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《卓越管理—卓越房地产销售经理训练营》讲师：安致丞•学而时习之，•不亦说乎！•有朋自远方来，不亦乐乎！分享您的感受、大家一起来！人员管理难一日高效管理难员工自主管理难人员能力差等……您的销售队伍中遇见了什么问题？销售经理是一个什么角色？上司销售经理作业层执行层管理层决策层员工员工员工员工员工员工承上启下、兵头将尾！时刻冲锋在第一线公司战略的执行者！前线工作的指挥者！企业发展壮大的基石！课程背景销售经理是企业的兵头将尾、作为一名销售经理、要善于管人、育人、用人、留人、如经理胜任力不够、势必导致员工士气低落、执行力差、难以达成公司运营的预期目标。销售经理必须具备优秀的团队业绩管理能力、才能确保实现团队争第一的目标。总课程结构第一部分：房产销售经理如何经营人心第二部分：房产销售经理如何培养人才第三部分：房产销售经理如何做到一日高效管理第四部分：房产销售经理如何提升员工自主管理能力第一部分：房产销售经理如何经营人心张强是一家房地产公司从A销售团队新提拔上来的销售经理，去管理B销售团队，原B销售经理调离，张强去接任的B销售团队。上任以来，B销售团队资历较老员工不服张强的管理，经常出现早退现象，总是在各种制度面前显得很特殊，而且视张强的管理于不顾，销售业绩下滑明显，底下销售人员都有不良的反应，给团队带来不良的影响！遇到这样的问题，该如何解决呢！在日常工作中、您是否也遇到过类似的情况？当问题出现后、您都采取了哪些解决措施？张强的烦恼案例1：从刚才的案例故事中我们了解到、在张强当了销售经理后、遇到了很大的挑战、员工对新经理不认同、团队绩效出现下滑、新员工的积极性下降、张强将如何应对、通过本专题的学习、您将会了解到作为一名优秀的销售经理该如何面对、如何打造高绩效团队、实现业绩提升的目标。课程提示——房产销售经理如何经营人心1、张强是如何做的？去医院看望员工的母亲小事暖人心2、这样做效果如何？员工很感动、意识到自己的不足3、张强采取的是什么管理方法？感情管理讨论互动•感情管理：感情管理是指管理者通过本身的形象、行为、情感来调动职工积极性的一种管理方法。•感情管理的要点：1、感情管理是有意识有目的的管理活动；2、感情管理要遵循心理活动的有关规律；3、感情管理是社会实践活动的过程。4、感情管理是一个不断、协调情绪和情感的发展过程•经典案例：蒙牛—李生茂；什么是感情管理？张强针对团队目前经常出现迟到及业绩下滑等现象，制定了团队自己的奖励处罚管理制度，并声明各制度面前人人平等，包括他自己，特别是迟到，结果制度刚实施没几天，就有人迟到了，这下张强如何处理呢？在日常工作中、您是否也遇到过类似的情况？当问题出现后、您都采取了哪些解决措施？迟到的罚款案例2：1、对待处罚、员工的态度怎么样？不理解、质疑2、张强如何对待员工的质疑？以事实说话、真凭实据3、给我们的启示：处理问题时应保持客观和公正、坚持原则、用事实说话、以理服人罚不手软讨论互动张强团队里有名员工有一次在去带看客户看样板间房子的时候，在房子里捡到了之前一个客户拉下的钱包，捡到后这名员工把钱包及时的交到了销售经理张强手里，张强如何对待此事呢？在日常工作中、您是否也遇到过类似的情况？当此类事情出现后、您都采取了哪些激励措施？捡到的钱包案例3：1、对待员工的拾金不昧、张强如何做的？积极表扬、并争取公司奖励2、管理效果如何？员工高兴、领导满意3、张强采用了什么方法？积极表扬讨论互动•积极表扬运用的原则：1、表扬为主、批评为辅2、表扬和批评一定要及时3、当众表扬、私下批评•对不同员工表扬的方法：1、对新员工要表扬2、对有缺点的员工做出适当表扬3、对做出努力的员工要适时表扬4、对顺利完成任务的员工要真诚表扬积极表扬运用的原则马斯洛需求理论以情动人、用热心、知心换取员工的信任和尊重。以理服人、用事实说话、促进员工绩效的改善。善于使用激励性的语言、及时的认可和肯定员工的表现、激发工作热情。