外交谈判

一、案例分析模型：1.背景2.参与者3.利害关系4.行动二、外交谈判的基本概念谈判（negotiation）三步：预谈判、框架阶段、细节阶段（对原则框架进行充实）后两个阶段又称“严格意义上的谈判”和“桌边谈判”。讨价还价（bargaining）又称“争价”，要价与反要价的周旋。是谈判的策略之一。谈判地点（venue）被选择用于谈判的地点。圆桌会议（round-tableconference）象征意义，偶尔用一个真正的圆桌。会议主要推动者主持，在会议上所有代表团及参加会议者地位平等。意大利香肠策略当达到可接受目的时，谈判者并不满足，而是一而再、再而三地要求对方做小的让步，从很长很长的香肠上一片一片切下来，最大限度满足国家利益。试探气球放风筝在谈判中一方提出某种观点来测试对方的态度。故意透露出极端想法，以试图对方反应。如果没有遭到特别强烈的反对，就认为对方可能接受类似提议，会在谈判桌上正式提出。霍曼斯法则（Homans’theorem）在谈判过程中，如果谈判条款可以被分为若干项，其中既有甲方比乙方更看重的款项，也有乙方比甲方更看重的款项，这样谈判成功的可能性更大。联系（linkage）在两个或多个更多不相关事务上同时进行谈判，以一个条约的让步换取满足另一个条约的条件。一揽子交易（packagedeal）通过对一系列问题互相作出让步而达成的协议。GeorgeC.Homans渐进式外交(step-by-stepdiplomacy)用于敌对方谈判，解决最敏感问题前，需求一种方法在相对缓和的问题上达成协议。过渡协定（interimagreement）临时的、暂时的协议。可以是通向最后协议的道路，也可能是阻碍最后协议达成的手段。前期协议（headsofagreement）过渡性协议的一种形式。症结（stickingpoint）在谈判中一方不能妥协或让步的问题。如果此类问题没有达成协议，谈判将会推迟到未来某个时候。死结（stalemate）/僵局（impasse）谈判各方表示他们对谈判中某点内容或谈判日程上的某项条款不能达成一致。不一定会导致谈判破裂，但导致谈判暂时停止。底线（bottomline）谈判一方能够接受的最低条件，也就是谈判一方被逼退到最后一步。秘密渠道（backchannel）为了最大限度保密，目的是避免遭到反对。并不排斥职业外交官，只是要求大部分人回避。(视频：波罗计划2-4;19-29）让步（concession/fall-backposition）一方在谈判中对另一方作出妥协。妥协协议（compromise）在谈判中各方放弃一部分预期目标而达成的协议。全权（fullpowers）具有签署条约的权力。通常包括一个国家对外交代表的书面授权。可以接受谈判对手检查，也可以互换。重谈（backtracking）在谈判中重新提出某个已达成协议的问题。如果触及原则问题，重谈影响极其严重。拖延政策(playingitlong)指谈判一方希望将来的环境能将对手置于更弱的位置而拖延谈判，导致双方放弃该问题或该问题在未来政治中自然消失。预谈判（prenegotiations)谈判的最初始阶段，或是正式谈判前进行的谈判。先决条件(precondition)在同意谈判前，一方要求另一方先作出的让步。接近会谈(proximitytalks)调停者敦促下敌对双方之间的会谈。不是真正意义的谈判，只是信号。成熟期(ripemoment)由于筋疲力尽，各方大多倾向于作出一个了断，这时可以开始协商或加快正在进行的协商的速度。又称“恰当时机（rightseason）”。残局/最后阶段（endgame）谈判最后阶段或高潮阶段。最后期限(stopingtheclock)当谈判快接近成功时，宣布最终期限快到了。表面是保留最后期限，但实际上给了简短的延长。三、第三方介入1.第三方（thirdparty）/非争端方（non-party）Addingthirdpartiestothetwo-partynegotiationprocess指没有直接卷入特定双边关系的某一方，可以是国家、国际组织、非政府组织或个人。讨论：何时需第三方介入？谈判陷入僵局；Whenpassionsarehighandthepartiesaredeadlocked,third-partyinterventionmaybetheonlywaytogetnegotiationsbackontrack.双方都能接受；Whenonenegotiatorrequestsintervention,thatprocessmustbeacceptabletotheotherparties.介入必要并且无害。