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宝信润山下阶段营销方案2014年5月15日营销现状解析宝信润山别墅项目进入2014年以来，别墅成交量一直不尽如人意，除受房地产市场大环境冷淡影响，分析原因如下：知名度低，客户量低，表现力低项目知名度不够，客户只知道宝信润山有普通高层，不知道还有别墅产品（别墅知名度低）；——“养在深闺人未识”的尴尬境地！客户来访率较低，自2月份以来，平均客户来访量不到1组/天（客户量低）；来访客户在参观完样板区产品之后，对产品相对认可，但是很难打动客户，让客户感觉物有所值或是物超所值（价值表现力低）；产品价值表现再提升继续强化样板展示区表现力当前宝信润山别墅样板区已经开放，景观绿化也基本完工，但是对于景观表现还需要继续强化；建议对于划定好的样板区尽快结束工程施工，达到完工交付水平，对于不是样板间的房屋，也要安排物业人员进行清扫，保证每个样板区内的房屋都是可以参观展示的；已经栽种好的绿植，要安排专业园林养护工人，对绿植进行修剪养护，对已经枯死的树木绿植进行及时更新。产品价值表现再提升继续强化物业服务表现力宝信润山这种高端别墅物业，客户对于物业管理的要求和需求也是区别于普通住宅的；建议尽快明晰物业服务标准，向客户传递优质物业服务内容（如管家式物业服务）；待样板区工程全部完工后，要安排物业人员对样板区进行日常维护和管理如（垃圾清扫、门窗擦拭、保安巡逻、园艺修剪、道路清洒），让参观样板区的客户能够感受到我们优秀的物业服务；管家式物业服务示例：世界主要城市航班查询；过滤访客；家政服务中介；宠物代管；房屋体检；庭院园林养护；家庭医生；鲜花代购；家电调试、维修；小物件搬运；水电煤暖费用代缴；信件包裹代收；幼儿临时看护；室内、庭院有害物质清除；老人看护，常规病例档案建立；产品价值表现再提升温德姆五星酒店服务借势宝信润山除了自身高端品质外，区别于其他别墅物业的还有温德姆酒店的服务借势；在向客户推售宝信润山的别墅物业时，可以充分借势温德姆酒店，把酒店看成我们的专属配套；购买宝信润山的业主将成为温德姆酒店的终身VIP会员，每年可以定期享受酒店提供免费服务（高尔夫、健身、SPA、宾馆），增加宝信润山的附加值和尊贵感；制作温德姆酒店沙盘，向来访客户介绍温德姆酒店，给客户最直观的感受；制作酒店沙盘宝信润山业主特权媒体投放选择户外大牌借助宝信润山现有户外媒体资源，释放项目“2期别墅，载誉开盘”及“实景样板区公开”信息；电台广告选择合作广告电台，面向有车一族释放项目销售信息及活动信息：5-6月配音词：看名车，赏名墅，送豪礼！宝信润山全石材合院法墅名车鉴赏季火热启幕，30万元汽车大礼包，50万名车保养基金，全城派送。鉴赏热线：80228888投放时间：5月25日-6月25日宝信润山作为高端别墅物业，常规线上媒体投放效果不大，不建议做大量的广告投入；不建议把别墅的广告和高层的广告放在同一版面进行投放，当高层做促销广告时，容易降低别墅的品质；仅在重大活动结点时，做适量广告投放，而且广告的主题也要以活动为主，通过活动来吸引客户眼球；从项目当前面临的困境来看，产品规划设计已经基本定型，面积大总价高是不可更改的事实。而且宝信润山的别墅产品品质已经算是做到顶级，现在我们可以做的核心问题就是解决知名度的问题（来访量低也是知名度弱的表现）：项目一期已经去化了40余套房源，老业主确实是我们的宝贵资源，关系维系一定要做好，充分发挥“老带新”的作用，但是相对而言我们的客户基数还是太少，还应继续去做高端客户资源拓展；而线上推广，以当前的市场情况来看，想借助常规媒体的传播来扩大知名度，对于别墅这种高端物业，不仅成本较高，收效也是微乎其微；现在我们唯一可以做的就是积极拓展客户渠道，利用各种渠道找寻高端目标客户群体，使这些目标客户和项目建立联系，让他们到项目地来，借助我们的实景样板区及优质的产品来打动客户：目标客户渠道拓展目标客户渠道拓展名流、