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北京链家房地产经纪有限公司企业制度ZD/LJ以上所有信息均为链家控股公司所有，不得外传第1页共9页链家地产制度流程编号ZL-YY-B-015版本编号1.0发文日期2008年10月28日密级普通关于发布《北京链家地产房/客源开发作业指南》的通知一、发布目的及生效时间为了提高经纪人开发作业的统一性和规范性；为了提高房源、客源开发质量和效率；为了后期工作能持续高效进行特制定本作业指南。本指南自发布之日起开始执行。二、传达对象应知应会：北京链家房地产经纪有限公司运营中心所有员工。一般了解：北京链家房地产经纪有限公司各职能中心所有员工。三、版本优化说明无四、后续管理计划培训宣传计划：区域统一宣讲。绩效管理计划：无ＩＴ切换计划：无审计检查计划：本操作指南由北京链家房地产经纪有限公司运营中心经纪管理部负责解释修订。北京链家房地产经纪有限公司企业制度ZD/LJ以上所有信息均为链家控股公司所有，不得外传第2页共9页特此通知2008年10月28日呈报总裁办主送总公司运营中心下属公司抄送总公司各职能中心下属公司附件权限（可下载者）经办部门：经纪管理部起草人：刘亚宁联系电话：13701054545北京链家房地产经纪有限公司企业制度ZD/LJ以上所有信息均为链家控股公司所有，不得外传第3页共9页一、目的为了提高经纪人开发作业的统一性和规范性；为了提高房源、客源开发质量和效率；为了后期工作能持续高效进行特制定本作业指南。二、适用范围北京链家房地产经纪有限公司各区域各门店。三、内容房/客源开发作业指南--通顺区总监刘亚宁撰写3.1．作业的意义：为了提高经纪人开发作业的统一性和规范性；为了提高房源、客源开发质量和效率；为了后期工作能持续高效进行特制定本作业指南。3.2．作业的种类：《房/客源开发作业指南》大体可以分为以下六类：展板开发派报开发广告开发物业开发网络开发房展会开发北京链家房地产经纪有限公司企业制度ZD/LJ以上所有信息均为链家控股公司所有，不得外传第4页共9页分类依据：主要是按照开发的工具不同，形式不同而进行分类的。每类介绍：展板开发，派报开发和房展会开发流动性比较强，网络开发专业性较强，房展会开发时间固定性较强。3.3．作业的方法及注意事项：3.3.1展板开发3.3.1.1首先应保证展板的整洁和时效性。每天在展业之前检查一遍房源纸是否有缺损或者褶皱，如出现缺损或者褶皱应及时更换。每日新上性价比高的房源应及时更新。3.3.1.2在展板房源纸的排列上，应有一定的规律性，以便于客户可以有可比性。3.3.1.3展板作业时，应将展板放置在人流较多和集中的地方。3.3.1.4在配合展板作业时，经纪人应做好工具准备，包括名片、派报、工具夹等。3.3.1.5经纪人在展板作业时，不得随意离开展板，在离开展板时，应让其他经纪人值班。3.3.1.6当客户对展板上的房源驻足时，经纪人应主动询问客户的意向，并根据客户的询问，专业、有礼貌的回答，同时向客户递出名片，并寻问客户的联系方式，以便于以后的跟踪和服务。3.3.1.7经纪人在展板作业时，与客户的方式一定是面谈的沟通方式，所以应遵守面谈沟通的注意事项。北京链家房地产经纪有限公司企业制度ZD/LJ以上所有信息均为链家控股公司所有，不得外传第5页共9页3.3.2派报开发3.3.2.1派报是经纪人最为普通的作业工具，它同时应用于其他的开发方式中，比如展板开发、展会开发等等。3.3.2.2派报在送到店面之后，店经理应立即组织店内经纪人先熟悉派报的房源，同时将房源最新的动向通报店内的所有经纪人。经纪人在熟悉房源后，应在空白处填写经纪人的姓名和联络方式。3.3.2.3派报开发除了配合展板开发外，主要用于扫楼开发和随处开发。3.3.2.4扫楼开发主要是指经纪人将派报发放到商圈内的各住户中，可以插到客户的信箱或者门缝内，同时注意物业小区的清洁人员，以防无效劳动。3.3.2.5扫楼开发应遵循一定的规律性，一般来说，各店应事先做出合理的扫楼计划，即不突击作业，又不拖延作业，在一定的时间内，将商圈内的楼号分别给经纪人，做出明确的时间和要求后，店经理应及时抽查，以确认经纪人的工作效果。扫楼开发作业，也可以商圈内的几个店面之间联合行动。3.3.2.6经纪人在派报开发时，应注意开发的效果。