Thirdpartiesneedtousemoderation:(1)toborrowthemedicaldictum,’First,donoharm’.(2)tointerveneonlywhennecessaryandcontrolonlyasmuchasnecessarytoenablethepartiestofindresolution.2.希望引入第三方的情况（1）当参与谈判的任何一方认为自己与对方相比谈判力较弱时往往希望第三方参与，因为这可以增强它的谈判力和信心。（2）在谈判中由于双方的矛盾解决得不顺利使双方的关系恶化，相互间不信任，甚至对话的渠道也被关闭，此时就需要有第三方参与调节双方的冲突。（3）在谈判中由于缺少使双方都能接受的方案，致使谈判陷入了僵局，此时第三方的介入可能会带来新的建设性的方案，从而打破谈判的僵局。（4）当谈判的进程由于受到原有的或者所谓规定和标准的阻碍时，谈判参与者希望第三方，一般是双方的上级能够出面，在其权力范围内给予特别的批准或解释，以便清除有关规定带来的障碍。3.谈判双方与第三方的关系(1)谈判双方与第三方的关系可以是直接的也可以是间接的。(2)第三方的参与可以是受原谈判双方任何一方的邀请，也可以不受任何人的邀请。第三方的参与可以是出于自己的利益考虑，也可以基于同情和亲情，或者是友谊和善意。(3)第三方的利益与原谈判双方的利益可以是部分相连，也可以与任何一方都不关连。(4)第三方参与谈判的形式可以是正式的，也可以是非正式的。(5)第三方参与谈判的期限可以是暂时的，也可以是长久的。(6)第三方在谈判中所起的作用一是侧重谈判的进程，强调的是在第三方的帮助下使谈判顺利进行下去。4.按照第三方在谈判中参与程度和控制力大小，分为五种类型（由低到高）：（1）牵线人。作用十分简单。（2）助谈人。侧重谈判进程。（3）协调人。兼顾谈判进程与谈判内容。（4）仲裁人。侧重谈判内容。（5）行政长官。行政长官在他依据自己的判断认为需要干预谈判的时候参与谈判，并依据他对情况的判断做出应采取行动的决定。5.第三方介入方式(1)调解/调停（mediation）相当普遍的第三方介入形式，谈判者能够控制结果。Mediationisthemostcommonthird-partyinterventionandnegotiatorssurrendercontrolovertheprocesswhilemaintainingcontroloveroutcomes.(2)仲裁(arbitration)允许谈判者控制谈判过程而不是结果。Arbitrationallowsnegotiatorstohaveconsiderablecontrolovertheprocessbuttheyhavelittleornonexistentcontroloveroutcomes.由第三方决定结果，过程直截了当。Theprocessisverystraightforward:Partiesdispute,afterhavingreachedadeadlockoratimedeadlingwithoutsuccessfulresolutionoftheirdifferences,presenttheirpositionstoaneutralthirdparty.Thethirdpartylistenstobothsidesandthendecidestheoutcomeofthedispute.(3)过程咨询(processconsultation)一系列代理人帮助客户认识、理解并按发生在代理环境下的事件行动的咨询活动。调解与过程咨询的区别在于，调解者关心纠纷中问题的处理，而过程咨询仅集中在提高沟通与冲突处理的过程。Thedifferencebetweenmediationandprocessconsultationisthatmediatorsareatleastsomewhatconcernedwithaddressingthesubstantiveissuesinthedispute,whereasprocessconsultantsfocusonlyonimprovingcommunicationandconflictmanagementprocedures.四、苏联方式1.开始发难2.有限权力3.演绎情绪4.步步紧逼5.一毛不拔6.漠视期限即输赢非双赢方式苏联人实施竞买战术的步骤：第一步：单独接触，高价发盘。第二步：挑起竞争，争相抬价。第三步：展示前景，重开谈判。第四步：达成交易。竞买战术的基本模式：单个接触一挑起竞争一把握极点一适时成交Thankyouforyourattention!