名师名医、名家名企、名车奥迪、宝马、奔驰私家车主矿大、师大等高校教授高知阶层一院、二院、四院等医院的主任医师银行金融业高管、理财大客户等目标客户渠道拓展通过对高端客群，具备的明显客户身份标签（名车、名师、名医、名企）来找寻圈层客户，针对同一领域的客户进行圈层客户渠道拓客，具体计划如下：5——6月7——8月9——10月11——12月名车主题活动文化主题活动健康主题活动理财主题活动•名车联谊主题：•汽车主题礼品派送；•汽车主题暖场活动；•名车试驾活动•古玩鉴赏主题：•宜兴紫砂壶礼品派送；•玉器、瓷器、字画、杂品鉴赏暖场活动；•名家古玩鉴宝活动•健康养生主题：•父母健康关爱活动；•秋季养生保健讲座；•名医健康讲座•金融投资主题：•银行大客户经理联谊•证券大客户经理联谊；•保险大客户经理联谊；•经济学者讲座活动主题：名流·名车·名墅——宝信润山100万元豪车礼包海量大派送5-6月份活动推广执行利用宝信润山和徐州润东4S店的良好关系，联合举办名车业主联谊活动；邀请购买价值30万元以上的润东私家车主，至宝信润山销售中心参观样板区即送采购价格500元的汽车用品礼包（具体礼品根据润东4S店洽谈而定）；周末联合润东4S店举行小型暖场活动，润东可以推介新款车型，对于参加活动的客户，可以进行抽奖活动，赠送汽车保养费（实际采购价格2000-6000元不等）；活动即将结束时，举行名车试驾大型活动，进行活动月的收尾。5-6月份活动推广执行高端私家车客户成交转化示意图高端私家车客户电话邀约（价值30万元以上）高端客户来访，参观样板区来访礼品派送（周1-周5限10名/天，周末限20名/天）周末持续暖场活动转化为意向客户介绍意向客户名车试驾（释放优惠信息）房源成交名流·名车·名墅活动总控图6月14日6月7日5月25日5月15日礼品派送启动精品雪茄品鉴派送礼品筹备拉斯维加斯棋牌润东商家合作润东汽车展示贯穿始终活动筹备100万元车用大礼包海量派送5月31日活动方案确定名车试驾活动6月28日名车展示，试驾名车展示、试驾活动10大名茶品鉴6月21日BBQ自助烧烤节5-6月份活动推广执行润东4S店合作洽谈活动目的：扩容高端客户，建立良好关系，挖掘别墅意向客户，实现产品去化。客户邀约：润东高端购车客户；拥有价值30万元以上私家车来访客户；活动时间：2014年5月25日—2014年6月28日活动地点：现场销售中心名车鉴赏季活动执行活动细则：活动期间客户提前预约参与活动，未预约来访客户也可现场参与活动（预约客户优先）；客户驾车前往宝信润山别墅营销中心，填写活动参与申请表后，参观别墅样板区，凭驾照和行驶证领取精美车饰品（价值300元以内）；周一至周五每天限10名/天，周六至周日每天限20名/天，一周合计派送礼品约90份/周，周末暖场活动期间安排抽大奖环节，奖品为润东4S店汽车保养抵用券，奖项设置为：一等奖1名：实际采购价格6000元润东4S店汽车保养服务；二等奖2名：实际采购价格4000元润东4S店汽车保养服务；三等奖3名：实际采购价格2000元润东4S店汽车保养服务；名车鉴赏季活动执行润东4S店合作回报：本次活动的客户主要为润东4S店价值在30万元以上的私家车主，以及购买价值30万元以上的车的意向客户，这些客户资料由润东4S店提供；活动期间派送的车饰礼品，可以由宝信润山向润东4S店采购；周末暖场活动的抽奖礼品（汽车保养服务），由宝信润山向润东4S店采购；大型名车试驾活动展示的名车，由润东4S店提供；每次周末暖场活动和大型名车试驾活动，润东4S店可以对新售车型进行现场展示推介；名车鉴赏季活动执行润东汽车现场展示周末暖场活动活动主题：名车名墅，牵手约“惠”——徐州润东豪车鉴赏汇活动时间：周末暖场活动持续参加（5月31日、6月7日、6月14日、6月21日）活动场地：在宝信润山广场，设置户外展场，由专业人员进行新车推介；邀约客户：别墅业主、别墅意向客户、润东私家车业主、购车意向客户；活动内容：新车展示、新车试驾、新车推介。