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业绩就是硬道理美业职业经理人修炼课程透过科学的经营实现业绩倍增主讲：梁云清实现业绩增长必备的五大思想1.积极化思维2.系统化思维3.数字化思维4.结果化思维5.创新化思维业绩倍增系统化解决方案8.业绩激励7.人员配置6.营销方案5.价格体系4.项目结构3.业绩目标2.财务指标1.市场定位1.市场定位市场是群体顾客是个体发廊只为一小部分人服务成功的第一步：选择大于努力，你想做什么和你能做什么有着巨大差别市场定位财务指标业绩目标项目结构价格体系业绩激励营销方案人员配置定位定天下1.城市商圈进行细分——一级商圈、二级商圈、三级商圈2.人口细分——年龄、家庭、性别、教育3.从行为细分——消费时机、环境、使用率、态度、忠诚度、消费方式4.从消费心理细分——个性、收入、生活方式瑞吉斯公司，总部在明尼阿波利斯，明尼苏达，是美发行业的全球领导者，美容美发，头发恢复中心和美发教育。公司拥有特许经营权或拥有所有权利的店铺全世界大约有12700间。家庭/价格合理成本刀是忙碌，低消费的男性和女性与家庭最好的选择，谁都想要一个方便的地方去为他们的做头发。这些客户欣赏各种风格，成本刀提供–从传统到时尚–以实惠的价格，没有必要的浪费。设在美国各地社区开放式中心，成本刀的客户可以选择从全方位的头发护理产品和服务，满足他们的生活方式。潮流女性聚焦男性时尚精英潮流男性经典高雅smartstyle发廊，位于沃尔玛购物广场，目的是方便忙碌，没有时间的顾客。smartstyle提供了充分的选择范围，满足整个家庭的美发需求。快速，方便，低消费服务和全系列的专业美发产品，客户在smartstyle更兼价的商品。瑞吉斯美发服务于时尚、注重发型的潮流女性，以专业的最新裁剪，颜色，纹理和精加工服务，来适应客户的风格。瑞吉斯设计师接受了业界最好的教育，持续的培训，趋势和技术，使他们能够为客户提供专家指导和技巧，为顾客在家也能创造自己的风格。世界级连锁品牌的秘密2.财务指标利润业绩客量客单价支出固定成本变动成本总业绩-总支出=利润总支出÷顾客人次=客成本市场定位财务指标业绩目标项目结构价格体系业绩激励营销方案人员配置营业额固定成本合计房租宿舍折旧费工商税务电话宽带管理费42000200000200003000700010002001000010.00%1.50%3.50%0.50%0.01%5.00%20.51%变动成本合计员工薪资水电费物料费员工餐费员工福利其他费用10800080000100001000060001000100040.00%5.00%5.00%3.00%0.50%0.50%54.00%总利润50000利润比25%总成本150000中等定位20万营业额店铺月度成本结构3.业绩目标客量×客单价=业绩2500×80=20万3000×67=20万3500×57=20万市场定位财务指标业绩目标项目结构价格体系业绩激励营销方案人员配置业绩分析顾客量顾客数指定客店铺定位选址、形象、价格个人魅力态度+专业+形象顾客管理储值卡设置、顾客分级管理生客开发入店1.商圈关系建立2.有效的拓案方案变为指定客1.会员卡的设计2.顾客满意度来店频率指定客缩短来店时间1.消费项目多元化2.顾客消费观教育3.项目消费卡的设置生客再来店的理由1.第一次就令人满意2.预约下次服务时间3.良好的售后服务客单价高单价项目提升1.引进高单价项目2.提升高单价项目销量烫染比例提升1.发型师设计能力2.烫染发型的推广1.烫染组合方案设计2.顾客烫染频率规划提高低价项目价格1.适应市场涨价2.分级收费菜单设计业绩分析结构图4.项目结构1.洗吹2.洗剪吹3.烫发4.染发5.护发6.