敦煌网

敦煌网小组成员：200810902119200810902124200810902126200810902127200810902140200810902141目录•一、公司概况•二、市场分析•三、网上商务战略•四、产品或服务设计•五、分销渠道设计•六、网络社区设计•七、客户关系四阶段•八、设计市场营销空间矩阵一、公司概况•1-1公司发展历史•1-2企业形象定位•1-3优势与劣势分析•机会与威胁分析•1-4公司近中期目标•1-5远期发展规划公司概况1-1：公司发展历史2004年王树彤女士创立了B2B电子商务网站敦煌网。2005——DHgate.com国际交易平台正式推出2006——完成业务模式验证，获得第一笔融资2007——产品种类超过1100多万个，买家所在国家超过227个2008——完成和ebay战略合作；获得第二笔融资获得2008中国电子商务企业百强第五名2008年——在线交易额达14亿人民币2009——德勤中国高科高成长企业50强获得2008十佳最具成长型企业UPS达成战略合作在线交易额达25亿人民币2010——获得第三笔千万美元融资，这是迄今B2B交易平台最大规模的投资公司概况1-2：敦煌网定位作为目前全球最大的B2B在线交易平台，敦煌网定位在中小企业。二它为分散在全球不同国家的中小批发商、零售商提供在线采购“中国制造”的渠道。三为国内中小供应商提供更多的贸易机会。一1-3：SWOT分析优势•1、国际小包裹挂号。•2、自定义运费。•3、拼单侃价：替客户拼单侃价，是目前敦煌网最有力的杀手锏。•4、完善的产品推荐。•5、在支付、物流领域与大型企业合作。•6、推荐位竞价投放系统。•7、个性化定制服务：海外买家需求、卖家供应能力、数据支持。•8、在线客服系统。•劣势•1、经验与知名度。•由上述数据可知，敦煌网比起阿里巴巴，有着5年的空白。•2、网站平台。•网站的功能化不够强，，卖家与买家的分离注册的问题，平台的稳定性不是很好。•3、诚信，主要针对的是现在敦煌网上出售的产品而言的（社区投诉假货）。•4、信用，主要是针对目前敦煌网的信用机制很模糊，没有一个明确的规则而言的。•5、规模，敦煌网的定位是为中小采购商和出口型中小企业，但是，事实上更多的用户来自个体。公司概况•机会•1、统计显示,我国中小企业已成为中国对外贸易的主力军。正是这种“微经济”模式的到来,让众多电子商务网站将目光投向在线贸易模式。•2、中国的中小企业急需向国外企业销售商品，来增加自己的订单数量，拓展自己的市场；而国外企业也被中国物资的低廉价格所吸引，希望能够以低廉的价格买入同其他国家相同品质的产品。这就促使敦煌网这样全新的平台诞生。•威胁•1、随着时间的发展，越来越多的企业开始关注这个领域，无数新兴B2B网站开始涌现出来。•2、作为B2B领军人物的阿里巴巴，推出了小额外贸批发及零售平台全球速卖通，不得不说，这对敦煌网是个巨大的挑战。•3、前面是将要与自己竞争海外市场且实力雄厚的阿里巴巴，后面则是充满活力与创造力企图在市场中占的一席份额的新兴B2B网站，如何在这样激烈的竞争中保持住自己的优势，这是敦煌网需要考虑的问题。公司概况•开拓网络信贷业务新蓝海,破解我国外贸出口中小型企业融资难题。•与中国建行开发针对中小企业的小额信贷服务•建行深圳分行将首次试点立足于敦煌网平台的“e保通”网络信贷新产品,国内大批外贸中小及微小型企业将能直接受惠于该产品。公司概况1-4：公司近中期目标•致力于成为中国中小企业实现网络海外销售的全面的合作伙伴。建立在融交易、信用、物流和支付等的整合服务平台之上,今年我们在启动和布置一系列新的服务和产品。这除了同建行的小额信贷服务,针对外贸网商培训孵化的培训产品“敦煌动力营”之外,还包括帮助企业客户实现网络外销的代销中心,以及针对网商和企业级客户的快速成长计划。