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读人读心术在面试中的应用智投咨询高级培训师刘星一、面试的本质面试的本质是考官与应聘者的搏奕3•选择对的人-招聘成效！选择正确的人，从来不是件容易的事情。应用多种心理学的理论和技术，提升HR的专业“读人技术”,让你的选才、用才技术变得游刃有余。人力资源工作者需要读人•读人侧重的是：看些什么？问些什么？听些什么？观察些什么？收集什么重要资讯？原则：PastBehavioristhesafestpredictoroffuturebehavior收集应聘者过去的STARsS/TARS/T：情形和任务A：行动R：结果做好读人的准备1、要保持眼观六路、耳听八方；2、读人时要听、看、想结合；3、自己首先开放，才能让别人对你开放；4、读人要靠平时的积累、锻炼、摸索、总结；5、做人的工作要耐心、耐心、再耐心；6、要清楚自己要找的是什么人；7、要客观；清除自己读人偏见。影响客观读人的三种心态像我相比错误急需读人的技巧通过人才生活和工作习惯可以读；通过人才的面谈交流可以读;通过人才工作环境和家庭环境可以读；通过人才的家庭成员和最好朋友可以读；通过人才的表情和肢体语言可以读；通过人才的语言、语音、语速可以读；通过人才的兴趣爱好可以读；读人的技巧通过人才衣着、装饰可以读；通过人才的头发、脸部、眼睛、耳朵可以读；通过人才的行动、走路可以读；通过人才的写字笔迹可以读；通过人才的血型可以读；通过人才属相可以读；读人要综合考虑各种要素，并注意例外。表情是内心的镜子知人知面不知心每个人都戴着面具43块面部肌肉都在传递信息眼睛是心灵的窗户•眼睛突出：善于表达，语言能力强•眼睛深陷：洞察力强，精准描述•圆眼睛：善于观察，多感觉，少思考•细眼睛：联想丰富•三角眼：坚持己见•丹凤眼：占有欲强眼睛是心灵的窗户•单眼皮遇事冷静，逻辑性强深思熟虑，自负执着•双眼皮个性开朗，适应性强重义气，重专业眼袋重，人缘好鼻子会说话•鼻梁高低适中：适应能力好，善于沟通•鼻梁过高：固执己见•鼻梁过低：缺乏主见•鼻子长：认真、按部就班、深思熟虑、责任感强、顽固•鼻子短：性格开朗、缺少自信、依赖易怒•鼻子大：好动、灵活、好刺激•鼻子小：敏感细腻•鹰钩鼻：精明能干、精于计算•朝天鼻：好奇心强、好询问下巴体现个性特征•上凹下凸：行动快而思维谨慎，手艺精巧•上凸下凹：思维快而行为谨慎，有魄力•下巴长度：暗示爱情的强烈程度•下巴宽度：暗示爱情的坚定性和稳定性•尖下巴：爱情理想化、高审美•下巴中凹：渴望被爱•窄方下巴：个性随和、渴望爱情•宽方下巴：爱情激烈、工作热心投入•宽圆下巴：给人好感、对爱忠诚嘴巴与交际能力大嘴吃四方•大嘴：有梦想、有志气、开朗开放•小嘴：小心谨慎周详、求知欲强•薄唇：情感单薄、固执•厚唇：重感情、为人豪爽热情•唇端向上：善理财创业•唇端向下：嫉妒心较强•上唇突出：情感被动•下唇突出：情感主动手是第二张脸•小而苗条：敏感爱美、不实际有幻想•长而瘦：聪明心细、热爱工作追求权力•短而有肉：情感丰富、精管理、善经商•大而方正：实干、精明、善创造发明•关节突出：分析力强、处理问题能力强•大拇指越长意志力越强，一般在手掌下端•大拇指越短进取心越强，但意志薄弱寡断脖子不仅是呼吸的通道•脖子粗：活力足、好争斗、有韧性•粗细适中：性格温和、脾气好、圆滑•很细：软弱、较可能消极•长：精明好斗•短：开朗软弱重要线索•嘴角线——厌恶或喜悦•眉眼线——悲伤与幸福•额头线——愁苦与舒缓三、主考官如何辨谎应聘者？(一)语言内容(二)体态语言(一)语言内容由于潜意识的作用，撒谎者在说谎时会不自觉地留下一些语言的“破绽”。大部分谎言在语言表述上都可能具有以下四个方面的特征。（1）表达信息过量•面试官：“您在以前工作的公司是做ERP销售的，您那时的月收入一般为多少呢？”•面试者：“一般为8000元左右，这是真的，因为在上海的消费水平比较高，同时我自己的销售业绩也做得很好，公司的整体行业前景都很不错。”