名都国际纺织服装城营销执行方案

名都国际纺织服装城营销执行方案目录第一部分销售策略销售总体策略入市时机及销售前提销售阶段及工作安排各销售阶段推货策略销售管理核心卖点的提炼第二部分价格策略厘定价格的相关因素价格定位价格策略定价原则付款方式及折扣控制价格控制回款预估第三部分宣传推广策略广告目标宣传推广策略媒体组合策略推广费用预估第四部分项目包装包装总纲基础形象设计营销通路的包装卖场形象包装附件：一、媒体投放计划及费用安排二、价目表第一部分销售策略销售的总体策略本项目作为盐城首个纺织服装专业市场，将作为盐北商圈的标志性建筑对周边的景观及经济带来积极的影响。由于盐城城市建设的步伐和经济的强劲发展，市民对房地产的投资热情空前高涨，尤其是优质商铺更是成为备受投资客青睐的市场热点。因此本项目应顺势而为、及早入市，采取以快打慢的策略，迅速占领区域市场，以尽快实现资金回笼、降低发展商的投资风险。本项目建设工程进度快，且达到销售许可条件相对容易，为本项目快打快销的销售策略提供了有利的客观条件。总体来讲：本项目的营销操作采用的是“以相对之快打季节之慢、以相对之重打时段之轻”相对集中策略。充分的运用“一个主题（苏北首席纺织服装专业市）”突破市场，“四大媒体（盐城晚报、扬子晚报、江苏商报、江南时报、盐城电视、交通电台大力度、高密度报媒和全方位、大手笔现场包装）”撬动市场，“三大核心卖点（新城北、新商圈、大商贸）”攻占市场，“三点小利（置业会员卡、多折扣、返租大奉送回报业主）”收获市场。以此为主线在营销活动中安排一系列有力度的活动和现场销售人员的有效管理在人气和成交率上取得快速、高效的业绩。入市时机及销售前提1、入市时机的选择“良好的开始是成功的一半”，入市时机方式把握得好，才能产生好的销售开局。入市时机的选择要综合考虑以下几方面因素：项目可售时间：通常我们选择在正式预售前1—2个月入市宣传、推售号码，一方面为项目提前造势、另一方面可为正式销售积累有效客户。本项目预计于10月1日开盘。准备充分后入市：入市时必须在售楼大厅、营销广场、项目周边环境改造、工程形象等内外包装方面有良好形象展示，模型、楼书、展板等销售工具齐备的情况下入市，才能彰显出本项目的气势与名都地产的雄厚实力，增强客户对项目的信心。无造势不入市：在房地产市场如此激烈的竞争态势下，业内人士公认：“无造势即无市场”。入市前的宣传造势与形象展示对前期的销售及客户心理具有较大影响，因此在项目入市前必须要有足够的宣传造势，能够初步建立品牌形象并吸引客户关注，为前期销售作市场铺垫。销售旺季入市：每年10月至下年5月是房地产销售的周期性旺季，其中10—12月以及3—5月是销售黄金时段，一般在销售黄金时段推出的楼盘，比较容易快速聚集人气，在销售初期达到较高的销售率，因此入市时机的选择对于楼盘销售尤其关键。通过销售旺季火热的销售气氛来实现本项目一炮打响，迅速在市场上扩大知名度和影响力，将有力促进后续销售。有目的地入市：根据项目的资金运作需要，合理安排营销成本投入和销售回款的进度，提高项目的资金利用效率。有控制地入市：根据工程进度、价格策略、销售导向等分期分批有节奏地向市场推出产品，避免一拥而上，实现均衡、有序的销售目标。本项目作为纯商业项目，市场的运作一般是“招商先行”。是指项目在成功招商20－30％的情况下，开始销售，以核心租户（主力店、一级品牌）的入驻来带动销售。本项目的销售操作思路亦是如此，通过核心租户在一层和二层不同区域的安置，将相对位置较差的单位通过品牌商家的入驻变成相对较佳的位置，从而带动其它单位的销售以及顺利完成价格的初步拉升。综合以上因素，根据项目运作的要求建议本项目的：排号认筹期定在2007年8月18日，正式解筹期暂定于2007年9月11日。