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出口业务规划及策略设计2014年11月2第二部分福奥汽贸经营出口业务的优劣势分析目录CONTENT第一部分车辆设备出口贸易公司现状第三部分进出口部的战略定位及策略设备第四部分组织机构设置及具体操作建议第五部分重点工作计划第一部分车辆设备出口贸易公司现状扬子江国际集团公司成立于2006年，主营业务是汽车进出口、整车销售、配件供应、售后服务和技术支持，兼营其他产品的销售和进出口业务。主要经销产品为中国重汽的HOWO系列、斯太尔王系列、斯太尔系列、金王子系列、豪运系列重型卡车，包括各种自卸汽车、牵引车、挂车，载货汽车和水泥搅拌车、散装水泥罐车、运水车、运油车，消防车等各种专用汽车，以及客车，皮卡车，工程机械和工程机械配件.近年来，扬子江科贸有限公司对苏丹、安哥拉、尼日利亚、越南、乌兹别克斯坦等国家出口了近1000辆重型卡车，现有员工300多人，一线驻外员工比例超过50%。主要特点：1、主要投资方为是重汽北京经销商，同时主要投资人与重汽有着千丝万缕的关系；2、主要业务为重汽的出口；3、销量的80%集中在非洲区域；4、在重点国家自己经营4S店，同时在绝大多数国家有服务网络；一、国内主要车辆设备出口贸易公司简介1、北京扬子江科贸有限公司第一部分车辆设备出口贸易公司现状中地海外汉盛（北京）贸易有限责任公司成立于2005年9月，现由中地海外建设集团有限公司、广西柳工机械股份有限公司、山推工程机械股份有限公司（山东山推工程机械进出口有限公司）、中国重型汽车集团有限公司（山东鑫海担保有限公司）及山东瑞华工程机械有限公司共同出资成立的一家集贸易、租赁、物流为一体的专业化公司。中地海外汉盛公司依托充足的资金、一流的产品、强大的技术服务力量、专业的营销队伍，立足于非洲市场，在尼日利亚、埃塞俄比亚、安哥拉、乍得、阿尔及利亚、赞比亚、阿联酋等国家或地区设有分公司或驻外机构及工程机械设备及车辆销售、服务于一体的属地化销售公司，公司现有员工400多人，其中驻外人员约170余人。主要特点：1、公司是由中地海外、柳工、山推、重汽等主机厂共同出资设备的；2、主要业务为重汽、柳工、山推的出口；3、销量的90%集中在非洲区域；4、在重点国家设备分公司，同时在绝大多数国家有服务网络；2、中地海外汉盛贸易有限责任公司第一部分车辆设备出口贸易公司现状山东泰安远东国际贸易有限公司成立于1999年，是泰安远东集团公司控股的一家主营汽车、摩托车、空调家电、机械类产品出口的贸易公司，远东集团下辖亚翔摩托、威肯装载机生产企业同时也是奥迪、奇瑞的国内经销商，2005年出口额5000万美圆，为泰安市最大的出口企业。其中2006-2009年期间是福田汽车在伊朗市场的中间商，年销售福田卡车超过7000台，目前仍年出口伊朗、俄罗斯等国家福田配件700多万元。主要特点：1、具有多年汽车经销及配件出口经验；2、业务主要集中在伊朗、俄罗斯；3、经销区域比较分散；4、没有自己的配件采购体系，依托于福田的国内配件代理商；3、山东泰安远东国际贸易有限公司第一部分车辆设备出口贸易公司现状济南九鼎中泰国际贸易有限公司是济南九鼎投资有限公司的全额控股子公司，总公司是重汽、柳工、福田欧曼重卡的山东省配件中心库总代理，具有多年汽车配件销售管理经验，九鼎中泰国际贸易有限公司主要操作海外业务，员工超过150人，其中在阿尔及利亚、尼日利亚设立了销售分公司，近几年随着中国车辆美洲业务的长足发展，目前九鼎美洲配件业务也实现了较大的突破。