2客户拜访流程

2.客户拜访流程CUSTOMERCALLPROCEDURETraining&EffectivenessHI-LIGHTSPROFESSIONALCURRICULUMTHERoadtoSuccess本章节学完我们将...加深对销售工作目的的理解，确保每天工作目标清晰；理解一天工作的系统安排流程，确保每天工作完整与高效；理解拜访客户必须准备的工具与材料，确保良好的销售准备；掌握每个客户拜访的流程步骤，确保每个客户拜访的完整与高效。我们是如何拜访门店的？销售人员各自按照自己的理解拜访、管理门店；很多销售甚至不知道进门店的目的是什么！门店拜访？不就是拿拿订单，或谈谈促销…我觉得是视情况而定，有什么事情，就谈什么事情，就事论事嘛…我会找采购谈谈，看看他有什么需求…建立客情关系，客情很重要，没有它很多事情就很难实现…全面地讲，我们要从分销、陈列、库存、价格、促销管理等方面入手…问我吗？不知道，每回都不一样的…小组讨论并讲解1:销售人员一天的目标是什么？2:早晨，按路线拜访客户之前应准备什么？3:销售人员应带的工具是什么？4:拜访每一家门店/客户有哪些步骤？GroupDiscussions1.What’sthesituation2.Howitworks3.What’sourstrategy4.What’sthetactics5.TheactionplanandKPI1.销售人员每天工作目标2.销售员的每日例行工作程序3.4类销售工具4.6个拜访步骤本章节内容：销售人员主要的工作目标及内容渠道生产商消费者POP购物者行为品牌与营销商业行为品牌与营销–渗透率–购买权重–购买频率渠道管理–网点覆盖率–产品分销率–单店产出门店营销–客流量–客单价–忠诚度品类我们的业务目标:在POP获胜！各部门的所有工作目标最终将体现在POP；最终目标：与购物者、零售客户在POP共赢。消费者购物者行为品牌与营销POP渠道生产商商业行为如果最终不能在POP胜出，我们一切努力白付,必然失败！销售人员三大任务1:网点覆盖–定义渠道，确定不同渠道的覆盖计划–开发并管理市场路径（RTM）–明确正确的考核指标(CoverageKPI)2:产品分销–根据渠道类型确定产品分销组合(DistributionKPI)–分销进店速度(ListingSpeedKPI)3:单店产出–门店最佳产品组合(Listing&ListingSpeedKPI)–最佳品类/产品布局与陈列(Position&FacingKPI)–实施最有效的促销(PromotionROIKPI)–最佳库存保障等(OOSKPI)Sellin(卖入)Sellout(卖出)分销目标(卖入)–抓住在已拜访门店的分销机会严格按照固定路线拜访门店，维持高拜访率确保必备单品分销上架新品按照公司要求快速分销进店抓住其他产品潜在分销机会–抓住未拜访门店的分销机会扩大可拜访门店，增加产品分销抓住新开门店分销机会作为销售员，一天的目标是什么？网点覆盖Coverage产品分销Distribution单店产出SPPD目标Objectives门店管理目标(卖出)–检查并建议零售价格–改善陈列、助销工作–高效沟通并执行促销–保持适当的库存量建立并保持良好的客情关系净销量目标(NIV)作为销售员，一天的目标是什么？网点覆盖Coverage产品分销Distribution单店产出SPPD目标Objectives作为销售员，我的目标是什么？通过出色的客户/门店管理达到销量目标！产品分销/网点开拓(卖入工作)门店维护(卖出工作)客户渗透（客户合作关系）1.销售人员每天工作目标2.销售员的每日例行工作程序3.4类销售工具4.6个拜访步骤本章节内容：销售人员每日的工作安排销售员每日工作程序1.一天的准备2.销售拜访3.一天的结束在家/经销商/公司办公室在市场上/客户处在家/经销商/公司办公室达到每日工作目标、有效管理时间的关键！如何做一天的准备？