2、内部认购前提条件售楼大厅装修完毕并可使看楼专线开通（包括免费接送车、公交专线）建筑模型已完成完成必要的销售文件（销售百问、销售面积、房号表、认购登记卡、付款方式、客户登记表等）销售人员已完成上岗培训已完成销售人员的工服、名片制作完成必要的宣传资料（楼书、户型单张、折页）宣传铺垫（户外广告、报纸软文广告）楼体包装（以工程网包装、以广告喷绘包装）工作人员到位（保安、保洁、财务）3、正式开盘销售前提条件（1）取得《预售许可证》（2）现场包装看楼通道施工完毕；现场气氛营造完成（导示系统、道旗、绿化、背景音乐安装完毕等）。（3）资料智能化标准、配套设施、交楼标准提前落实按揭银行提前落实物管公司提前落实价格表及付款方式完成必要的销售文件（认购合同、定金通知书、购楼须知、按揭须知、预售合同）（4）销售人员开盘前培训对前期重点客户进行回访，知会开盘及优惠信息（5）宣传准备报纸广告准备完毕并提前预订版面开盘活动安排（时间、地点、邀请领导、新闻媒体、新闻通稿、活动事宜等）礼仪及礼品准备销售阶段及工作安排在整个销售过程中，将销售分为四个阶段：吸筹期8、28－9、179、18－10、3011、1－12、1512、16－1、31开盘前节点安排：第一次广告出街内部登记正式认筹解筹开盘7、288、289、89、1810、1各销售阶段工作安排1、吸筹期（2007年7月28日至9月17日）利用软性广告宣传造势、吸引目标客户群关注；商铺推出部分单位进行市场初探,视市场反映情况加推；考核客户对项目的初步认知；价格初探，作为下一步价格调整的依据；2、解筹强销期完成了项目认知，市场、价格初探后，进行微调，进入到公开发售阶段；分楼层区域加推单位，提升销售均价；利用各类媒体组合推广，将销售推向高潮；对到访客户进行分析，挖掘项目主要客源，进一步调整定位；到2007年9月17日前完成部分商铺的内部认购，收取诚意认购金。掀起的商业销售热潮，启动商铺的认筹登记。解筹日，分批量推出严格管理好销控。放号方式不对外公布价格，销售人员以放号段大致均价向客户作介绍，前10天以自然放号的形式，将全部盘量推向市场，根据每日由销售人员上报的意向房号进行统计分析，观测市场购买倾向及价格承受情况，为解筹前的销控提供市场依据；而后以销控放号方式作引导性吸筹。所有期间的放号均采用收筹金给予一定折扣的政策。解筹方案筛、配筹后按所放号码顺序排队订房的方式进行解筹（详细方案另案提供）。解筹后采用促销性的销控方式，以强有力的目标销售管理和推广活动着力解决销售速度的同时解决尾盘问题。解筹时按暨定的推货方式先进行解筹，视解筹情况加推而对于街铺以及位置好的铺位可以采取销控措施；解筹后主要结合入驻品牌商家的情况，以位置相对理想但价格不是太高的铺位进行销售；尾盘期主要采取大折扣，让客户感到有一定的优惠。3、持续销售期按照既定的推铺节奏，进一步提升销售均价；举行各类现场促销活动，刺激市场；充分利用良好的工程形象，将销售推向第二次高潮；通过老客户口碑效应挖掘新客户；向其他片区幅射开发目标客户；4、二期开盘准备期该阶段为项目回收利润阶段，快速销售，回笼资金；充分利用现楼形象，加速客户成交；充分利用招商情况，刺激购买。四、销售管理管理架构针对整个项目的销售组织工作，采用项目经理负责制，项目经理负责进行日常销售工作的协调、对接，销售人员负责具体销售工作。项目小组人员配置：项目经理：1人，负责销售人员的管理，进行日常销售工作对接；策划经理：1人，监控项目整体营销策略，制定并实施阶段营销策略；持行策划：1人，负责日常资讯统计与分析；具体个案的执行；招商经理：1人，负责招商计划的制定和实施；销售经理：1人；负责现场的管理和市场的反馈及时提供策略建议。销售人员：6－8人现场管理与控制2007年8月中下旬销售人员进入售楼处做上岗前准备；每周项目小组举行周例会，通报每周销售情况及目前急需解决的问题；按时制作上门客户统计分析、广告效果测试分析并以周结、月结形式向营销中心提交；每日以书面形式向营销中心汇报销售情况；定期向营销中心提交例会纪要、销售周结、月结及年度总结；每月定期与销售人员沟通，及时分析市场变化，相应调整销售策略并分月、季度提交宣传推广计划书。3、销售组织形式：1）、人员配备：实施全员销售的人海战术，采用累积控制。