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大客户开发与维护的5觉体验式感染销售技巧参考资料设计销售队伍销售队伍目标销售队伍策略销售队伍组织结构销售队伍规模销售队伍报酬管理销售队伍招聘销售代表培训销售代表指导销售代表激励销售代表评价销售代表提高销售队伍绩效推销术培训谈判技巧发展关系技巧设计和管理销售队伍的步骤Eric整合企业的营销战略（唯一差异/知己知彼）-----思路聚焦市场的产品卖点（满足需求/竞争变化）-----出路突破一线的销售沟通（了解顾客/服务满足）-----财路一票否定制！价值链连续性！市场3C对比要素！导致销售组织效率低下的主要原因：第一：中国整体管理不足，大环境落后。第二：企业的高速增张，销售组织尚无精力回过头来厘清或者改进销售管理工作。第三：某些销售组织根本没有能力来加强他们的销售管理能力。第四：某些销售组织没有进取心，习惯了粗放型的销售管理，没有认识到销售组织可以影响销售业绩效率。今天销售组织必须回归起点，建立扎实的基本功。中国企业必定进入到管理能力整体提升阶段，从而提升企业整体运行效率。中国大部分企业都还处在管理从粗放型向精益化转化的阶段，向精益化迈进只是企业未来的一个方向。参考资料消费者的评估选择过程，有以下几点值得营销者注意：1/产品（软性的精神设计/硬性的机械科技）性能是购买者所考虑的首要问题：---产品性能(FBI,USP)2/不同消费者对产品的各种（软/硬）性能给予重视的程度不同，或评估标准不同.----评估标准(R/STP)3/消费者的品牌信念(品牌记忆及形象感觉)与产品的实际性能，可能有一定差距：---认知差别(CIS/Perception)4/消费者对产品的每一属性都有一个效用函数；----效用函数(Preference/PriorityList)5/多数消费者的评选过程是将实际产品同自己理想中的产品相比较。-----理想比较(Prefectism)销售人员成交的7大过程人员推销的步骤：1、发掘潜在/目标顾客，并评估其适合性。（5W1H/STP）2、事前准备。（产品/定位、顾客满意、竞争者，潮流知识）3、双方会面。（约见理由，寒喧、面谈、地点、时间）4、演示和示范。（介绍、展示、讲解、示范、试用/5觉）5、应付购买异议。（游说、解说、克服反对意见）6、销售成交谈判。（洽商、谈判、认可、合同、签约）7．事后跟进。（售后服务、安装，维修、保养、信息反馈）寻找潜在的顾客并加以归类准备工作接近顾客讲解与示范处理不同意见达成交易售后服务购买心理的（AIADCMA）七个过程阶段1、ATTENTION引起注意2。INTEREST发生兴趣3．ASSOCIATION产生联想4。DESIRE激起欲望4．COMPARE进行比较6。MEMORISE良好记忆7.PURCHASINGACTION购买行动、AIDA/S销售原则：(Attention,Interest,Desire,Action,/Service)有效推销的主要步骤Eric购卖决策者的参与者决策单元消费品购买者决策者影响者使用者市场营销主要任务购买者决策者影响者守门员使用者其他人123、4、分析每位顾客的行为模式。、确定每个公司中主要的游戏者，列明他们的预期。为每位主要顾客和或潜在顾客建立一套最新的档案。、开发出适用于每个公司的客户化方法，适应决策单元中每个成员的要求。12、分析市场普遍存在的行为模式。、开发出一种一般化方法，使其能够给最多的顾客提供最大的满足。