1-准备固定的拜访路线表–每周几天拜访客户，即几条固定的拜访路线–固定拜访路线表由主管及业代共同制定–每天严格按照PJP拜访客户2-根据上次拜访结果，设定当天每个客户的拜访目标–产品分销/网点开拓–门店维护–维护、发展客情关系从而达到销量目标(每月/周/天)3-做心理准备–预想客户可能的异议–向上级明确自己的权限，以便现场处理客户问题时的效率更高4-检查4类销售工具–1)销售单据–2)协销工具–3)陈列工具–4)销售日志如何做一天的准备？每天养成好习惯，每天做到无遗憾！如何做一天的准备？准备一个专业形象：外表上与心理上销售人员每日的工作安排销售员每日工作程序1.一天的准备2.销售拜访3.一天的结束在家/经销商/公司办公室在市场上/客户处在家/经销商/公司办公室达到每日工作目标、有效管理时间的关键！在早晨9:00之前开始你的第一个拜访1.销售人员每天工作目标2.销售员的每日例行工作程序3.4类销售工具4.6个拜访步骤本章节内容：销售人员必备的工具销售单据协销工具陈列工具销售日志产品介绍名片门店编号：地级市______________________县级市______________________销售代表姓名________________________________连锁客户名称_________________________门店名称_______________________________________地址_____________________________________________________陈列面库存订单陈列面库存订单陈列面库存订单陈列面库存订单家乐鸡粉60g家乐奶香玉米215ML家乐鸡粉130g家乐奶香火腿215ML家乐鸡粉270g家乐奶香鸡肉215ML家乐鸡粉575g家乐香蒜45G家乐鸡精100g家乐麻辣45G家乐鸡精220g家乐香酥45G家乐鸡精450g立顿黄牌精选红茶S10家乐一品鲜鸡精100G立顿黄牌精选红茶S25家乐一品鲜鸡精200G立顿黄牌精选红茶S100家乐一品鲜鸡精400G立顿茉莉花茶S25家乐浓缩鲜鸡汁115G立顿绿茶S25家乐浓缩鲜鸡汁240G立顿铁观音S25家乐特鲜生抽500ML立顿茉莉花茶S100家乐特鲜老抽500ML立顿绿茶S100家乐特鲜酿造500ML立顿铁观音S100家乐特鲜生抽2L车仔(仅在南区)红茶S25家乐特鲜老抽2L车仔(仅在南区)绿茶S25家乐特鲜酿造2L车仔(仅在南区)铁观音S25老蔡(仅在东区)精选生抽500ML车仔(仅在南区)茉莉花S25老蔡(仅在东区)精选老抽500ML车仔(仅在南区)红茶S100老蔡(仅在东区)上等多用500ML车仔(仅在南区)绿茶S100老蔡(仅在东区)精选老抽2L车仔(仅在南区)铁观音S100老蔡(仅在东区)上等多用2L车仔(仅在南区)茉莉花S100老蔡(仅在东区)醇香红烧2L立顿茉莉花茶100G老蔡(仅在东区)醇香红烧400ML立顿铁观音100G老蔡(仅在东区)精选老抽380ML立顿毛峰75G家乐番茄沙司330G立顿柠檬茶S10家乐蚝油330G立顿柠檬茶400G家乐海鲜32G立顿苹果茶400G家乐鸡茸玉米38G立顿奶茶S10家乐酸辣42G立顿奶茶S20家乐牛肉37G立顿奶茶金装倍醇S10家乐鱼片蔬菜32G立顿奶茶金装倍醇S20家乐香菇鸡茸41G立顿奶茶清新怡神S10家乐火腿玉米39G立顿奶茶清新怡神S20家乐黑椒酸辣36G立顿沁醒S20家乐百变汤底--鲜鸡立顿清衡S20家乐百变汤底--海鲜立顿丽颜S20家乐百变汤底--排骨立顿纤扬S20家乐“享一刻”-黄金玉米1家乐鲜鸡汤330ML家乐“享一刻”-热辣海鲜1家乐鲜鸡汤1L家乐“享一刻”-田园鲜蔬1家乐蛋黄380ML(仅在北区)家乐“享一刻”-黄金玉米3家乐清淡380ML(仅在北区)家乐“享一刻”-热辣海鲜3立顿黄牌精选红茶S50家乐“享一刻”-田园鲜蔬3立顿绿茶S50四季宝柔滑340G立顿清新柠檬茶S10四季宝颗粒340G立顿