3.3.2.7由于派报开发方式包括面谈和信函方式，所以在派报的设计方面和面谈时应遵循相应的注意事项。3.3.3广告开发3.3.3.1店经理应每天关注在各种报纸媒体中出现的本商圈房源信息，同时检核本商圈内的房源。北京链家房地产经纪有限公司企业制度ZD/LJ以上所有信息均为链家控股公司所有，不得外传第6页共9页3.3.3.2店经理在每次广告期间，要仔细确认本店广告的准确性，并提醒经纪人注意自己的手机畅通。3.3.3.3店经理应确保店面电话的畅通性，避免经纪人用店内的广告电话打电话，如果有情况也应该长话短说，控制在3分钟之内。3.3.3.4由于广告开发主要是电话沟通，所以应注意电话沟通的技巧。3.3.4物业开发3.3.4.1由于房地产业的迅速发展，出现了越来越多的封闭或者半封闭小区，因此与物业的关系往往很重要。3.3.4.2店经理是与物业沟通的第一责任人，店经理可通过熟人介绍、亲自拜访等方式与物业建立联系，并利用节假日等机会继续拉近与物业的关系。3.3.4.3店面作业应尊重物业的工作习惯和工作规则。3.3.4.4物业内的所有工作人员包括物业管理人员、保安人员、清洁工作人员等。3.3.4.5店面应积极参与到社区的活动中，并适时获得相关信息，建立与客户、物业良好的关系。3.3.5网络开发3.3.5.1网站的选择：一种是专业的二手房网站：比如安居客，搜屋网等。一种是房产门户网站，比如搜房和焦点房地产网。一种是分类网站，比如赶集，站台，263等。以上网站合理搭配使用。3.3.5.2经纪人可以利用目前的网络平台收集相关的房源信息和客源信息；北京链家房地产经纪有限公司企业制度ZD/LJ以上所有信息均为链家控股公司所有，不得外传第7页共9页3.3.5.3网络的使用要迎合客户的搜索习惯及需求，将发布的信息保持完整性，形象性等。具体说：要有新颖的标题，完整的房源描述，房屋图片和房型图。3.3.5.4各店经理应重视公司外网的推荐房源，并保证信息的完整性和及时性；3.3.5.5区经理和店经理应统筹安排各网站的投放量，作好重点楼盘部署并关注网络的使用情况，不断完善和改进。3.3.5.6更多关注网络开发的质量，而不是数量。3.3.5.7培养经纪人网络开发的兴趣，并鼓励其在网络领域不断创新。3.3.6房展会开发3.3.6.1房展会由于人流量大，目标客户确定，所以往往是短时间内客户量最为集中的开发方式3.3.6.2由于房展会集中作业，经纪人不但是要求形象专业，举止也无时无刻不代表着公司整体形象；3.3.6.3参加房展会的目的，第一是销售房屋，第二是客户开发；3.3.6.4经纪人应熟记房展会的重点推荐房源，尽可能形成带看；3.3.6.5房展会期间的客户开发，不仅仅是在公司参展位置之前的开发，在整个房展会的现场和周边凡是允许的地方都是开发的地点；3.3.6.6经纪人也可以根据本商圈的经营特点，关注参展楼盘的情况；3.3.6.7房展会由于参展商很多，客户的共享程度也很高，所以在房展会期间和结束后，经纪人应及时主动联络客户，以期成为客户最为信赖的经纪人；北京链家房地产经纪有限公司企业制度ZD/LJ以上所有信息均为链家控股公司所有，不得外传第8页共9页3.3.7人际关系开发3.3.7.1经纪人在做业务开始之时，所接触的所有人都是自己潜在的客户基础，这往往就是我们客户开发的基础；3.3.7.2所接触的人群中包括：同事、同学、同乡、同好（指有共同爱好的社团组织）、邻居、家人、以及其他的接触群体；3.3.7.3应主动传达一些关于经纪人本人和分店的信息，目的是获得更大的客户基础，并逐渐建立自己在这些群体中专业经纪人的形象；3.3.7.4经纪人应利用自己良好的服务争得客户的信任，并主动寻求客户的转介绍，转介绍是经纪人服务最为重要的目标，同时也是最有效的开发方式；3.3.7.5经纪人应利用与外界与人接触的任何一个机会，进行开发活动，并将个人名片、派报等随身携带，以保证开发工作的有效性；3.4．总结我们在实际应用中可以配合电话沟通作业指南，客户洽谈作业指南使用，以达到更好的使用效果。使我们的开发更有效果，为以后的洽谈，带看，促成，签约打好坚实的基础。四、例外无五、解释北京链家房地产经纪有限公司企业制度ZD/LJ以上所有信息均为链家控股公司所有，不得外传第9页共9页本操作指南由北京链家运营中心经纪管理部负责解释修订。联系人：庞博联系电话：59251019六、引用无七、附录无