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PBO（PLANNINGBYOBJECTIVE）目标规划(培训教材)目标规划(PBO)培训课程第一天•目标规划定义与课程介绍•企业远景,使命,价值观•企业环境分析•制定战略第二天•制定企业总目标和任务•审定总销售目标•制定事业部/职能部门的目标和任务•组织结构设计•财务预算汇总•总结Planningisaprocessbywhichmanagementenvisionsthefutureofthecompanyanddevelopsnecessarydisciplinesandoperationstoachievethoseobjectives.规划是一个流程,管理团队用之来透视企业的将来,并制定出一整套规章制度和运营方案来达到目标。Planning规划目标规划(PBO)是一个过程……用以制定企业的战略与目标,并以此目标为导向来规划出各部门和事业部的战略、方案和经营计划。目标管理(MBO)是在执行阶段用以达成既定目标的有效管理方法。目标规划(PBO)定义PBO+MBO=企业成功制定战略及目标高层经营计划正确企业定位详细经营计划和方案日常管理及运作达到目标PBO目标规划MBO目标管理要制定目标规划的十个理由1.是高层管理者的职责2.用规划的过程来点出并解答企业基本的和关键性的重要问题3.可以对未来的机会与威胁分析并做出正确的决策4.制定正确的目标，调动员工的积极性5.从上而下制定出决策框架，使中层管理者能够依据既定战略作出执行方案6.规划各职能部门的任务并为绩效的衡量标准定下基础7.形成一个良好的沟通渠道，管理团队对企业重要的问题有共识8.规划的过程同时也是对参与的管理者的培训，在将来面对新情况时可以做出正确反应和决策9.可以得到参与管理者的意见和建议，同时也给予他们很高的成就感和满足感10.调查显示进行目标规划的企业比不进行规划的公司更有成果一个好的目标规划的特点:•具有指导性，对全体员工指明企业的远景和使命•肯定企业的管理原则和价值观•是源于清晰的客户需求和竞争形势分析•关注目标客户并有效利用公司资源和竞争优势•其目标能满足企业的发展并是可以实现的•配合适当的组织结构、并有清晰的职责定义和任务分配•让管理团队对这个计划有充分理解并有个人对目标的承诺PBO培训的实效：1.把一套PBO规划方法化为简单和实用的结构和过程传授给中国有需要的企业管理团队2.令管理团队可以充分了解企业的战略和目标3.透过管理团队的相互交流,达成共识,建立团队精神,作出个人承诺,同心协力共创企业辉煌PBO培训方法：1.导师采用工作室(WORKSHOP)的互动形式，引导管理团队一同讨论和学习2.尽量利用企业的实际情况，增加真实性和管理团队的投入做规划的流程三个简单而有效的问题：1.WHEREAREWE？●分析环境●定出战略2.WHEREWEWANTTOGO？●明确方针●定出目标3.HOWTOGOTHERE？●计划做什么●安排怎么做Vision,Mission,Values企业远景,使命,价值观Vision，Mission,Values远景,使命,价值观对象：投资人、客户、员工、社会内容：产品/服务、核心能力、员工心态目的：提升企业价值和地位VisionandMissionStatements远景和使命•“Vision”stateswhatthecompanywantstobeinthelongterm(3to5years)future.Thisisthedreamoftheleader(s).“企业远景”说明了企业在未来(3到5年)要发展成什么样的.这是领导人的理想.•“Mission”stateswhattheteamdoesandcreateswhatvalue.Itspecificallydefineswhatvaluethebusinesscreatestosatisfywhatcustomerneeds.“企业使命”声明了企业团队要去做的事务和创造的价值;明确说明企业的业务,如何满足目标客户的需求和为客户创造价值.ValuesandPrinciples•“CompanyValues”aregoverningstandardsforbusinessoperationsandrelationshipwithvariousparties–customers,partners,employees,shareholders,society,etc.“企业价值观”是企业定下的一些行政准则作为业上务和关系上(与客户,合作伙伴,员工,投资人,社会等)的指引和标准.•“ManagementPrinciples”arepredefinedcriteriaandconsiderationsforbusinessdecisions.Theycanbebestdemonstratedincompanydefinedmanagementsystems.“管理理念”是引导业务决策一些既定的因素和考虑原则,它们最能在企业的管理体系中表现出来.价值观和理念CorporateCulture•“CorporateCulture”,afterformed,becomesthespiritualguidetoemployees’dailybehaviors.Itspurposeistocultivateemployees’cohesivenessleadingtoimprovedperformanceandloyalty.“企业文化”形成之后将成为员日常工作的指导思想,其作用为增强员工的凝聚力以至提高工作效率和忠诚度.•InterpersonalInteractionmodels:人际关系形态:-Powerfulleader-强势领导-Achievementorientated-论功行赏-Peopleharmony-以人为本-Roleandresponsibilityruling-依规依章企业文化1.Whois/aretherolemodel(s)?