中华讲师网-程浩然：销售沟通技巧

主讲：程浩然找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台影响销售成败的因素找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台一.企业因素：□企业知名度□品牌知名度□产品因素□价格因素二.业务员因素：□业务员仪表形象□业务员人格特质□业务员销售沟通能力□业务员的企图心□业务员的意志力找讲师，就上中华讲师网今天的课程找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台全方位口才技术双向沟通单向辩论表达说服协调谈判口才学找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台攻心为上了解他（知心知情知性）了解他的想法（大脑-价值观反应模式）了解他的问题（外在烦恼内心烦恼）了解他的需求（外在需求内心需求）了解他的个性（性情品味人际风格）了解他的专长（文理商工艺术…型）了解他的采购心理（消费者典型）找讲师，就上中华讲师网销售沟通技巧定义影响销售成败的比例：60％心理层面（感觉）的接受迎合顾客心理-业务员的形象/态度40％技术层面的接受1.交涉技术：表达-沟通-说服-谈判2.商品条件：功能价格服务…找讲师，就上中华讲师网开场白谈话法第三章成功销售沟通的重点第四章亚理斯多德说服三部曲找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台第一章找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台一.性格问题：（先天问题）1.性格方面有问题（封闭保守…）2.不喜欢推销员的工作3.人际关系方面有问题4.日常行动有问题找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台二.不善于进行商谈交涉：（后天问题）1.商谈准备不够（资讯工具）2.交涉手段不佳（方法不适当）3.商谈技术不够（不能深入了解对方）4.态度不佳（对话粗造自我导向）5.忘了提出要求（不擅缔结）找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台销售沟通技巧重点技术由我检验找讲师，就上中华讲师网对于贩卖的商品知识是否齐全找讲师，就上中华讲师网进行商谈时是否采取[说三分,听七分]的方式7.是否能掌握购买征兆,适时签约8.是否懂得运用[缔结技巧]藉以提高业绩9.是否采取贩卖的秘诀[谦-赞-感-微]10.是否应用贩卖用具及洽谈备忘录以提高效率找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台第二章何为销售沟通技巧？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台价值与技巧引导顾客的思维与情绪进入有利于缔结成交的情境找讲师，就上中华讲师网学习销售沟通技巧-案例商谈签订谈话法卖方:[您觉得如何?]买方:[改天再说吧!]卖方:俗话说[择日不如撞日]不如今天做决定买方:[不了,说不定改天更便宜]卖方:[我了解您的想法,不过很少有那幺便宜的机会以后不知道是什幺时候]找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台买方:[我现在没有钱]卖方:[这次交易是我提出来的,这样吧,关于付款期限我们可以商量]买方:[你真会纠缠]卖方:[这都是为贵公司着想]买方:[我这里没地方放]卖方:[我知道你会这幺说,方才已经帮你把场所整理好了]买方:[好吧,我服了你]找讲师，就上中华讲师网开场白谈话法(1)：话家常开场白（3分钟）：占当次商谈成功率30%开场白功能：去除陌生感警戒心排斥感开场白禁忌：政治话题宗教话题批判开场白话题：有关自然的,四季的有关旅行的有关嗜好,嗜好品的有关发生在前几天的事件找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台开场白谈话法(2)：赞美词每次会谈中最好说3次[赞美词]例如用下列话题,适时地赞美对方:气候：冷天气您穿得少身体很健康投资：您很会理财真该拜您为师品味：您办公室布置的很高雅待人：您待人十分热诚名气：贵公司的形象令人尊敬找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台开场白(3)：现场话题的搜集经过大门或接客室时要有眼光鉴赏对方的画/空间设计/摆饰/服饰物/目录/POP…不经意地观察业务活动看板…学会以这些物件为开场话题或赞美顾客的内容找讲师，就上中华讲师网公关口才POLITEEVALUATERESPECTFAMILIARATTRACTIVECARETHANK找讲师，就上中华讲师网熟稔亲切感SPEAKTHESAMELANGUAGE1.讲相同的母语2.讲对方熟悉的话题3.讲对方有兴趣的话题4.讲对对方有利的话题5.