周末暖场活动活动主题：顶级雪茄，大佬奢享——古巴顶级雪茄品鉴会活动时间：2014年5月30日14：00-17:00活动形式：邀请高端意向客户，品鉴顶级雪茄，讲解雪茄文化雪茄选择：古巴蒙特利、古巴高西巴世纪二号、多米尼加大卫杜夫邀约客户：别墅业主、别墅意向客户、润东私家车业主（人数约30人）活动内容：雪茄文化讲解、品吸雪茄体验、别墅推介、样板区鉴赏、润东汽车展示推介现代社会的绅士们吸食雪茄虽然已经不像以前那样繁琐了，但仍然非常讲究。大多数雪茄客都认为要想真正地品味雪茄，需要一个静谧的空间，需要一段悠闲的时光，需要虔诚的态度和孤寂的心灵。他们会不避繁琐地拿出一系列专门伺候雪茄的烟具，细致地剪口、点火、预热，深深地吸入一口之后，专注于眼前的雪茄，看着烟雾在空中慢慢地盘旋、挥散，眼神慢慢变得游离，直到什么都看不见，一切显得那么超然物外。如今，禁烟运动愈演愈烈，绅士们则更多地选择去雪茄俱乐部。大卫杜夫周末暖场活动活动主题：茶香飘逸，润山悟道——中国十大名茶品茗汇活动时间：6月14日14:00-17:00活动形式：汇集当今中国10大名茶，邀请意向客户品茶，和茶业界专家爱好者一起沟通交流；十大名茶：西湖龙井、六安瓜片、黄山毛峰、碧螺春、庐山云雾茶、君山银针、信阳毛尖、武夷岩茶、安溪铁观音、祁门红茶邀约客户：别墅业主、别墅意向客户、润东车友会茶饮爱好者（约50人）活动内容：茶文化讲解、十大名茶鉴赏、别墅推介、样板区鉴赏、润东汽车展示推介周末暖场活动活动主题：迷情润山，炫技拉斯维加斯——宝信润山拉斯维加斯牌友炫技会活动时间：6月14日14:00-17:00活动形式：邀请意向客户参加体验拉斯维加斯游戏如21点、幸运百家乐，大小点、幸运大转盘等游戏；邀约客户：别墅业主、别墅意向客户、润东车友会茶饮爱好者（约40人）；活动内容：拉斯维加斯游戏体验、别墅推介、样板区鉴赏、润东汽车展示推介；活动亮点：游戏活动结束后，客户凭赢取的筹码兑换现金。周末暖场活动活动主题：院墅生活，露天BBQ烧烤节活动时间：6月21日14:00—17:00活动形式：BBQ是西式烧烤的英文缩写，对于拥有别墅的客户，都会在自家的庭院内举行周末烧烤休闲派对。BBQ大多采用煤气或电的能源，不会造成环境污染。通过此种活动形式，可以是意向客户能够更深入的体验别墅生活。烧烤菜单：羊肉串、鸡肉串、烤鱼排、骨肉相连、烤肠、澳洲大肉串、风味烤土豆、法式小馒头等邀约客户：别墅业主、别墅意向客户、润东车友会茶饮爱好者（约30人）活动地点：别墅一期样板区活动内容：客户签到，样板区参观、互动游戏、自助烧烤、动感音乐。豪车试驾体验小众活动活动主题：千万豪车，引爆徐州——宝信润山&徐州润东名车俱乐部豪车试展试驾活动活动目的：邀请别墅意向客户，通过豪车试驾高端活动来打动来宾，感染客户，让客户感受到宝信润山的用心，有一种被尊敬的感受，进一步加深对项目品质的认同感；活动时间：6月28日9:00——12:00客户邀约：宝信润山别墅意向客户润东4S店奔驰、宝马、奥迪等购车意向客户宝信润山别墅业主代表总人数控制在60人名车试驾活动名车试驾活动活动细则：本次活动和润东4S店联合举办，展示名车（法拉利、玛莎拉蒂、兰博基尼）、驾驶人、讲解人员由润东提供；活动组织、活动布展、场地提供由宝信润山提供；组织汽车模特站台展示；参加活动客户在专业人员的帮助下，现场体验豪车试驾活动；别墅体验中心，提供简单了冷餐；参加活动客户现场参观样板展示区；名车试驾活动活动宣传：邀请徐州电视台、报纸、网站等主流媒体进行新闻报道；在活动期间，穿插项目推介，样板区参观，扩大项目知名度；活动期间进行全程摄影，摄像，制作光盘，日后发给参加活动客户，留作纪念；推广费用预算项目名称投放计划投放目的价格（元）电台广告20秒硬广投放一个月活动信息释放年度大合同报纸广告晨报整版软文5月22日6月19日项目价值传递项目活动报道年度大合同活动精美车饰派送300元/车约500人次15万元汽车保养礼品2万元/次活动派送10万