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20.7.512008年即墨项目营销工作计划(讨论稿)20.7.52首期开盘时间：2008年10月1日销售条件：1.1期取得预售许可证；示范区、样板间（1T4两房、1T3三房、情花一层）；销售目标：推出29775平米，实现销售20000平米，消化率67%销售均价：4900元/平米（含600元装修）108年销售目标20.7.53一期二期三期1.1期51680㎡全项目可售面积:一期：109025㎡二期：76835㎡三期：49635㎡合计：235495㎡08年可售面积：1.1期：51680㎡2可售资源分析20.7.54首期开盘：10月1日推出2#、3#、6#、10#，共170套产品类型：情花48套；两房70套；小三房52套。开盘目标：积累客户200组，当日销售100套，至月底销售120套，销售率60%推盘思路：户型搭配、高中低端产品搭配全年销售200套，销售面积20000平二次加推：11月1日推出4#、5#，共99套产品类型：两房81套，小三房18套推盘目标：积累客户120组，当月销售60套，销售率60%1.1住宅面积商业产品层数户数1#1116010001T417141242#414010001T411.5443#87451T311.515784#29701T39275#64801T418726#2480情花441610#4960情花4+44+43214#87451T31511.578计:5168047112月延续销售：20套3年度上市计划20.7.55年度20082009201020112012合计销售面积(㎡)20000650007500075495235495销售单价(住宅均价)49005341582263835785(住+商均价:5851)销售额(万元)9800347174366549278137460全项目周期销售计划建议：其中：情花5200元/平(毛坯)；电梯房4800元/平（含600元装修）说明：该数值为综合乐观状态下市场涨幅及品牌溢价后的模拟价格，具体售价将在开盘前两周再结合市场情况确定。对比资料：全项目周期销售计划(上报集团决策版)年度20082009201020112012合计销售面积(㎡)600061000762008620020500249900销售单价(住宅均价)516754315694605263225785(住+商均价:5851)销售额(万元)3100331304268049420129601412904销售价格20.7.564月5月6月7月8月9月10月11月12月4.15奠基仪式6.15起魅力之城体验之旅7.20万科地产在中国体验之旅4-5月导入期6-8月中品牌/万客会培养期8月中-9月产品强势宣传期5.15售楼处开放8.16产品说明会6月万科地产在中国系列路演5营销大节点10.1开盘(2\3\6\10#)9月秋季房展9.20示范区开放12.28客户答谢会10-12月热销期11.1加推(4#\5#)20.7.57第一阶段：导入期（4月－5月）本阶段的目标是：向社会各界告知万科正式进军即墨，并力求在当地造成轰动效应，在青岛范围内引发新闻话题。事件一：4月15日奠基仪式；在开工当日举办大型奠基仪式，以强势姿态向各界告知项目正式启动，在即墨当地造成轰动效应！前期准备：案名确定企划公司确定、活动方案确定项目周边围档广告安装完成、制作预告海报事件二：5月15日售楼处开放售楼处全新开放，力求带给客户不同于上海花园的耳目一新的感觉，同时在售搂处举办体验活动，邀请上海花园一期业主、业内同行参加。前期准备：售搂处包装完成；体验馆包装完成；品牌广告启动20.7.58第二阶段：品牌+万客会培养期（6月－8月中旬）本阶段的目标是：在当地进行万科品牌强势宣传，在产品尚未亮相之前，对当地客户进行万科品牌洗脑，产生品牌崇拜，同时招募万客会会员，积累“万科迷”。事件一：6月“万科地产在中国”系列路演；在即墨家乐佳、利群、服装城等人流密集的区域举办“万科地产在中国24年30城”大型系列路演，宣传品牌实力、引发品牌话题；同时招募万客会会员！