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——行业形势、企业困境、经营创新中国饲料行业形势分析与对策趋势管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！一、行业特点与发展趋势二、农牧经营原理三、农牧经营新思维管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！一、行业特点与发展趋势（一）简要回顾（二）形势判析管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！（一）简要回顾1，全球食品消费变化2，全球农牧业变化3，全球饲料工业变化4，中国饲料工业发展5，中国农牧业未来20年管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！1，全球食品消费变化——营养；——安全；——卫生；——环保。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！观点：只有从全球食品消费变化趋势的角度去把握饲料工业的发展，才能把握根本。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！2，全球农牧业变化——规模化；——区域化；——专业化；——工厂化；——一体化；——高效化。竞争竞争管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！基本判断：生产环节的高度专业化；流通环节的高度综合化；消费环节的高度多样化。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！3，全球饲料工业变化（1）生产日趋规模化（2）禽、水产料增长迅速（3）原料贸易全球化与饲料销售区域化管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！（4）区域不平衡性（5）低利化，竞争更激励（6）人才、科技日益重要管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！4，中国饲料工业发展“春秋”“战国”管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！第一，前20年(1980—2000)发展迅速但不平衡•不同时期增长速度不一•不同类别发展速度不一•利润水平不断降低管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！第二，买方市场出现•区域分工更加明显•市场周期趋短，价格稳中有降•“微利”时代，竞争更激烈公平管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！第三，恶性竞争思考：业务员跑客户的行为如何？管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！•经销商争夺战众厂家为抢经销商，尤其是大经销商，心浮气躁，急功近利，挖空心思，没有经销商标准，导致经销商良莠不分，给日后工作带来极大被动，甚至长期被经销商牵着鼻子走。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！经销商提出的条件1，只能“嫁”给我，但只能做“小”，不许红杏出墙。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！2，“嫁妆”要多。3，婚礼的钱先由你娘家垫上，我要看你行不行。行则奉还，否则休提。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！观点：决胜终端，“挟养户以令商户”才是根本！管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！案例：苗鸡销售管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！•价格战经销商行为：地动仪蟾蜍现象管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！销量市场地位价格品质指标简单价格战与公司经营绩效、市场地位时间管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！价格尤如衣服，在严冬到来时，就要穿更多的衣服而不是把自已脱得光光。从获利能力的角度看，中国饲料行业正在进入严冬期。因而，越是低利化，越要强调企业的获利能力，越是低利利化，越要强调产品质量。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！思考：名牌特征有哪些？──公司：卖得贵、卖得量大、卖得是现款。──顾客：愿意买、买得起、买得到。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！结论：价格战是最原始战法。市场永远只有赚得而不可能购得！没有以低成本为基础的价格竞争无疑自取灭亡。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！思考：什么时候可以打价格战？管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！•赊销战思考1：农民为什么穷？思考2：养殖业经营的风险性与能力间的关系如何？管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！思考3：贫穷与对财富的渴望程度间的相互关系如何？思考4：农民为什么从事养殖？中国的养殖业究竟应该是穷养还是富养？管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！“杨白老”VS“黄世仁”；好心办不成好事；优胜劣汰VS保护弱者；败德行为；逆选择。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！欠钱的是爷，要钱的是孙人在屋檐下，不得不低头管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！思考：赊销的目的是什么？管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！市总精力时间精力场拓展账款催讨业绩赊账销售、时间分配与业绩成长管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！赊欠的目的是为了多销，但经销商、农民在赊欠到一定程度以后往往选择不买！管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！思考：什么条件下可赊销？高利还是低利？管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！赊销风险系数=成本利润×100％管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！