清新柠檬茶S20四季宝巧克力340G立顿蜂蜜绿茶S10四季宝柔滑510G立顿蜂蜜绿茶S20四季宝颗粒510G四季宝花生小将单支装家乐清淡215ML四季宝花生小将盒装家乐蛋黄215ML四季宝脆香米310G单位:陈列面和库存：请用最小单位，如：袋/瓶/罐等订单：请用箱草本茶调味品调味品花生酱快熟汤即食汤新上市产品在进场单品旁打勾调料茶粉汤底炸粉调味料日期_____月_____日日期_____月_____日单品在进场单品旁打勾日期_____月_____日STORERECORDCARD门店记录卡散茶茶包类别类别品牌单品日期_____月_____日品牌今天的拜访目标准备工作/工具门店检查情况拜访未解决的问题问题处理计划准备工作/工具12345678销售日志门店名早晨准备时完成客户拜访时完成一天结束时完成门店记录卡发票、对账单发票总金额：￥1000对账单总金额：￥1000我们要带好哪些工具？1)销售单据•门店记录卡•销售订单•发票、财务对帐单、台帐•固定拜访路线(PJP)•产品分销目标等2)协销工具•产品样品、产品说明、产品报价单•促销信息、促销协议•陈列图、文具等•销售数据/资料、成功案例等3)陈列工具•海报、摇摇卡、货架插卡、自制助销工具等POSM•清洁工具(抹布)等4)销售日志•当日拜访目标、计划与重点，及之前的历史记录•笔记本1.销售人员每天工作目标2.销售员的每日例行工作程序3.4类销售工具4.6个拜访步骤本章节内容：每家门店的固定拜访程序1.计划准备2.拜访接触3.门店检查4.确定目标5.销售会谈6.总结记录为什么要4×6？你也许会问：“为什么我们要建立这么一个结构性的零售拜访过程？”“难道我在客户那里的活不够多吗？”“一旦我去门店，如果我决定在门店内需要做些什么，是不是会更容易些？”效率–结构化的拜访步骤，有时也可灵活运用–在更短时间内完成多重任务–保持体能，全天更好的精力保障–做到心中有底，有条不紊全面–在拜访中确保不会遗留没做的工作专业–专业的好时销售形象客户拜访6步骤–有条理的准备工作！–第一印象，设定一天的基调！–检查执行情况，寻找生意机会！–整理思路，为销售作准备！–实现我们在门店的目标！–总结拜访，持续记录！1.计划准备2.拜访接触3.门店检查4.确定目标5.销售会谈6.总结记录第1步－计划准备利用门店记录卡，回顾上次拜访的结果查阅本次的拜访目标-围绕客户管理的主要内容来设定目标-预想客户的问题及解决方法快速检查6个销售工具，确保所需的陈列、助销工具准备好-硬件和软件确定要拜访的关键决策者在场1.计划准备2.拜访接触3.门店检查4.确定目标5.销售会谈6.总结记录第2步－拜访接触带好门店拜访所有必要东西—客户卡、零售手册、陈列材料、样品等；找到关键决策人；商业礼节性的开始，介绍拜访目的、回顾执行情况，为下一步工作做准备；运用视觉效果的材料、样品，吸引客户的注意；如果客户已经接受，直接执行；尽量接触店内所有的决策人，包括店经理；不要忘记自己人–驻店促销或理货员。1.计划准备2.拜访接触3.门店检查4.确定目标5.销售会谈6.总结记录你不会有第二次机会给人留下第一印象确保你带了所有准备好的东西到门店，包括：–门店记录卡–辅助销售工具–陈列工具–销售日志接触门店的决策者，或发现新的接触对象，包括：–门店经理–采购或陈列经理–制作标签的人员–收银员最好与所有这些人员都建立良好关系1.计划准备2.拜访接触3.门店检查4.确定目标5.销售会谈6.总结记录第2步－拜访接触为拜访的其它步骤提高效率，节约时间不要在你离开门店时，客户不知道你拜访过门店做一个有效的演讲，包括业务重点，及前次拜访的情况开始接触→检查陈列→最终回顾目标/机会→再次与客户接触，讨论销售/陈列等机会没再找到经理？→直接执行开始拜访接触阶段是你收集信息、沟通及影响的机会1.计划准备2.拜访接触3.门店检查4.确定目标5.销售会谈6.总结记录第2步－拜访接触第3步－门店检查1.计划准备2.