产品销售市场定位财务指标业绩目标项目结构价格体系业绩激励营销方案人员配置总客量洗吹项目洗剪吹项目烫发项目染发项目护理项目外卖项目客量比例客量比例客量比例客量比例客量比例客量比例3000120040%100030%45015%2408%1505%30010%营业额1200客*15元1000客*40元450客*180元240客*180元150客*60元300客*60元20920018000400008100043200900018000中低定位20万营业额项目结构满足条件的公式A.客量3000客×67元/客=20万元B.客量3500客×57元/客=20万元5.价格体系市场定位财务指标业绩目标项目结构价格体系营销方案人员配置业绩激励沙龙定位级数剪发价格级数烫染价格级数商圈级数高端价格定位128元以上烫/染128×4=512起一级商圈中高价格定位68-128元烫/染68×4=272起中级价格定位38-68元烫/染38×4=150起二级商圈中低价格定位18-38元烫/染18×4=75起三级商圈低端价格定位18元以下烫/染38元起边缘商圈6.营销方案制定有效的营销循环系统方案市场定位财务指标业绩目标项目结构价格体系营销方案人员配置业绩激励开发顾客的方案新顾客体验价：洗吹10元、洗剪吹20元、烫或染98元（仅限非会员）办理VIP会员卡（50元会员卡，含2次免费洗剪吹+1次免费洗吹）时段优惠价：（周一、二下午4时前128元烫/染，送造型品）团体3人以上团购方案（剪+烫+染=198元/人；剪+烫/染=98元）单位协议或团购价（洗吹9元；洗剪吹19元）大客户团购30000元以上送至尊年卡1张。PS：需要制定年度顾客开发计划。留住顾客的方案会员分级消费，设置VIP会员卡、储值会员卡、至尊年卡3种会员服务方案。VIP会员卡：年费50元，享受VIP会员价格，积分升级方案。储值会员卡：储值500元，享受储值会员价，烫染送护理1次，积分换购活动。储值分期赠送：充1000元，送500元，每月赠送50元现金。至尊年卡：年费3800元，总监级设计师服务，服务项目全年免费，赠送1套护理产品（不含购买产品、护理加工费）。剪发次卡6次×25元=150元四季发型卡4次×195元=780元提升消费的方案健康烫发套餐：烫前护+烫发+烫后护3次=298元剪发造型套餐：剪发+3次修护造型=100元（30天内有效）360度护发套餐：12次护发+居家修护品=680元季度色彩修护套餐：染发+3次补染+3次染后护理=398元360度居家修护套餐：洗护品+居家倒膜+营养素=980元顾客关系维护VIP卡会员：１.售后回访2.节日祝福短信3.剪发周期短信提醒储值卡会员：（VIP基础上增加）1.周末问候2.赠送3期时尚杂志至尊卡会员：（储值卡基础上）1.专职经理2.节日有礼3.年终答谢会7.人员配置实现不同的营业目标，需要设置合理的人员配置市场定位财务指标业绩目标项目结构价格体系营销方案人员配置业绩激励职位剪发价格个人业绩层级人数编制业绩汇总营运店长9810000以下11\客服经理\\11\收银员\\22\技术总监8025000以上1125000资深设计师6822000以上10366000高级设计师5818000以上354000专业设计师3815000以上460000资深技师\外卖1500924500高级技师\外卖100034000专业技师\外卖50042500助理\外卖300441200汇总\\2828217200中等定位20万营业额店内人员编制8.业绩激励六个步骤建立长效的业绩竞赛体制：第一步：分组（3组以上，队名、队呼、队歌）第二步：建立竞赛项目（每月均可不同）第三步：建立奖励方式（奖金池、休假、学习、旅游、奖品等）第四步：每周小组总结、改进、激励第五步：每月举行一次表彰仪式第六步：月度获奖者公布上墙市场定位财务指标业绩目标项目结构价格体系营销方案人员配置业绩激励业绩先锋奖：团队业绩增长第1名业绩增长奖：个人业绩增长第1名销售冠军奖：个人外卖、充卡第1名业绩突出贡献奖：个人业绩突破5万客户拓展奖：开发新顾客第1名优秀服务奖：熟客增长第1名新员工奖：3个月内达到业绩标准新秀成长奖：6个月内新员工业绩增长最快设立有利于团队业绩健康成长的奖项负激励——设立电网规则每个岗位定责、定量，若3个月未达到岗位标准的80%，自动离职同样事故，3次错误或3次投诉，自动离职每月业绩排行，3次末位且未达到岗位标准者，自动离职扑克牌游戏游戏规则：1.