谁是模范人物?2.Whatbehaviorisrewardedorcondemnedorignored?什么行为被嘉奖,什么被责备,什么被忽视?3.Whatinformationisshared?Howdoesitflow?内部的信息是怎么样交流和传达的?4.Whatandhowsuperiorperformanceencouraged?什么是被认为是出色的表现?它是怎么被鼓励的?5.Arevaluesbackedbyeffortandmoney?企业的价值观是不是有实际行动和金钱来支持?6.Whatistherelativeimportanceofbottomlineresults,savingface,andpositionalpower?最终成果,保存面子,和权威的重要性怎么比较?企业文化之形成CorporateEnvironmentalAnalysis企业环境分析企业环境供应商：原材料，半成品，成品，商品,服务竞争对手渠道：分销商，增值转售商，独立服务商，零售商等直销和服务客户/市场：地域、类型等影响因素:经济,政治,法律,关税,环保,劳工,媒体,技术,媒体等潜在的竞争对手企业：产品/服务/定位可能的客户PEST分析(大环境)行业结构分析企业竞争位置分析机会与威胁分析(外部SWOT)外部环境分析企业外部环境讨论PEST分析和讨论企业所处的宏观环境政治Political经济Economical社会Social技术Technical●年增长●消费者收入●通货膨胀●利率●人口/收入分布●工作/消费习惯●价值观●政府政策/法规●外贸政策/法规●环境保护●产品生命周期●新/旧技术企业竞争实力供应商Supplier买方Buyer替代品Substitute潜在的新进入者PotentialEntrants竞争对手Competitors企业竞争实力分析和讨论低退出障碍高高进入障碍低收益高，稳定收益低，有风险收益低，较稳定收益高，有风险行业障碍组合分析和讨论竞争对手分析和讨论竞争对手分析竞争对手对自身当前的地位是否满意？竞争对手声明做什么行动与改变？如何针对竞争对手的弱点使到竞争有利？未来目标总体/部门/财务现行战略4-P/市场份额取向/假设成本/质量/技术本身能力核心/增长/反应竞争对手的驱动因素竞争对手在做什么?内部资源分析(人力/资本)内部SWOT分析内部环境分析企业内部环境讨论竞争优势分析核心能力分析竞争优势分析和讨论竞争优势低成本差异化品质创新效率企业内部特有能力特有能力良好的效率品质创新差异化低成本创造价值资源潜能战略建立形成企业核心能力分析和讨论力核心能基本特有必要生存高效高质创新-难被模仿SWOT分析和讨论弱势描述机会描述优势描述威胁描述WOST外部环境内部环境内部分析外部分析CSF关键成功因素•整合公司的定位、SWOT的分析和核心能力….想象成功后的境象….再回想到什么是令企业达到目标的关键因素•之后,用以下的问题来测试这些关键因素的真实性-这关键因素的成功会不会带来目标的达成？-没有这关键因素的失败会不会导致目标的无法达成？业务战略评估和讨论高市场份额（你的竞争位置）市场增长率（行业吸引力）低高瘦狗Dog现金牛Cow明星Star野猫Cat努力现金流企业(业务/产品)S-曲线利润时间CATDOGCOWSTAR0导入衰退成熟成长产品业务FormulateStrategies制定战略(多层的)PBO结构Ext.Env.外部环境企业基点,出发点VISION,MISSIONANDVALUES企业远景,使命与价值观STRATEGY战略PBO目标规划+MBO目标管理Int.Env.SWOT优弱机胁CORECOMPETENCY核心竞争力CSF关键成功因素内部环境由线到面由点到线由面成体战略层次企业层战略总公司营销财务人力资源行政事业部A事业部C事业部B事业部层战略市场销售财务人事运营层战略•分析内外环境,研究企业的发展方向•企业经营哪些事业可以使企业长期发展和盈利•在企业整体战略下，计划怎么样在特定的市场中获得竞争优势•发掘新商机,分配有限的资源•有效地运用内部资源来执行公司层战略和事业部层战略•提升效率和品质,努力创新PBO建造模型WHEREAREWE?定战略规划模型企业层事业部/职能部层运营层WHEREWEWANTTOGO？定目标HOWTOGOTHERE？定计划●分析内外环境●制定企业层战略●分析内外环境●在企业战略下定出事业部层战略●分析各方面环境,把握好关键成功因素●制定出运营部门战略,有效地整合内部资源●定出企业年度目标●把总目标分派成任务到各事业部和职能部门●定出企业层关键性的方案●把企业总资源安排或分配到各事业部或职能部门●定下总计划和预算案●把企业层所分派的任务与事业部层的战略结合定出目标●把事业部目标分解成运营部门目标●定出运营层关键性的方案和执行计划●定出工作流程和管理方案●计划有效的利用资源和做出预算案●定出事业部层关键性的方案●把资源分配到各职能运营部●做出事业部计划和预算案●根据事业部所指派的任务和职能部门的方针制定出目标●把目标分解到各单位为绩效考核依据企业市场营销战略讨论低市场风险高高产品风险低选择性进攻防守发展进攻现有新市场/客户新产品现有弱行业吸引力强强竞争能力弱选择性投资放弃考虑长远投资企业投资战略讨论缓慢市场增长快速强竞争地位弱•集中发展当前产品和服务•水平整合/并购•进攻•撤销•收缩•多元化•撤销•收割•主业多元化•联盟、合作•合资•扩大发展当前产品和服务•垂直整合•主业多元化企业战略决策讨论Go-To-MarketStrategy目标市场战略讨论营销组合1营销组合2营销组合3营销组合企业营销组合细分市场1细分市场2细分市场3细分市场1细分市场2细分市场3无差别营销集中化营销差异营销市场Go-To-MarketModels营销渠道模式比较营削模式特点优点缺点差异性营销•对产品有针对性的市场投入•以市场细分为基础目标的市场战略•适用于量大而成熟的产品,或这产品有多种不同设计或用途•可以产出相对比