电话营销的基础流程和技巧

单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2020/7/51壹比多EBDOOR1壹比多EBDOOR2020/7/5壹比多EBDOOREBDOOR培训系列课程EBDoor电话销售的基础流程和技巧讲师：林峰2020/7/511单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2020/7/52壹比多EBDOOR2壹比多EBDOOR2020/7/52020/7/52壹比多EBDOOR2壹比多EBDOOR2020/7/5完成课程后，你应该能学习怎样1.掌握电话销售的基础流程2.掌握有效的电话沟通技巧学习目标单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2020/7/53壹比多EBDOOR3壹比多EBDOOR2020/7/52020/7/53壹比多EBDOOR3壹比多EBDOOR2020/7/5课程内容电话销售前电话销售的价值正确理解销售漏斗寻找目标客户熟记电话销售话术道具准备张贴导引纸条明确目标电话销售中客户心理分析开场白探寻需求推介产品处理异议蒂结成交电话销售后误区与禁忌总结跟进单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2020/7/54壹比多EBDOOR4壹比多EBDOOR2020/7/52020/7/54壹比多EBDOOR4壹比多EBDOOR2020/7/52020/7/544打开一扇门，走向电话销售的新境界2143兴趣无有有无时间如图，接听电话者的时间和兴趣的象限图单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2020/7/55壹比多EBDOOR5壹比多EBDOOR2020/7/52020/7/55壹比多EBDOOR5壹比多EBDOOR2020/7/52020/7/555打开一扇门，走向电话销售的新境界人们平时打出的电话可以分为两类：打给认识你的人，打给不认识你的人。前一种所有人都会打，不需要技巧，不需要准备后一种不是所有人都会打。你要设身处地的将对方的情况预想周到。单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2020/7/56壹比多EBDOOR6壹比多EBDOOR2020/7/52020/7/56壹比多EBDOOR6壹比多EBDOOR2020/7/52020/7/566电话销售的定义电话销售就是电话销售代表通过电话与客户沟通，并运用专业的销售技巧将产品卖出并保持不间断的客户服务的过程。单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2020/7/57壹比多EBDOOR7壹比多EBDOOR2020/7/52020/7/57壹比多EBDOOR7壹比多EBDOOR2020/7/52020/7/577中国电话销售的市场规模:总体来讲，目前中国的电话销售（呼叫中心）产业进入了发展的关键时期。到目前为止，电话销售几乎已经遍布全国各行各业。截止2007年底，中国电话销售座席总数达到340,000个，市场累计规模为349.5亿元。图3.22000—2007年中国电话销售市场规模单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2020/7/58壹比多EBDOOR8壹比多EBDOOR2020/7/52020/7/58壹比多EBDOOR8壹比多EBDOOR2020/7/52020/7/588中国电话销售市场分布图3.22007年中国电话销售市场分布单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2020/7/59壹比多EBDOOR9壹比多EBDOOR2020/7/52020/7/59壹比多EBDOOR9壹比多EBDOOR2020/7/5课程内容电话销售前电话销售的价值正确理解销售漏斗寻找目标客户熟记电话销售话术道具准备张贴导引纸条明确目标电话销售中客户心理分析开场白探寻需求推介产品处理异议蒂结成交电话销售后禁忌做法总结跟进单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2020/7/510壹比多EBDOOR10壹比多EBDOOR2020/7/52020/7/510壹比多EBDOOR10壹比多EBDOOR2020/7/52020/7/510销售面谈(通过公司提供的产品及服务来满足客户需求)完美成交EBDoor销售流程图：电话销售寻找目标客户售后服务(建立长期客户关系)单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2020/7/511壹比多EBDOOR11壹比多EBDOOR2020/7/52020/7/5看个漫画（感悟漏斗）单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2020/7/512壹比多EBDOOR12壹比多EBDOOR2020/7/52020/7/512销售漏斗控制增效：1+X拜访模式100条/人.天100个电话/人.天6家拜访/人.周2家甲级/人.周3个商铺/人.周100-300‰10-30‰3-10‰0.5-2‰单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2020/7/513壹比多EBDOOR13壹比多EBDOOR2020/7/52020/7/513壹比多EBDOOR13壹比多EBDOOR2020/7/5课程内容电话销售前电话销售的价值正确理解销售漏斗寻找目标客户熟记电话销售话术道具准备张贴导引纸条明确目标电话销售中客户心理分析开场白探寻需求推介产品处理异议蒂结成交电话销售后误区与禁忌总结跟进单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2020/7/514壹比多EBDOOR14壹比多EBDOOR2020/7/52020/7/514壹比多EBDOOR14壹比多EBDOOR2020/7/52020/7/51414一.搜索引擎查找客户资料：googleyahoo百度等搜索引擎中通过关键词搜索查找资料。二.B2B网站查找资料:Alibaba慧聪环球资源内贸网等三.