每组挑选4人，组成代表队。2.在一副扑克牌中挑出红心牌13张。3.自左到右，按A.2.3.4.5.6.7.8.9.10.J.Q.K一字排列。4.排列顺序错误，缺牌错牌者，成绩作废。5.按铃计时，速度最快者优胜。6.第一轮赛后，每组可以选择一次挑战机会。7.选择挑战者，以第二次成绩计分。8.如出现并列第一，可以加赛一次。日常营业状况数据分析1.营业数据结构2.经营成本分析3.客量、客单价分析4.服务项目分析5.顾客数据分析6.员工数据分析营业数据结构营业数据财务数据营业收入营业支出营业项目数据服务项目数据产品销售数据会员卡充值数据顾客类型数据性别类型数据指定类型数据会员类型数据员工业绩数据员工洗剪吹业绩员工烫染护业绩员工外卖售卡业绩目的：对财务数据进行分析，合理控制成本，开源节流。目的：对营业项目数据进行分析，提升各项目销售量及单价。目的：对顾客类型进行分析，改善客群结构，提高顾客忠诚度。目的：对员工业绩数据进行分析，针对性提升员工业绩能力。经营成本与营业额的关系主要成本占营业额比例店铺租金10%15%员工薪资35%45%产品物料6%10%水电燃气8%10%其它费用6%10%剩余利润35%10%理想状态危险状态客量、客单价与业绩的关系•客量（客数×客频率）×客单价=总业绩•饱和客量≥发型师人数×10~12客数/天影响客量的因素：定位、选址、顾客、留客能力•理想客单价≥洗剪吹价格×1.5~2倍影响客单价的因素：定位、价格、技术、服务•结论：如果客量未饱和、客单价未达到理想状态，业绩就有调整的空间，如果达到或接近，可以拓展分店。服务项目与业绩的关系主要成本营业比例洗吹项目客量比例30%客量比例＞50%剪发项目客量比例＞40%客量比例30%烫发项目客量比例＞20%客量比例8%染发项目客量比例＞10%客量比例5%护发项目客量比例＞8%客量比例3%外卖项目营业额比例＞15%营业额比例5%储值会员卡客数比例＞70%客数比例30%理想状态危险状态顾客类型与业绩的关系•男女客比例应保持30%:70%。•成熟的美发沙龙，指定客比例应超过70%。•掌握20/80原则的运用，店内20%的优质顾客（高消费+高频）会创造80%的业绩，重点维护20%的优质顾客。•运用abcd法则，对顾客群进行分类管理，将顾客群进行区别化开发和服务分级。1897年，意大利经济学者帕累托偶然注意到19世纪英国人的财富和收益模式。于是，帕累托从大量具体的事实中发现：社会上20%的人占有80%的社会财富，即：财富在人口中的分配是不平衡的。同时，人们还发现生活中存在许多不平衡的现象。员工数据与业绩的关系•设计师指定率应＞50%，熟客数应不低于120客，熟客率超过70%或熟客数超过250客应涨价。•设计师超过3个月指定率＜30%考虑淘汰或系统培训。•个人指定率＞60%，客单价高于店的客单价属于成熟型设计师，应成为店内核心骨干，挖掘其潜力。•个人烫染率或客单价低于全店平均水平应针对性帮助或培训提高其能力。•发型师业绩得不到突破的主要原因：个人素质、形象品味、服务态度、自信心、沟通设计能力、专业知识、技术能力、顾客管理、沟通销售方法。调整经营的主要方式•改善员工能力以帮助或培训方式提高员工各项能力，只有员工能力提高才能从根本上提高业绩。•人员调整，优胜劣汰建立员工考核制度，对不能胜任或无法提升的员工实行淘汰制。•目标量化到人将业绩目标进行分解量化，落实在每个员工身上，众人拾柴火焰高，发挥全员工潜力提升业绩。•高度重视顾客调查通过顾客意见，对店内技术、服务、价格、经营方式等进行综合性调整，不断提升顾客满意度。•发挥团队的力量通过营业数据变化，判断调整的方向和思路，发挥团队力理，群策群力，共同探讨业绩成长的方案。感谢您的聆听