•误导战——包装；——颜色；——香味；——皮毛光亮度；——睡眠程度；——大便黑色程度；——……管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！附：饲料销售使用常见误区（1）误区一腥味或香味越浓越好。（2）误区二颜色越黄越好。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！（3）误区三颗粒饲料发水饲喂。（4）误区四粗蛋白质越高越好。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！（5）误区五畜禽吃得越多的饲料越好。（6）误区六猪粪便越黑饲料消化吸收越好。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！（7）误区七猪越皮红毛亮则饲料效果越好。（8）误区八只要猪发生拉稀就认为饲料有质量问题。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！（9）误区九畜禽价不好时用低档料划算。（10）误区十全价颗粒饲料搭配农副产品饲喂可降低养猪成本。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！•促销战案例：某公司做法管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！促销的八大问题1）攀比问题尤其是竞争品牌促销效果不错时，在经销商强大压力和自己攀比心理作用下，常推出比竞争对手更有力的促销，很快将众多品牌同时卷入促销攀比大战。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！观点：跟的办法通常是死的办法！必须主动掌握发牌权，实施先发制人策略！管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！2）雷同问题别人在产品中放奖，我也放；别人给电器，我也给。随大流，促销没有目的，缺乏对竞争对手的研究，没有完整的计划与方案，最终陷入同质化促销局面，很难达到好效果，却让大家都投入很大费用。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！3）随意问题有的厂家做促销根本无计划，更无系统性促销方案，随心所欲；或别人搞，自己就马上搞，完全没有全局观念，更谈不上促销的战略与战术，随便向经销商、消费者许诺，最终问题一大堆，企业背上沉重负担，代价惨重。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！4）惯性问题有的企业月月搞促销、天天搞促销，一天都不能停，一停立刻就卖不动。不一定是消费者都有反应，而是经销商不动了，自然货就停摆。所以厂家马上加大力度，货才又流通起来。久而久之，养成习惯，难以改变。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！短期促销变成长期利润流失，有企业说：“不搞促销是等死，搞促销是找死”。原因在于没有长远品牌规划、缺乏有策略的促销组合规划，促销手段单一等所致。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！5）失信问题钓鱼做法。没有信用的促销，设计者可能自以为很高明。但最终可能转化为“玩火者自焚”的结局。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！6）无奈问题有的企业，天天都促销，不分春夏秋冬，意在天天刺激消费者或经销商的购买欲望。久而久之，让消费者和经销商对厂家促销麻木。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！7）转降价问题促销转为降价，不仅搅乱正常市场价格，同时也破坏市场正常销售价格体系。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！8）过度问题各企业产能急剧扩张，为消化过剩的生产能力，只好加大促销力度，拉动销售，许多企业同时卷入过度促销泥沼，不能自拔。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！第四，连续多年不景气——直接原因；——深层原因；——国际原因；——疾病原因；——行业原因。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！5，农牧业未来20年市场经济的迅速推进与WTO的加入，将使中国农牧业快速进入低利化时代；加速的低利化将进一步促进农牧业生产由分散到集中、由传统到现代的转变，并导致中国饲料工业的衍生性变迁。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！强品牌、零帐款、重服务、短通路、走专营、网络化管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！（二）形势判析1，城市壁垒加速形成2，终端农产品品牌竞争3，消费的城乡极化现象4，低利化席卷5，农牧市场新特征6，服务竞争7，价格波动管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！1，城市壁垒加速形成农产品城市壁垒正在加速形成，发达地区大中城市农贸市场将渐成历史（“农”改“超”）。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！2，终端农产品品牌竞争竞争已经进入到以终端农产品品牌竞争为主要特征的新的竞争阶段。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！3，消费的城乡极化现象农产品消费将出现城乡两个极化的市场，因而农牧业也将出现现代与传统的极化现象。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！4，低利化席卷在猪、禽等的全价饲料、浓缩饲料的竞争更趋势激烈的同时，预混料、水产料等“处女地”将被充分开发，竞争白日化，利润空间急剧缩小，低利化无孔不入。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！5，农牧市场新特征──适用质量逐渐被认知──功能性利益日益受到重视──综合需求上升──经济行为特征明显管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！1）全价料需求相对变小规模化养殖场以购买浓缩料、预混料为主，自行配制饲料，而购买全价料相对减少。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！2）市场瓜分加剧面对潜在的、巨大的市场发展空间，各集团纷纷壮大自身实力，扩大规模。加快构建市场框架，投资合作企业，内部整合，实现管理科学化、规范化。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！3）各地养殖水平呈现不同特点各地养殖业处于不同发展阶段，饲养方式及养殖规模不尽相同，客观上要求饲料企业针对不同区域采取较灵活的营销策略和产品结构设计，突出拳头产品。