KA操作指导手册(大润发)

美的日电中国营销总部渠道发展部第1页操作指导手册——大润发系统第2页主要内容走进大润发订单流程介绍大润发网站介绍走进大润发—大润发的发展历程1996年8月，润泰集团成立「大润发流通事业股份有限公司」。1997年，大润发第一家门市「平镇店」于桃园县平镇市开幕，1997年4月，大润发进军中国大陆市场，设立「上海大润发有限公司」及「济南大润发有限公司」等公司，分别在中国大陆华东、华北及东北地区的重点城市设立量贩店。1997年12月，中阳集团旗下两大量贩店品牌大买家、金银岛购物中心，与大润发策略联盟，成立联合采购中心。1998年9月，大润发并购原来台塑集团旗下的亚太量贩三家店，这年展店规模首次超越万客隆，同年7月份在上海开幕中国大陆第一家分店。1999年，大润发创下240亿元的营收成绩，硬生生将万客隆挤下前三名宝座。2000年，大润发台湾与内地已有15家店,会员人数高达150万人，经常性消费人口达500万人。2001年，润泰集团与法国具有40年零售流通业经验的法商欧尚集团合资，引进更具国际观的营运管理模式，为迈向国际化连锁事业跨进一步。润泰集团将释出67%大润发股权，总共80亿新台币，使大润发变成外商合资公司。2001年2月底，欧尚集团和润泰集团在香港注册成立「sun-holding」公司（简称「香港太阳控股公司」），它将50%的股份分别投入到新组建的欧尚中国公司和上海大润发有限公司，分别持有两家公司35%的股份。2003年为止，大润发在中国大陆的总店数已扩增至近40家，并拟以每年20家的速度增设新店面，以积极介入中国大陆的零售市场；大润发在台湾的三个品牌（大润发、大买家及亚太量贩）共24家分店，仅次于家乐福的47家分店。成为台湾第二大品牌的量贩系统。2006大润发在内地的苏州的“百润发”、南京的“金润发”、无锡、镇江、湖州的“天润发”、上海的“春申购物中心”等由于早期的部分政策等因素限制未统一名称的门店逐渐统一成“大润发”商标。大卖场业态－大润发(RT-Mart)便利店业态－喜事多(C-Store)走进大润发—大润发的基本信息截止2011年7月大润发在大陆的门店分布全国合计156家门店：东北区：HQ:沈阳门店数：19家10-11年新增门店数：4家华北区：HQ:济南门店数：25家10-11年新增门店数：9家华东区：HQ:上海门店数：78家10-11年新增门店数：14家华南区：HQ:广州门店数：25家10-11年新增门店数：6家华中区：HQ:武汉门店数：9家10-11年新增门店数：1家•大润发的定位及目标•大润发本着“以人为本，以客为尊”的理念，为顾客提供“新鲜、便宜、舒适、便利”的一站式优质购物环境，“天天便宜”是我们的宗旨，“顾客满意”是我们的目标。•做事原则：今日事，今日毕•公司文化：诚实诚信务实，不可挑战热忱保持充满热情的奋斗目标与方向创新什么都在变，唯一不变的现象，就是在天天在变化团队主题：健康快乐；基础：以身作则组织气候心怀感谢，面带微笑，处处掌声，欢乐团队工作态度欢喜做，甘愿受•”中庸之道“和”博采众长“走进大润发—大润发的定位及目标组织架构简介•大润发的经营模式介于美式中央集权体系和欧式以门店为主的模式之间。例如商品价格、集中采购由总部集权，门店定价、采购必须由总部授权，而门店的用工、分配等全部“属地管理”。•大润发上海总部将门店采购分为五个大区，即为华东、华南、东北、华北、华中，实行总部集中采购和区域集中采购两种模式。其中总部直接负责华东区采购运营。