决策单元及其对消费品和工业品市场的含义工业品Eric(DMU)一线影响顾客购买决策单位(DMU):发起者---发现需要,采购者---具体购买,使用者---真正使用决定者---掌权决定,影响者---意见建议,其他人---间接影响职业心态（50%）人的素质（25%）销售技巧（15%）产品知识（10%）理念,投入,目的热情,需求,自律信心,创造力抗压能力自我激励,自我改善个人愿望提问倾听沟通风格心理水准形体语言敏感性洞察力销售演讲说服能力结帐销售预测销售服务特点用途使用方法产品的弱点产品的优点竞争知识美国推销协会的调查结果美国推销协会曾对销售人员的拜访作过一次长期的调查研究，结果发现u48%的销售人员在第一次拜访遭遇挫折后，退缩了；u27%的销售人员在第二次拜访遭受挫折之后，也退缩了；u10的销售人员在第三次拜访遭受挫折后，放弃了；u5%的销售人员在第四次拜访遭受挫折后，也打退堂鼓了；u只剩10%的销售人员锲而不舍，毫不气外，继续拜访下去。结果80%销售成功的个案，都是这10%的销售人员继续拜访五次以上所达成的。Eric参考资料对外销售,对内管理讲究的都是”心”!留住销售人员的MELODI原则:---Money(收入津贴),Environment(环境感觉),Learning(学习进修)Opportunity(发展机会),Delegation(授权认同),Improvement(改进提升)大客户开发人员的整体素质构成销售人员素质及技巧知识/经验/学历/努力主动积极/消极被动市场调查/资料收集沟通技巧/示范演示说服力/观察力/缔约公司具品牌价值的战略管理机制成功的市场环境分析及公司品牌营销战略部署有效的公司内部整合管理机智及执行能力正确的营销市场细分,目标顾客,产品定位等,合乎市场潮流的独特产品卖点,识别包装系统,有力及创新的竞争机制及行之有效的竞争战略协调发展的4P混合及具知名度/美誉度/忠诚度顾客类型脾气(影响两种顾客背景因素)感性/精神/尊重/炫耀跟随潮流个性/差异介绍意见喜欢就好客观主观探讨道理发表意见物理机械影响别人理性/生存/实用/经济商品价值特色(市场经济发展程度)硬价值(物质质地/科技/制造/机械化/材料/手工..经济性/技术规格/配置/实用/耐用/低耗/零配件数量/动力/维修保养价格…..)软价值(服务/风格/设计/外观/造型/炫耀/品位/档次/差异性/工艺/流行性/包装/颜色/品牌/大众口碑/快速齐全服务………)女/介绍顺从型时尚/前卫影响型专业/道理支配型男/讨论稳定型以“人”为本…….…..(满足顾客至上)物竟……(竞争/能力)天择……(时机/变化)天时,地利,人和国情,行情,人情一线销售的价值要素（定性）MOSTSMARTPESTLE7S/7M/3CR/STP，Brand4P/8P，4C/8CChange变化市场环境变数产品生命周期变化竞争强弱势变化Competition竞争核心竞争力，竞争对手，差异化/低成本/焦点战略执行管理能力，文化行为Condition状况结构/系统，游戏规则,作风，供需矛盾，条例/法规(市场规则/潜)我的特点（定量%）1。实的专业知识（？%）2。年资及经验（？%）3。学历，学校（？%）4。个性（？%）5。诚实，有信用（？%）6。积极，乐观（？%）7。友善，亲切（？%）8。进取，信心（？%）9。兴趣，爱好（？%）10。有耐心，坚持力强。。11。成长经历环境。。12。地域，语言，姓氏。。13。信仰价值观。。14。过去优良纪录。。15。客户的口碑。。16。过去优良纪录。。17。客户的口碑。。18。。。。。。。。带给客户的利益满足（定性含义）1。能充分的向客户解释，使客户完全了解、享受产品利益2。专业的经验能提供最佳服务，迅速解决各种问题3。水平高，知识全面，服务好、能解决各种客户问题/校友。4。容易相处，开朗幽默，使客户感到高兴及有面子5。信受承诺，可靠，放心和他做生意，答应的事一定做到。6。使客户有信心，带给客户快乐7。使客户温暖，安心8。积极进取，事情一定会办好。9。和客户有共同的话题，谈得特别投机。10。麻烦的事都可以放心，能长久坚持下去。11。与客户有相同感觉，容易引起客户的共鸣感。12。同宗，同乡的感觉，乡音的亲切，共同的语言。13。共同的理念，英雄所见略同。14。证明自己的优秀，提供良好的服务15。有客户的证明，不是自卖自夸。16。.……….17。……….18。……….参考资料张大成产品特点（定量%）1造型优美（？%）2功能齐全（？%）3性能可靠（？%）4材质精良（？