垂直性行业网站:机械网太平洋汽车网中国轴承网等四.导航性网站平台各个招聘网站里的公司:上海招聘网等3.各种报纸广告:新闻晚报,青年报等.4.内部资源查找:CRM客户,产品中国免费注册客户信息等.六、老客户、亲友介绍七、随手记录（如超市、电视等广告）寻找目标客户单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2020/7/515壹比多EBDOOR15壹比多EBDOOR2020/7/52020/7/515壹比多EBDOOR15壹比多EBDOOR2020/7/5课程内容电话销售前电话销售的价值正确理解销售漏斗寻找目标客户熟记电话销售话术道具准备张贴导引纸条明确目标电话销售中客户心理分析开场白探寻需求推介产品处理异议蒂结成交电话销售后禁忌做法总结跟进单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2020/7/516壹比多EBDOOR16壹比多EBDOOR2020/7/52020/7/516壹比多EBDOOR16壹比多EBDOOR2020/7/52020/7/51616一、首要目标：约见面谈二、次要目标：1、从名单中筛选出意向客户；2、探寻客户基本情况、需求、意向；3、电话跟进；4、解决疑问；5、蒂结成交；6、售后服务；明确打电话目标单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2020/7/517壹比多EBDOOR17壹比多EBDOOR2020/7/52020/7/517壹比多EBDOOR17壹比多EBDOOR2020/7/5课程内容电话销售前电话销售的价值正确理解销售漏斗寻找目标客户熟记电话销售话术道具准备张贴导引纸条明确目标电话销售中客户心理分析开场白探寻需求推介产品处理异议蒂结成交电话销售后误区与禁忌总结跟进单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2020/7/518壹比多EBDOOR18壹比多EBDOOR2020/7/5客户心理分析大部份客戶在電話內容中都不說真話客戶需要感到自己被尊重客戶的需求被重視单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2020/7/519壹比多EBDOOR19壹比多EBDOOR2020/7/52020/7/519壹比多EBDOOR19壹比多EBDOOR2020/7/5课程内容电话销售前电话销售的价值正确理解销售漏斗寻找目标客户熟记电话销售话术道具准备张贴导引纸条明确目标电话销售中客户心理分析开场白探寻需求推介产品处理异议蒂结成交电话销售后禁忌做法总结跟进单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2020/7/520壹比多EBDOOR20壹比多EBDOOR2020/7/5例如：张总（假如知道名字的话）您好！我是EBDoor研发中心的陈志良，您的一个朋友王志艾(停顿)介绍我给您打这个电话的(假如有人介绍的话)。张总你的公司现在是越来越有影响力呀。你现在说话方便吗？（等其回答后再继续）我今天打电话给您，主要是考虑到您作为企业的负责人，肯定也很关注那些可以即节约成本又可提高业绩的方法。所以，我想与您通过电话简单交流一下(停顿)。张总，您公司现在的主打产品都有哪些呀？你的客户大多分布在本地、全国还是全世界呀？你在开发和维护这些客户市场时都采用了哪些方式呢，比如互联网、电视、报纸、杂志等？如果有一种方式，可以让你不增加成本，同时又可提升业绩的话，你会去考虑吗？1.问候/自我介绍2.吸引客户注意力3.介绍打电话目的(突出价值，吸引对方)4.确认对方的时间的可行性(可选)5.转向探询需求(以问题结束)开场白的5个要素：单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2020/7/521壹比多EBDOOR21壹比多EBDOOR2020/7/5要达到的三个效果1.吸引客户注意力2.建立融洽关系3.与自己所销售的产品建立起关联21单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2020/7/522壹比多EBDOOR22壹比多EBDOOR2020/7/5AIDA电话销售开场白原则-Attention引发注意-Interest提起兴趣-Desire提升欲望-Action建议行动AIDA单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2020/7/523壹比多EBDOOR23壹比多EBDOOR2020/7/5电话约见开场白-案例•你好，我找张国立先生。•真的非常感谢能有机会和你通话，•跟您说话我有种很特别的亲切感！•我叫马**，是教育培训行业的资深网络营销顾问。•我今天打电话来，主要是就如何有效地开发新客户一事来更具体地沟通一下。•**先生，请问你们在开发新客户方面是怎么做的，有在电视或是报纸上做过广告吗？•看来你对网络这一块还是非常重视的嘛！是什么原因让你如此的重视这方面呢？如果有一种方案，•可以使你的投资成本减少三分之二，同时你的效果不变甚至更好，那么，你会去考虑吗？•你看这样吧，***先生，在电话中讲的也不是特别清楚，我明天到你公司来一趟吧，这样既节约你的时间，同时你也可以了解的更透彻，保证你一定不会失望，而且会很有收获的。你通常是几点到公司呀？23陌生电话拜访开场白1：单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2020/7/524壹比多EBDOOR24壹比多EBDOOR2020/7/5电话约见开场白-案例•王先生，你好！•我是EBDoor研发中心的XXX，我们大概有2个月没见面了吧？不过我对您上次说的话还记忆犹新呐！•……（对方关心的某事、某人）最近还好吧？•（或提起上次交谈的某个话题）……•我今天打电话给你的原因是，我们公司最近召开了高层网络营销论坛会，很多老客户都反映不错，我也想了解一下您是否有兴趣参加？24老客户开场白：单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式2020/7/525壹比多EBDOOR25壹比多EBDOOR2020/7/5电话约见开场白-案例•***总，您好！您现在接听电话方便吗？是这样，受上海中小企业服务中心和中国互联网信息中心委托，23号，也就是后天，在