课程小结：销售经理如何经营人心2019/8/30回顾、反思、行动1.哪些事情需要停止？2.哪些事情需要继续？3.哪些事情需要开始？第二部分：房产销售经理如何培养人才本章节我们将要学习的是销售经理如何通过建立结果导向型的绩效管理、改善员工绩效、如何建立传帮带的师徒制，如何运用标杆管理及传帮带培养人才，从而提升团队的人才能力。课程提示——销售主管如何培养人才团队人才的四种表现人裁能力意愿人材人财人才1、什么是情景领导模式：美国管理学家、保罗赛赫提出:领导要根据情景不同、针对不同准备度的员工而采取不同领导风格、并依据权利基础来实施管理的一种方式。2、准备度：员工在每项工作中表现的不同能力和意愿的不同组合。情景领导模式1、针对不同准备度员工采取的领导方式组合类型：A类型、低能力、低意愿：指令式；B类型、低能力、高意愿：教练式；C类型、高能力、低意愿：激励式；D类型、高能力、高意愿：授权式；情景领导模式•结果导向绩效管理定义经营结果导向管理（RBM、Results－BasedManagement）专注于从制度的角度来管理经营的结果与产出的品质、并且极为显著地将经营管理的分析焦点和运筹焦点放在经营的结果和管理的绩效上。•RBM管理的优点:责任到人、有利于详细指标的绩效考核一、结果导向的绩效管理结果导向的建立流程1、确定团队有竞争力的目标、横向和纵向；横向是指和去年同期，纵向是指和本月其他团队相比2、根据员工经验和入职时间不同、分解各人需要承接的目标；3、帮助每个人建立月、周、日的目标管理；明确每天自己的任务是什么；1、建立“传帮带”、师徒合同、并与绩效挂钩；2、每个月举行一次业绩比赛、与奖金挂钩；3、销售骨干每周进行成交案例分享；二、建立“传帮带”师徒制•什么是标杆管理？标杆管理、即:“比学赶帮超”的管理术语。其基本思想是通过规范且连续的比较分析、帮助员工寻找、确认、跟踪、学习并超越自己的目标。•标杆管理的诠释：字面含义指：比较、学习、追赶、帮助、超越。也可以说、“比”是基础、“学”是核心、“赶”是关键、“帮”是方法、“超”是目标。三、标杆管理标杆管理经典案例•美孚石油公司的标杆学习标杆对象：潘斯克加油公司；丽嘉-卡尔顿酒店、“家居仓储”公司学习内容：速度、微笑、安抚；学习方法：成立速度小组、微笑小组、安抚小组；学习所得：形成自己的“友好服务”新概念；改进成果：平均年收入多增长10%；•标杆管理流程;标杆管理流程建立以结果为导向的绩效考核制度，责任到人、有利于人才详细指标的绩效考核发挥骨干员工的作用、通过“传、帮、带”、培育“三高”员工。经营标杆、发挥标杆的示范作用、以点带面、促进团队人才的整体的提升。课程小结：销售主管如何培育人才2019/8/30回顾、反思、行动1.哪些事情需要停止？2.哪些事情需要继续？3.哪些事情需要开始？第三部分：房产销售经理如何做到一日高效管理时间有什么特点？•宝贵—一寸光阴一寸金，时间就是生命•均等—没有人拥有比你更多/更少的时间•不可再生—失不再来时间管理是自我管理•管理自己•改变个人工作习惯•做时间的主人，要么被时间管理有效时间管理的好处•提高工作效率•更高的工作满意度•业绩的提升•减少紧张与焦虑时间管理不紧急不重要紧急重要重要不紧急紧急重要紧急不重要时间管理１２４３重要急不急不重要分析工作的轻重缓急亲自处理授权处理稍后处理暂时不做一、销售经理如何做好班前的准备早会组织的原则：■一个中心:以人为本-让员工激动、心动、行动；（公司业绩汇报）■两个基本点:①.快乐—做事情前先解决心情（事情不可变，但可改变心情）②.微笑—微笑是最好的生产力（学会微笑管理）■典型方法—三明治法:①.赞扬员工昨天的工作成绩——赞美（优点或成绩）；②.指出昨天需要改进的地方——指正（缺点或不足）③.