•面试者所说的是谎言吗？很可能。•信息过量的失误是因为经验不足，矫揉造作，老想着把谎言编得更圆满。因此面试官识别这种谎言时如能同时注意到说谎者表情动作的不正常，则能更有把握识别它。（2）表达内容避免细节•面试官：“您能谈一下您上次工作过的公司中，您和您的上级之间的关系处理得怎么样呢？”•面试者：“我们关系处理得挺好的，他是个非常不错的人，对我帮助很大，工作也很有经验。”•面试者所说的是谎言吗？有可能。面试者在编故事时通常会避免说一些细节，由于紧张或内心矛盾等原因，而一时无法把证明谎言具有“真实性”的某些详细内容说出，故而造成该谎言比通常交际信息量更加简略的现实。（3）避免使用第一人称代词“我”•面试官：“从您的简历中可以知道，您在大三下学期曾经在千禧公司兼职实习过三个月，您是如何获得这次机会的呢？”•面试者：“其实主要就是在那时候就是觉得应该了解一下实际的工作是什么样的，于是从网上获得这样一个信息，然后就给千禧公司人事部门发了一封电子邮件，经过面试就很幸运地被录取了。”•面试者所说的是谎言吗？极有可能。为了竭力使自己同谎言保持一定的距离，面试者在叙述他们的故事时都会下意识地避免使用第一人称“我”这个代词。（4）内容不合情理•面试官：“您毕业后曾经在深圳工作过一段时间，能谈谈那段时间的经历吗？”•面试者：“那是一段让我非常难忘的经历。那是一家民营企业，虽然公司总资产达到10亿，但是管理还是非常混乱。我当时被安排到下属的生产管桩的高科技企业担任厂长助理，结果工作的两个多月里我采访了很多员工，从生产工人到副总，有时候半夜都会起来到车间看看，临走前向老总提交了达三万字的实习总结。结果走时，老总希望我留下来，给我月薪一万，担任这家管桩企业的生产副总。但那时我已经有继续深造的机会了，所以就婉言拒绝了。”•面试者所说的是谎言吗？很可能。在这类谎言中，面试者可以捕捉到几个可疑的语义信息，这些信息在谎言中发生临时的联系，但其联系的条件都违反了一些常理，因而能看出其中的虚假性。(二)体态语言•人本身是不会说谎的，因为任何人说谎的同时都会引起一些细微的，不自主的生理、心理反应，而这些反应很自然地通过他的体态语言呈现出来。作为面试官可以从面试者细微的体态语言中寻找蛛丝马迹。（1）表情•识别谎言的一个关键线索就是假笑。说谎人的微笑很少表现真实的情感，更多的是为了掩饰内心的感情世界。假笑并伴随着较高的说话音调是揭穿谎言的最有力的证据。•假笑缘于情感的缺乏。由于缺乏感情，微笑时神情显得有些茫然，嘴角上扬，一副愉快的病态假相，面部表情会无意识地将一个人的假笑暴露无遗。•假笑保持的时间能特别长。真实的微笑持续的时间只能在2/3秒到4秒之间，其时间长短主要取决于感情的强烈程度。而假笑则不同，它持续的时间比较长同时会让人感到别扭。•假笑时鼻孔两边的表情常常会有些许的不对称。习惯于用右手的人，假笑时左嘴角挑得更高，习惯于用左手的人，右嘴角挑得更高。1.面部2.眼睛•眨眼的动作也可以反映内心活动。一般来说，人们在注意力集中思考时很少眨眼。这是因为从大脑提取信息的过程需要受到视觉的影响。当一个人眨眼过多时，他的思维没有活动，相反，当他的眨眼开始放慢时，说明他正进入思考状态。面试官可以通过面试者的眨眼动作判断面试者是否在进行思考。•如果面试官问一个不用思考的问题时，面试者也移动目光，那十有八九说明他不想轻易地说出这一信息，或者说他想撒谎；如果面试官问一个需要进行思考的问题时，面试者却没有移动目光，那么说明他并没有进行创造性的思考而可能事先就已经准备好答案，知道面试官会问什么问题。•眼睛也是泄露人内心秘密的元凶。人们交谈时，保持目光接触，敢于正视，表明彼此都不回避问题；企图逃避对方正视的目光是害怕隐藏于内心深处的秘密被人看出。说谎时，面试者常用揉眼睛的动作来掩饰。（2）手势与姿势•在面试的过程中，如果面试官发现面试者的手势比较多，但随着谈话的深入面试者手部的动作减少了，那么面试者可能就已经在说谎了，因为当面试者把注意力集中在自己讲话的内容上，身体动作变得不再是自发而出而是刻意做出的时候，这些身体动作就会明显减少。