主要特点：1、具有多年汽车及工程机械配件出口经验；2、主业非常突出，只操作配件出口业务；3、经销区域比较分散；4、作为重汽、柳工、福田等品牌的国内配件中心库，拥有完美的配件采购体系及成本控制体系；4、济南九鼎中泰国际贸易有限公司第一部分车辆设备出口贸易公司现状青岛开来汽车销售有限公司是重汽、陕汽、川汽，青岛专汽，中国集装箱制造公司，济南红旗凯沃特，山东鲁峰等多家重型汽车制造及改装企业的青岛地区经销商，同时也取得了上述品牌出口的代理权，近期又成为了雷诺汽车山东总代理。主要经营各种重型汽车和改装车辆。重型汽车包括陕汽系列、重汽系列；改装车包括水泥搅拌车，水泥散装车，各种罐车，厢式车等。公司现有海外业务员工50多人，绝大多数都是工作超过3年以上的老员工，在阿里巴巴、GOOGLE业务年投资不低于100万的传播费用，是青岛市车辆出口业务经营最好的贸易公司。主要特点：1、是重汽、陕汽等品牌的国内经销商；2、主要业务是重汽及改装车的出口；3、经销区域主要集中在中东及北非地区；4、服务网络不健全，主要依托主机厂服务；5、青岛开来汽车销售有限公司第一部分车辆设备出口贸易公司现状二、中国车辆设备出口贸易公司现状分析总结1、绝大多数贸易公司为相应品牌的国内经销商或代理商；2、具有多年车辆设备出口以及配件出口的管理经验；3、经营品牌单一或主业突出；4、营收主要来自于几个重点市场；5、即便主业不是配件出口业务但是从服务角度出发也同时经营着配件出口业务。第一部分车辆设备出口贸易公司现状第二部分福奥汽贸经营出口业务的优劣势分析一、福奥汽贸经营出口业务的优劣势分析1、优势：1）具有多年的汽车分销管理经验及优秀的汽车销售管理团队；2）作为福田、一汽、陕汽的主要经销商与主机厂关系密切；3）欧莱德具有改装车公告，不受出口许可的限制；4）作为改装厂具有部分专用车的技术、价格优势；5）作为欧曼配件中心库，可同时经营配件出口业务，创造利润的同时为整车销售服务；5）除福田汽车、专用车外、LNG改装、电力塔杆也可作为一种优势的出口资源。2、劣势：1）没有专业的汽车出口作业团队；2）没有进出口业务的管理经验。第二部分福奥汽贸经营出口业务的优劣势分析二、选址城阳及诸城的优劣势分析1、城阳：优势：1）便于优秀海外业务人员尤其是外语类学生的招聘；2）人力资源成本较低；3）集团目前具有现成的办公地点.劣势：1）与总部距离较远，培训、会议、沟通、协调等方面存在一定的问题；2）办公成本较诸城偏高；2、诸城：优势：1）与总部距离较近，管理及办公成本低；劣势：2）不利于海外人才的招聘。第二部分福奥汽贸经营出口业务的优劣势分析第三部分进出口部的战略定位及策略设备第三部分进出口部战略定位及策略设计一、战略定位以公司自有专用车、LNG改装、铁塔业务出口为主以福田、陕汽、一汽卡车、配件出口业务为补充搭建海外作业团队，积累海外业务经验为集团后续海外业务战略服务二、策略设置1、产品定位：以专用车、LNG改装、铁塔业务为主卡车销售为辅配件销售业务为补充第三部分进出口部战略定位及策略设计2、渠道策略：2.1目前贸易公司常用的渠道开发的方式2.1.1、通过网络开发意向客户然后筛选意向强烈的客户继续沟通，进而前往相应国家拜访、开发；优势：1）先期费用较低；2）出访针对性较强。劣势：1）国外车辆分销客户尤其是亚非拉等第三世界国家网络利用率很低，很难发掘优质客户；2）客户开发率较低直接影响业务人员的工作积极性及信心。2.1.2、通过国内外展会尤其是参加国外展会的方式开发客户；优势：市场及意向客户针对性较强；劣势:费用较高第三部分进出口部战略定位及策略设计2.1.3、诸如阿里巴巴、中国制造、google推广等网络推广平台开发客户优势：1）费用较低；2）询盘较多，提高业务人员作业积极性劣势：1）作为车辆行业来说询盘多为贸易公司为主，质量很低；2）不利于企业品牌形象的传播2.1.4、筛选确定重点市场并外派人员属地化作业开发客户优势：1）市场及意向客户针对性强；2）属地化开发成功率较高；劣势：1）费用较高；2）对业务人员素质要求较高。