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©Copyright2014大客户的开发与维护中和正道认识大客户1开发大客户2维护大客户3目录中和正道认识大客户1目录大客户开发的意义大客户的购买特征中和正道2020/7/43占你客户群数量的比例谁是大客户%这几个客户的销量占你的客户群销量的比例你经常联系的客户有几个？中和正道大客户开发的意义80/20原则80%的税由20%的人付。80%日常所穿衣服来自衣柜中20%。80%只穿鞋柜中20%的鞋子（女士）80%你平时所吃的是冰箱中20%食品20%的产品带来80%的销售额,反之,80%的产品只有20%的销售额。20%的顾客产生80%的销售额，反之80%的顾客只产生20%的销售额。销售业务……中和正道大客户开发的意义中和正道认识大客户1目录大客户开发的意义大客户的购买特征中和正道大客户的购买特征知己知彼，百战不殆——孙子兵法中和正道关于“敌军”，你了解多少？现场讨论带了多少兵马？兵分几路？将领是谁？风格如何？善于攻击，还是防守？作战时间？善于决战，还是持久战？军师是谁？——如何迎战？大客户的购买特征中和正道2020/7/49特殊的价格密切的关怀超值的服务。。。基本的价格、关注、技术支持传统销售大客户销售10080604020大客户的购买特征80/20法则中和正道风险时间需求成本价值重点考虑前中后大客户的购买特征中和正道大客户的购买特征产品功能对顾客的价值销售重点少多同一顾客回头生意个人团队销售队伍简单复杂顾客购买决定过程少决策者有多个决策者或决策影响者顾客购买决定短期，局部长期、广泛与顾客关系短，一次访问长销售周期传统销售大客户销售中和正道认识大客户1开发大客户2维护大客户3目录中和正道开发大客户2目录信息收集、客户评估需求挖掘、建立关系产品介绍、谈判成交中和正道阶段一：信息收集、客户评估——准备收集谁的信息？——准备收集大客户的什么信息？现场讨论中和正道买得起目标客户具备相应支付能力用得着目标客户在不同领域存在对本产品的需求看得上本产品能够满足目标客户的对应需求信得过目标客户对本品牌、本公司、本人的认可急着用目标客户出现购买本产品的时机——谁是大客户？分析收集阶段一：信息收集、客户评估中和正道1、分析5、开发4、评估3、筛选2、收集阶段一：信息收集、客户评估中和正道2020/7/417产品分析客户分析竞争分析市场分析用的上阶段一：信息收集、客户评估中和正道2020/7/4客户分析产品分析市场分析竞争分析名称：功能：用途：价格：产品卖点：服务卖点：其他卖点：阶段一：信息收集、客户评估中和正道2020/7/4市场分析竞争分析产品分析购买用途：购买动机：盈利模式：触发事件：购买习惯：所属行业：所属地域：2020/7/4阶段一：信息收集、客户评估中和正道2020/7/420竞争分析产品分析客户分析发展趋势：面临问题：解决方案：相关政策：阶段一：信息收集、客户评估中和正道2020/7/421产品分析客户分析对手是谁：合作历史：口碑形象：突出优势：主要短板：市场分析阶段一：信息收集、客户评估中和正道22阶段一：信息收集、客户评估——谁是我们的大客户？Who?Where?What?Why?What?How?Howmuch?中和正道2020/7/4231、分析5、开发4、评估3、筛选2、收集阶段一：信息收集、客户评估中和正道2020/7/424成功的销售过程准备工作销售陈述售后服务40%20%40%销售准备第一步客户资料收集和调查阶段一：信息收集、客户评估中和正道2020/7/4八）政府机构相关部门——有效寻找潜在客户的十个方法六）当地行业协会九）请现有客户推荐七）专业信息公司十）竞争对手的客户一）网上搜索四）大型专业市场五）参加产品展览会二）查电话黄页等三）报刊刊登、广告宣传……点对点点对面阶段一：信息收集、客户评估中和正道2020/7/4（陌生）客户拜访，你准备好了吗？望而却步阶段一：信息收集、客户评估中和正道客户拜访注意事项你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？问：你要拜访的客户是谁？中和正道客户拜访注意事项第五步：倾听推介第四步：有效提问第三步：赞美观察第二步：确定进门第六步：克服异议第八步：致谢告辞第七步：确定达成客户拜访天龙八步第一步：拜访前准备中和正道客户拜访注意事项第五步：倾听推介第四步：有效提问第三步：赞美观察第二步：确定进门第六步：克服异议第八步：致谢告辞第七步：确定达成客户拜访天龙八步第一步：拜访前准备中和正道拜访前的计划准备拜访目的拜访任务拜访路线231推销自己和企业文化而不是产品。把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。第一步：拜访前准备中和正道第一步：拜访前准备树立成功拜访形象外部形象服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。控制情绪不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。投缘关系清除顾客心理碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。诚恳态度“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理自信心理信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。