•目标：做中国的eBay公司概况1-5：公司远期规划二、市场分析•2-1市场机遇分析框架•2-2敦煌网的价值定义•2-3敦煌网核心竞争力分析•2-4敦煌网营业额增长•2-5敦煌网市场份额•2-6潜在客户•2-7敦煌网的整体机遇评估2-1市场机遇分析框架受到网上电子商务的影响•网上B2B交易模式的发展带来新的机遇•敦煌网的客户中很多遇到交易问题，急待解决•网上交易网站越来越多并且分类很细•面对海外消费者的在线交易网站市场还有很大发展空间•相关产业正在快速发展3G物联时代，促进了更多的网上交易客户（买方和卖方）对客服及管理不满意更多的国内中小型供应商和国外中小型买家以小额外贸为主的线上交易模式受到越来越多人的重视客户细分方面完善，支付方式方面更好的改进技术、服务方面市场分析国内中小卖家河国外中小买家新的交易模式“为成功付费”完善强化网站功能建立社区，加强客户互动吸引更多个体买家进入个性化的虚拟交易市场行业内具有可比性的物流费用被捕获的价值全新价值混合价值市场分析2-2敦煌网的价值定义2-3敦煌网核心竞争力分析•敦煌网初期定位为纯外贸B2C，即自采自销模式（类似京东商城，但仅定位于外贸领域），在此期间月成交额最高达80万美元。2006年8月，敦煌网开始大力发展供应商，转型交易平台模式。•2008年1月，月成交额达到800万美元，为阶段性历史高峰。此时，公司突破盈亏平衡点。2009年10月，月成交额在1400万美元左右。2009年全年，年成交金额在1.3亿~1.5亿美元之间。•竞争优势：首先因为其进入行业较早，积累了大量的买家及卖家，拥有一定的先发优势；其次，相对于易唐网、贝通网等相关网站，其媒体公关能力也相对较强；另外，在获得多轮风险投资之后，资金也相对充裕，拥有一定的抗风险能力。•竞争劣势：敦煌网的主要竞争对手为阿里巴巴旗下全球速卖通平台，相对于全球速卖通，敦煌网的主要劣势在于，其在资金、品牌知名度等方面均相对不足。市场分析142-4敦煌网营业额增长市场分析152-5敦煌网市场份额市场分析2-6潜在客户•巨大的买家市场•海外买家75%有意加大电子采购份额，国内中小卖家要把握大好机遇。——王树彤•客户的需求也不停地在变化，比如有的供应商有上百个买家，它需要对这些买家进行更好的管理，能在线随时沟通，了解财务状况，或者有针对性地对不同卖家提供产品促销信息，这些都对敦煌网的技术升级提供了挑战。•卖家市场•有关数据显示，中国中小企业数量达3400多万家，而上网的中小企业只有1100多万家不到;出口额的70%由中小企业完成，电子商务形式完成的出口只占4%。市场分析2-7敦煌网的整体机遇评估行业内竞争力3G时代带来的机遇行业发展潜力科技脆弱市场规模盈利水平积极因素中性因素消极因素社区建立及完善市场分析三、网上商务战略•3-1网上同行业企业状况•3-2网络市场及行业发展研究•3-3目标客户的特点和行为分析•3-4敦煌网的主要竞争对手•3-5网络市场及行业发展研究•3-6目标客户的特点和行为分析3-1网上同行业企业状况网上商务战略3-2网络市场及行业发展研究网上商务战略3-3网上同行业企业状况网上商务战略全行业电子商务网站，是目前国内行业资讯最全、最大的行业门户平台。全球国际贸易领域内最大、最活跃的网上交易市场和商人社区，目前已融合了B2B、C2C、搜索引擎和门户。全球采购网，它的信息平台和优质商业服务更为中国对内对外贸易的发展提供了支持。3-4敦煌网的主要竞争对手阿里巴巴慧聪网中国制造网网上商务战略网络市场1、以出口为导向的中国B2B电子商务市场还将保持减速增长态势，但到2010～2011年，随着国内刺激内需政策见效及世界经济逐步走出低谷，国内外消费能力和订单需求均会增加，中国B2B电子商务也将增速发展，到2012年交易规模将达8.6万亿元。2、中国中小企业数量达3400多万家，而如今上网的中小企业只有1100多万家不到；出口额的70%由中小企业完成，电子商务形式完成的出口只占4%。所以潜在网络市场十分庞大。3-5网络市场及行业发展研究网上商务战略行业发展1、从2008年开始，在中国采购的国外买家行为，发生了非常明显的变化。