2）、延长销售时间：分为两班根据商业特点实施8：00——19：00两班倒制度，吸筹和解筹根据实际情况安排，尽可能抓客。本项目地处204国道，过往人流量较大；其中不乏本项目的潜在客户（特别是盐北的投资者），因此，建议项目在晚上适当延长营业时间（可与对面项目同步），从而充分挖掘利用这部分客户资源。3）、男女各半：销售人员性别比例建议男女各半，适应本地市场和本项目特征，加强职业形象化和可信任度。6、项目核心卖点：项目十大价值坐标一、盐城首个纺织服装专业市场。集名店、名牌、休闲广场的综合体。完善的功能组合，充分满足盐城居民消费为主辐射苏北的一站式纺织服装购物中心，其休闲、观光、购物、的功能是盐北商业的提升及繁荣基石。二、在盐北的改造中，成为新城北中轴线。其中城北汽车站火车货站即将兴建，距离新七浦江苏市场仅百米之遥，204国道门前而过年超过1000万的人流。与国际商贸城对望，现代物流园、都市工业园紧邻项目周边新七涌江苏市场即将成为城北新城的“黄金通道”，其商业影响直接覆盖整个苏北商圈。在政府的支持下，不仅促成城北的建设并带来强大人流商机，并为长远发展提供信誉保障。三、城北商贸核心、盐北商业腹地。是盐北的重心、中心，整个片区的商业凝聚于一点，是商圈汇聚之处，整个市场将成为真正的“聚宝盆”。具有二十年商业沉淀的新七浦商业街财气汇聚，二十几万的原居民已经形成固有的消费模式，随着不断的开发城北四季青的钻石核心地位在更加突出。物业价值凸现，新七浦江苏市场将建成为盐北的商业样板，目前的租金已经高达30－40元/平方米，升值潜力巨大。四、城北商业的大改造，物业升值在即。升值潜力巨大。紧邻服装城的华通行商铺己达30-40元／平方米其价值即将全面大幅的彪升。五、位于盐北未来居住中心，钱景一片光明。城北地块已成为政府在2006年至2007年重点开发建设的地块，是盐城市“东进”、“南拓”“北上”战略盐北的交汇点，拟规划成类似杭州四季青的商贸中心，并且提供配套国际会展的功能，钱景光明。六、和国内一流的专业市场四季青一起赚钱。知名的专业市场巨头，杭州四季青强势进驻，重拳打造盐北商业升级版，为盐北商业片区注入商业活力，四季青超强的经营力和影响力，为市场带来强劲人流，提升商铺升值空间，投资新七浦江苏市场，和新七浦一起赚钱。七、为业主提供超值服务——高效率、低成本统一推广促销运作。借助由商业专家组成的商场运营公司成熟的商业管理和运作经验，以及发达的资讯网络平台，共享长期经营推广，提供统一促销推介、并统一纳入VIP客户网络、从而降低推广费用，不仅提升和维护了品牌形象也进一步提升了商铺的经营价值。为客户节约推广费用和保证经营旺场，真正贴心为客户服务。八、聘请国际化商业专家，对商铺作精心规划分割。专家对商铺整体分割规划，将其间隔成为40平方米，“易投资、易出租”的商铺，将交通规划为主道4米，辅道4米。专业的人流导向设计便于组织商业人流，并根据首层街铺四面临街的特点，以及休闲广场和名店城带来的庞大双重人流，为商铺的保值升值注入强大信心保证。九、名都地产实力承诺、长远保障2008年5月开业。华通行、名都地产强势联合，利用强大的加盟商咨询和网络平台。为充分保障投资和自营业主的利益，不仅将首层黄金旺铺定位为名店城，而且还提供近千家潮流品牌加盟商资讯网络平台，用实力保证2008年5月盛大开业。十、实力集团持续经营开发对物业升值的保证。用于销售的铺位数量只占40％，发展商持有大部分物业，并专门成立商业经营公司进行营运管理，以良好的经营效益保障物业的保值、增值。第四部分价格策略（该部份需销售项目经理到位后详定）厘定价格的相关因素价格与物业品质、目标客户、市场状况等方面有着密切关系，本项目厘定价格时首要考虑的因素主要体现在以下几个方面：整体的经济环境市场的供求状况物业自身客观条件：地理位置、质素、建筑进度目标客户的价格接受程度和价值取向宣传推广是否理想二、价格定位1、各楼层定价基数说明各楼层的价格(租金、售价)都是以首层作为