前期准备：活动方案确定、地点考察事件二：6月-7月“万科地产在中国”体验之旅在已经积累的万客会会员中，通过抽奖等形式得出参加“万科地产在中国”体验之旅、“魅力之城体验之旅”客户名单，进行深圳、广州、上海万科行；同时每周末举办城阳魅力之城体验之旅。前期准备：即墨万客会会员大量招募20.7.59第三阶段：产品强势宣传期（8月中旬—9月）本阶段的目标是：在万科品牌深入人心后，转而进行产品优势宣传，由虚到实，使客户体验到产品实实在在的优势，进一步锁定购买意向。事件一：8月16日产品说明会在锦茂宾馆举办产品说明会，对项目优势进行全面展示，进一步锁定客户意向。前期准备：客户积累数量、活动方案确定、楼书等宣传物料到位、媒体组合启动事件二：9月秋季房展会通过参加青岛秋季房展会，进行项目投资潜力宣传，吸引青岛市区投资客户。事件三：9月20日示范区开放在示范区开放当日，邀请意向客户参观体验，同时举办“河景体验派对”，通过精巧节目设置、互动体验等，与居住空间展示相得益彰，使客户感受居住乐趣、憧憬万科生活。20.7.510第四阶段：热销期（10月—12月）本阶段的目标是：开盘热销，并在随后的几个月中持续热销氛围。事件一：10月1日开盘（2、3、6、10#）高调开盘，形成热销气势，媒体持续跟踪报道，在当地形成新闻热点。前期准备：积累客户200组，当日销售100套事件二：11月1日加推（4、5#）延续首次开盘的热度，11月继续加推两栋住宅。事件三：12月28日客户答谢会年底在当地星级酒店举办客户答谢活动，提升客户满意度，同时促进老客户推荐。20.7.5116需公司支持事项样板间建议：户型：三房二厅120㎡位置：14#楼2单元203户型：情花一层170㎡位置：10#楼4单元102户型：二房二厅90㎡位置：2#楼303需项目部协助：示范区1、1#、2#三层以下立面完毕，并进行商业氛围包装；2、西侧通道景观完成；河道景观完成;3、10#北立面完成、14#三层以下立面完成；4、3套样板间开放20.7.512户型：二房二厅90㎡位置：2#楼30320.7.513户型：情花一层170㎡位置：10#楼4单元10220.7.514户型：三房二厅120㎡位置：14#楼2单元20320.7.515需项目部协助：现场围档：营销围挡：画面高6米，起高1米围档范围及要求：1、鹤山路：临街面全部做围档，画面高6米，起高1米(共180米)；东侧端头自然延伸，西侧端头使用原有围档；2、泰山一路：人流量较少，使用3米高工程围档刷涂料；3、黄河三路：人流量较少，使用3米高工程围档刷涂料。工程围挡：高3米原有围挡：重复利用备注：由于鹤山路围档随项目进度9月中旬需拆除，届时将移至泰山一路继续使用，需在制作时满足未来重复利用功能。20.7.516需项目部协助：公交站点项目周围有2路公交车经过，分别为4路（位于鹤山路）、10路（位于黄河三路），建议将公交车站点名称改为项目名称，以增加项目在即墨市的传播。20.7.517需总办协助：人员配备项目标配：项目标准人员配置为3人（一名项目营销负责人、一名推广专案、一名销售管理）。目前现状：•项目营销负责人：已到位，但50%精力用于项目，另50%精力用于万客会及媒体，急需助手。万客会助理需求到岗日期：4月6日•推广专案：岗位空缺，急需补充。需求到岗日期：4月6日•销售管理：岗位空缺，急需补充。需求到岗日期：4月20日营销部经理：宗卫国项目营销负责人：王琦项目销售管理：空缺项目推广专案：空缺20.7.518内容时间事件备注准备工作3月26日项目全年营销计划汇报确定项目整体策略，制定整体营销计划，案名确定，样板间确定4月1日企划公司招标4月15日销售代理公司团队全体到位4月15日前客户调研完成推广4月15日前现场包装围档、路牌、道旗4月15日前销品物料海报4月15日奠基仪式活动举办、新闻报道5月15日前售楼处包装方案5月15日前户外发布资源确定确定市中心及项目沿线户外销售4月15日前销售手册准备完毕5月15日前销售员培训完毕5月15日销售进场7近期工作安排——至5月15日售楼处开放前20.7.519