第7页营运区总采购协理采购督导营运专员厨电采购经理两季采购经理烹饪采购经理XX采购经理XX采购经理各店店长xx经理家电经理XX经理家电副理家电副理XX课课长家电课课长XX课课长家电课副课家电课副课课员课员课员走进大润发--区域总部内部架构财务部行销部走进大润发—区域总部内部架构•区域总部采购部•单品管理（引进/删除/新品费/首单订货/商品状态维护）•客户年度合同谈判（全国合同在总部谈判，经销商合同）•促销（档期/单品/价格/费用/供货量/其他）•价格维护（进价/系统维护售价）•财务处理（退票/扣款/付款）•断缺货处理•罚款区域总部营运部工作联络单下传及执行跟进大润发各标准在门店执行的核查收银口区域业绩/损耗每日追踪门店陈列改造的审批门店订单管理－电脑正常订单，促销订单等陈列规划－常规陈列，促销陈列价格调整－市调促销执行驻店员管理采购营运9走进大润发—大润发门店管理架构10营运部负责整个卖场的经营工作，一般为台湾人门店大小事务的决策者，权威很大11。区总协理督导采购经理QN13助理采购QN24助理采购财务助理订单助理KA中心负责人科室负责人大润发KA业务经理各品类/经销商业务各品类/经销商产品经理与QN13、QN24助理分别对接负责安排大润发各分区海报促销及豆/电相关品项调整、沟通等事宜。平台总经理。渠道总监，KA总监、大区经理等与区总、协理对接，可以帮助分区维护高层客情加强沟通。。全国KA经理、大区、豆电省区与系统采购经理对接进行合同谈判，全国性海报、争取政策促销、维护系统客情及操作。城市经理对接采购助理、订单助理。协助经销商规划店内促销活动，档期内订单货源满足及跟踪。走进大润发—大润发系统人员对接图相关采购联系方式（华东区）分类姓名职位联系电话固定电话负责品类/工作小家电潘海云部门负责人18918386561021-26106396小家电各分类烹饪电器李群英采购18918386537021-26106439433微波炉、434烹饪电器（磁炉饭煲）李彻助理15221582749021-26106442433微波炉衡娜娜18918386953021-26106378434烹饪电器（磁炉饭煲）潘泓13564030073021-26106410434烹饪电器（磁炉饭煲）季节性电器沙敏红采购13916024748021-06106444438季节性电器（风扇、电暖气、加湿器等）姚为维助理18918386599021-06106379438季节性电器（风扇、电暖气、加湿器等）刘菲菲13472569612021-06106419438季节性电器（风扇、电暖气、加湿器等）厨卫电器黄黎采购18918386529021-06106375435厨房电器（豆浆机、料理机、榨汁机等）、436浴室电器（须刀，吹风等）.437家用电器（吸尘器，熨斗、挂烫机等）马伟婷助理18918386554021-06106507435厨房电器（豆浆机、料理机、榨汁机等）单云廷18918386509021-06106437437家用电器（吸尘器，熨斗、挂烫机等）436浴室电器（须刀，吹风等）烟机灶具沙敏红采购18918386568021-06106444烟机灶具，热水器梁瑜助理18918388616021-06106443烟机灶具，热水器小家电董敏财务处理18918386513021-06106455核对销售负毛利、请款、对账、外区费用汇总核对，库存补差核对、发票审核、错票处理、收货更正、第三方公司费用核对支付、不合作厂商合同谈判流程•2011年美的日用家电集团各品类的合同谈判流程基本一致，在此以精品电器为例：精品电器将按照大润发的分区分别签订区域合同，负责人为各区域KA经理，与大润发进行谈判，签订区域性框架协议，经销商在此基础上与大润发签订《商品合同》。•合同每年度签订一次，有效期从每年1月1日到12月31日。当年年度合同，不论在哪一天签定，其有效期均追溯到当年1月1日。未签定当年合同的，暂时沿用上一年度合同。新店开业准备工作：1导购储备•提前储备导购并进行产品知识和技巧培训，开业前统一办理导购入场2新店送货•按KA部统一开通品项上架，货架空间大的可单独申请提报单品。•新店开业前采购会统一下首单，要在接到订单后尽快送到大润发避免送货晚了锁码上不了架。