第三部分进出口部战略定位及策略设计2.1.5、组织市场客户开发2.1.5.1中字头公司工程外带设备优势：1）可以从国内大客户部以及网络、新闻等获取信息，投资较小；2）作为进出口部成立初期可以起到锻炼队伍的作用；缺点：无法取代海外分销渠道的作用2.1.5.2海外直接大客户开发优势：对品牌海外市场的传播起到很好的效果缺点：贸易模式下很难开发到海外直接大客户第三部分进出口部战略定位及策略设计2、2福奥汽贸进出口部渠道开发策略：1）前期以B2B网络平台开发贸易渠道为主（尤其是LNG及铁塔业务）；2）根据公司战略安排及重点市场确定情况参加部分海外展会；3）后期以筛选确定重点市场并外派人员属地化作业开发客户为主；4）帅选部分重点市场进行GOOGLE定向推广；4）根据大客户部信息走访中字头公司，操作海外工程设备外带订单，提高业务人员工作积极性；5）对于目前卡车出口量大的国家先期以配件业务和专用车业务进入市场；6）充分利用福田公司海外业务产品升级换代的机遇，挖掘部分销量较大的无排放要求的国家切入国内现有欧一、欧二动力产品，开发分销渠道。第三部分进出口部战略定位及策略设计3、价格策略：1）前期贸易渠道以赚取利润为主，后期分销渠道以走量；2）卡车业务以走量为主，专用车及配件业务以赚取利润为主。4、服务策略：1）分销渠道必须坚持服务先行的原则，实行质保、索赔制；2）贸易渠道以买断服务实行包干制的方式。第三部分进出口部战略定位及策略设计第四部分组织机构设置及具体操作建议第四部分组织机构设置及具体操作建议一、操作建议1、注册单独的销售公司（2015年因出口授权的问题可先用改装厂账户）2、选择合适网络平台（主要针对车辆及配件业务）1）中国制造客户质量较高，但是询盘数量偏低2）阿里巴巴知名度高、询盘较多但是质量偏低3）GOOGLE推广适合于某个国家的定向开拓与推广3、制定2015年展会参加计划；4、打通与中信保的关系，在同类贸易公司及专用车厂中提高出口竞争力。第四部分组织机构设置及具体操作建议4、销售预计及组织机构设置建议2015年-2016年序号产品类型2015年销售数量（台）2016年销售数量（台）单价（万元）2015年销售额（万元）2016年销售额（万元）利润率2015年利润（万元）2016年利润（万元）备注1车辆3050154507505%22.537.52专用车10302020060010%20603LNG设备20501205010%254配件20030010%20305其他21010%0.21合计60130872171064.7133.5第四部分组织机构设置及具体操作建议备注：先期预计4-5人，另外需兼职财务人员1人第四部分组织机构设置及具体操作建议费用预算第四部分组织机构设置及具体操作建议2017年-2021年销量预计序号产品类型2017年销售数量（台）2018年销售数量（台）2019年销售数量（台）2020年销售数量（台）2021年销售数量（台）备注1车辆1001502002503002专用车5060801001203其他30507080100180260350430520序号产品类型2017年销售数量（万元）2018年销售数量（万元）2019年销售数量（万元）2020年销售数量（万元）2021年销售数量（万元）备注1配件400500600700800车辆合计第五部分重点工作计划第六部分重点工作计划序号项目名称责任单位完成时间1战略决策评审、确定相关领导2014.11.312新公司注册综合管理部2015.1.203卡车出口资质备案综合管理部2015.9.304网络推广平台的选定、投放进出口部2015.1.315人员招聘到位人力资源部2015.2.286新员工培训人力资源部2015.3.317各种管理制度、流程的制定进出口部2015.3.318预算评审相关领导2014.11.21