提出今天努力的方向方法——鼓励（努力方向或期望）早会5要素:•1、问好•2、司歌•3、房源交流•4、客户成交或带看分享•5、用带看9要素来策划每个置业顾问一次的带看•6、清楚置业顾问一天工作量的安排•确定主题或者员工自己选择主题；1、可以是存在的问题；2、可以是成交案例的分享；3、可以是知识点；•轮流主持早会；调动员工的自主管理意识特殊早会--主题早会主持早会队伍形式主持早会队伍形式二、销售经理如何做好班中控制1.了解每天房源•每天销售经理都要了解当天的房源状况，如果有不熟悉的房源或非常好的楼盘，要跟销售员沟通，有时候也要去那个楼盘实地看看。2.听置业顾问如何打电话•上班后销售经理要经常在客户接待区观察和旁听置业顾问与客户的电话或者面谈，及时记录便于辅导提高。3.观察置业顾问工作状态•上班过程中销售经理要不时在案场观察置业顾问的工作状况，并与个别人进行一对一的沟通。4.检查置业顾问外出及工作量•每天员工外出带看回来销售经理都要马上了解外出的情况，并且及时检查工作量，监督按时完成.5.跟进待签约或已签约的单子•销售经理要了解公司里正在进行的每一笔交易，如果有需要，要主动跟置业顾问讨论如何推进成交，成交的要如何服务。三、销售经理如何做好班后总结1、销售夕会的内容有哪些？当日工作完成情况出现的问题如何解决的提出更高的目标2、销售夕会有哪些细节？向员工表示感谢、表扬出色员工、分享当日经验讨论互动•海尔的日清日毕生产控制：是“日事日毕、日清日高”的简称、意思是每天的工作当天完成、而每天的工作质量都有一点的提高、是海尔OEC管理模式的精髓。①“日事日毕”。即当天所发生的各类问题、当天弄清原因、分清责任、及时采取处理措施、避免问题堆积、确保目标及时得以实现。②“日清日高”。即对工作中的薄弱环节进行不断地改善和提高。海尔：日清日毕原则课程要点总结通过本专题的学习、我们了解到销售经理如何通过班前准备、班中控制、班后总结提高、实现团队一日高效管理的方法。第四部分：房产销售经理如何提升员工自主管理能力本章节我们将要学习的是打造学习型团队——提升团队员工的自主管理能力。课程提示——学习型团队之自主管理张强上任以来，在团队中不断招聘新人，但是最近张强遇到了一些问题，除了2个新人学习力强，积极性较高业绩较好外，其他新人学习力差业绩也不好，新人流失率较高，这让他一下很苦恼？遇到这样的问题，该如何解决呢！在日常工作中、您是否也遇到过类似的情况？当问题出现后、您都采取了哪些解决措施？新人的流失案例1：1、员工的积极性怎么样？学习意识不高、能力不足、业绩完成少。2、两位积极员工的动力在哪里？信任、沟通团队的发展、鼓励参与管理、及时对工作中不足辅导。3、张强准备怎么办？建立例行的绩效面谈机制、一对一沟通。让员工对团队目标认知并认同。讨论互动•如何使员工认同团队目标:1、例行的绩效面谈(建立机制)2、设定具有一定挑战性的目标•绩效面谈的内容：1、明确岗位职责：岗位职责要求；2、沟通团队目标：让员工清楚团队的目标是什么；3、辅导：提升能力；•员工认知的意义积极性执行力员工对团队目标的认知哈佛大学就目标对人生的影响研究•针对于500名哈佛大学生毕业25年后追踪研究结果•比例25年前25年后•27%没有目标生活在底层过的不好经常失业•60%有模糊目标生活在社会的中层有安稳生活不是特别成功•10%有目标但短期生活在社会中上层成为专业人才如：律师医生管理者•3%有目标切长远都成为社会成功人士如：创业者行业领袖社会精英Smart法则是在制定目标的时候所应该遵循的五项原则：S－Specific（明确的、具体的）：制定目标一定要明确的、不能够模糊；M－Measurable（可度量的;可预见的）：制定的目标一定是可以度量的；A－Attainable：（可实现性的）：制定目标必须是可以实现的、或者说经过努力是可以实现的；R－result：(有结果的)制定一切目标努力是为了一个结果、而不是为了行动；T－Time-based（有时间期限的）制定目标要在一定的时间内达成才有意义；必须具有明确的截止期限。制定目标----SMART原则1、实现团队业绩增长的必要条件是什么？高素质人才2、高素质人才是如何培养的？创建学习型团队3、张强准备