3促销准备•提前安排店内及户外推广活动，加人加赠配合新店开业抢占有利资源展现美的推广魅力，给新店留下好印象便于后期支持美的活动4其他事项新店开业期间要合理沟通好周边的零售卖场，避免出现价格和赠品冲突大润发经销商确认流程新经销商确认流程：•提交五证三章复印件：五证：营业执照、税务登记证、一般纳税人证书、银行开户许可证、组织代码证；三章：财务章、法人章、公司章•大润发系统建该经销商的厂编签订配送合同•登陆大润发信息网站作系统管理（厂编+账号）注：大润发信息网站是大润发订单查询，掌握门店进销存、销售额以及对账的重要平台16各平台确认经销商资格并提供给相关KA业务经销商相关资料提报大润发分部大润发同经销商签订合作合同大润发为新经销商开通厂编确认开店后导购入场办理流程17填写导购入场核准书、驻场人员管理协议书并传真至所属分区分部分区采购核准签字传真至门店经销商带导购劳动合同、健康证明等至门店人资课办理导购入场18填写导购入场核准书、驻场人员管理协议书并传真至所属分区分部分区采购核准签字传真至门店经销商带导购劳动合同、健康证明等至门店人资课办理导购入场导购入场办理流程新品申请流程新品提报：1、KA部统一提报统一建档新品，生成单品货号，采购统一下新品首单2、自报新品除KA部统一报的单品外，各区域门店根据客情和货架空间自行提报新品信息，控制前台毛利不要高于6-7个点。新品提报给门店经理或总部采购均可。3、新品备货经销商在大润发信息网站下载订单，确认供价无误在送货日内送货。备注：新品的首单一定要满单送货，避免因不送货而直拉锁码。19KA部提报新品信息到大润发分部大润发至总部新建或下传货号并建档采购下新品首单提前通知销售经理及经销商新品供价及零售价及送货时间KA部提报经销商报门店经理或总部采购经理总部给提报门店新品建档开通采购下新品首单自行提报大润发配送流程•大润发信息网站订单管理中为待收及逾期订单，可打印预约送货•预约大润发送货实行预约制，必须提前预约，否则不收货；如确为紧急订单可请采购协助沟通送货•诈底大润发送货务必按预约数量（订单数量）送货，如开单数量送货数量与预约数量不符，俗称诈底儿，将按照差异金额的十倍罚款。20大润发根据单品动销及库存下单经销商信息网站上打印订单并预约按预约数量送货至门店仓管部，同时拿回收货确认单次日预约后第二日•“0”新商品：代表此品项虽电脑已建档，有货号、品名，但尚未生效。•“1”正常商品：滞销超过60天，可由“1”直接进“8”。•“2”新商品试销：试销期为60天•“3”新商品评估：新品14天考察期，采购会在这期间根据销售报表、门店反馈、送货状态等对新品进行考察，如果正常即进入“1状态”，反之进入“8”状态；•“4”暂时缺货：1个月后转入“8”,需要支付1000元的货架保留费•“5”暂时禁下单：由“1”转入，可保留10天再决定回“1”或“8”；试用于临时性缺货锁码•“6”长期禁下单•“7”一次性切货商品（季节性商品）•“8”进入删除商品（R退货、P出清）•“9”删除商品：当状态8商品库存都变零时，电脑自动将此商品转为状态9走进大润发--商品状态信息向大润发全国采购提交新品单大润发发全国方面创建新品货号向区域采购提交新品信息，区域采购从总部下载新品信息大润发区域采购列进新品大润发区域采购下新品订单，区域销售跟踪订单到货、新品上架及陈列位置第一，二周大润发全国采购第三周大润发全国采购/大润发区域采购第四周大润发区域采购大润发区域采购第五周负责跟进人员时间进度走进大润发--新品上架流程以上三步可以同时进行，但会产生新品信息覆盖的情况•级别1--换购•级别1--印花•级别2--快报•级别4--厂商周•特卖•新品•礼盒•级别8--采购设定店内促销•级别8--店内建议促销邮报商品(提前至少6周确认促销)走进大润发—促销分类促销分类简介•1、印花：价格要惊爆，一般折扣在15%以上，会在大润发海报上重点突出，所占篇幅较一般促销商品要大，类似于家乐福的闪电单品。对采购有严格的考核指标，即印花海报效率，其中小家电要求不得低于1000台/档期。门店强制要求最好的TG陈列位置，免费。对于滞销时间较长的单品也可以选择做印花促销，但是折扣要在20%以上，依采购来定。