中和正道统一深色正装，黑色皮鞋，公文包，避免染发，不要佩戴任何夸张饰品等要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。第一步：拜访前准备外部准备仪容资料工具时间中和正道第一步：拜访前准备内部准备信心知识拒绝微笑心理素质是决定成功与否的重要原因上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。大部分顾客是友善的，在接触陌生人的初期，每个人都会产生的抗拒和保护自己的本能，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。中和正道第一步：拜访前准备第二即使你是新人哪怕你再不专业你的客户也比你更不专业第一客户永远比你更紧张——无法克服拜访中的心理障碍？——客户虐我千百遍，我待客户如初恋！中和正道第一步：拜访前准备——常见心态调整方法1.唱一首自己喜欢的歌2.想一件快乐的事3.深呼吸4.伸懒腰中和正道第一步：拜访前准备开始十分钟重点十分钟离开十分钟拜访十分钟法则我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。中和正道第二步：确定进门第五步：倾听推介第四步：有效提问第三步：赞美观察第一步：拜访前准备第六步：克服异议第八步：致谢告辞第七步：确定达成拜访天龙八步第二步：确定进门中和正道第二步：确定进门敲门话术注意态度进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。“XX经理在吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究中和正道第三步：赞美观察第五步：倾听推介第四步：有效提问第二步：确定进门第一步：拜访前准备第六步：克服异议第八步：致谢告辞第七步：确定达成拜访天龙八步第三步：赞美观察中和正道第三步：赞美观察赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“皮格马利翁效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。中和正道第三步：赞美观察——赞美的要点直接赞美间接赞美深层赞美中和正道第三步：赞美观察找准赞美点观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。中和正道第三步：赞美观察赞美示范张先生，您的办公室挺大的，看上去既豪华又舒适。（外在具体内容，内心真实感受）张先生，您在这么大公司做到这样的职位，真是很有成就，王大海一直说您是他的榜样，看来是很有道理的。（尊重、羡慕与敬佩）中和正道第三步：赞美观察赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象注意事项：中和正道第五步：倾听推介第三步：赞美观察第二步：确定进门第一步：拜访前准备第六步：克服异议第八步：致谢告辞第七步：确定达成拜访的天龙八步第四步：有效提问第四步：有效提问中和正道第四步：有效提问第三步：赞美观察第二步：确定进门第一步：拜访前准备第六步：克服异议第八步：致谢告辞第七步：确定达成拜访天龙八步第五步：倾听推介第五步：倾听推介中和正道第五步：倾听推介仔细的倾听，能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理和需求。耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，引导客户的购买欲望；对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，适当沟通以便下次拜访。成功就是要少说，多听，多看！中和正道第六步：克服异议第四步：有效提问第三步：赞美观察第二步：确定进门第一步：拜访前准备第六步：克服异议第八步：致谢告辞第七步：确定达成拜访天龙八步第五步：倾听推介中和正道第七步：确定达成第四步：有效提问第三步：赞美观察第二步：确定进门第一步：拜访前准备第六步：克服异议第八步：致谢告辞第七步：确定达成拜访天龙八步第五步：倾听推介中和正道第八步：致谢告辞第四步：有效提问第三步：赞美观察第二步：确定进门第一步：拜访前准备第六步：克服异议第八步：致谢告辞第七步：确定达成拜访天龙八步第五步：倾听推介中和正道第八步：致谢告辞时间观察简明真诚初次陌拜时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究中和正道2020/7/4521、分析5、开发4、评估3、筛选2、收集阶段一：信息收集、客户评估中和正道需要的时候，请随时联系我！要不，您再考虑考虑？要不，您再考虑考虑？要不要考虑考虑我们的金融服务？再联系/知道谁用的上吗？客户用的上我们的产品吗？客户买的起我们的产品吗？客户看的上我们的产品吗？客户急着用我们的产品吗？客户信的过我们的产品吗？阶段一：信息收集、客户评估中和正道2020/7/41、分析5、开发4、评估3、筛选2、收集阶段一：信息收集、客户评估中和正道大客户的风险评估案例蛋糕看上去很肥美，但不要爬到梯子的顶端才发现梯子靠错了墙。放在客户信息收集后，收集完了再评估风险中和正道——行动前的自我提问•是不是机会？•是不是能赢?•是不是存在竞争?•是不是值得赢?大客户的风险评估中和正道——客户风险评估表序号指标评分标准描述