销售团队的管理及面对面实战销售技巧主讲:王彩红集团董事长:刘松琳先生聚成企业管理顾问有限公司董事长中华人才企业培训学院主任广东省企业管理咨询协会副会长深圳福田企业家协会副会长深圳福田区企业家联合会副会长美国普莱斯顿大学工商管理博士2006影响深圳咨询业20位风云人物之一深圳市聚成企业管理顾问有限公司广州分公司深圳分公司山东分公司武汉分公司成都分公司临沂分公司重庆分公司杭州分公司南京分公司北京分公司公司架构图长沙分公司西安分公司公司目前布局:现有30家分公司80多家联盟培训机构3000多位服务人员公司目前核心业务•1.公开课程(全年800多堂课).•2.内训课程•3.咨询顾问案•4.大型会议•5.中国培训工具库(智赢网站)•6.百年老牌英国国际标准认证BSI战略合作伙伴各路精英,同汇聚成:创造绩效,硕果累累强势媒体,尽显风流:聚成的个第一1.同行业规模第一2.模式创新第一3.培训销售额第一4.讲师团规模第一5.全年开课场次第一6.培训企业人次第一•-----帮助企业解决5大难题•花费昂贵费用极低•鱼龙混杂名师保障•零打碎敲专业服务•无所适从从容选择•品质难保诚信第一王彩红女士国际注册企业教练深圳聚成企业管理顾问有限公司高级讲师北京阳光康乐集团有限公司总经理北京东方康奈生物科技有限公司总经理曾服务过:蒙牛集团恒星集团中化集团传洋集团力诺集团金伯利钻石山东经济广播电台…….王彩红曾服务及辅导的部分临沂企业山东力诺瑞特太阳能中化集团山东肥业临沂朱老大饺子村临沂金凯利家电有限公司临沂永光灯饰有限公司临沂洁诺塑业有限公司山东君发礼品有限公司临沂鑫旺钢结构有限公司临沂国玉商贸有限公司临沂永鑫日化有限公司临沂天顺海鲜酒楼临沂奥强体育用品临沂发达玩具临沂和诺机电临沂庆邦商贸有限公司……销售团队的管理及面对面实战销售技巧主讲:王彩红学习的四个阶段•我知道了•我记住了•我会用了•我习惯了如何更有效的学习•多参与多获得•少参与少获得•不参与不获得•被动听5%•听.大声回应10%•视听大声回应20%•加演示35%•加讨论50%•加演练75%•教别人90%•大量使用100%大声回应大幅度提升业绩小声回应小幅度提升业绩不回应不提升业绩课程提纲•销售团队的管理•面对面实战销售技巧优秀经销商必备能力专业能力与人相处能力销售能力对自已产品了如指掌;对竞争对手如数家珍。陌生人变熟人熟人变朋友开发客户建立信赖感了解需求介绍产品解除异议成交收钱客户转介绍客户服务必备信念我是一个提供服务的人作为经销商你有三种类型的客户下属客户自己带销售团队成功的关键自己能不能卖?有没有成功的卖过?切忌:不懂装懂、害人害己!经销商做什么与同行沟通招兵买马挖角人才训练队伍以身作则研究对手与下属沟通与顾客沟通成长学习建立人脉拥有销售人才的三种途径招聘挖角培养顶尖业务员促销员成功素质形象好,多动脑声音甜,腰杆软腿脚勤,动作快多发问,善聆听多认同,少争辩多微笑,人缘好如何训练销售人员?•态度•公司简介•产品介绍•制度介绍•专业知识•备齐工具•销售方法与技巧•借力使力•使用传帮带如何挖角优秀销售人员?了解对方的工作价值观了解对方现在的工作情况哪里比较满意,哪里不太满意他迫切需要哪些方面改变我们能给他什么让他感觉到你值得信赖如何激励销售人员-带业务团队的核心关键痛苦与快乐生命线激励两杯水激励梦想激励目标激励如何留住吸引优秀业务员433原理给别人他所要的他就给你所要的.人才要什么发展远景高收入成长机会独档一面机会跟人才在一起归属感赞美、肯定感谢好的工作环境季奖金、年奖金荣誉感433原理给别人他所要的他就给你所要的.人才要什么如何凝聚团队向心力真心才能挽取人心,以心挽心用不自私行为获得自私结果以关心的角度来领团体,关心生活及家人以帮助他得到他想要的结果,来获得你要的结果。以他为重他就会以你为重,以真心希望他过得好恩威并重,重奖重罚成功会议技巧•制造积极向上,全民参与的气氛•调整座位坐姿,先肯定,鼓励,报告好消息•分享成功经验•解决工作疑难•教方法技巧•目标确认及进度•奖励奖金,那里好那里还可以更好•少批评多鼓励,多正面少负面,多积极少消极,多宣布好消息少传播坏消息,不好的私下沟通处理销售过程中销的是什么?销?自已假如客户不接受这个人,会给你介绍产品的机会吗?我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己乔.吉拉德让自已看起来像个好产品产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身;贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已销售过程中售的是什么?售观念•卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易??改变观念比较容易,还是配合对方比较容易,先了解对方再作进攻方式。买卖过程中买的是什么?买?感觉•感觉是一种看不见摸不着的•在整个过程营造好感觉买卖过程中卖的是什么?卖好处•带来什么利益与快乐,避免什么麻烦?•顾客永远不会买产品,买的是产品所能带给他的好处?•一流的贩卖结果,一般的贩卖成份。人类行为的动机•追求快乐•逃避痛苦你的产品能给客户哪些快乐,能让他们避免哪些痛苦?秘诀:痛苦加大法和快乐加大法沟通的重要性你的生命和生活的品质取决于你的沟通能力沟通的目的使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受。沟通的原则多赢或者至少双赢沟通三要素•文字•语调•肢体动作聆听技巧•1是一种礼貌2建立信赖感•3用心听4态度诚恳•5记笔记6重新确认•7不打断不插嘴8停顿3—5秒•9不明白追问10听话时不要组织语言•11点头微笑12不要发出声音•13眼睛注视鼻尖或前额14坐定位肯定认同技巧•你说很有道理•你这个问题问得很好•我认同你的观点•我知道你这样做是为我好•我理解你的心情•我了解你的意思•感谢你的意见赞美技巧•1真诚发自内心2闪光点•3具体4间接5第三者•6及时经典四句:1你真不简单2我很欣赏你3我很佩服你4你很特别黄金客户七个特质一对你的产品与服务有迫切的需求(越紧急、细节、价格、要求越低)1迫切需要;2获得立即好处。二、与计划之间有没有成本效益关系1直接降低成本;2明确可算出收益;3成本回收快;4轻易决定向你购买;5不需太多时间评估。三、对你的行业、产品或服务持肯定态度对你过去产品,行业、服务认可。四、有给你大订单的可能大订单、大采购。五、是影响力的核心1影响力中心,行业中信受尊崇;拥有赢得许多优良口碑与推荐。六、财务、稳健、付款迅速(一开始找对人,四两拔千斤。业界、领导、影响力、协会主席、秘书长)1产品卖出去,收到钱;2获得更多订单。七、客户的办公室和他家离你不远1、省时、省力、省钱、高效;2、销售人员有效工作时间限面对面;3、情绪、体力、精神、最高回报。超值客户服务我是一个提供服务的人我提供服务的品质跟我生命品质、个人成就成正比让顾客感动三种服务主动帮助顾客拓展事业诚恳的关心顾客及他的家人做跟你卖的产品没有关系的服务顾客服务三种层次•份内的服务•边缘服务•与销售无关的服务