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山西大学商务学院管理学院本科学年论文论文题目春天百货超市营销策略分析专业班级08级市场营销GB2班作者姓名魏涛涛学号2008562228指导教师李耀东日期2011-8-12目录引言························································一、春天百货在武安市场的浅析····························(一)公司简介·················································(二)武安市场分析·············································(三)市场定位·················································二、春天百货的市场环境分析································(一)竞争者分析···············································(二)市场细分及选择··········································(三)SWOT分析·················································三、春天百货的营销策略···································(一)商品策略···········································(二)价格策略··········································(三)促销策略··········································(四)供应链管理·········································四、春天百货在武安市场中所存在的问题及解决措施················(一)春天百货在武安市场中存在的问题························(二)针对武安市场公司应当采取的措施······················总结·······················································参考文献··················································美食林集团武安春天百货超市营销策略分析学生姓名：魏涛涛指导教师：李耀东【内容提要】中国零售市场全面开放，外资企业的进入，为我国零售业带来了世界上最先进的管理经验，同时也带来竞争的压力，激发了内资零售企业发展的活力，促进了我国零售企业的发展。在市场竞争的环境下，大型连锁超市如何抓住机遇，充分发挥自身优势，制定合理的营销策略显得特别重要。本文试图以邯郸美食林集团在武安市场开展超市经营这一商业模式为例，深刻分析其营销策略在武安市场中的运用。【关键词】市场定位；市场分析；营销策略；促销策略引言建立在现代物流基础上的大型连锁超市以其齐备完善的货源、适中的价格和舒适的购物环境走进市民的生活。如今超市在城市中到处可见，人们也逐渐认识到去大型超市购物的种种好处。如品种多样、质量保证、天天平价、购物舒适，等等。在中国，超市的发展有广阔的前景。为做到有效竞争，各大超市在优化进货渠道、减少库存、超市内部的合理布局、优质服务等各个方面都做了不少的努力，也取得了一定的回报。但在市场竞争日渐激烈的环境下，大型连锁超市如何抓住机遇，充分发挥自身优势，制定合理的营销策略显得特别重要。一、春天百货在武安市场的浅析（一）公司简介美食林武安春天百货位于武安市中兴路繁华地段，总营业面积１８０００余平方米，其中春天超市营业面积５０００余平方米，是一家集百货、超市、餐饮、休闲娱乐于一体的综合性购物广场，卖场环境、设备设施一流，内部装修格调高雅，购物环境舒适怡人。商场负一层是春天超市，主营生鲜、糕点等。一层是化妆品、珠宝名殿，欧莱雅、资生堂等国际一线化妆品牌及香港龙宫宝石等尊贵时尚珠宝，将美丽完美演绎。二层则云集了时尚男女服装、鞋帽、休闲服饰各大品牌，耐克、阿迪达斯、彪马汇成运动大本营。三层的精品商务男装、少淑装准确把握时尚焦点，最新的潮品令您永远站在时尚的前沿。另外，三层还设置了名流商务会馆、春天美食城、儿童乐园等餐饮娱乐场所，为顾客提供了贴心的一站式服务。（二）武安市场分析一、城市发展迅速,人口规模和城市规模的扩大，形成了开展大型商业活动的必要条件。武安城区面积已发展到26平方公里，人口达到22.5万，实现了中等城市概念界定的“面积25平方公里，人口20万”的基本要求。近期，省政府明确提出“在邯郸西部依托武安市，积极培育新的区域次中心城市”。日前，邯郸市政府出台的《关于加快壮大中心城市加速推进城镇化的意见》更进一步明确提出将重点推动武安市等有条件的县（市）逐步形成对内呼应、对外开放的区域次中心城市。为此，立足建设区域次中心城市，以50万人口、60平方公里的规模，着手调整现行城市总体规划。二、市民购买力水平的提升，随着经济的发展，老百姓的收入有了明显提升，老百姓生活水平的提高，消费需求扩大。根据国家统计局邯郸调查队年度经济形势报告显示：2010年，全市城镇居民家庭人均总收入达12248元，比上年增加1548元，增长14.5%，其中人均可支配收入10457元，增长11.9%。三、消费者自身因素分析1消费者的经济状况在城市居住的人口，有近三分之二的是最近10年内从武安市个乡村移民到城市中的，绝大部分人都有自己的住房，相当一部分人有自己的私家车，这部分人是新增的城市人群，有可观的收入与对城市生活的美好憧憬，有着实实在在的需求与消费能力。收入高的经常购物，收入低的购物次数少。2消费者的职业和地位超市是一个满足不同人群的需求的消费市场，无论消费者处于什么样的社会地位与各种不同的工作都有衣、食、住、行各方面的需求不存在明显的差异，超市可以满足不同人的需求。