育、留发展中兴奋期D1D2D3D4已发展16%12%32%40%能力意愿performerlearner员工跳槽带来的损失不能独立工作能独立工作黑暗期成长期徘徊期销售人员的选、用、育、留发展中兴奋期D1D2D3D4已发展16%12%32%40%能力意愿黑暗期成长期徘徊期单向沟通,员工自己做决定谈谈,共同做决定双向沟通,让我们一起谈谈,领导做决策由领导单向沟通我说你做,由领导做决策最需要的是挑战,信任与发展应尽快帮助员工成长起来销售人员的选、用、育、留、废高激情/态度×FIRETHEM激励FIRETHEMUP新员工辅导授权高低能力\技能管理的最高境界忠诚尊敬敬畏感激惧怕造反以权压人思想梦想士为知己者死以利诱人以情感人但没有规矩远景个人愿景心理契约PurposeofModule模块目标•ImportanceofTeamwork团队协作精神的重要性•WhatisTeamwork•我们可以挖到中国去!AdvantagesofTeams团队优势1.Talent,Experience,Knowledge&Skill(个人所能及)2.MoreSatisfying更高的满意度3.EveryonePartofSolution群策群力4.GreaterScope/Synergy统筹综效5.CrossFunctional交叉职能TeamEnvironment环境•Openness开放/开朗•Trust信任OrganizationofTeams团队组织1.SelectParticipants选择合适的人选2.Agendas议程3.ClearProcedures清晰的程序4.ClearObjectives清晰的目标5.RefocusTime时间概念6.ActionAssignments行动分配计划7.Minutes记录Techniques1.Brainstorming1.Time期限/次数2.Ideas主意2.ConsensusBuilding建立统一战线3.ConflictResolution解决冲突LeadersRole领导角色•CreateEnvironment酿造环境•EncourageParticipation鼓励参与•SticktoAgenda严格按照议程•ClearlyStateProcedures清晰的程序•ClearlyStateObjectives清晰的目标•HandleandResolveConflict掌控并解决冲突•AssureConsensustoSolutions保证解决方案的一致性•AssignActionAssignments下派行动计划•SummarizeMeeting总结会议•AssureMinutesareRecordedandDistributed保证有记录到位和分发MembersRole队员角色•AttendMeetings/BeonTime参加/准时•Participate参与•RespectFellowMembers尊重其它•EncourageOthers鼓励其他•Volunteer自愿者•CompleteActionAssignments完成分配任务•SticktoAgenda按照议程走•BeOpenMinded开放的心态Summary概述/摘要•AllWorkTogether团队协作•HowtoWorkinTeams怎摸合作•EveryoneWillParticipateandInteract积极参与和互动•KeytoSucceedinSales关键是取得销售的成功