美国最大的3000家进口商的市场份额下降了近10%，同时越来越多的美国进口商开始尝试小额多频次的形式来规避风险。2、经济危机还催生了新一代买家，这一代买家的特征是数量众多，散布在全球各个角落。他们一次性采购的数额都不大，但采购频次却很高，这些数量众多的草根买家，已经形成了一股新兴的巨大商业力量。3、沃尔玛、麦德龙、家乐福等零售巨头凭其全球网络优势在全球范围内压价采购，从而对当地的中小零售商形成了猛烈的冲击，这些中小采购商迫切需要找到可以低价采购的渠道。网上商务战略3-6目标客户的特点和行为分析目标客户：欧美中小型采购商（大多是些零售商和小批发商，主打外贸生意）中国众多中小型供应商客户特点：1不愿意负担“搜索竞价排名”之类的费用2不愿意被中间商“剥削”3采购额小，从几十到几千美元不等4货品周转很快，每月甚至每周都要进货5无法支付传统电子商务巨头的高额年费网上商务战略目标客户行为分析：•一类买家进入敦煌网的平台之后，随意点击，是没有目标的浏览，不知道要买什么，需求是模糊的；•另一类买家则清楚自己要买什么，可能会具体到某个产品。这两类人的行为不同。•针对第一类买家，产品推荐销售。首页放置什么页面，页面又放什么产品，这对买家的购物都有影响。这种产品推荐的方式在B2C网站很流行，直接影响到买家的随机购物。•第二类买家的目的明确，可以根据网页的产品目录找下去。还有一种买家可根据自定义的关键字搜索寻找所需的产品。网上商务战略四、产品或服务设计认知考察/扩张承诺核心利益：3G运营模式附加利益：完善的各种服务解体推广产品，加强售前和售后服务四、产品或服务设计——•就目前来说，我国已经进入3G时代，3G物联、手机在线体验和下单功能将会异军突起。当前情况下，定单产生的比例基本占呼叫中心的80%，在线下单占20%，这只是平均比例。•在3G物联时代，随着带宽增加，速度提高，互动功能增强，以及手机互动体验和在线下单量的发展，据统计将会从0迅速升到40%。这个市场肯定是空前巨大，更是3G物联时代无线移动营销与B2C电子商务网站结合形成的产业链条。认知四、产品或服务设计——•1、属性和特色：•A:客户体验。•B:及时互动。•C:实现无线搜索。•D:实现多媒体流广告。•E:摆脱支付限制，实现手机话费直接支付货款功能。考察/扩张四、产品或服务设计——•2、售前支持：•A：要和3G运营商达成合作协议，在手机费用支付和返款方面达成协议，也就是说，客户可以用手机直接购物，手机费用直接被作为货款扣除，网站向客户发货。事后，网站再向3G运营商结算被扣作话费的货款，形成系列流程。•B：在网站形成前台和后台的无缝对接上，实现在同一数据库基础上的自动化管理。由于解决了支付方面的限制，网站当前已经形成了一个成熟的下单系统，在此基础上进一步完善即可考察/扩张四、产品或服务设计——•2、售前支持：•C：应当完成现有B2C网站程序API接口的建设。做到接口建设，主要是和3G运营商（在关于客户手机支付款项之后）系统指令性发布物流送货命令和今后进行结算的一个节点。考察/扩张五、分销渠道设计——站外推广+站内推广•站外推广：•搜索优化推广SEMProgram（如Google）•网站联盟推广AffiliateProgram•邮件营销推广EDMProgram•微博和其他方式推广Weibo&Others五、分销渠道设计——站外推广+站内推广•站内推广：•产品列表置前推荐位•首页推荐位•行业首页推荐位•促销活动推荐位•EDLP页面推荐位六、网络社区设计——建立专门的SNS社区•A:利用facebook、建设敦煌网专有的微型网站以及在现有的网站架构下设置专门的沟通频道。•B:推出“introducingsuccess”的频道，以弥补海外买家对跨境购买的不熟悉，其中有经验分享，也会涉及小技巧、小工具的介绍。•C:实施短信SMS服务，挖掘潜在客户，同时为已有客户提供和完善的服务和更多样化的交流方式。六、网络社区设计——建立专门的