（三）市场定位1确定目标市场春天百货超市将着眼于武安城区内的人群及重要节假日中进城购物的农村人群。春天百货超市位于市中心，这一地区是武安市内收入最高、消费能力最强的人群，这位第一人群。2确定市场定位点3实现目标二、春天百货的市场环境分析（1）竞争者分析（2）市场细分及选择（3）SWOT分析三、春天百货的营销策略会员制策略2．终身会员制消费者一次性向商店缴纳一定数额的会费，成为该店的终身会员，可长期享受一定的购物优惠，并且长年可以得到店方提供的精美商品广告，还可以享受一些免费服务，如电话定货和免费送货等。3．普通会员制消费者无需向店方缴纳会费或年费，只需在商店一次性购买足额商品便可申请到会员卡，此后便享受5％一10％的购物价格优惠和一些免费服务项目。一、促销策略1．供应商折扣供应商在一些指定的商品包装上贴上特殊优惠或折扣标志，顾客在购物时只需将其取下并寄送至指定地点，一段时间后便会收到供应商寄来的可兑现的一定折扣额的支票。2．优惠券在商店入口处放置或在报刊上刊登购物优惠券，顾客只需持券前往购物，就可享受一定价格优惠。为了扩大销售，甚至可将优惠券送到顾客家门口或投入其信箱内。3．附赠商品根据顾客当天购物的金额，分送不同等级的礼品。这种附赠品一般价格都较低，但却很实用，如茶杯、碗碟、衣架、卫生纸、盒装鸡蛋等。对一些购买贵重商品或金额较大的顾客，零售商便相应赠送一些价值较高的商品。4．购物印花票顾客每次购物，都会得到一张打印成印花票形式的付款凭证，顾客如果把这种印花票积攒到一定数量或一定金额，便可以得到商店一定的折扣或回赠礼品。这种形式主要是用来吸引长期回头客。5．联合折扣零售商与其它行业如餐旅业、娱乐业、洗车业等联合开展的一种促销活动。顾客购物时，会得到商店赠送的小票，凭小票就可以在该零售商与其它行业结成的联合体内享受购物折扣或接受优惠服务。二、亲情营销策略亲情营销策略就是把顾客当“朋友”或“亲人”而不是“上帝”，通过建立一种新型的亲情(鱼水)关系，把超市与顾客之间的距离最大限度地缩短。通过与顾客做“朋友”，而使顾客成为超市的永远“朋友”。这就是以超市的“感情投资”换取顾客的“货币投资”。三、知识营销策略在知识经济时代，超市的营销观念也要相应转变，即树立知识营销观念。知识营销观念是知识经济发展的产物，是知识经济相适应的一种新营销观念。它高度重视知识、信息和智力，凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场营销战中取胜。为此，必须充分捕捉和利用市场信息，选择和运用现代化营销手段。四、诚信的营销策略全国各地质检或工商部门不断查出超市商品质量不合格事件，发现的问题包括食品添加剂超标、猪肉大肠菌群超标等，涉及的超市不仅包括许多中小超市，还包括一些著名的大型超市。这些事件使人们不得不加倍重视商家的诚信问题。一般来说，超市的诚信问题主要表现在以下两个方面：一是经营的商品质量未达标。二是在价格和促销上的欺骗，如商品标签价格模糊不清、标签价格与收银价格不一致等。有远见的超市经营者应该意识到这一点，确保经营诚信，把诚信作为其制定市场竞争策略的指导思想，树立诚信经营规则，成为经营诚信的典范。随着消费者购买能力增强，辨别真伪能力提高，这类超市最终必将获得消费者的信赖。五、品牌化营销策略超市通过提供差异化的商品或服务，从而在消费者心目中塑造独特的品牌形象，包括提供不同档次或类别的商品或服务等。如食品超市百分之八九十以上的商品为食品，大型综合超市则食品、日用杂货、服饰兼而有之。在食品超市中有的超市以副食品、熟食为主，有的超市则经营了大部分生鲜食品。如某些大型综合超市为满足消费者“一站式购物”的需要，都尽可能地完善产品线和商品品牌。对于一些中小超市，则要紧紧围绕购物的便利性，尽可能提供一些与消费者日常生活联系最密切的商品。为促进销售并加强品牌地位，超市应适当地开展广告宣传活动，如赞助某些公益活动、进行广告宣传等。在渠道策略方面，超市不仅可以把店址尽量选择靠近居民区，也可以发展一些新的销售途径。如一些靠近居民区的中小型连锁超市可以开发网上购物、电话购物和提供送货上门的服务，从而提供比大型超市更多的便利性，增强其竞争优势。六、特色文化营销策略随着消费者感性消费趋势增强，超市营造特色经营文化，满足顾客高层次的心理和精神需求，可以凝聚和增加顾客。超市营造特色营销文化要符合中国传统文化、节日消费文化的特性，也要抓住民族文化的特征。中国有众多的民族，各民族的传统和风俗习惯又有差异，超市可以在各民族聚居地的分店，根据当地民族的文化特点塑造相应的营销文化，如让员工穿上当地民族的服饰、举办当地民族特有的文化活动等。通过特色文化的营造，超市就能深深融入当地社区之中，增强商店品牌的凝聚力，长久地赢得顾客。七、价格营销策略合理的价格策略是连锁超市成功的关键。连锁超市的价格策略归纳起来有如下几种：参照定价法由于连锁超市最主要的特点是薄利多销，因此，对于销售量大，周转速度快的一些日常用品，经营者应在进行市场调查的基础上，参照竞争对手的定价，尽量等于或小于该种商品的平均市场价格，在消费者心目中树立物美价廉的形象。毛利率法要薄利多销，经营者可以控制一个较低的毛利率。但并非各种商品均按相同的低毛利率加成出售。可以对所经营的商品划分类别，不同类别的商品按不同的毛利率加成。折扣定价法给顾客予以折扣是促销常用的方法。该方法在连锁经营中也被广泛应用，其主要形式有一次折扣，即在一定时间对所有商品价格下浮一定比例，如店庆、节假日等。这种方法可以使企业抓住销售旺季，树立企业在消费者心目中的形象，阶段性地将超市的经营推向高潮。累计折扣，即连锁超市根据顾客购买商品的金额常年推出的订价方法。目的在于稳定那些经常光顾超市的顾客，使之在该超市连续购买，起到稳定顾客的作用。具体操作方法可以是发票计折扣、优惠卡累计折扣等。限时折扣是指在商品保质期到来之前给予折扣的方法，此外还有季节折扣、限量性折扣、新产品上市折扣、买一送一等。值得一提的是在采用折扣策略时要考虑消费者的心理因