百分百销售十步骤

百分百销售十步骤主讲：康燕波人生信条：天道酬勤，天道酬诚百分百销售十步骤一、事先的准备专业知识，复习产品的优点感恩的心态做一个具有说服力的人你必须想象你的产品远远物超所值列出公司伟大的1-10个理由，以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。给自己做一个梦想版列在墙上！精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，一心向善——自我放松——听激励性的磁带。二、让自己的情绪达到巅峰状态●大幅改变肢体状态，动作创造情绪。●人生最大的弱点是没有激情。●起飞前必须将自己的排档推到极限！●行动力来自于活力，活力来自于运动。☆通过第三者来分享。☆透过倾听，80%的时间应由顾客讲话。☆推销是用问的先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。●永远坐在顾客的左边，适度地看着他。保持适度的提问方式，做记录。不要发出声音（倾听）。不要插嘴，认真听。等全部讲完之后，复述一遍给对方听。●信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。●沟通的三大要素为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。（文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%）沟通中的人物分类视觉型（讲话特别快）听觉型（讲话适中）触觉型(讲话特别慢)了解顾客的问题和需求①现在的②喜欢、快乐③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案☆你对产品的各项需求☆你的各项要求中最重要的一项是什么？☆关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。提出解决方案•钱是价值的交换•顾客购买，因为对他有价值•不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，什么对他（她）最重要。提出解决方案•你认为什么对自己一生最重要•一生中最恐惧是什么？（列出哪项最重要）•然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，你会购买它吗？塑造产品的价值顾客购买的是价值观先告诉顾客“痛苦”①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐做竞争对手的分析不可批评竞争对手，如何比较呢？①列出产品的三大特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较推介产品价值的方法☆社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。顾客价值观分类☆家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久☆模仿型：自信、信心、取得异性的认同☆成熟型：与众不同，最好的☆生存型：便宜、省钱。收入增加20%的销售方法：了解4种思维模式60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。看相同点（应向顾客介绍成功销售经验，然后，引导新的服务）先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同争执内在矛盾，反对一切。如何设计产品介绍：（顾客的头脑都会想）你是谁？我为什么听你讲？听你讲对我有什么好处？为什么我应该购买你的产品？购买产品的5-10大理由。为什么你不应该购买竞争对手的产品？为什么你现在就购买产品？如何设计产品介绍设计精确切实的推销词①你在推广你的产品吗？你们现在的广告，推销问题，看看公司能解决吗？——我们正是您所需要……公司。您仔细了解过…公司的服务流程吗？您知道综合性的……服务包括哪些内容吗？我要告诉你：……这是我要跟你沟通的原因。☆您知道我们的服务提高您的销售额和利润30%以上吗？设计会提高10%，计划性提高10%，包装、创意整体统一的形象提高10%，我们的服务可以做到。设计精确切实的推销词③你的企业追求哪6项指标？（记录）你认为那项最重要……第二重要……第三重要……（记录）？我们的合作有10个理由（购买的理由）④到别的公司在为你提供哪些服务吗？我来告诉你，为什么别的公司不适合解决你的问题。☆请问你现在最困扰的是哪4件事？你必须马上同我公司合作，必须立刻转败为胜（你知道你已落后吗？）卖结果，不要卖成份不要讲“价格”，讲“投资”，不要讲“购买”，讲“拥有”，不要讲“合同”，讲“确认合同”。比如总裁（已习惯于自满、高傲、发出命令），现在要求打破旧的“自满状态”，变成空虚，再塑一个更大的瓦罐（新的自我），可容纳得更多。★在怪物长大之前，把他杀掉★与竞争者比价比质成交法解除反对意见①预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要②三种苹果：红、青、烂.③销售冠军选好的顾客，不选“烂”的。④所有的抗拒点，都通过“发问”解决。⑤价值观成交法达成交易①售后服务确认成交法②二选一成交法③确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”）④沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。⑤对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）⑥回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。达成交易①给你价值，令你满意.②你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值.③他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？④请写出他们的名字好吗？请顾客转介绍⑤你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）⑥赞美新顾客（借推荐人之口）⑦确认对方的需求⑧预约拜访时间。A\做售后服务，不如做售前服务。①写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。②（一个月后或半个月后）寄资料给对方。③再寄资料。④持续半年、一年、二年、十年。做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。售后服务售后服务B\服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。①立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。②立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。售后服务③让顾客感动。④感谢带来忠诚度。给客户守信：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户。售后服务c\与顾客亲善活动的技巧：为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、标准色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人。售后服务李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客才是优秀的顾客。绝对不能损失顾客。（只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交，至少不传播“恶言”）。谢谢！