%）5结构合理（？%）6经济划算（？%）7安全性高。。。8实用性强。。。9美观性好。。。10空间舒适。。。11速度上快。。。12维修容易。。。13配套服务好14零配件齐全15。。。。。带给客户的满足好处（客户定性满意含义）1．美观优雅、看起来舒服，引来不少目光。2．方便、效果好，所有的用途都考虑周全3．放心使用，不会出问题。4．质地好，耐用、安全，没偷工减料5．坚固、安全、耐用6．省钱、省时、省力，划得来7．保障生命，保障安全。8．更好用、更方便，想怎么用就怎么用9．看起来吸引人，别人会羡慕10．宽大舒适，转身方便，没有拘束赶。11．快感，加速容易，把别人抛在后面。12．维修保养不会有问题，而且方便容易。13。。。。。。14。。。。。。15。。。。。。参考资料张大成公司的特点（定量%）1规模（？%）2设备（？%）3员工素养（？%）4技术水准（？%）5地理位置（？%）6服务内容（？%）7服务速度（？%）8价值、价格。。。9公司商誉、形象。。。10老板关系。。。11维修保养水准。。。12服务特点。。。13业务特点。。。14色彩、服装、仪容15销售第一或其它光荣纪录16。。。。。带给客户的好处（客户定性满意含义）1.大公司，信心、可靠、有一定的社会知名度2.精良，先进，一流，能够生产高品质的产品。3.水平高，品质好、服务耐心周到。4.专业性强，技术一流，品质耐用5.交通方便，（资产价值）6.项目多、方便，能够满足客户。7.快捷，省时、不用等太久。8.便宜，省钱，划算，性价比高9.声誉好，形象好，有信心，有面子10.人面熟，社会名誉好，互相介绍生意11.又快、又好、又省钱省力，令客户信任。12.服务周到、亲切、礼貌微笑，宾至如归的感觉13.手续方便、考虑周到，省时省力。14.现代化，视觉效果好，高品质的感觉15.可信任，信心、放心，可靠，有口碑、16.。。。。。。参考资料张大成“一线”?“感染力”?“服务/感觉”?无形中感动顾客,令顾客感觉到以下销售整体价值1.公司(品牌/可靠),2.产品(适用/满意),3.人员(服/专/业务)无形中从各个方面去感动,感觉,沾染,熏染(360度,全方位,全员,各层面,所有顾客直接可以看到,听到,接触到,感觉到,传闻/听说,感染到的….所有事情/因素)--------360度全方位/全员/全天侯销售………潜移默化的影响,笼罩,说服,减少销售反弹阻力(可口，百事,DBS钻石,名牌手表/衣服,键力宝足球去巴西…..)WHAT,WHO,WHY,WHEN,WHERE,HOW,R/STP目标细分消费者的眼光不是雪亮的(卖方一定要亮过买方)聚焦（顾客眼球）您的核心差异卖点！展示（有形传达）您的形象利益功能！Eric眼见为实ATTENTION耳听解释INTEREST感染/参与体会/沟起心里认同DESIRE购买行为ACTION体验式感染力人员推销的过程形象,环境/气氛,感觉/感受,LOGO联想力,激发力,冲击力,震撼力，布置,设备,陈设物,相关物。产品价值,客户类型,风格,需求，功能,利益,满足,特色,卖点.示范,解释,提供顾问意见，参与投入,探讨,亲身体会，处理异议,强化欲望,成交签约服务,保证,放心,满意,手续顾客主动顾客被动共同销售达成共识(有店面类的产品)接受环境/气氛交易/顾问突破/情景/参与/体验全员协作管理营销参与体验感受认同Eric体验营销Experience：感觉Feeling，,感受Sense，想法Thinking，行为Action，参与Participation，………关系好Relationship，有保证Guarantee，信任你Trust，很满意Satisfaction。耳濡目染投入体验放心满意用电脑代替我们的左脑!让右脑发挥我们的创新!再用右脑指挥电脑创新!左脑/物理/理性:逻辑,数字,排列,词语,细节右脑/心理/感性:图象,空间,韵律,色彩,想象5种感觉渠道:视觉,听觉,嗅觉,味觉,触觉.洞察,判断,未来市场的定性因素,只能靠我们的右脑来发挥和创新我们对市场嗅觉的想象力和