讲对方关心的话题找讲师，就上中华讲师网PROP销售初阶段：接近用PROBE销售中阶段：搜集用PRODUCT销售中阶段：推销用PROD销售末阶段：缔结用找讲师，就上中华讲师网七种高明的沟通说服法(1)是的-但是法(YES-BUT)(2)引例法（REFERIAL）(3)资料印证法（REFERENCE）(4)询问法(PROBE-OPEN/CLOSE)(5)复诵法（PARAPHRASING）(6)马耳东风法(IGNORE)(7)打蛇七吋随棍上（FOLLOWUP）找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台(1)是的-但是法YES-BUT先EQ后IQ找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台(2)同侪法（REFERIAL）同业已有30%开始采用这是未来的趋势大家都必须走向e-HR的人资管理（技巧：范例要具代表性）找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台(3)资料印证（REFERENCE）您担心品质的问题我有一份资料可给您做为参考这是商品检验局的检验报告现在您可以放心了吧根据报纸报导….请看顾客感谢函…请看一项现场实验…找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台（4）询问法（PROBE）OPENQUESTIONCLOSEQUESTION1.肯定反问法2.选择法找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台(5)复诵法（PARAPHRASING）同理心厘清确认–避免误解我确认一下您希望的功能是….您的感觉是颜色太深是吗您说上回那家公司的服务不太好让您对业务员说的话不敢信任是吗找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台(6)马耳东风法(IGNORE)微笑点头应声略而不谈自然地转移话题找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台(7)打蛇七吋随棍上-FOLLOWING您刚才谈到的问题我今天刚好有带资料来您刚才的论点很精辟我觉得我们公司的经营理念跟您是一致的您说品质很重要我也是这幺认为请您看看这个烤漆的品质…您说价格便宜以后我再来其实现在是A产品有史以来最便宜的时候可以买了啦找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台您刚才谈到价格贵的问题我能理解多数公司在采购时都把成本与品质列入优先考虑其实成本与品质是互动的有时候品质好耐用时间长反而是便宜请您给我们一个证明这个报价其实不贵的机会找讲师，就上中华讲师网六种总结谈话法（1）肯定暗示法（2）选择法（3）假设成交法（4）指示结果法（5）最后摊牌法（6）约定法找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台（1）肯定暗示法请您试用（吃）看看这个决定可以改善贵公司目前的问题以目前孩子的状况您应该采用…将来您一定会觉得买对了早买晚买都要买不如现在买您说是吗？（热情引导不黏腻-欲擒故纵）找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台（2）选择法AorB我明天是亲自来还是打电话来您会选择A规格还是B规格呢参观工厂你是一个人来还是邀请您的主管一起来、您是希望我提供口头报告还是书面报告（自然用心柔软语-不套公式）找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台（3）假设成交法这一次要用分期付款吗（还没决定要买）下周一可以签合约吧（还没决定呢）我先打电话回去确认何时可以送货可以开始通知工厂准备下月初生产了吗就选这个颜色好吗包装是要送人还是自己使用呢（传染成交意志力）找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台（4）指示结果法现在不决定我担心未来问题会更多现在不决定很快就缺货买都买不到现在不决定恐怕下个月就涨价了不买的话您会觉得很不方便等存钱存够了再买已经没有这种产品其实您可以分期付款啊找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台（5）最后摊牌法无论如何总是要做决定请您早做决定假如现在不能决定希望你可以告诉我什幺条件下可以破例做出决定我能提供的条件都已提出我尽力做到我该做的责任现在看您的了我努力了很久希望您给我一个答案让我知道接下去我应该怎幺做（客气摊牌）找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台（6）二次努力法请您抽空了解这份建议书我明天再来您印象中认为A品牌比较好我能理解因为我还没有告诉您这两种产品的差异性以及实验报告相信看完实验报告您会有新的看法（不要强迫对方马上改变只要第二次机会）找讲师，就上中华讲师网在[缔结谈话]阶段中,应表示3-5次[请买吧!]「其实可以决定了」「我帮您安排机器了」「你选择A规格了吗」…等等缔结要求找讲师，就上中华讲师网成交的适当时机发觉把握…找讲师，就上中华讲师网客户默不作声开始叹气时找讲师，就上中华讲师网要求看实物时找讲师，就上中华