身体动作的降低可能因为面试者正在说谎，正在把注意力放在监督谎言的语言内容上。同时在下意识里，人们觉得挥动双手会把自己的秘密泄露出去，于是在说谎时就很可能也不自觉地把手藏起来，放到口袋里。（2）手势与姿势•当人们说谎后担心谎言被拆穿，都会表现得很紧张、焦躁不安，就会将手背到身后掩饰心神不定的心理状态，或者互相紧握着，或者是握住另一只手的腕部以上的部位，握的部位不同，心情紧张的程度也不同。一般来说，握的部位越接近另一只手臂的肘部，他的紧张程度也就越高。当然在面试中有很多面试者由于过于紧张，即使诚实地进行交流也会出现双手紧握的情况，所以面试管需要结合多种体态语言进行分析和审视。•双臂交叉的姿势表示一种防卫的、拒绝的、抗议的意义，显示出矛盾、多种情况交互影响或紧张等心理因素的存在。当面试者说谎时或害怕自己的谎言被拆穿时，对面是管总有一种防卫的心理，他不愿别人去接近或获得任何信息。在不便用语言表达时，他便采用某种姿势以示拒绝、抗议。（3）触摸1.触摸嘴当人们在说谎的时候或者说别人坏话的时候，往往习惯用手捂住嘴巴。用手捂住嘴巴的动作有两种方式，一是用指尖轻触一下嘴唇，一是将手握成拳头状，将嘴遮住。无论那种动作，都是为了掩盖自己说谎的真正企图，阻止嘴的活动给人以过分明显的表示，防止对方察觉出来。在说谎时，内心深处会有一种愧疚和害怕的心理，从而感到不安和不自在，这是人在说谎时的生理反应。为了克服自己的不自在心理，就用手捂住了嘴巴，掩饰自己，使自己镇静下来。因而，用手捂嘴原因有两个，一是控制自己，使自己镇静；一是掩饰自己，不让别人知道自己在撒谎。（3）触摸•脖子也是人体传达信息的重要器官。用手摸脖子，或用手去扯衣领的行为也是说谎的表现。说谎时，大脑的消极思维会引起脸部和脖子的肌肉组织发痒，需要用手去搔痒。直接的方式便是用手去触摸。但是，当意识到对方已察觉出自己在说谎时，往往会很紧张，引起颈部出汗，拉一下衣领，使颈部周围的空气可以流通，这样消除发痒的感觉。2.触摸脖子能在面试过程中明察秋毫地注意到面试者的这些体态语言，并进行分析，就可以有理由怀疑面试者在说谎，为招聘过程中的录用决策提供参考依据。三、面试者的提问攻心术•确认与行为有关的回答：行为性与非行为性与行为有关的回答：指描述应聘者在具体情景下实际言行的回答。包括与情景有关的背景情况，其采取的行动及结果。与行为无关的回答：指回答是理论性的，含糊的，或仅仅是某种观点。1、与过去行为有关的面试问题•1）连串式提问(多项式)•考察应聘者的应变能力、思维能力、情绪的稳定性和记忆力，在连串式提问下应聘者会感受到一种压力，这正是提问者的目的之一。•如“我想问三个问题：第一你为什么希望进入我们公司？第二你希望在我们公司得到怎样的发展？第三如果你到职后发现实际情况与你原来的设想有较大的距离你怎么处理？”2、如何发问？这种提问方式带有某种挑战性其目的，在于创造压力情景观察应聘者的反应，压迫性提问大多会从应聘者的矛盾谈话中引出。•如一位应聘者表现出对原工作单位很满意而又急于调换单位就可以针对这一矛盾进行质询形成压迫性问话，如：•从刚才的描述中能够感受你对原工作单位带有很深的感情，也看到企业对你的培养花费了很多的精力和成本，那么，请问你为何如此急切的变换工作？你如何看待该企业因你离职而产生的各种时间/招聘成本？如何发问？2）压迫式提问3）面试问话技巧（一）开放式提问清单式提问假设式提问重复式提问确认式提问封闭式提问递进式提问比较与对比式提问举例式提问行为描述式提问情景模拟式提问面试问话技巧（二）3、问问题，测内心•我们为什么要雇请你呢？•你认为自己最大的弱点是什么？•你最不喜欢的大学课程是什么？为什么？•你在大学期间最喜欢的老师是谁？为什么？四、组织很好的角色扮演•考察人际关系能力，服务意识及领导风格颇有效•应基于应聘者将来工作中会面临的实际情景之上如何设计情景模拟？考察应聘者