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课程大纲什么是保单年检会保单年检会的内容为什么要进行保单年检保单年检会的意义年检会工具使用保单年检会的概念•什么是保单年检活动？为什么要做保单年检呢？辅助型销售手段→常规型销售手段（基于“会议”形式的一种销售手段）。基本构件为：公司介绍、理赔保全讲解、观念引导、产品推荐—保单年检。粗放式→统一式运作→精细化运作。保单年检会的概念保单年检活动就是为客户的保单做一次整体全面的检查，生活中大宗的商品都是要定期检查的，像汽车、电器等；人也需要定期的体检。当然，保险也需要“体检”。通过保单年检活动，客户能获知目前自身的保险保障情况，同时了解自己的保险需求，获得最新的保险资讯，还能变更已经发生变化的个人基本信息等。保单年检活动是客户了解和维护自己保险权益的重要途径。保单年检会的内容•保单年检包含哪些内容Ａ.保单整理：登记客户已有保单的基本信息，内容包括签单时间、险种名称、基本保额、保障期限、应缴保费、保险利益等。Ｂ.保单客户基础信息核实：通讯地址、联系方式、客户签名等。如客户基础信息产生变化，及时为客户办理变更手续。Ｃ.缴费和保单效力检查：协助客户检查缴费账号是否正确，避免因账户余额不足而导致的保险权益损失。Ｄ.保险责任再次梳理：帮助客户进一步了解自身的保险利益。Ｅ.其他客户权益介绍：生存金累积生息与领取、保单贷款等。Ｆ.客户要求的其他个性化服务。为什么要进行保单年检保单年检的意义让客户进一步明确保单利益、客户权益及业务规则。根据客户现在家庭结构、经济状况等调整或修正保单计划，使其满足不同时期的需求。进一步深化客户对寿险意义与功用的理解，利于再次加保和转介绍。及时发现客户的保障缺口。及时了解公司新的产品，完善新的需求。详细了解公司发展，让客户的收益和公司共同成长。邀约话术邀请函确认年检会签约客户未签约客户放弃函促成转介绍转介绍保单整理会后追踪保单年检会流程——年检卡诊断会后追踪系统流程——现场促成年检会销售模式的三大关键客户规划对既有客户资源的利用确定核心目标客户市场及相应策略信任获取迅速获取并保持客户对自己的信任感努力将信任感转换成为忠诚感需求分析搜集足够充足并且准确的客户信息协助客户进行个人/家庭保障分析以产品为导向的销售流程准客户开拓售后服务促成拒绝处理推销效用接洽推销商品索取介绍产品推销以客户为导向的销售流程准客户开拓递送保单与客户服务方案说明方案设计寻找购买点接洽约访收集客户资料需求导向获得转移保单获取客户信息建立保户卡客户规划会场流程电话邀约客户——递送邀请函——到会确认——会前迎接——入场——VCD播放（健康人生的风险短篇）——主持人致词及介绍公司——主讲——礼品介绍及奖励活动介绍——保单年检（直接促成）——离场——会后追踪邀约话术•王先生，您好！我是泰康人寿甘肃分公司XXX中支业务员xxx，您这个保险是不是买了好多年了，您对这份保险的保障和利益了解吗？您对理赔了解吗？您知道怎么理赔吗？您对保全了解吗？针对以上这种情况，为了保护您的切身利益，公司分批次举办保单年检会，届时公司将有礼品赠送。您务必于x月x日x点携带保单和身份证准时参加，公司地址是。。。。。拒绝处理话术•保单年检会就像汽车每年都要年检一样。这次机会非常难得，可是关系到您的切身利益问题，如果你不来，万一将来利益受到损失的话，到时再找公司就晚了，就是一小时左右的时间，相信你会准时参加。使用方式：1、直接在年检会上使用2、拜访客户时直接使用利用年检卡收集客户资料的优势利用问答收集客户资料把握销售节奏展示专业形象快速确认需求增强展业信心有效运用年检卡将极大改善销售绩效展业的自信源自对年检卡了解客户基本情况客户对保险的理解和喜好客户子女的年龄和教育情况客户本人的教育程度和收入情况客户财务状况与可用于购买寿险的额度客户最需要哪些保障客户有无其它保险保障年检卡的导入与推销寒暄与初步自我介绍保单服务年检卡推销赞美客户信息核实保全提示利益回顾其他保单服务介绍年检卡推销提前预约准时到达出示证件表明来意注意礼节保单服务中的常见话术赞美您真的非常有眼光，这个险种现在早就已经停止销售了。保险就是这样，买的时候往往不觉得怎么样，可它像酒一样，时间越长就觉得它越香。如果您当时没有买，到了现在价格就要贵了。诱发性问题不知道当时您是怎么买了这份保险的？你对于这份保险的利益还清楚吗？保单服务中的常见话术引导性叙述其实买保险有时候跟买衣服有点像，一个人不同的阶段需要的衣服是不一样的。一个险种往往难以满足全部的需要，这跟我们需要买不同的衣服是差不多的道理。我们公司最近这几年发展很快，连续入围国内企业500强。并且连续7年投资收益率名列国内寿险公司第一，公司实力更加强大了，所以也向市场推出了更多的好产品，来满足广大客户的需要。自我介绍与服务介绍话术示范我的工作是为客户提供与寿险相关的服务，帮助客户不断完善个人以及家庭的寿险规划（一生的寿险规划）。我一直在接受相关的培训，这使得我可以为客户提供更专业的服务，目前我正在攻读“寿险规划师”认证。我的工作有点类似于医生，我首先了解客户的基本情况，然后据此提供相关的建议。这是一个非常严谨的过程，因为保险对于每一个人来说都非常重要。年检卡的推销客户异议处理示范买保险是关系到您全家生活保障和财务规划的重要事情，我们都应该非常清晰自己的保障需求，所以首先需要收集这张问卷上的一些情况，刚开始，会稍微有点麻烦，但这对于您全家来说很重要。如果有人生病去看医生，他不仅不会赚弃医生为他做认真细致烦琐的检查，反而会对这位医生敬佩有加。保险虽不如生命重要，但它同样关系到一家人生活的幸福与财务的稳健。正因为这样，我一定要对您负责，通过这套科学的保单年检我们可以一起诊断出您全家的保障需求，然后再根据专家的分析协助您完善家庭保障体系。年检卡填写的注意事项关于年龄的填写1、要求填写与身份证相符的出生年月日2、提醒年龄大小与保费多少直接相关3、要求提供其他家庭成员的出生日期家庭收入1、个人收入与家庭收入2、信息的真实有助于方案的科学3、客户信息将被严格保密年检卡填写之后的工作需求沟通提供分析报告与建议案方案解说与促成简要概述需求确认安排再访保单检视需求分析产品推荐充分准备解说方案要求签约需求沟通安排约访示范感谢您的配合，刚才我们一同完成了初步的分析判断，我还将利用两到三个工作日的时间，会同我们公司的销售支持人员/专门工作人员，对您填写的问卷作进一步的分析，并针对您的实际情况与个人偏好提供一份分析报告，以供您参考。您看您是下周二下午三点方便，还是下周四晚上七点更方便？简要小结：关于专业化销售专业的销售首先从专业的服务开始专业的销售由专业的形式与专业的内容构成专业的流程由环环相扣的程序紧密衔接而成